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1、*业业务人员员培训提提纲销售的含含义销售从从推销到到营销的的转变，就就是要把把东西卖卖给需要要的人；如果没没有需要要，就创创造需要要！举例：11、头皮皮屑海飞丝丝/ 2、把梳梳子卖给给和尚可怜怜同情买买了一把把-让香香客理容容，买了了一些 -开光光后，梳梳理三千千烦恼丝丝，供不不应求。（1）销销售活动动是由众众多要素素组成的的系统活活动不是孤孤军作战战，公司司的系统统支持。（2）销销售的核核心问题题是说服服客户；（3）销销售活动动是商品品、信息息传递、心心理变化化等过程程的统一一；（4）销销售是一一种设法法以最方方便和吸吸引人的的方式向向可能的的买主介介绍商品品的艺术术。销售是一一项报酬酬率非
2、常常高的艰艰难工作作，也是是一项报报酬率最最低的轻轻松工作作。所有有的决定定均取决决于自己己，一切切操之在在我。我我可以是是一个高高收入的的辛勤工工作者，也也可以成成为一个个收入最最低的轻轻松工作作者。销销售就是是热情，就就是战斗斗，就是是勤奋工工作，就就是忍耐耐，就是是执着的的追求，就就是时间间的魔鬼鬼，就是是勇气。原一一平这是日本本推销之之神原一一平的座座右铭。他他告诉我我们销售售是能让让你充分分发挥自自主性和和表现性性的职业业，可以以靠智慧慧和坚毅毅的精神神而取得得成功，并并赢得自自由的职职业。销销售是不不断地迎迎接挑战战,又是是投资小小、见效效快、收收益高等等各种因因素综合合在一起起的
3、工作作。销售售还是助助人为乐乐、能使使自己在在精神上上得到满满足、不不断完善善自我的的工作。举例：老老业务员员买房买买车和小小富即安安。客户的开开发策略略作为销售售人员时时时刻刻刻应考虑虑这样一一些问题题“我在在卖什么么？”推销销产品之之前应该该先推销销自己。能能否把自自己顺利利地推销销出去，这这是一个个关键；“谁是是我的客客户？”找对对目标客客户，才才有准客客户，才才有业绩绩。“为什么么我的客客户会买买我的东东西？”买点点与卖点点“我的的未来客客户在哪哪里？”怎样样找客户户，到哪哪里找客客户；客客户开发发的储备备和连续续性。“为什么么客户不不买我的的商品或或服务？”从客客户的角角度看问问题所
4、在在，换位位思考。“谁是是我的竞竞争者？”知己己知彼，竞竞争优势势“谁不不是我的的客户？”客户户分类、客客户管理理，工作作的效率率。这些就是是你在客客户开发发方面需需要考虑虑的问题题。与客户联联系以后后，你要要把客户区分分为4ll类：即即金牛客户户、明星星客户、瘦瘦狗客户户、问题题客户，要要把你的的客户资资料整理理得井井井有条。此外，开开发客户户是一件件持续性性的工作作不应中中断或停停歇。销售高手手要做四四件事：销售是是满足客客户的需需求。销售是是找寻客客户问题题的解答答。销售是是教育客客户。销售是是帮助客客户。销售到底底是什么么？销售售，就是是满足客客户的需需求。现现在的客客户越来来越聪明明
5、、越来来越世故故、越来来越有知知识，而而且你的的竞争对对手越来来越多，客客户拥有有更多的的选择权权。特别别是一个个现代社社会里，你你已经不不只是把把产品卖卖给客户户就算完完事，而而还要去去满足客客户的相相应需求求。销售还是是什么？销售是是你要去去找寻客客户问题题的解答答。社会在在不断向向前发展展，科技技产品在在不断推推陈出新新，我们们时时刻刻刻要把把我们的的新产品品和服务务迅速地地告诉我我们的客客户，同同时要告告诉他如如何去应应用我们们的产品品，你对对你的产产品到底底了解多多少？介介绍产品品通常运运用FAABE法法则来更更全面有有效地进进行产品品说明。FABEE法则Featturee产品特特色
6、Advaantaage产品优优点Beneefitt产品优优点带来来的好处处Eviddencce相关的的佐证信信息营销各阶阶段客户户的心理理特点1、 初次接触触感兴兴趣，愿愿意了解解与陌生生、抵触触、恐惧惧2、 二次拜访访好脸脸色与闭闭门羹3、 多次拜访访从“烦人”，到“不买不不好意思思”；从业业务员到到信得过的朋朋友。4、 决定前犹豫豫不定与与再多要要点利益益。5、 决定后心里里还有不不踏实的的地方乃乃至反悔悔；不好好意思见见业务员。6、 签约后对业业务员签签约前后后服务的的反差印印象；让让客户帮帮你开 发新的客客户；业业务员的的最宝贵贵资源。7、 投诉时激动动、愤怒怒、上当当受骗的的想法。客
7、户的消消费购买买行为分分析（一）、客户的分类1、从消消费行为为上分为为理性消消费和冲冲动消费费2、从心心理学、性性格方面面分为：外向型型、内向向型。3、从具具体业务务上分为为使用者者购买消消费和非非使用者者购买消消费（二）、使用客户和投资客户的异同特点；直接使用者和购买者的各自业务重重点及开开发技巧巧。（三）怎怎样促使使客户作作出购买买决定1、客户户作出购购买行为为的过程程分析知道了解感兴趣趣对比比决定定行动动2、以上上各阶段段的业务务工作重重点。3、产生生购买必必须具备备的条件件顾客买你你的东西西，总是是有着四四个前提提：相信： 客户户需要一一种能被被自己相相信的处处事方法法；有价值值的：客
8、客户必须须相信你你所提供供的各种种建议都都是有价价值的；效用的的：必须须说服客客户，你你的产品品是效用用的，是是合乎他他使用的的；信心：客户必必须对你你有信心心，相信信自己没没有做错错决定；4、如何何找出客客户的“利益点点”，如何何提高签签约率客户拒绝绝的因素素探讨客户拒绝绝的因素素：价格因因素商品因因素服务因因素货源因因素购买时时间价格因素素。客户户认为商商品价格格过高，不不能接受受。讨价价还价在在推销中中是经常常碰到的的。价格格既会影影响到购购进企业业的进货货成本和和利润，又又时常影影响到消消费者的的生活费费用支出出。因此此这是大大多客户户所关注注的，当当客户提提出价格格异议时时，往往往表
9、明他他已有了了购买该该商品的的意愿。商品因因素。是是指客户户认为推推销的商商品不符符合要求求，或者者认为推推销的商商品不是是客户所所要购买买的商品品。商品品异议是是对需求求异议的的否定。服务因因素。是是指客户户对销售售员答应应的服务务承诺不不信任，或或对其所所代表的的企业售售后服务务不满意意，而不不愿与之之成交。货源因因素。是是客户自自认为不不能买厂厂商销售售员委托托的产品品，也即即是客户户对推销销产品来来自于哪哪个推销销人员而而产生的的不同意意见。购买时时间。购购买时间间异议又又称故意意拖延，即即客户认认为购买买时间未未到而有有意拖延延购买时时间的一一种异议议，一般般而言，当当客户提提出购买
10、买时间异异议时，往往往预示示着他想想购买，只只是想拖拖延时间间罢了。提供建议议的方法法口头建议议的方法法通常有二二选一、以以退为进进、分析析、佐证证和利诱诱等各种种方法。（1）二二选一法法。小故事一家早点点店有两两个服务务员，一一位顾客客对第一一个服务务员说：“给我来来一碗牛牛奶。”第一个个服务员员说：“先生你你要一碗碗牛奶，那那你是加加一个蛋蛋呢还是是加两个个蛋？”顾客就就说：“加一个个蛋吧。”于是卖一碗牛奶的同时也卖出蛋了。又有顾客喊第二个服务员：“给来一碗牛奶”第二个服务员跑过来：“先生你要碗牛奶是吧，那你要不要加蛋？”顾客说：“不要。”他的鸡蛋没有卖出去。（2）以以退为进进法。所所谓以
11、退退为进法法就是说说某某先先生、某某某小姐姐，我看看你这样样子一定定非常忙忙，我只只能给你你介绍到到这里，另另外还有有一个客客户在等等着我，以以退为进进。（3）分分析法。根根据事实实，特别别是一些些数据性性的东西西来分析析，根据据统计报报告来分分析。（4）佐佐证法。给给客户看看一些其其他客户户反馈回回来的信信，客户户看到这这些东西西，他想想别人都都买了，我我也要买买。就是是触动客客户有一一种购买买的欲望望提升。文字的力量骡马马市的“赔本销销售，请请勿还价价”（5）利利诱法。比比如，你你到水果果摊买水水果时，你你要买橘橘子，老老板会很很自然的的把橘子子剥开，请请你吃两两片，当当你吃了了两片以以后
12、一不不小心就就会买二二三斤。两种种卖瓜子子的人临门一脚脚业务务的成交交所谓成交交，是指指客户接接收推销销人员的的推销建建议及推推销演示示，并且且立即购购买推销销产品的的行动过过程。也也就是客客户与推推销人员员就推销销产品的的买卖商商定具体体交易。只只有成功功的达成成交易，才才是真正正成功的的推销。成交是面面谈的继继续，但但也并非非每一次次面谈都都会成交交。在推推销过程程中，成成交是一一个独特特的阶段段，它是是整个推推销工作作的最终终目标，而而其它的的推销阶阶段只是是达到推推销目标标的手段段。成交交是整个个推销工工作的核核心，其其它各项项工作都都是围绕绕着这一一核心进进行的。只只有到了了成交阶阶
13、段，客客户才能能决定是是否购买买推销产产品。因因此，成成交是推推销过程程中最重重要、最最关键的的阶段之之一。没没有成交交，推销销人员所所做的一一切努力力都成为为徒劳。因因此，一一个优秀秀的推销销人员应应该具有有明确的的推销目目标，千千方百计计地促成成交易。达成协议议的障碍碍（1）害害怕被拒拒绝。达达成交易易或者达达成协议议，一般般业务员员最怕的的有两种种情形，就就是他很很怕听到到说“我不要要”，他也也很怕听听到客户户说，“我考虑虑考虑”，他更更怕的是是顾客说说“你把材材料留下下来，我我有机会会再跟你你联络”，所以以在达成成协议时时一个销销售员最最怕的是是听到拒拒绝。（2）等等客户先先开口。客客
14、户绝对对不会说说“我要买买”，你要要用什么么样的方方式让顾顾客开口口，如何何去观察察应变甚甚至于怎怎么样去去做努力力，都是是一些技技巧性的的问题。（3）放放弃继续续努力。客客户说，“我考虑一下”，你就放弃了，那就会前功尽弃。因此，在签订供销合同，或者是现款现货的交易中，一些销售人员、抱着、不良的心里倾向也就阻碍了这种成交，所以必须克服这种情形。歪打打正着小小故事王志志伟要账账1.请求求成交法法请求成交交法又称称之为直直接成交交法，这这是销售售人员向向客户主主动地提提出成交交的要求求，直接接要求客客户购买买销售的的商品的的一种方方法。（1）使使用请求求成交法法的时机机销售人人员与老老客户，销销售
15、人员员了解顾顾户客的的需要，而而老客户户也曾接接受过推推销的产产品，因因此老客客户一般般不会反反感推销销人员的的直接请请求。若顾客客对推销销的产品品有好感感，也流流露出购购买的意意向，发发出购买买信号，可可又一时时拿不定定主意，或或不愿主主动提出出成交的的要求，推推销人员员就可以以用请求求成交法法来促成成客户购购买。 有时候候客户对对推销的的产品表表示兴趣趣，但思思想上还还没有意意识到成成交的问问题，这这时销售售人员在在回答了了客户的的提问，或或详细地地介绍产产品之后后，就可可以提出出请求，让让客户意意识到该该考虑购购买的问问题了。（2）使使用请求求成交法法的优点点快速地地促成交交易。充分地地利用了了各种的的成交机机会。可以节节省销售售的时间间，提高高工作效效率。可以体体现一个个销售人人员灵活活、机动动、主动动进取的的销售精精神。（3）请请求成交交法的局局限性请求成交交法如果果应用的的时机不不当，可可能给客客户造
