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1、营销管理理纲要为了顺利利实现项项目的既既定销售售计划，有有必要建建立一个个完整的的，富有有卓越工工作效率率的的营营销管理理体系，通通过项目目组（销销售部）与与部门内内及其它它外部公公司的紧紧密配合合，使整整个营销销管理体体系正常常运作，发发挥组织织销售、指指导销售售、控制制销售、调调整销售售的作用用，进而而保证销销售计划划和销售售目标的的顺利实实现.本篇主要要阐述项项目组（销销售部）日日常业务务的组织织管理及及人力资资源管理理；计划划任务制制定；推推广控制制及评估估；销售售管理与与协调；信息反反馈；签签约及后后续工作作等七大大管理要要素的功功能和协协调配合合。本文分五五部分：第一部分分 营营销
2、体系系第二部分分 销销售部职职能第三部分分 销销售培训训手册范范本房地产基基本知识识规范流程程工作制度度项目销售售培训资资料第四部分分 分工与与合作第五部分分附件房地产相相关法律律法规现场管理理相关文文件、表表单第一部分分 营销体体系 完善的的营销体体系描述述应划分分为行政政机制、功功能运作作两方面面，这两两种划分分在实际际组织中中运作中中应得到到相应的的统一。(一)组组织结构构根据行政政管理结结构的要要求，营营销组织织的首要要前提是是建立垂垂直性的的部门建建制。组组织结构构如图一一现场销售售经理销售助理理销售主主管1销销售主管管2出纳纳专案销售售员专案案销售员员其它销销售辅助助人员该划分是是
3、希望通通进合理理的垂直直性管理理结构，达达成完善善部门建建设的目目的。（二）功功能体系系通过明确确的功能能划分，在在现场销销售经理理统一指指挥下，最最大效用用的利用用内部资资源与外外部力量量（广告告公司、公公关公司司）取得得优秀销销售业绩绩。根据部门门服务对对象及服服务功能能性的区区别，同同时需要要建立循循环性的的服务网网络。功能体系系结构如如图二。项目销售售经理整盘策划划及控制制推广销售售 信信息反馈馈注：此表表为功能能分块，落落实到具具体项目目操作的的三方（业业主、顾顾问公司司、广告告公司）职职能分功功合作上上，需与与发展商商具体商商榷后再再定。（三）岗岗位职责责一、 部门建制制根据行政政
4、管理的的要求，建建立垂直直管理模模式的部部门编制制（结构构示意图图如图11），以以经理责责制为核核心，全全面地建建立销售售各环节节岗位职职责，使使部门业业务发展展责、权权、利有有效落实实，真正正做到工工作配合合的有效效性，体体现团队队运作精精神，确确立了岗岗位职责责的基本本框架后后，统一一管理，分分配销售售部所属属人员的的岗位工工作。销售经理理是销售案案场的最最高负责责人，直直接负责责推销售售及其推推广，对对下属各各级销售售人员及及行政、客客户服务务人员行行使管理理和导权权、负责责各项目目管理制制度的直直接监督督及执行行。定期向发发展商反反馈现场场销售情情况、市市场动态态，负责责与发展展商各部
5、部门的调调协和商商洽。与发展商商结算应应结佣金金。销售主管管管理、激激励本组组销售人人员完成成销售任任务。协协助销售售人员进进行客户户接洽、谈谈判、签签约及各各项目销销售及售售后服务务。协助助销售经经理进行行现场管管理，并并及时反反馈客户户情况、销销售人员员情况及及现场要要事。销售人员员销售部全全体销售售人员，职职责：产产品介绍绍、客户户接洽、促促成销售售、相关关销售手手续的办办理及售售后服务务。行政、客客户服务务人员组组成包括销售售助理、出出纳、其其他辅助助人员，辅辅助销售售经理、销销售人员员完成销销售工作作。二、 经理负责责制在整体的的营销计计划指导导下，具具体分解解落实现现组织建建制、营
6、营销推广广及销售售管理的的各项工工作，并并参与具具体的各各项销售售事务，使使专案业业务流程程纳入有有序、高高效的轨轨道中，体体现应有有的沟通通理解能能力及领领导组织织能力，发发挥主观观能动性性，掌握握利用资资源达成成目的的的各种方方法。其其职能包包括：人人力资源源管理、计计划任务务制定、推推广控制制及评估估、销售售管理及及协调、签签约及后后续工作作。人力资源源管理u 岗位职责责制定u 人员招聘聘u 人员培训训及再培培训（项目培培训手册册定制）u 人员定岗岗u 工作考核核计划任务务制定u 项目总计计划（销售计计划、推推广计划划、操作作流程、开开盘计划划）u 月度计划划（日常管管理计划划、项目目月
7、度销销售、推推广及资资金计划划）u 部门建设设计划（人力资资源配置置及储备备、全员员普训、梯梯队干部部培养）推广控制制及评估估u 推广计划划、费用用核定u 推广核心心及主线线核定u 推广表现现核定u 推广绩效效评估u 推广调整整建议销售管理理与协调调u 开盘前准准备u 现场管理理（办公制制度管理理、销售售控制）u 现场协调调u 现金管理理信息反馈馈u 现场期报报（现场日日报、现现场周报报、现场场月报）u 市场报告告u 快报u 销售建议议（重要要营销方方案）签约及后后续工作作u 签约u 款项催收收u 售后服务务u 收楼u 违约处理理三、 人力资源源管理1、 下属各岗岗位的岗岗位职责责制定，对对人
8、力资资源进行行最合理理的运作作。2、 人员招聘聘，依据据公司中中长期发发展计划划和各工工作岗位位的特性性招聘人人员。3、 人员培训训，人员员综合培培训及业业务培训训。4、 人员定岗岗，以现现有人力力资源为为基础，指指定人员员担任不不同工作作岗位。5、 依据能力力绩效考考评原则则进行评评估，奖奖勤奖能能，对不不附合要要求者给给予及时时培训或或调整培培训。四、 计划任务务的制定定与实施施为了使工工作开展展富有条条理与时时效控制制性，有有必要在在整个部部门中加加强计划划概念，下下列计划划被认为为是工作作正常稳稳健开展展所必不不可少的的。（1） 项目计划划1、 销售计划划均衡本项项目供应应、市场场供给
9、与与需求情情况，与与发展商商共同制制定项目目总体销销售期目目标及分分阶段销销售目标标，含各各期销售售面积、单单位售价价、均价价、销售售率、房房源推量量、资金金回笼计计划及补补充应变变措施等等。2、 推广计划划制定与销销售计划划挂钩的的推广费费用、推推广节奏奏、推广广费用配配比。3、 操作流程程按项目制制定常规规现场操操作流程程及工作作开展安安排，本本计划应应于开盘盘前完成成和试运运作。4、 开盘计划划开盘时间间确定、开开盘活动动筹备。售楼处设设定与布布置、示示范单位位选定与与装修、模模型、楼楼书及海海报制作作。（2） 月度工作作计划 1、 日常管理理计划（管管理工作作）由销售部部经理制制定、提
10、提交管理理计划，发发掘上月月管理问问题，提提出下月月管理目目标，说说明将要要采用的的有效管管理手段段。2、 项目月度度计划l 销售计划划根据总体体销售目目标、上上月销售售情况提提出下月月销售情情况预测测，并提提供现场场战术执执行意见见，下月月工作按按计划严严格实施施。l 推广计划划根据总体体推广计计划、下下月销售售计划提提出月度度推广修修正计划划。l 资金计划划根据销售售目标、销销售实现现情况制制定月度度资金回回笼计划划。根据工作作开展需需要，制制定下月月度办公公、推广广费用开开支计划划。（3） 部门建建设计划划1、 人力资源源配置、储储备计划划根据阶段段性需求求向提交交人力资资源需求求及年度
11、度综合计计划。2、 全员普训训计划制定销售售部全体体员工一一年基本本素质、业业务能力力培训计计划，应应根据工工作发展展阶段不不同需求求，提出出合理的的部门建建设思路路，不断断充实高高素质复复合型人人才提高高部门整整体销售售能力。3、 梯队干部部培养计计划确定部门门梯队干干部培养养计划，确确定下属属梯队干干部人员员的人选选，合理理安排培培养方向向及具体体培养手手段。4、 岗位轮换换培训在条件许许可的情情况下，对对人员实实行岗位位轮换培培训。在在岗位培培训的过过程使各各成员了了解销售售的全过过程以利利工作开开展，同同时利用用发现和和培养人人才。五、 推广控制制及评估估（1） 广告效益益评估与与控制
12、的的目的是在充分分了解企企划意图图基础上上，通过过汇总、分分析每一一具体广广告所产产生的客客户效应应、成交交情况，迅迅速地得得出该广广告的经经济效益益、客户户反应。从从而科学学地综合合评估本本次营销销推广活活动的得得与失，成成与败并并不断总总结和更更进。使使之能根根据个案案的特性性评估出出一个高高效的推推广途径径，推广广手法及及时段性性推广重重点，让让企划能能迅速地地调整营营销步骤骤及并为为下一步步营销方方案的开开展提供供参考。从从根本上上说是协协调企划划与销售售，并配配合企划划极力提提高广告告效益，有有效地控控制广告告成本，争争取利润润最大化化。（2） 推广计划划、费用用核定本着效用用最大化
13、化原则，根根据销售售进度要要求，制制定推广广计划、核核定推广广费用。（3） 推广核心心及主线线核定围项目及及市场情情况、目目标市场场及目标标客户定定位，核核定推广广核心与与主线，（4） 推广表现现核定以销售目目标为出出发点、其其表现应应附合项项目整体体形象，且且最大程程度促进进销售。（5） 推广绩效效评估从来客情情况和成成交情况况两方面面用量化化的数据据客观评评估推广广效果。评估分析析的要点点：1. 客户效应应（结合合来访访客户登登记表、来来电登记记表及及其它销销售原始始表单）1) 客户接待待量及来来访客户户性质2) 认知途径径3) 客户来源源地4) 客户需求求变化5) 本次诉求求重点及及本阶
14、段段客户评评价点的的变化2. 经济效益益评估从成交情情况及广广告投入入上综合合评估一一个广告告的广告告效益。3. 评估时间间周期客户效应应评估及及广告效效益评估估一般以以一个广广告到下下一个广广告之前前为一个个自然评评估期。如如期间间间隔太长长，可以以在广告告发布后后10天内内给出。4. 评估方式式客户效应应评估及及广告效效益评估估通常以以图表及及数据方方式给出出。营销建议议一般在在下一广广告发布布前或广广告发布布后100-155天以文文字形式式给出。（6） 推广调整整建议根据推广广效绩及及销售计计划提出出推广调调整建议议，建议议下次广广告或营营销活动动之推出出方式及及诉求重重点，包包括价位位
15、、房位位控制、诉诉求点等等。六、 销售管理理与协调调（1） 开盘盘前准备备1、 制定完整整的可行行的规范范销售操操作流程程，严格格控制销销售、换换房及退退房等行行为。2、 确定合同同文字及及附件内内容，形形成合同同标准文文本。 3、 整理统一一全面的的销售售培训手手册或或答客问问并下达达及培训训。（2） 现场场管理1 办公制度度管理1.1 依照工作作纪律、岗岗位责任任制，核核查监督督各岗位位的业务务完成质质量，监监督现场场工作状状况。1.2 做好各岗岗位、各各业务人人员之间间工作的的协调，杜杜绝工作作混乱。2 销售控制制2.1 把握销售售导向，指指导销售售人员规规范销售售口径严严格执行行活动规规划。2.2 把好销售售口径及及签约审审定关，保保持认购购书主要要条款与与合同的的一致，
