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1、关于表格一使用话术：一、 必须是提问题，而不是向客户讲解。二、 引起客户兴趣的问题：“最近，我们公司搞了一个问题讨论。本句话的目的，在于引起客户的兴趣，并使客户产生问题。客户所产生的问题一般应该是：“什么问题讨论？当客户问：“什么问题讨论时，也就是我们展开问话的最正确时机。三、 拿出纸、笔。注意，必须拿出纸笔，因为这张写满字的纸，最终是要留给客户的。讲 这个问题挺简单生病了，怎么办？在纸上按表格一的格式，写下第一个方框，填上生病了三个字，再问客户。您会怎样答复？ 客户在此时只有两个答案1“不去治！在表格一中填上，接着问“小病、“大病问题，并填入格中。至此，客户必然会答复：“看病。2“看病在表格
2、一中填上，继续发问。问 “看病最需要的是什么？无论客户答复：“药、大夫、医疗技术、医疗设备、医院中的朋友等等，最终都必须归结在一点上“需要钱，并在表格中填上。问 “看病的钱有两大来源，您知道吗？将表格画好，等待客户答复。到此时，必要的情况下，要引导客户的思路至“来自于社会的力量和“来自于个人的力量这两个答案上，并在表格中填上。问 “来自于社会的力量有哪些？空出一点点时间，静等客户答复，并画好表格等待。表格一定要画足不少于七个。目的是，让客户将能想到的内容全部讲出来。必要时，要引导客户的思路，例如：“报销？注意：在“来自于社会的力量一栏未答复记录完毕时，不要做分析性答复，也不要做“来自于个人的力
3、量一栏的答复。至于是否在做完“来自于社会的力量分析性答复后再做“来自于个人的力量一栏的答复并做该栏的分析答复，可视与客户沟通时的情况而定；是否将“来自于社会的力量与“来自于个人的力量两栏问答并在表格中记录完毕后，再展示商业保险方案的作用与意义，也可视与客户沟通的情况而定。四、 单项分析及话术举例：1、 单位报销 可能性 l 要点：必须消除客户依靠单位报销的念头哪怕他所在的企业尚有“报销的现实情况存在。而消除这种念头的最好的方式是问“能报销医疗费的单位有哪几家？，“你们单位能报销几年？而最具有冲击力的是这样的问话：“真的能够由单位报销大额医疗费时，会是得了什么病？客户的答复只能是：“较严重的病或
4、“大病。于是再问：“当一个单位给一位职工报销严重疾病或大病医疗费时，会不会有甩包袱的想法？再问：“到了这个时候，再买保险，恐怕就难通过体检关了，对吗？注意，不必在意客户是否要买保险，是否了解保险。这句问话的目的在于不必等到全部表格做完，即可进入保险商品的方案书设计及说明阶段。2、 社会统筹医疗保险 自买公用 l 要点：1自买公用：因在我们国家实行社会统筹医疗保障制度之前，已经有很多人退休了，社会统筹的资金将要有一局部用于他们。2社会统筹的费用虽然不大，但在自己做事业时，却要将个人应承当的局部与企业应承当的局部，由自己全部承当。除了这笔钱中记入个人帐户的局部，保额局部或许永远都用不到自己身上。此
5、处的目的，在于后面讲商业医疗保险时，可以强调具有寿险性质的局部例如康泰、重疾、防癌等的可归还性指身故赔付。3社会统筹的上限为当地年平均工资的四倍，我们可以向客户提出这样的问题：“你有10000元，敢保证有病治得起吗？客户答复只能是“不敢保证。于是我们可以再问：“你有10万元，是不是就可以保证有病治得起？客户的答复仍然还会是“不敢保证。于是我们再进一步问：“我们再加上社会统筹的局部万元，共计万元，是不是就敢保证呢？这是在为客户创造恐怖，此时可以举几个例子：在医院中，因为病，花了万元，自己尚未出院，家人已叫苦连天了等等。这样讲，并不是说社会统筹医疗保险不好，而是指出了它的“不够用。这一段可以在谈社
6、会统筹医疗保险时讲，也可以在谈商业医疗保险时讲。最后，我们可以给客户讲假设你存了一些钱，从银行提出一小局部到保险公司买个医疗卡，用就用得着，省下些血汗钱；最好用不着，落得个好身体、好心情，还给家人攒了一笔钱。这样，不仅不用怕医疗费，还一笔钱当成了两笔用。意思是原来的存款仅减少了一局部，而医疗保险金却增大了许多，二者相加，大于原来的存款。3、商业医疗保险 自买自用 紧急先用 l 要点：1自买自用：用康泰、防癌、重疾必要时可加万寿等条款来证明这一点。商业医疗保险有可归还性，尽管商业保险也是千人万人保一人，千 家万家保一家，但它的可归还性却能保证让你在一辈子也用不着医疗费的情况下，不至于连本金也收不
7、回来。从这个意义上讲，不仅仅可以自买自用，甚至可以家人用不是用来做医疗费，而是用来支付其他生活费用。2紧急先用：商业医疗保险具有一个社会统筹医疗保险所没有的特点，尤其是在重大疾病状况下，是由保险公司先行付费指重大疾病一旦确诊，保险公司即付保险金额；同时，因意外事故导致残疾，因意外与疾病身故等，均在保险公司的保障范围内。紧急先用，不仅在自己，还在家人，这表达了一种责任心。3平日我们总得准备些应急的钱-多数人存入了银行，这其中一局部便是为民应付生病而准备的医疗费。我们为何不从银行中提出一局部存入保险公司，开个医疗保险的大户头，一旦用得着，就是小钱变大钱的事；既便用不着，至少也为家人攒了一笔钱。更何
8、况到了一定的时候感到医疗保险用不着了，还可以从保险公司取出来，用于其他。4、慈善机构捐款 可能性？l 要点：我们问一句“可能性，目的在于让客户思考这样一个问题：如果真的患了特殊的、重大疾病，又可以在社会上产生极大影响时，或许慈善机构会向一个无钱治病的人捐款，但是，一要善款善用；二是普通病住院是不可能得到善款捐助的，还得靠自己；三是一旦拿到善款，你不觉得自己吃药穿衣都得小心亦亦了吗？5、群众捐款 乞 求 l 要点：1与“慈善机构捐款一样 2你通过何种渠道，为自己或家人的医疗费去做乞丐？6、公、私借款 你如何归还信用 l 要点：1我们有许多好朋友，好亲戚，我们可以借到钱。但什么时候还账呢？借款超过
9、六个月不还，信用危机必定产生。2我们也许有很好的单位，可以借公款暂付医疗费，但能不还吗？3能否借到钱和能否及时还钱，都涉及到信用问题，你愿意产生信用危机吗？4不还帐或慢还帐，将产生信用危机；马上就还那么一是钱不凑手，二是家人生活水平大幅下降，你将如何对待呢？注：4、5、6三条之关键在于：别人的钱是很难用在自己身上的，至少是无法痛痛快快用在自己身上。因为我们自己对这些金钱的来源没有把握，对这些钱的用途说了不算。“善款不可挪用就是这个道理，“领了捐款的人不敢随意花自己的钱也是这个道理。7、平日积蓄 收入 工作 身体 l 要点：1“积谷防饥是常理。如果你有100斤谷子，够你吃一年的吗？如果减去10斤
10、又会怎么样？客户的答复一定是差不了多少，如果你将这10斤谷子当做种子种到地里，到收获时会长出多少谷子？我们保险公司就是块庄稼地，你的保费就是种子，我们替你锄地、浇水、施肥，收获是你的，怎么样？2平日要积蓄，可积蓄从哪儿来？客户的答复一定是：收入 那么，收入又从哪儿来？客户的答复一定是：工作 那么，工作的最大本钱是什么？无论客户怎样答复，我们都要引导他将答案归结到“身体这个最根本概念上。因为：身体垮了、没了，一切知识与技能也就随之垮了与没了。可是，我们现在讨论的是万一身体有病时的医疗费问题-换句话讲，我们是在讨论“身体有病，住院，付医疗费，又不能赚钱了该怎么办的问题。3在一所医院里，手术室内有最
11、先进的医疗设备，最先进的医药，最高明的医生，第一流的医疗技术，任何病人进去都会康复而出，可是手术室外边呢？等待的仅仅是家人吗？手术室外边是一个“费用的无底洞！社会统筹医疗保险、商业医疗保险等等，都是我们自己平日花点小钱准备的一张网，罩在无底洞的洞口上，网越密，给我们捞回来得钱就越多。如今，要报销药费，只有到保险公司了。l 这才是真正的平日积蓄，懂得将小钱变大钱的人，才是最聪明的人，你说是吧？8、可不还的借款 可能性 l 要点：1这样的借款，或许就不是借了，可是一，我们拿的理直气壮吗？二，我们有多少地方可以拿到这样的钱？三，我们可以从同一个地方几次拿到这样的钱？2当你的亲人因为你的疾病而贫穷时：
12、一、 你活着，你不心愧吗？二、 你的病没治好而去了，他们的血汗钱白白浪费了，你忍心吗？3就算这些钱是你的父母或亲兄弟姐妹的，你真的认为是用之天经地义吗？9、变卖家产 家人生活？l 要点：1你的家产是用来干什么的？注意：这个问题并不要求客户必须答复，仅仅是将问题引向下一步2家产与家人是什么关系？答案应该是：家产不是我们自己的，家产是家人共有的3真的变卖了家产，家人的生活怎么办？4为什么不借助医疗费用报销与补贴的方法，保证家产的平安呢？5保证家产的平安，就是保证家人的生活。注：此处的家产，并非是指私营或民用企业的资产，系指家庭财产，如果遇到私营或民营企业主，那么可以用企业财产来谈此话题。6你辛辛苦
13、苦赚得万元家产，到了生病住院却无现金用，或者要动用流动资金，你不觉得心酸或心痛吗？10、通过以上9个话题，最终是要让客户明白：（1） 人总要生存（2） 生存就离不了衣、食、住、行、医疗、娱乐、教育、交际、责任等（3） 既然离不了衣、食、住、行、医疗、娱乐、教育、交际、责任，没钱行吗？（4） 钱从哪儿来？依靠工作无论怎样去赚钱，赚钱的动作本身就是工作（5） 工作的最大本钱是什么？不是知识，不是聪明，不是人际关系，不是时机，不是技术，而是自己的身体。因为身体是一切一切的载体，没有了身体，一切也就没有了。（6） 人吃五谷杂粮，谁能保证不生病？现代化社会的现代污染那么严重，谁敢保证不生病？现代化社会一切都是快节奏，谁敢保证不发生意外？更何况，快节奏的生活与工作中，谁会把时机长时间留给一个身体有病的人？以上系一家之言，仅供参考。 2000年12月20日
