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1、工程技术学院茶物语奶茶店营销策划方案指导老师：王洋平老师策划人：吴泽群前言奶茶、咖啡属于大众消费，消费者甚多，主要以青少年学生为主，不管是现 在的市场需求还是未来的市场需求都极大，不过奶茶店行业竞争也很激烈，我们 必须做出特色才能不被淘汰，才能在行业中脱颖而出。目前奶茶店口味大多雷同， 所以我们要想做的出色，必须创新，例如增加新的口味、使用奇特有趣的杯具， 让顾客耳目一新。同时要注重奶茶店的卫生，让顾客一走进奶茶店就有一种干净 清新的感觉。对于产品的定价，我们会根据不同的口味定出不同的价格，一般在 3.5 元左 右，和市场平均价格相同。我们采取产品竞争优势，以产品的质量和特色抢占市 场份额。由
2、于类似的店众多，进入该行业比较困难，而且大多顾客有惯性消费心理， 取得行业竞争优势比较困难。所以我们会在开业前期以高质量低价格来取得进入 市场的通行证，并且会有促销和特殊活动，具体的会在产品和服务中介绍。目录一、行业分析 1（一）市场需求变化1（二）市场竞争现状1二、消费者需求分析 3（一）.选择奶茶时考虑因素3（二）消费者对相关现象满意度的数据分析3三、SWOT分析6(一) S (Strength) 优势6(二) W(Weakness)劣势6(三) O (Opportunity) 机会6.67(四)T (Threat)威胁解决办法（一）店面选址和店员组成7（二）特色产品7（三）特色经营8（四
3、）奶茶店的装修与设备8五、营销策略 11（一）产品策略11（二）价格策略11（三）分销策略11（四）促销策略11（五）宣传策略12六、财务预算 13附录 14一、行业分析（一）市场需求变化通过对长江大学学生的问卷调查，我们调查结果显示80%以上的学生都普遍 接受奶茶消费，50%的学生愿意到奶茶店消费，比例很高。由此奶茶店作为一种 文化已经开始渐渐地深入人心，奶茶店市场是一个非常具有潜力的市场。（二）市场竞争现状此次对长江大学奶茶店主要竞争对手的调查发现，目前长江大学奶茶店市场 竞争还是很激烈的，长江大学附近的竞争对手就有16个。而且大多数的竞争对 手店址都是位于人流量比较大的地段，还有部分竞争
4、对手是连锁企业。直接竞争对手：开尚饮（校内、足球场附近）速7（南门附近、八巷傍边）四季花（南门附近、小西门斜对面、金九龙对面）心语茶吧（曲江路）左岸流年咖啡屋（曲江路）后巷夜色（曲江路）尚饮港（曲江路十字路口）I Tea找茶（新风食堂附近）大台北（新风食堂附近）豆浆坊（小西门正对面）炭烧咖啡小站（大西门斜对面）原磨豆浆（大西门正对面）蔬麦茶（金九龙对面）1、行业内现有竞争者为了获取竞争优势和赢得超常利润，行业里现存竞争者都在进行激烈的竞争 要做到这一点，奶茶店就必须胜对手一筹。行业内奶茶店通常在质量、价格、服 务、产品创新等方面开展竞争。目前行业内与奶茶店形成竞争的有袋装奶茶及杯 装奶茶等各种
5、饮料，竞争极为强烈。2、新进入者的威胁行业新进入者可以成为行业内现存奶茶店的竞争对手。由于奶茶的技术或加 盟奶茶店的资金门槛较低，风险小、见效快、产品味道鲜美，且大学是个广阔的 市场，使得越来越多的创业者选择进入，成为新进入者，这给校园奶茶店形成了 很多的潜在竞争者。3、替代产品的威胁替代品是指那些既能满足消费者的相似需要，又具有不同特点的产品。如果 汁、咖啡、可乐、汽水等各种各样的饮料。这些饮料可以满足消费者各种各样的 需求，使消费者放弃选择奶茶这种单一的饮品。二、消费者需求分析经调查，学生对于奶茶店这一行业主要的要求有两点。一是产品；二是服务。 对于某些学生来说，他们热衷于市场现有的产品，
6、而有的消费者比较喜欢尝试新 产品，但是不管怎样的消费者，他们更看重的是服务质量。根据季节的差异，消 费者对奶茶店的需求也不尽相同。夏天，消费者更喜欢冷饮；冬天，消费者更倾 向于热饮。（一）.选择奶茶时考虑因素图 1 选择奶茶考虑的因素根据收集的资料分析：消费者在选择奶茶的时候更多的会考虑奶茶的口味和 奶茶的价格，所以要想经营好一家奶茶店，首先要了解消费者的需求以及喜好。 把奶茶店的口味做好，就会吸引跟多的消费者。（二）消费者对相关现象满意度的数据分析1. 受欢迎的奶茶口味和性别的分析图 2 奶茶口味与性别的分析第3页 /共 14 页从图2的数据来看，原味奶茶深受男生女生的喜爱，女生比男生更喜欢
7、尝试 其他品味的奶茶。所以经营者应该把原味奶茶做好吸引更多的消费者，以及根据 消费者对不同口味的奶茶喜好，制定不同的营销方法。女生喜欢尝试不同的口味 奶茶，经营者可以针对女生推出“每日一品”等营销方法。2. .消费者尝试新口味奶茶的原因图3 尝试新口味的原因从图3中可以看出，消费者购买奶茶的时候尝试新鲜口味的奶茶主要原因是 新鲜口感，其次是朋友介绍和心理好奇。所以经营者在推出奶茶的时候要以新鲜 口感为主，多做广告宣传。3. 如果现在奶茶卖点搞促销活动，你认为哪种方式更加吸引从图4中不难看出，50 %的消费者喜欢赠送小礼品的方式，36%的消费者喜欢价格折扣的促销方式，14%的消费者更希望团购优惠
8、的方式。赠送小礼品应是 奶茶店优先考虑的促销方式。4. 消费者认为现在奶茶市场最需要提高的因素羽% % % %0 5 0 52 1113%18%品位 口感 卫生 服务 价位 包装 菅养图5奶茶店应改善的因素从图 5 的数据表明，针对现有奶茶店，大多数消费者认为最应该改善的是奶茶店的卫生以及奶茶的营养系数三、SWOT分析(一) S (Strength)优势(1) 属于自己的品牌，品牌品种不受限制，选择多多，有一定的特色。(2) 地理条件好，位于学校附近人流量大。(3) 客源广、潜在的消费群体基数大。(4) 学生群体具有很好的口头传播效应。(5) 产品多样，提供电话订购，网上订购服务。(二) W(
9、Weakness)劣势(1) 奶茶店店面太小，容易被人忽略，且装饰不能吸引消费者。(2) 有太多关于奶茶有损健康的负面新闻，这会使消费者不再选择奶茶饮 品。(3) 资历小，出创业阶段，品牌不够响亮，资金有限。(4) 进入市场较其他的奶茶店较晚，没有竞争优势。(三) 0 (Opportunity)机会(1) 潜在的、固定的顾客群不断的增大，学生不断的增加。(2) 目标消费群可引导性强。(3) 大学生中爱奶茶的人越来越多，市场前景广阔。(四) T (Threat)威胁(1) 目前学校附近已经有几家奶茶店，竞争力大。(2) 早期奶茶店在消费群中已形成较高的知名度，对新进入的奶茶店有排 斥心理。(3)
10、 商圈类同行业易过度重叠。四、解决办法（一）店面选址和店员组成店面选在小西门对面，鉴于小西门附近有大量的人流量而且小西门可供学生 选择的奶茶店并不多。茶物语奶茶店由四位成员组成，店长一名，收银员一名，饮品制作员一名， 服务员一名。店长的职责：店长负责营业相关活动，甄选、培训奶茶店员工，在业务忙时 协助饮品制作员制作饮品。收银员的职责：收银员负责顾客点单和收费，负责将顾客要求转达给饮品制 作员。饮品制作员的职责：负责按照顾客要求制作相关饮品，并且负责制作吧台卫 生。服务员的职责：负责奶茶店大厅日常卫生，将顾客的茶点送到顾客手中，负 责解决顾客的问题。各工作人员做好自己的工作，在重要事务中有店长召
11、集人员进行讨论并作出 决策。店里人员统一服装，保持良好的心情，要对顾客仔细礼貌，不能对顾客发 脾气。（二）特色产品本奶茶店将结合健康、营养推出系列产品，如果汁牛奶、红豆奶、绿豆奶。 引入台湾正宗珍珠奶茶、烧仙草等，做到口味正宗，不偷工减料，不采用劣质原 材料。奶茶店主要经营各种咖啡、奶茶，另外，为了满足顾客的消费需求，同时经 营双皮奶、刨冰、奶昔，各种果汁及饮料和各种小吃，如各种口味的瓜子和烤鸡 翅等。为吸引顾客，奶茶店会通过不断地尝试来研发新类奶茶，新类奶茶会成为 本周的推荐饮品，在推出的前两天会特价销售，如果反响好的话会成为本店特色 产品。为了不被因模仿而被超越，奶茶店会不断地推出新产品、
12、节日产品和周年 产品。如情人节：推出情侣奶茶，光棍节：推出单身奶茶。不断地因特色而吸引 顾客，使顾客对本店印象深刻，并逐渐地形成口碑，成为奶茶店的无形的品牌资 产。另外可以通过把调味技术结合调酒工艺要求来操作，这是一种质的飞跃， 也是一种艺术享受。奶茶的主要成份有：奶粉、茶叶、糖、水（及冰）、香料（珍 珠奶茶还包括珍珠）。不同的水做的奶茶味道相差很远，你用的是自来水?还是矿 泉水?还是山泉水?海水?过滤水?这是完全不同的，山泉水虽然贵，但口感好，产 品好才能有回头客。冰也是，制冰的程序也会严重影响每杯奶茶的品质。所以， 为了奶茶店长远的发展，店员有真正的学会奶茶技术。基本要懂得：1、学会品 味
13、奶茶;2、原料成份配方;3、调味份量与时间;4、设备的应用与调味火候;5、调 味手法;6、奶茶的保存;7、奶茶的包装要求;8、奶茶的变化，包括样变与质变。（三）特色经营在每周一、三、五、六开展小型演奏会，安排本校在线艺术学院学生兼职， 演奏钢琴、小提琴等乐器，使顾客在奶茶店享受轻音乐会的同时享受奶茶带来的 温暖与可口。每月举行一次“每月之星”选拔赛，让顾客对店内所兼职的艺术学院的同学 进行投票，从而选出“每月之星”。使顾客参与到奶茶店的活动中，也可以使得 一部分支持表演同学的学生保持来茶物语奶茶店消费的习惯。（四）奶茶店的装修与设备装修是按照投资额度及消费水平和产品搭配情况来进行装修设计并装修
14、的。 装修的风格要做到大概符合消费能力，又显得舒服、卫生、简洁、大方。特别地， 针对年轻人的观念，要设计较有特点，让年轻人喜欢。特别注意吧台的流水设计， 要根据产品需求和设备配备情况进行程序设计，操作流畅的同时尽可能考虑产品 的更进和设备的添加所需空间。这里面也包含水电的布局和水力电力要求。设备是按产品菜单来采购的。好的高质量的设备就能做出更多的上品质的产 品，而且能提高速度和效率。奶茶的制作一般要用到如下设备：1、封口机带有计数器，一般卖炊具机械、封口设备的店里有卖，每封一下口，计数 器都会记一下数，无论电源有没有接通，这是一种机械计数。封口机选购时要注 意，找个杯子封一下试试，把温度调到1
15、70 度左右，按下大约一秒多钟，取出看 有没有封住;再稍微用力捏一下，看封得结实不结实，有没有封得不结实的地方， 有漏气的小孔。再要注意看封口膜切得是否整齐，有没有没切断，也就是看上下 模平不平，齿刀锋不锋利。2、封口膜一般卖封口机的地方会附带销售，选购时要注意，封口膜不能太厚，太厚了 容易封不住，而且插吸管的时候会很难插破，用力过猛，要么把吸管插坏，要么 把奶茶掉到地上。从用料方面考虑，太厚的一般都不是什么好料，会很脆，一插 就会裂一道大口子。3、冰柜一般购买双室冰柜，一半冷藏，一半冷冻。4、杯子卖塑料制品、塑料袋等的店里有卖，卖封口机的店里也会附带销售，一般是 2000 个一箱，不单卖。杯子的价格相差不大，质量却相差不少，而且杯子很重 要，一定要多跑几家，认真选购。选购时要首先看料的厚度，杯沿的结实程度。 杯沿要够厚、够结实，关键是用料要均匀，这样盛满奶茶时，用手
