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1、浅谈目标管理在产险经营上之运用前言早于公元1954年彼得杜拉克(Peter Drucker)在管理实务(The Practice of Management)一书中，揭橥目标管理及自我控制(Management by Objectives and Self-Control)的观念，随即风行全世界；近30年来，目标管理(Management by Objective)的新经营观念，由于理论简单，逻辑严密，而倍受企业界的重视及广泛地运用。反观，产险险业大部部份的商商品兼具具短期且且每年需需续约的的业务特特性，相相当适合合导入目标管管理的的经营概概念，一一方面可可在市场场固定的的基础下下，巩固固公司
2、的的市场占占有率，另另一方面面又确保保公司每每年业务务稳定成成长。虽虽然，产产险公司司多半在在签单保保费上皆皆有目目标管理理的雏雏型概念念，但鲜鲜少将目标管管理的的精髓完完全运用用在产险险经营上上，本文文将以此此理论模模式结合合产险经经营实务务进行探探讨，若若有疏漏漏之处，尚尚祈产官官学界之之先进不不吝赐正正。壹、 经营目标设设定经营目标标(OObjeectiivess)的设设定是目标管管理的的起点，一一向被视视为最重重要的课课题。1. 经营目标设设定的原原则首先，目标标的设定定必须兼兼具可达达成性及及挑战性性为原则则。目标标需具备备可达成成性，若若目标订订的太高高，使员员工如何何努力皆皆难以
3、达达成时，将将导致员员工因气气馁而失失去企图图心与战战斗力；但目标标订的太太低时，却却又失去去激励员员工发挥挥团队挑挑战的精精神。设定目标时时可评估估过去一一二年年的达成成状况及及短期内内市场环环境的变变化(如：经经济成长长率、竞竞争者动动态等)，同时时应考虑虑公司内内部的努努力(如：新新产品研研发、新新通路开开发、加加强核保保经验)及外部部的努力力(如：策策略联盟盟、合并并)，首先先，以预预测年度度实绩为为出发点点，考虑虑过去二二年的平平均达标标率作为为目标设设定的依依据。预测50亿200320042005 (年)目标50亿实绩47亿目标52亿保费(利润)图(1) 市场稳定成长/公司成长达标
4、率94%j新商品研发k新通路预测51亿200320042005 (年)目标50亿实绩52亿目标53亿保费(利润)图(2) 市场衰退/公司保守达标率104%j对抗杀价竞争k筛选自留业务2. 经营目标设设定之范范围目标管理理是整整合由上上而下(Topp-Doown)和由下下而上(Botttomm-Upp)的管管理，通通常设定定目标的的人，是是达成目目标的执执行者，亦亦即目标标体系，由由上到下下全体成成员为达达成整体体目标而而各自分分担部份份目标，进进行目标标设定及及达成之之统御。产险公司的的各个部部门需各各司其职职进行工工作目标标及策略略拟定，其其中营业业部门分分别设定定保费目目标及相相对应的的策
5、略&行动计计划，而而商品部部门设定定核保准准则、洽洽定再保保合约及及开拓营营销通路路，另外外后勤部部门对于于前线的的营业及及商品部部门的支支持，需需讲求服服务的效效率和质质量，并并促进员员工及客客户满意意。目标设定之之范围包包括量化化目标与与质化目目标，分分述如下下：(1) 量化目标(Quaantiiatiive Goaals)：以产产险公司司的结构构而言，营营业部门门设定各各险种的的目标额额，例如如：汽车车任意险险、商业业火险、新新种保险险等等，更更可细分分通路别别设定目目标额，例例如：AA汽车经经销商、B汽车经销商、保险经(代)人、银行通路等。而商品部门则需检核营业部门提出的保费目标，并推
6、估是否符合其市场占有率，于年度中进行控管，如表(1)量化目标卡所示。表(1) 量化目目标卡(2) 质化目标(Nonn-Quuanttitaativve GGoalls)：由于总总公司多多数部门门主要的的功能是是辅助营营业部门门的营运运活动，包包括商品品部门的的核保、理理赔服务务、信息息部门的的程序撰撰写及全全面电子子化、财财务部门门的会计计及出纳纳、企划划部门的的营销企企划及经经营规划划等，皆皆难以数数量表示示其目标标，因此此必须以以效率改改善、控控制失误误率及客客户满意意度为指指标，如如表(22)(33)质化化目标卡卡(a)(b)所示。表(2) 质化目目标卡(a)表(3) 质化目目标卡(b)
7、貳、 年度营运运计划建构目目标管理理的全貌貌二三年年风靡一一时的执行力力(EExeccutiion)一书中中，包熙熙迪(LLarrry BBosssidyy)曾提提出营营运计划划不是把把许多数数字放在在一起而而已，而而是大家家的责任任。它就就像一根根线，串串联起人人员、策策略与营营运，并并且能转转换为下下一年度度的目标标与任务务分派。由此足足以表现现年度度营运计计划(Bussineess Plaan)是是目标标管理的重要要一环。所谓年度度营运计计划，是是一般企企业于年年底依据据各项经经济指标标或市场场规模的的可靠预预测提出出未来一一年的营营运目标标及相对对应的策策略及行行动计划划，以产产险公司
8、司的车险险部门为为例，每每年需收收集市场场新车销销售台数数及旧车车续保率率预测汽汽车保险险的签单单保费及及合作通通路的佣佣金成本本，并以以公司对对汽车险险往年的的损失率率经验加加以预估估后，即即可提出出汽车保保险损益益目标。此此项目标标将作为为下一年年度的经经营方向向及执行行控管的的依据。參、 损益目标标管理模模式落落实执行行力目标管理理并不不等于管管理目标标，乃是是将以往往经营管管理的问问题点，朝朝某个方方向加以以改善之之意。由由于产险险公司每每年所订订定的目目标与实实际执行行情况，不不见得能能完全符符合，其其中最大大的变量量是业务务质量(损失率率良窳)，因此此除了依依据质量目标标卡之达成日
9、日程进进行目标标管控之之外，必必须建立立一套损益目目标管理理模式，从中中发现问问题点，进进行经营营改善，方方能使经经营者落落实执行行力，稳稳步跨越越计划与与现实之之间的巨巨大鸿沟沟。虽然，高阶阶经理人人随时在在检视月月签单保保费的达达标率，并并遵照各各项策略略&行动计计划执行行，然而而，经营营管理是是否偏离离目标了了？这都都端赖损益目目标管理理模式的整体体检讨。此此模式结结合损益益实绩的的分析及及对后季季损益的的预估，完完成现阶阶段推估估至年底底的损益益成果，此此与年度度损益目目标相比比较时，非非但对于于各项目目标的达达成进度度能收洞烛先先机之之效，同同时又检检视年度度营运计计划的适切性性。损
10、益目标管管理模式式，以每每季进行行一次为为佳，能能反应公公司过去去一段时时间的经经营方向向是否产产生偏颇颇或需实实时修正正策略&行动计计划，使使高阶经经理人藉藉由当下下对市场场现况的的透析，了了解季经经营结果果及达成成进度的的合理性性，对往往后各季季采取经经营改善善或维持持稳定经经营等策策略。图(3) 损益计计划相对对指标推推估绝对对数值以图(3)所示，本本模式乃乃运用各各个会计计科目间间有相关关之特性性，计算算其相对对值，分分别绘制制各项相相对值及及绝对值值之趋势势图，作作为后季季预估及及目标管管控之依依归，由由于AJ指标及及其管理理意义繁繁复，在在此仅列列举三项项予以说说明：1. 签单保费
11、达达标率(A/AABP)：是签签单保费费A的相对对指标，由由于签单单保费实实绩与目目标连动动性最高高，而年年度计划划亦订明明每月保保费目标标数值，此此时就实实绩达标标率预估估后季的的达标率率，二者者相加即即是预估估至年底底的签单单保费数数。若达达标率不不佳，首首要检讨讨目标的的合理性性，次要要检讨达达成不力力的原因因；2. 分出率(CC/(AA+B)：是是分出再再保CC的相相对指标标，由于于签单保保费及分分进保费费皆有可可能予以以分出给给再保人人，若分分进业务务特殊皆皆不予以以分出时时，则以以签单保保费为基基础作为为相对值值，即CC/A。分分出率与与年度损损益目标标相较，若若偏离太太多，需需检
12、视业业务分出出的适切切与否，并并可反复复测试哪哪些业务务已具备备自留的的能耐；3. 签单赔款率率(D/A)：此项指指标不确确定性较较高，乃乃表达签签单保费费用以支支应赔款款的充足足性，且且容易产产生时间间上的落落差，因因此，多多半在考考虑相对对值的结结果后，亦亦可加入入绝对值值的概念念一并考考虑，例例如：目目前已报报未决等等赔款的的估算。若若赔款率率过高，需需检讨理理赔条件件的宽松松程度等等；损益目标标管理模模式采采用目前前实绩加加上对后后季的预预估，与与年初订订定的损损益目标标相比较较，是一一种结果果型的控控管，却却使经营营者轻易易了解达达成进度度，在执执行当下下即发现现经营问问题，进进行适
13、当当的经营营改善策策略，或或甚至发发现去年年预测情情况与市市场现状状有偏差差，导致致营运计计划与实实际执行行落差，也也必须进进行各项项目标的的修正。肆、 达成结果之之测定与与评估目标管理是是一套人人性化的的管理，由由经营者者的领导导能力，充充分授权权，激发发成员团团队合作作的精神神，因此此，若适适时配合合员工奖奖励办法法，将使使整套制制度达到到事半功功倍的效效果。以营业部门门而言，保保费达标标率及损损失率成成绩皆是是评定的的重点，若若能藉由由利润中中心的概概念，分分别产出出各营业业部门的的利润成成绩，配配合该单单位的保保费达标标率，两两者交叉叉比对，作作为绩效效考核的的标准，在在基本年年终奖金
14、金之外，搭搭配激励励奖金的的手段作作为达成成目标的的诱因，对对于落实实营业目目标管理理实是一一大助力力。范例一：以车险为例例，产险险公司的的车险来来源别以以经销商商占的比比例较高高，且其其损益容容易被经经销商所所掌控(如：损损失率佳佳，车商商维修厂厂收入将将连带受受影响)，因此此，亦可可针对非非经销商商的业绩绩达标率率设计加加分机制制。再者者，迅速速的保费费成长，亦亦非我们们所乐见见，以下下方的基基分表，即即可明显显了解公公司希望望在保费费成长及及险种利利润上取取得平衡衡。车险绩效分分数：基基分+非经销销商达成成加分+至于，业务务部门年年初亦规规划各项项工作目目标，并并辅以比重来突显显其重要要
15、性，但但由于其其主要的的功能在在支持营营业部门门，因此此，其他他后勤部部门就全全公司的的保费达达标率及及损益成成果，作作为交叉叉比照的的得分基基础，而而核保部部门较为为特殊，需需以该经经营险种种的保费费达标率率及损益益成果作作为评分分标准，再再就各单单位的工工作目标标成绩作作为加分分，非旦旦确保营营业单位位与业务务单位皆皆拥有公公平公正正的评核核方式，再再者，藉藉由绩绩效评核核可分分别落实实营业业及支持的角色色扮演。结语目标，一经经执行，必必须追纵纵绩效，甚甚至了解解执行过过程所发发生的各各种状况况，以便便提早协协助及加加强。因因此，目目标管理理有别于于其他的的企业管管理哲学学，它主主要的功功能是在在引导我们该该做些什什么？而不是是我们们要如何何做？产险经营由由于受到到财产经经年累月月的折旧旧，容易易影响每每年保费费的折价价，若不不尽力巩巩固及开开拓业务务来源，将将导致更更高的经经营不确确定性，若若能巧妙妙运用目目标管理理的理论论导入产产险经营营模式，一一方面，使使经营者者实时解解决执行行的问题题，达成成有效率率的领导导，另一一方面，更更
