管理方略与决策参谋报告

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1、 欢迎阅读本文档，希望本文档能对您有所帮助!管理方略与决策参谋报告Page 1COMMENT亚太博宇决策咨询COMMENT 每周高层 研讨理论 指导操作 解读案例 传授秘笈 2005.10.12 理念创新 企业有11种获利的营运模式！一个企业必须自问：我们的获利模式是哪一种？我们怎么赚钱？这里有11种获利模式，每一种模式有不同的营业型式和策略，你可以运用这些模式协助你的企业进入获利区（P2） 企业瞄准目标市场的大步骤：企业要推出新的产品或进入一个市场之前，必须先做好瞄准目标市场的前置工作。选择及瞄准目标市场的主要内容，是要先确定所要进入或服务的市场（P3）人物赏鉴 宏基新董事长王振堂让戴尔绷紧

2、神经：已经是全球第4大PC品牌的宏基，从来没有像现在一样，这么接近国际品牌IBM、惠普与戴尔，甚至让全球第一品牌戴尔心惊胆跳（P6）案例剖析 解读宏大公司案例，揭开企业授权的关键：许多公司都存在授权不合理和高层职责不清的现象，造成诸如总经理陷于日常琐事、审批流程冗长、各级管理层责任意识淡漠等问题，最终导致公司整体效率低下。原因究竟是什么呢？（P8） 通钢集团发明“矿车模型”创建人才管理的新模式：为了解决制约自身发展的人才高质低效及流失问题，通钢集团设计并实施了一套以“矿车模型”为核心的人才管理系统，取得了十分理想的效果（P11）操作建议 企业如何设计良好的绩效考核制度？经济不景气时，公司需要找

3、出绩效不良部分，以及因应对策来改善绩效 （P14） 如何有效化解企业合并产生的冲突？企业合并后，面临的最大问题是如何使解决有效联合和化解冲突的问题，而这些事情必须做在前面（P15）成效评价 学会向标竿企业学习改进良方：第一流的企业往往不断的改进自己的管理作业方式，更重要的，它们会向其它杰出的企业学习别人成功的作业模式（P17） 部门运作管理部曲：定位化、报表化、制度化：一般的主管经常很单纯地认为，管理一个部门等同于管理一群人， 主管的职责就是不断地分派、指示工作与计划，然而这种管理模式，可说是一种严重的错误（P18）本报告以跟踪、研究国际最新管理潮流，介绍现代企业经营思想，浓缩古今智慧精华为宗

4、旨，是提供给各类机构组织和现代企业的经营管理高层，以现代经营理念、最新管理理论和智谋策略服务于日常决策的高效务实的参考工具。对有关信息或问题有深入需求的，欢迎使用亚太博宇管理咨询专项服务。【理念创新】企业有11种获利的营运模式！IBM、通用汽车、联合航空、美国钢铁、柯达等这些公司在1980年代都是市场占有率最高的公司，但是获利率却不断下降，这种现象代表过去有许多企业认为只要不断追求高成长、高市场占有率，便能创造高利润。事实不然，自1990年代以后，有许多新的企业领导者崛起，包括英特尔、微软、GE等，打破了追求高成长的迷思，以崭新的营业计划，独特的营销策略，创造丰富的利润，提升市场价值。企业决策

5、公司(Corporate Decisions)的2位创办人亚卓史赖渥斯基(Adrian J.Slywotzky)和戴维莫里森(David J.Morriso n)便指出，有越来越多的企业陷入了无利润带，就像商业的黑洞，吸入了企业的资金，却无法产生利润。因此，他们提出了“利润区” (Profit zone)的概念，一个企业要获利，必须找到最适合自己的“利润区”，建立最佳的营运模式。所谓“利润区”，不是一般的利润或经济景气带来的利润，也不是短期的利润，而是能够为企业创造巨大价值，并且能够长期维持超高获利的区域。 一个企业必须自问：我们的获利模式是哪一种？我们怎么赚钱？史赖渥斯基和莫里森提出了11种

6、获利模式，每一种模式有不同的营业型式和策略，你可以运用这些模式协助你的企业进入获利区： 1.协助客户发展解决客户问题的获利模式 这种企业会深入了解客户的状况，协助他们解决问题，因此能够和客户建立非常好的关系，企业也因客户的成长而获利。譬如GE公司协助福特解决了工程方面的问题，并节省了许多费用，因此成为福特的主要供货商。 2.金字塔产品获利模式 这种企业以不同的产品、价位吸引不同的消费群，产品线形成金字塔型，在顶端是高价、少量、高利润，在底端是低价、大量、低利润，他们以低价产品做为防火墙，阻止竞争者扩张，而能保护高价产品的利润。譬如帅奇公司以款式新颖的低价表帅奇来防堵日本电子表的侵袭，使得其高价

7、表亚米茄、浪琴、雷达等的售价不受影响，因而能创造最高的利润。 3.多元系统获利模式 这种企业以不同的系统作业，以低利润系统来争取市场，以高利润系统来提升整体利润。譬如可口可乐的配销系统包括杂货店、冷饮店和自动贩卖机。冷饮店和自动贩卖机的获利较杂货店为高，但可口可乐却是以杂货店为主力，不但可以保有市场占有率，而且可以建立强势品牌，然后再渗透自动贩卖机市场以扩大利润。 4.交换机获利模式 这种企业扮演像电话系统交换机的角色，提供一个平台，让买卖双方交易，从中收取费用，因此交易量越大，获利越高。譬如eBay拍卖网站一成立即获利，成为全世界最大且最赚钱的拍卖网站公司。 5.时机获利模式 这种企业懂得抢

8、占先机，比竞争者提早进入市场，获得最高的利润和投资报酬率。但是，一旦模仿者加入市场，利润便开始滑落，因此要不断创新来维持高利润和领导地位。英特尔便是采取此种模式。 6.热门商品获利模式 企业以推出热门商品来大发利市。譬如Pixar电影公司推出的“玩具总动员”、“怪兽电力公司”等，部部动画片都卖座，获利丰富。 7.加乘获利模式 这种企业让同样的产品、人物造型、商标、能力或服务不断重复的创造收入。譬如迪斯尼公司让旗下各个卡通人物出现在电影、录像带、DVD、书籍和主题乐园上，而且把它们大量授权到服饰、手表、文具等各种周边商品上，非常赚钱。 8.创业家获利模式 这种企业一直维持创业精神，不因企业成长而

9、让组织官僚化或疏离客户，而且注重节约，绝不奢侈浪费，因此能够维持相当好的利润。譬如热力电子(Thermo Elecron)公司避免企业老大，便不断成立子公司，和客户保持密切连系，每个子公司都是独立的利润中心，担负获利的责任。 9.专业化获利模式 实施这种模式的企业拥有专业人才，在某一特殊领域建立良好的声誉，因此获利比一般企业为高。譬如电子信息系统(Electroneic D ata Systems)公司专注在医疗、保险、制造和银行等产业的计算机化作业，获利力比IBM还高。 10.奠基获利模式 企业以某一产品打基础，吸引大量使用者，然后带动其它消耗性或补充性商品的销售。譬如以刮胡刀带动刀片，以滤

10、水器带动滤材、以复印机带动碳粉、以相机带动胶卷等的销售。 11.正式标准获利模式 这种企业致力于建立业界的标准，一旦标准建立，则可获得丰富报酬。微软公司把窗口建立为个人计算机的标准软件，占有90%以上市场。上述的11种获利模式是许多成功企业所采用的，除此之外还有品牌 (Brand)、专门产品(Specialty Product)、地区领导者(Local Leadership)、交易规模(Transaction Scale)、价值链定位(Va lue Chain Position)、周期(Cycle)、售后(After-Sale)、新商品(New Product)、相对市占率(Relative

11、Market Share)、经验曲线(Experience Curve)、低成本营业规画(Low-Cost Busine ss Design)等方式可以让企业获利。 企业可以透过对这些获利模式的了解来设定企业本身的策略方向。一旦企业选定了适合的获利模式，便须根据这个模式来设定营业规划。 中国最庞大的数据库下载以获利为导向的营业规划包括以下4个重点： 1.客户筛选 接下客户前，你必须思考“我想服务的客户是那些？”“我能为那些客户提供价值？”“那些客户能让我获利？”“那些客户我不想服务？”等问题。迪斯尼公司为了重整企业，把原先的客户由儿童扩大到成人和家庭。 2.价值创造 你必须思考“我如何获利？”

12、“我如何从为客户创造价值中获得部分利润？”“我的获利模式为何？”迪斯尼公司结合电影、主题乐园，成功发展周边产品的销售，采取加乘获利模式。 3.差异化策略控制 你必须思考“我如何保有利润来源？”“我选定的客户为何会买我的产品？”“我和竞争者有何差异性和优越性？”“什么样的策略控制点能对抗顾客和竞争者的力量？”一个企业的策略控制点代表企业保障利润的力量强弱，强的项目包括“拥有标准”、“掌握价值链”、“具有超级领导地位”、“建立客户关系”，中等的项目包括“拥有品牌或版权”、“2年产品开发领先”，低的项目包括“1年产品开发领先”、“产品具有10%20%的成本优势”，若产品只是平价或不具成本优势，则毫无

13、保障利润的力量。迪斯尼的策略优势在于拥有卡通人物的版权，能够大量授权，收取权利金。4.范围你必须思考“我须从事那些业务？”“我想销售什么产品、服务和解决方案？”“那些业务或功能我想在内部执行？”“那些业务我想转包、外包或和别人合作？”企业透过上述以获利为导向的营业规划来创造和维持高利润，因而能够确保永续成长和创新生命力。返回企业瞄准目标市场的大步骤 企业要推出新的产品或进入一个市场之前，必须先做好瞄准目标市场的前置工作。选择及瞄准目标市场的主要内容，是要先确定所要进入或服务的市场，以及如何提供服务等决策。营销计划书可能会先规划出来许多潜在市场，选择及瞄准的工作就是在做有所为、有所不为的抉择。有

14、些市场的前景虽然大有可为，却非本公司的专长领域，有些市场虽然明知获利可期，却不是本公司的能耐所能及，有些市场虽然竞争对手少，却是本身技术最弱的一环，这些市场都有所不为的部份。 公司在选择市场时，通常都会选择与自己的专长匹配，能使资源发挥最大效益，而且比竞争者做得更出色，更能满足顾客的领域，然后精准的瞄准之，这些市场才是公司有所为的部份。 一、目标市场选择原则 1.采用每一个市场的量化需求变量，评估每一个市场的吸引力，尤其是市场成长率，例如近年新进入清凉饮料市场的厂商，评估后发现咖啡、茶饮料、水最具成长潜力，于是纷纷从此市场切入。 2.评估生产及提供顾客所要的产品与服务，以及服务每个市场所需花费

15、成本，例如生产及产品差异化的成本、配销及促销成本，成本因素影响公司营销活动的成败至深。 3.最后还要评估公司的核心能耐与目标市场的机会之间的适配程度，适配度越高，越有可能将资源做最佳运用，资源运用越佳，成功的胜算越大。接下来必须根据区隔市场的潜在利润，以及市场和公司核心策略的适配情形，选择一个或几个要进入或服务的市场，进而决定分配多少资源给这些市场。 二、考虑可运用资源及效率 资源受限的小型公司通常无法服务整个市场，即使是大规模公司要服务整个市场也需要做策略性选择，一般都选择区隔准则中最有吸引力的市场。公司选择进入的市场，必须具有潜在的获利性，而且此一获利性要有可能实现。 为了使有限的资源做最有效果及效率的运用，公司通常都选择少数几个市场，甚至只选择一个市场，例如丽婴房、爱的世界专注于儿童服饰，万宝龙(MONTBLANC)、高斯(CROSS)瞄准顶尖的高级书写笔，这些都是集中化策略。 三、找出目标客层 最后则是找出所选定目标市场的顾客及准顾客，拟定公司的营销策略。