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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.销 售 技技 巧 手 册册 广东步步高高电子工工业有限限公司本手册所载载内容为为广东步步步高电电子工业业有限公公司财产产，性质质机密，一一切版权权归步步步高所有有。未经经步步高高书面批批准，不不得以任任何方式式进行翻翻印或复复印。否否则，将将可能受受到民事事或刑事事诉讼。本手册的目目标和宗宗旨帮助销售人人员明确确工作职职责，掌掌握向不不同类型型的客户户推销的的技巧，提提高推销销的胜率率，并向向专业化化销售的的成长道道路迈出出坚实的的一步。通过循序渐渐进的专专
2、业销售售技能的的培训，使使步步高高销售体体系内的的销售人人员从整整体上获获得提高高，取得得与竞争争对手的的相对竞竞争优势势，并将将这种优优势扩大大为全面面的、持持久的优优势。引入规范化化的销售售技能培培训体制制，以此此来推进进销售队队伍的专专业化建建设，帮帮助各地地将这种种销售技技能的培培训融入入日常工工作中。适用对象及及范围：广东步步步高电电子工业业有限公公司业务务发展部部队长、队队员；各各厂营销销部销售售人员；各级代代理商销销售人员员注意事项：本手册册严禁直直接发放放给促销销员、营营业员、业业务员和和零售商商以及无无关人员员私自流流通和传传阅，其其使用应应由销售售经理或或培训主主管通过过系
3、统培培训的方方式逐渐渐将手册册的主旨旨和内容容传授给给步步高高电器专专业促销销员（直直接发放放给促销销员的部部分有专专门标准准及规定定）。目 录前言第一部分 基础础信息.11 你要要做什么么12 你够够专业吗吗13 你了了解他们们吗第二部分 专业业销售技技巧21 准备备：身心心具备22 心诀诀：卖利利益而非非卖产品品23 套路路： 开场白 了解需求 说服 处理异议 达成协议第三部分 专专题 311 尊从顾顾客的基基本法则则 322 倾听 333 处理异异议 前言致步步高所所有销售售人员欢迎加入步步步高公公司销售售人员的的行列，成成为这个个大家庭庭中的成成员。作作为步步步高的销销售人员员，希望望
4、你们热热爱本职职工作，执执着于这这一事业业，成为为步步高高事业前前进的排排头兵。在这里，有有必要让让大家了了解我们们这个企企业的理理念和精精神。做企业最根根本的东东西，就就是本分分。说话要算数数，是一一种本分分。守信信誉不是是给人看看的，为为了一个个承诺去去赔钱，可可能很多多企业家家会赖帐帐，但我我会毫不不犹豫地地践诺。我我曾经为为一个承承诺赔了了18000多万万元。客客观地讲讲，信誉誉是一笔笔巨大的的无形资资产，守守信誉能能带来巨巨大的收收获，步步步高发发展到今今天，正正是得益益于良好好的信誉誉得到股股东的支支持。我我觉得好好汉应能能吃眼前前亏，吃吃了眼前前亏将来来才不会会吃亏，有有的人看看
5、上去很很聪明，算算得很精精，甚至至能骗钱钱，但他他赚不着着大钱。只只有智慧慧的人才才能挣大大钱，他他不会去去玩手腕腕，不会会去骗人人，而这这种企业业家往往往能将企企业做大大。企业不要什什么钱都都赚，这这是一种种本分。企业应该有道德，有自己的原则。有些生意哪怕再赚钱，如果违背自己做企业的原则，那我肯定不会去做的。企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。如果什么钱都想挣，这种企业永远也长不大。企业挣钱固然非常重要，但挣钱的过程更充满了乐趣，如果挣钱就是目的，那目光就太短浅，这种企业很难长大。做企业要有责任感，而不是简单的为了赚钱，赚钱只是一个过程。企业存在要有价值，比
6、如为社会创造财富，提供就业机会等。企业不是什什么事都都做，这这是一种种本分。也就是遵循“焦点法则”，把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情会带来80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的胆量。实际上每个企业的资源都是有限的，包括人力、物力、财力，把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题，有的企业什么都在做，但都没有什么特点，你不知道它到底是干什么的。这种企业的问题也许短期内不会表现出来，但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。企业就那么点能力和规模，不可能再分散资源，我不相信有天上掉馅饼的事。
7、要老老实实实做事，是是我们做做企业的的准则。做企业其实非常简单，没有什么花拳绣腿，最厉害的招数是没有招的招，一拳打出去，非常朴实。我觉得也跟做学问、搞科研一样，勤奋和坚韧都是非常重要的，爱迪生关于成功的公式：99%的汗水加1%的灵感，这里同样适合。必须老老实实做事，做企业就像长跑赛一样，唯有老老实实保持匀速前进，不偷懒、不投机者才不会被淘汰。一个企业在成长过程中，随时都可能遇到困难和挫折，有时甚至是灾难性的打击，但企业家必须能扛得住，绝不能放弃自己的追求，很多人老是埋怨自己的运气不好，在逆境中沮丧，甚至走向颓废，这实际上是意志品质不够好。企业家应该有一种精神，百折不挠，方能致胜。 要要处理好好
8、企业的的利益链链。一个个企业都都有一个个利益链链，供应应商也好好，批发发商、零零售商也也好，消消费者也也好，都都是利益益链中的的一环。就就企业内内部来说说，从高高层管理理人员、中中层管理理人员一一直到基基层的工工人，都都有其利利益要求求。俗话话说，有有钱大家家赚。各各方面的的利益处处理得好好，这利利益链就就会运转转正常，如如果某一一个环节节出了问问题，那那么就会会一损俱俱损，因因此每一一个环节节都不能能忽视。要敢为天下下后。我我觉得敢敢为天下下后对较较小的企企业尤其其重要。我我们实力力本来就就不强，很很难跟世世界级的的大公司司相比，因因此，我我先看人人家国外外大企业业做什么么产品，而而且要看看
9、它什么么产品好好卖，然然后我再再做什么么，这样样成功的的机率要要大得多多。其实实，先与与后是相相对的，暂暂时的。进进入市场场有先后后之分，这这只是竞竞争的开开始，后后来者确确有不利利之处，但但超越前前人本身身就是巨巨大的动动力和目目标，而而且在更更后面看看清对手手和市场场，更容容易看到到，自己己的差距距，也更更容易少少走弯路路，只要要能找到到突破口口，就可可以集中中优势兵兵力，快快速切入入，快速速跟进，后后来居上上。不攻击对手手。我觉觉得互相相攻击是是种不健健康的行行为，做做企业要要有点风风度，攻攻击对手手恰恰是是没有自自信的表表现。心心态上要要沾染这这些东西西，纵然然一时得得手，将将来总是是
10、要摔交交的。靠靠攻击别别人过日日子，是是得不偿偿失。其其实，每每个企业业都有自自己的长长处，也也有自己己的短处处，宣传传自己的的长处就就行了。我一直这么么认为，一一个企业业的失败败，企业业家要负负主要责责任；一一个企业业的成功功，功劳劳肯定是是大家的的。我们们的企业业的成功功与发展展需要各各方面的的人才，给给大家提提供充分分施展才才华的舞舞台,提高我我们的专专业化水水平和企企业的素素质。市市场竞争争的背后后其实是是人才素素质的竞竞争。企企业的发发展，需需要我们们的人才才队伍不不断壮大大。我们正在处处在一个个竞争日日趋国际际化的时时代，我我们的企企业面临临更为严严峻的挑挑战。与与跨国公公司这些些
11、重量级级的企业业相比，我我们还是是一个弱弱者，我我们在资资金、技技术、管管理、经经验及产产品开发发能力上上都必然然要逊一一筹。我我们要不不断努力力缩小与与他们的的差距，提提高我们们的专业业化水平平和整体体素质；我们要要把企业业做大，把把它培养养成为世世界级和和重量级级的选手手。为此此，需要要大家励励精图治治，共同同努力，共共同奋斗斗。 第一部分 基础础信息1-1 你你要做什什么1. 销售人员的的使命工作使命的的确定有有助于销销售人员员明确工工作的努努力方向向和目标标，明白白需要做做到什么么？达到到何种目目标？如如何去努努力等。销销售人员员的工作作目标主主要是：1、提高销销售量和和及时回回收货款
12、款；2、建立良良好的战战略伙伴伴式的客客商关系系，帮助助客户销销售我们们的产品品，发展展和巩固固销售网网络；3、规范售售点终端端的产品品展示，达达到第一一注目率率，树立立良好的的品牌形形象；4、售后服服务。2.销售人人员的职职责身为一名步步步高产产品的销销售人员员，你的的目标就就是在所所负责的的区域市市场内，提提升步步步高产品品的销售售量和市市场份额额，并维维持销售售网络的的长期稳稳定。为为此，你你必需长长期不断断的做好好下面的的工作：1、 销售。是通通过帮助助我们的的客户来来达到他他们的目目标和增增加他们们的生意意，来获获得订单单，提高高我们的的销售量量。2、 回款。3、 分销。在我我们的生
13、生意中，当当我们某某个型号号或类型型的产品品被某个个客户库库存，并并且可供供顾客购购买时，我我们就说说这个这这个产品品或型号号正被分分销。如何提高我我们产品品的分销销，同时时维护整整体网络络的相对对稳定，这这是我们们在销售售工作中中随时都都会遇到到的问题题。4、 上柜组合。针针对不同同产品在在不同零零售终端端的特性性和销售售差异，提提出根据据公司整整体推广广策略并并结合销销售经验验的产品品和主推推组合。5、 营业主推。指品牌和产品被优先和重点向消费者推荐并予以好评的过程。在提高营业业主推的的过程中中，要学学会确定定和把握握营业主主推的若若干力量量：a、 经销商主推推。主要要在私营营的电器器店和
14、商商场的承承包柜台台。b、 商场主推。指商场对所经营的多种产品中的某个品牌及其产品的重点推荐及销售以及其它支持。如提供最佳的场地、位置和柜台等。主要在商场、超市以及国际大卖场。c、 柜组主推。指商场的柜组对某个品牌以及其产品的重点推荐和销售以及其它支持，如提供最佳的柜台和陈列位置，要求营业员主推某品牌。主要在商场、超市以及国际大卖场。d、 营业员主推推。在商商场、超超市、国国际大卖卖场、专专营店、一一般零售售店等。6、 产品陈列展展示。促促进和帮帮助零售售终端将将我们的的产品陈陈列于最最佳的展展示位置置，占据据尽可能能大的陈陈列空间间，以达达成产品品在终端端的第一一注目率率。7、 售点广告助助销、PPOP。在零售售终端合合理、规规范、有有效的使使用步步步高公司司所提供供的各种种广告宣宣传品，提提供给消消费者足足够的产产品信息息和知识识信息，树树立和维维护品牌牌形象，提提升品牌牌价值。创创造一种种强烈的的购买气气氛，吸吸引消费费者，促促进产品品销售，形形成与我我们的市市场份额额相匹配配的竞争争优势。8、 价格管理。在我们的销售体系中，销售人员对价格的管理集中在批发价格和零售价格上。代理商的批发价格应遵循公司的统一规定，在零售价格管理上，我们遵循的原则是“禁止低价，不
