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1、中国营销-医药营销第四阶段（下)这一节给人们讲几种医药手法殖民其她行业的典型案例,这一节课值得做筹划的，特别是做广告的朋友认真听一下。上节课我们说到了医药帝国走入低谷后,医药营销人在摸索着将来之路，其中一支呢,就是转战了功能性民品,功能性民品这个概念是我们于总比较早提出的,有关这个概念人们可以在里面慢慢体会。这批转战功能性民品的代表者有婷美、好记星、乐无烟、安耐驰、商务通隐形手机、如烟等。应当说比较早用医药手法操作的是婷美，今天这个产品，人们不陌生吧,这个产品较早开始尝试,它诞生于199年,非常早,所谓功能性民品,指的是对老式某些日用产品，加入某些功能要素,从而产生一种独特性,固然加的这个功能
2、点是消费者感爱好的。如婷美,当年在老式内衣的基本上加了一种概念塑身、美体，一下子从产品中跳了出来,今天婷美已经成了婷美集团,非常牛的公司了。婷美的成功不仅是产品创新,更是把医药广告的某些炒作手法运用其中，如概念营销、热销炒作等，再加上规模投放,当年迅速引起了火暴,当年12天火暴北京市场，非常轰动!同一时期，尚有一种产品也比较有名,做营销久的朋友应当对这个产品有印象,就是联邦再青椿,一种器械类化妆品,以让女人永葆青春为卖点,也卖的非常火,特别是其后来有克林顿形象浮现的电视广告,让其非常有名,固然那个克林顿是找的一种模仿秀演员,当这个演员在专机旁竖起大拇指的镜头浮现后,这个产品也在中国挺了起来。这
3、两个都可以说医药行业最早转战其她行业的代表。好记星真正意义代表产品和人物是好记星和其掌门人,杜国楹,有关杜总，这是一种和史玉柱经历很像的人,固然她没有史玉柱那样轰动,但是，杜总也是年少成名,2岁成为了中国最年轻的亿万富翁，之后投资失败,又欠了00多万。欠下千万巨债后,杜总手下八个人也是始终跟着她,那之后她们在郑州一种社区里沉默了两年多,固然她们也在做某些生意,还了几百万的债务。，医药行业出身的一种营销人郝志强注意到了教育行业，她开始用医药手法尝试操作学习机，效果不错,这一信息没有被老式学习机品牌注意,市场就是这样,很残酷的不断裁减，但这一信息被杜国楹手下的蒋宇飞留意了,当时蒋宇飞出差，听出租车
4、司机说某个学习机卖的很火,较好奇,立即返回去,蹲点观测了几天,还真的如此,于是,她回去把这信息带给了杜国楹。说到这,提提百分，目前这个产品已经退出市场了，当年她是第一种医药手法操作学习机的,她其中的一条就是变化了老式学习机广告简朴的阐明书式的广告简朴的产品信息，加上一句无力的标语,E百分在报纸广告中加入了医药广告的某些元素(如她的广告孩子学英语，巴掌大的电脑显神奇!百分做得比老式学习机进步诸多，但是她并没有把医药广告的妙处完全发挥出来,这也制止了她进一步的做大。话再次说回来,蒋宇飞回去和杜国楹说了后,杜是很有眼光的人,觉得这事可做,她把此前把一起做背背佳的团队找了过来,背背佳不是目前才有,而是
5、10近年前就有了,也是由于背背佳的操作，当时才25岁的杜就拥有了上亿资产,后来由于官司问题滑坡了。杜总团队的反映没有杜总那么乐观,她们说学习机市场这样稳固了,那么多牌子，不好做，她们说的也很有道理，30岁左右的人对文曲星这个牌子应当印象很深，文曲星是中国最早做英语电子辞典的，当年份额很大,尚有名人,易记宝等这些牌子。但杜总说,我们可以做成功，我们可以对这个行业洗牌,她说的很对,老式学习机的广告太弱了,卖货力太差了,市场完全可以洗牌。不少行业都存在这样的机会，她们的营销手法比较落后,用先进的营销手法进入后,很容易对市场颠覆。诸多行业这样的机会都存在!杜总将医药的报纸广告的某些卖货技法引入了过来。
6、重要两点1广告内容卖货2规模投放第一点是重要的,广告的总效果=单个广告的销售力*投放频率。其中单个广告销售力最为核心,单个广告销售力好,加上规模效应,那就是12,如果单个广告销售效果不好，再多的投放也是挥霍。这样拿一种好记星的报纸广告给人们分析一下。一方面问个问题,学习机的广告给谁看的？广告要说对人说对话。（蔡丽市场营销1:2：8父母蔡丽市场营销21：:4望子成龙)蔡丽说的很对，学习机的广告给家长看的。因此诉求是针对家长。例如有这样一篇广告高中梦 大学梦 出国梦英语粉碎了多少望子成龙梦!这是广告标题！ 人们好好看看，是不是很命中靶心，很抓住父母的心。这个广告内容的第一部分，是先诉求英语不好的危
7、害,抓住家长的心。下面是学好英语有妙招,那就是好记星，它有哪些独特科技,如何让学生轻松学好等等。人们可以看一下，这样的广告是不是很吸引父母,成果就是,父母对好记星很感爱好,因此广告一定要吸引、打动消费者。这样销售力的广告加上规模投放，频繁的打、频繁的刺激家长，不久，家长就坐不住了。好记星在试点都市济南不久就获得了不错的成绩。这里插一句,杜总开始做好记星的时候,钱是借的。后来这个产品去武汉做样板,几种多月砸了0多种整版,把武汉一下子就炸开了。值得一提的是，武汉市场操作时,好记星实现了单版赚钱,这个单版获利什么概念,就是一种整版投放后,当天所带来得销售收回广告成本。这个在诸多行业很难想象的,诸多行
8、业的报纸广告一种整版下去没几种电话。后来诸多人谈论好记星的成功时,总用规模投放这个表象来说，很傻鸟，最要命的就是几种老大,涉及文曲星也是这样弱智的看好记星的成功。除了报纸广告,电视广告中,好记星也是非常卖货的,好记星开始的电视广告都是家长会上家长说英语怎么能学好啊?愁的要死。然后大山来告诉家长用什么措施好，好记星有哪些独特，哪些神奇效果。人们想想,这样的广告能不卖货吗。因此看广告不要只看到表面,要看它从哪些点入手,如何吸引、打动人的，这些是可以借鉴应用的。这里特别阐明一点,杜国楹不是简朴把医药手法引入的，她尚故意识的进行了改善,其中就涉及品牌和长线运做。人们可以看到好记星是在做品牌的,它的心有
9、大将来的广告，同步她做长线、专注的,不仅在营销上下工夫，也在产品上下工夫,她们购买了知识版权,从国外买的芯片技术,收购名人等某些技术含量高的科研团队。对于好记星独特的广告,以及其某些运做，文曲星等老大曾经相称不屑，让她们失去了三年的机会,最后的解决人们猜如何？文曲星此前是行业老大,年利润达到3个多亿,亏损个多亿，行业的老式霸主全被踢出局,而文曲星才开始意识到学习、借鉴医药广告。而学习模仿好记星的诺亚舟、步步高活了下来。市场就是这样残酷，瞬间就变化,因此每个营销人要开放的心态和思路。安耐驰好了我们继续，好记星成功后，杜总和出名电视购物公司橡果国际融合了，杜总是执行副总裁,她的团队在里面很有分量。
10、好记星成功后,杜总又简介橡果国际用医药手法操作了另一种产品安耐驰,有车的朋友应当听过这个产品,这是一种减少汽车磨损的产品。这里再问人们,这个产品的诉求对象是谁？营销-灵芝粉21:55:54开车的人？人力资源2:6:11有车一族第一赢销网:6人力资源 QM 21:56:11有车一族快到位了人力资源QQ21：7:私家车主第一赢销网2：5:34100分!第一赢销网:7:44对就是私家车主!由于汽车磨损这个问题,公家的车,司机不怎么在乎的,而私家车主不同样啊,爱惜的不得了,可是孩子同样啊。同步,磨损坏了去修是要花钱的，私家车主修都是自己身上割肉啊，公家的车不同样，反正单位掏钱，因此呢这个产品有个广告标
11、题就是京城百万私家车主注意了这才是做广告!因此人们不要做花哨广告,而是这种销售力的广告，安耐驰的广告很卖货，销售较好。好记星的成功第一次让我们于总朦胧的注意了这条医药操作其她行业的路,当安耐驰成功后,诸多的思考。这时候，医药行业出来了一种说法,有些做医药的去卖学习机、汽车产品去了,尚有卖锅去了。下一种产品就浮现了。乐无烟这就是乐无烟，这个产品人们据说过吧，前后实验的,以炒菜无油烟,对健康有好处为卖点,一下子和老式的锅辨别开来。它当时的一种广告元旦春节岁末京城一怪万千家庭过年忙换锅!人们感受一下，人们思考一下那个标题,一会谈谈感受,要思考,谈出自己的见解,才干提高。预算-雅竹22:7引起好奇心？
12、 第一赢销网22:1：50继续人们继续谈留意那个怪字，广告要吸引、打动消费者，这是好广告的核心,这其中的“万千家庭过年忙换锅”是大标题，消费者看了会很纳闷，为什么万千家庭忙换锅呢?因此人们要多思考,否则说完了,人们只是听了一遍，吸取的不多啊!广告的核心就是吸引、打动消费者，理解消费者的心是必须的,因此始终强调,换位思考,站在消费者角度想想。这里提示一下,是吸引、打动，吸引只完毕了一半的工作,背面还需要科学的说服, 消费者才干接受，例如刚刚说的乐无烟广告，背面会说为什么会浮现万千家挺忙换锅的状况,然后无烟锅有哪些好处等等背背佳乐无烟锅,最初也是杜国楹选择的,试点成功后决定运作,后来由于专注做好记
13、星，把这个项目转给了别人。这之后,杜国楹又想起了此前的痛，这个带给她第一次辉煌和痛苦得产品,于是她又投入将这个产品市场重新做起来,当时已经停了好几年了,背背佳还是医药的广告手法如广告标题杜国楹再次成功了把背背佳这个消失了的老产品又给搞活了。这个时候，又一种医药操作的产品浮现了，这就是商务通隐形手机。商务通隐性手机这个产品人们还记得吗?当时她的卖点还记得吧？卖点是安全,不泄密。这个手机,也是杜国楹和商务通张征宇搞的，当时张的商务通都沉寂好几年了，财务状况也不好。当时名人手机号码泄露事件诸多,媒体也很关注,市场是方向不错的。这个手机最早用报纸广告实验的,效果非常不错！很卖货，然后决定电视购物大力推
14、广。当时的广告标题是 还是比较吸引眼球的。这个证明非常卖货。这时候,医药手法已经操作成功了内衣、学习机、汽车用品、矫姿、手机，到哪个领域都是掀起一阵旋风。威猫而底,一种灭蟑螂的产品又登场了,这个产品在广州上市时,一种整版接了0多种电话!灭蟑螂和老鼠这个产品，记得当时我开始看到的时候,是广州日报在北京的一种宣传栏定期有的报纸，觉得不可思议，此类产品也居然用医药手法做了，也就关注起来。后来看到操作者说她们接的征询电话数,觉得有些不可思议，后来在青岛上市时,我此前一种同事在替一种老板负责,反馈的征询电话的确一种字-牛,青岛接了几百个征询电话。一种广告，投放了好久，很卖货,北京接了000多电话。这样的
15、广告直接命中,稳、准、狠。如烟底，另一种产品再次登场,一种替代香烟为卖点的产品，这就是如烟。如烟的第一种整版广告全球烟民即日起辞别香烟!（大报,相称于两个整版)一种整版接了300多种征询电话，非常惊人的。这个产品卖的也很货,以至于国家烟草局规定合伙,如烟没答应，随后被整了!至此,医药手法已经在多种行业验证成功了！医药的广告手法还是非常实效、卖货的!记得我们于总和汽车行业的人争论过,说汽车广告不卖货,可以借鉴某些医药手法，汽车行业的人扔了一堆的砖，但是汽车行业真的是借鉴医药的新闻软文了，并且是大量借鉴,成了流行,没有别的，由于此类广告卖货!对此，人们可以好好思考一下。人们要多思考,否则说完了,人们只是听了一遍，吸取的不多啊!
