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1、Abstract Price is a vital factor in the intrepreneurial marketing,which is the the best competitive approach.Wether the price is making sense or not makes huge difference in the product,service,competitive position,image of the company,and the benifits.the experience of the internati onal tourism de
2、velopment demonstrate that whether the industry of the tourism is successful, economic effects is considerable or not, depends on the policy of the price in a large extent.The technical and reasonable room rate will lead to good economic effect and competitive position in the hotel.So making a succe
3、ssful room rate will be having momentous consequences to the hotel management.The passage try to take local five-star hotel for an example to do a study about the room rate management.Key Words: room rate,hotel,mangement引 言 随着经济发展速度的加快,以及国外知名酒店集团的全方位渗透,我国酒店经营面临更为激烈的竞争,也面临更大的风险与生存压力。在饭店经营过程中,价格是一个重要因
4、素,是饭店主要的竞争手段之一。由于酒店存在着地理位置不同、目标市场不一、客房标准差异、销售季节不一以及顾客需求、酒店成本和同业竞争等因素,酒店客房定价的复杂性可能较传统工业产品和一般服务更为复杂,因此酒店如何设计科学、合理的客房价格,就显得尤为重要。1.确定房价的基础与房价构成1.1确定房价的基础一、物化劳动的转移价值表现为酒店建筑和有关设施设备的折旧，以及由此而产生的借款利息、修缮费等。此外，还包括接待过程中所消耗的低值易耗品和物料用品。一般来说，五星级酒店，饭店布局和功能划分合理，设施使用方便、安全。 内外装修采用高档材料，工艺精致，具有突出风格。有中央空调（别墅式度假饭店除外），各区域通
5、风良好。 有与本星级相适应的计算机管理系统。有公共音响转播系统；背景音乐曲目、音量适宜，音质良好。 设施设备养护良好，无噪音，达到完备、整洁和有效。因此，这决定了五星级酒店在价格上与一般酒店有一定程度上的区别。二、活劳动支出中的必要劳动表现为以工资和福利型是支付给职工的劳动报酬。按五星级酒店的前台部的人均工资为1800，而管家部的人均工资为1725。三、活劳动支出中的剩余劳动表现为企业为国家上缴的税金和为投资者创造的利润。1.2客房价格特点一、时间和空间上的补偿性酒店的产品是有形的空间和无形的服务组成的，作为酒店，出售给客人的是把客房在某时间段内的价格的价值。二、客房商品的不可储存性一般来说，
6、酒店中的客房服务与客房消耗品都是一次性的，也就是说，一旦使用了，就不可保留到下一次使用。三、使用价值的共享性客房这种产品并不是一次性的，使可以连续使用的产品，因此，客房具有共享性这一特性。四、客房价格的易受影响性影响客房价格产生变化的因素有很多，如季节性，地域性等，都容易影响到客房的变化，因此，客房价格容易受到影响。五、高比例的固定成本客房在一定时期内，需要维修与保养，而每天的客房清洁又会消耗一定的成本。因此，客房管理需要一定比例的固定成本。特别是作为五星级酒店这样的高星级酒店所需的维护费用也比一般的经济型酒店要高许多。1.3客房价格的构成客房商品的价格是由客房商品的成本和利润构成的。如图1-
7、1所示，客房商品的成本项目包括建筑投资及由此而产生的利息、客房设备、修缮费、物资用品、土地资源使用费、客房人员工资福利、经营管理费、保险费以及营业税等，利润包括所得税和客房利润。客房商品价格客房商品成本利润所得税客房利润建筑投资利息客房设备修缮费物资用品土地使用费客房人员工资福利经营管理费保险费营业税2.客房价格的表现形式2.1公布价根据不同计价方式，公布价可分为：一、欧洲式（European plan,简称“EP”）只包括房费，而不包含任何餐费的收费方式，为世界上大多数酒店的采用。二、美国式（American plan,简称“AP”）不但包括房费，而且还包括一日三餐的费用，因此，又被成为“全
8、费用计价方式”，多为远离城市的度假型酒店或团队客人所采用。三、修正美式（Modified American plan,简称“MAP”）包括房费和早餐，除此以外，还包括一顿午餐或晚餐（两者任选一个）的费用。这种收费方式较适合于普通旅游客人。四、欧洲大陆式（Continental breakrast）。欧陆式早餐的主要内容包括冷冻果汁（Orange juice,grape juice,pineapple juicest.）、烤面包（Served with butter&jam）、咖啡或茶。五、百慕大式（Bermuda plan，简称“BP”）包括房费及美式早餐（American breakrast
9、）。美式早餐除了包含有欧陆式早餐的内容以外，通常还包括鸡蛋等等。在交易会期间，五星级的房价一般都有包括早餐。2.2追加房价追加房价式在公布价基础上，根据客人住宿情况，另外加收的房费。白天租用家：退房超时；加床费；深夜房价；保留房价2.3特别房价一、团队价主要是针对旅行社的团队客人制定的折扣价格，其目的是与旅行社建立长期良好的业务关系，确保酒店长期、稳定的客源，提高客房利用率。团队价格可根据旅行社的重要性和所能组织客源的多少以及酒店淡、旺季客房利用率的不同加以确定。对于五星级酒店而言，团队价一般作用于外国旅游团等比较高级的旅行团。二、家庭租用价酒店为带小孩的父母提供的优惠价。一般来说，是以加床的
10、形式出现的，但对于高星级的酒店的加床数量是有规定的，例如单人房一般只允许加一张床。三、小包价是酒店为客人提供的一揽子报价，除了房费以外，还可能包括餐费、交通费（主要体现于交易会期间高星级酒店所提供的包车）、游览费（或其中的某几个项目）等，以方便客人。四、折扣价酒店向常客（regular guest）、长住客（long staying guest）或其他有特殊身份的客人（如广州市的接待政要领导的五星级度假村鸣泉居有提供政要住房的“行政收费”）提供的优惠房价。分类依据按客人类型按租用时间按住人情况价格种类标准价公司价团队价会议价长包价小包价家庭租用价淡季价旺季价平季价白日价单开房价双开房价加床房费
11、保留房价特别折扣表现与用途门市价或牌价合同价与旅行社签约与主办单位签约与长住客签约观光价带小孩家庭单间客房住一人单价客房住两人标准客房加一床临时外出或预订未到特殊优惠价五、免费由于种种原因，酒店有时需要为某些特殊客人提供免费房。免费房的使用，通常只有总经理才有权批准。2.4合同房价合同房价，亦称批发价格，是饭店给予中间商的优惠价。现在越来越多的中间商与酒店签订合同，酒店以低于市价的房价给中间商，由中间商以某种渠道在出售给客人，这种情况一般在三星级以上的酒店中出现，帮助提高酒店的开房率。而根据中间商的批发量的和付款条件，饭店给予不同的数量折扣和付款条件折扣。3.客房商品的定价目标3.1追求利润最
12、大化追求利润最大化应该是客房商品最基本的定价目标。但利润最大化分为短期利润最大化和长期利润最大化，追求短期利润最大化和长期利润最大化回事酒店管理者在不同的时期，确定不同的价格水平。酒店管理者应以长期利润最大化为追求目标。以利润最大化作为目标进行定价，需要确定需求函数和成本函数，有一点需要明确：高房价并不能保证实现利润最大化，而低房价也不一定意味着客房利润的减少。因为高房价尽管会使单位客房的利润率提高，但却会使可人对客房需要量减少；而低房价尽管会降低单位客房的利润率，但却会使客人对客房的需求量增加，从而是利润额增加。特别是五星级酒店，如何利用高牌价维护酒店星级相适应的高档次市场形象而追求利润最大
13、化。例，在第一期的交易会期间高级房价格为1600，精英房价格为1970，豪华房价格为2600。3.2提高市场占有率提高市场占有率意味着克服那个销售量的增加，酒店客房及其他设施设备的利用率的提高，经营成本的降低，以及酒店市场竞争力的提高，因此，是很多企业追求的目标。就价格因素而言，要提高市场占有率就意味着要采取低价策略。而采用低价策略，酒店决策者应考虑到以下事实。一、降低价格并不一定能够增加客源，提高市场占有率对于五星级酒店来说，无计划性的降低酒店客房价格意味着降低了酒店自身的质素，使客人对其服务质量失去信心。二、低价可能有损酒店形象，影响服务质量五星级酒店的高价位一定程度上意味着高品味，低价会
14、影响客人对其等级评价。三、低价促销可能引来同行竞争者的报复这种做法容易导致价格战，结果两败俱伤，也使提高市场占有率的计划落空。因此，要提高五星级酒店的市场占有率要提高服务质量，客房质素等方面。3.3应付或防止竞争有竞争力的价格可以有三种不同的形式：一、与竞争者客房同价一些档次相同的酒店，在其客房等方面如果没有明显的特色，市场格局又比较稳定，顾客也比较成熟时，宜于采取这种定价策略，不过，对于五星级饭店来说，这种方法无法显示自身的品牌特色。二、高于竞争者的客房价格如果酒店的客房在硬件设施和软件服务方面，明显高于竞争对手，则应确定较高的房价，以体现优质优价的原则，强调客房商品的优良品质。三、低于竞争
15、者的客房价格如前所述，在一定条件下，采用低价竞争，可以扩大市场份额，提高市场占有率，同时，也可以排挤竞争者进入自己占据已久的市场或进入自己尚未进入的市场。但对于五星级酒店来说，降低不能低于一定的价位。四、实现预期投资收益率投资收益率是酒店投资者所关心的一项重要指标，因此，实现预期的投资收益率也是酒店经营者的定价目标之一。4.影响客房价格构成的内外部因素4.1外部影响因素一、社会政治、经济形势（国际形势及国家政策）旅游经济具有脆弱性，其产品具有不稳定性、波动性。一个稳定、繁荣的社会政治及经济环境对以旅游经济为其重要收入来源的饭店来讲是至关重要的。因此，在客房价格的制订过程中，房价也会受到以上因素的影响。一旦出现负面的影响,就会使旅游行业出现不稳定性和波动性。例如,美国“911”恐怖袭击事件后,纽约麦迪逊大道的纽约宾馆超过四分之三的客房被闲置,美国旅游业曾一度陷入困境。特别是最近的金融危机，使得酒店特别是高价位的酒店的客房出租率下降，使得一些五星级的酒店不得不降低房价以提高开房率。二、季节性季节性强使旅游业的一大特点。旅游业
