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1、地产销售部业绩考核及奖励制度本文提要：销售人员绩效考核与奖励:根据各销售项目及回款计划核定销售量(回款量),具体量化每位销售人员的个人计划量,根据量化指标对销售人员进行绩效考核,个人销售奖金与个人销售业绩直接挂钩。文章 来源 www.FD 销售部业绩考核及奖励制度 前言 北京公司销售人员销售部绩效考核奖励制度从2001年3月1日开始执行,试行1个月根据销售人员的建议与实际运作过程中出现的问题,作以下改动: (1)专业化的考核归并在人力资源部制定的公司专业化体系中; (2)调整销售业绩完成系数; (3)管理人员的优秀管理奖把每月调整为每季度。 (4)明确业绩考核的确定原则。 特调整为“销售中心绩
2、效考核奖励制度”,详细如下: 销售中心绩效考核奖励制度 一、适用范围:销售中心销售服务组、销售事务组全体销售人员 二、绩效奖励原则: 1、销售人员是万科公司的正式员工,享受公司规定的工资及福利政策,但销售人员不参与公司中期奖金及年度奖金分配,销售奖金与销售绩效直接挂钩,按照本制度执行。 2、销售人员绩效考核与奖励:根据各销售项目及回款计划核定销售量(回款量),具体量化每位销售人员的个人计划量,根据量化指标对销售人员进行绩效考核,个人销售奖金与个人销售业绩直接挂钩。 3、管理人员绩效考核与奖励:着重管理人员的管理能力,量化所管理销售(回款)小组的整体销售(回款)业绩,根据量化的项目目标进行考核,
3、个人销售奖金与所管理的销售小组整体业绩直接挂钩。 4、事务性工作人员绩效考核与奖励:着重配合能力或新业务的创新能力,考核业绩由销售部经理直接按计划完成效果考核,个人销售奖金根据本制度销售人员的平均奖金按考核结果分配。 5、设立销售中心公共奖励基金,由销售中心总经理对从事销售准备工作或事务性工作作出杰出贡献的各销售人员进行奖励。 6、销售人员的业绩考核以客户签署认购书、退房处理单、折盘处理单为计算依据;回款业绩考核以财务到帐、转帐、退款实际发生日为依据;个人销售奖金以客户签署正式销售合同为发放依据。若发生退房(退款)时,在退房当月扣减当月销售(回款)金额。 7、根据各项目销售(回款)要求,可临时
4、设立特殊奖励奖金。 8、根据各项目销售(回款)要求,设立各项目销售(回款)冠军奖。同时,根据全体销售人员的销售业绩和团体协作能力,设立销售高手奖和爱心大使奖。 9、设立优秀管理人员奖,以奖励在季度实际工作中管理能力最强、团体合作精神最好的管理人员。 10、试用期销售人员按实际销售金额计算,不安排个人销售计划。试用期的销售人员必须实现销售达到正式销售人员平均销售金额的60%,才能转正。销售奖励计算基准为个人销售提成比例为正式销售人员的50%,完成系数为1。 11、对于个盘销售推广期间,非该销售组的销售人员参加销售,均计算销售业绩,以个人销售提成比例的60%计算,该组接手销售人员以提成比例的40%
5、计算。 12、对当月没有实现销售的销售人员,实行扣发当月80%工资。 13、每月在公司公开销售排行榜及特殊奖励名单。 三、销售奖励计算办法 1、销售奖金种类 类别 月度奖励 季度奖励 年度奖励 临时奖 前台职员 销售奖金 销售冠军 销售高手 爱心大使 销售冠军 回款冠军 管理冠军 销售高手 爱心大使 特殊促销奖金 后台职员 销售奖金 回款冠军 主管 销售奖金 大客户 销售大户奖 事务性职员 月度奖金 2、各种奖金计算办法 (1)各项目销售前台人员销售奖金(月度奖) 销售人员奖金=实际销售金额*个人销售提成比例*个人完成系数 销售经理奖金=项目实际销售金额*管理销售提成比例*项目完成系数 若各项
6、目销售的个人业绩第一名在完成个人计划的80%的前提下,可得到销售冠军奖金2000元。 注明:个人(项目)完成系数即按计划实际完成的系数,其分配: 实际销售金额计划的50%,系数为0.3 计划的50%实际销售金额计划的60%,系数为0.4 计划的60%实际销售金额计划的70%,系数为0.6 计划的70%实际销售金额计划的80%,系数为0.7 计划的80%实际销售金额计划的90%,系数为0.9 计划的90%实际销售金额计划的100%,系数为1 实际销售金额计划的100%,系数为1.2 (2)后台销售人员销售奖金(月度奖) 销售人员奖金=实际回款金额*个人回款提成比例*个人完成系数 销售经理奖金=整
7、体实际回款金额*整体回款提成比例*整体完成系数 若个人回款业绩第一名在完成个人计划的80%的前提下,可得到回款冠军奖金2000元。 注明:个人(整体)完成系数即按计划实际完成系数,其分配: 实际销售金额计划的50%,系数为0.3 计划的50%实际销售金额计划的60%,系数为0.5 计划的60%实际销售金额计划的80%,系数为0.7 计划的80%实际销售金额计划的90%,系数为0.9 计划的90%实际销售金额计划的100%,系数为1 实际销售金额计划的100%,系数为1.2 (3)特殊促销奖金(临时奖) 各销售小组为促销单位或回款难点而设立临时性的特殊奖励奖金,在实际制定办法中规定,须提前报分管
8、总经理审批。 (4)试用期销售人员(临时奖) 销售人员奖金=实际销售金额*正式销售人员个人销售提成比例*50% (5)优秀管理奖(季度奖) 优秀管理人员奖金2000元/人,由所有销售经理综合评分得出最高分的获取. (6)销售大户奖金(临时奖) 销售大户(500万元以上) l 若销售大户为散客时: 前台销售人员的销售奖金以个人提成比例按标准的20%提取, 后台销售人员的销售奖金以个人提成比例按标准的5%提取, 经手负责主要联系的销售人员奖金按项目标准销售提成比例的10%提取, 该项目销售经理奖金以项目标准销售提成比例的5%提取。 l 若销售大户为集团统一购买时: 经手负责主要联系的销售人员奖金按
9、项目标准销售提成比例的10%提取。 (7)事务性工作人员(月度奖) 销售人员奖金=以上六项总奖金/以上六项人员总数*业绩评价系数 注明:业绩评价系数范围(0.5-1.1)由销售部经理评价。 (8)特殊荣誉奖金(季度奖) 按季度考核销售部全体人员核定综合评分。 l 根据季度综合评分排名奖励销售高手: 季度销售高手第1名,奖金3000元; 季度销售高手第2名,奖金1500元; 季度销售高手第3名,奖金1000元。 l 根据季度综合评比总得分奖励爱心大使: 季度爱心大使第1名,奖金2000元; 季度爱心大使第2名,奖金1000元; 季度爱心大使第3名,奖金600元。 以上奖金获得者必须在完成个人季度
10、计划总任务的80%的前提下获取。 (9)公共奖励基金的提取及使用办法 公共奖励基金=以上个人总奖金*5% 具体使用办法,每月由销售部经理根据各销售人员参与事务性工作的完成程度,安排分配办法和提出依据,报人力资源部及分管副总经理审批后发放。公共奖励基金为临时性质的发放,当月余额可累计下月分配,原则上不允许超过年度结算。 (10) 在销售部全年计划完成80%以上时,设立年度销售冠军、年度回款冠军、年度管理冠军、年度销售高手、年度爱心大使,奖金从公共奖励基金中提取,总额不少于公共奖励基金的50%,具体奖励分配办法年终由销售部经理与人力资源部提议,总经理审批。 (11) 个人实际奖金的支付办法 公司人
11、力资源部根据本方案核算剔除公共奖励基金后销售人员实际奖金,并报集团人力资源部备案。每月15日,销售人员领取上月实际奖金的85%,15%的奖金在公司发年终奖时发放,若职员中途辞职、被解除劳动合同或客户对其投诉5次以上,公司不再支付其15%奖金。 四、销售计划、回款计划及完成情况的确定 1、销售中心依据公司全年销售计划,提出季度分月销售及回款计划,报分管副总、财务部审批后共同确定。如因特殊原因(银行问题不能按时放款、开盘时间改变等)可调整当月计划任务。 2、各项目销售经理,根据上述月度计划分配各销售人员月度计划,并报销售中心总经理审核同意后执行。 3、每月5日前销售中心提供上月完成情况,报财务部审核确定实际销售金额和回款金额,财务复核以实际发生为准,不允许提前或推后计算。每月8日报人力资源部制单,并在15日发放。 五、其他 本制度经总经理批准后从2001年3月1日起执行,解释权在销售中心及人力资源部。公司有权根据市场情况和实际操作情况调整本制度。 销售中心、人力资源部 2001年4月1日 批准人
