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1、 目录： 第一章：红木基础知识介绍第一节 红木的国家标准及其分类第二节 市场常见红木及非红木材质和红木家具主要装饰材料简介第三节 红木家具的生产流程简略第四节 红木家具的保养第二章 红木家具的雕刻花纹及寓意第三章 红木家具的售后服务注意事项第四章 销售导购培训材料第一节：售前准备1、观念篇2、服务礼仪概述3、基本工作4、市场推广第二节 售中技巧1、接触顾客：2、顾客需求与开发3、产品介绍：4、亲和力5、沟通6、解除顾客疑虑：7、价格：8、成交9、导购售后服务 1 第二节 常见红木及非红木材质和红木家具主要装饰材料简介 目前，市场上常见的做红木家具的红木材质主要有：1. 紫檀木，俗称小叶紫檀，是
2、名气最大的红木，产于印度。2. 香枝木，俗称黄花梨，目前是红木中最名贵的，有海南黄花梨和越南黄花梨两种，又海南黄花梨最为名贵，比越南黄花梨贵数倍。3. 红酸枝，名贵红木，主要有大红酸枝（产地老挝、柬埔寨）和缅甸酸枝两种。这两种都是东南亚出产，但由于缅甸限制出口，市面上主要是大红酸枝为主。4. 黑酸枝，俗名大叶紫檀，产地非洲，学名卢氏黑黄檀。5. 黑檀木，主要为乌木和条纹乌木。在高档木材中是性价比合理的一种。 目前市场不流行。6. 花梨木，产地泰国、缅甸、老挝。泰国已禁止出口，老挝限制出口，目前公司产品主要为缅甸花梨和老挝花梨。在红木中以稳定性强著称。7. 鸡翅木，产地有缅甸和非洲，缅甸基本没有
3、，主要从非洲进口。 以上7种红木，前4中为收藏类，在红木中是比较贵重的品种。目前，市场还有其他一些红木、名贵硬木材料：1. 红花梨，产于非洲，红色亚花梨类。2. 红贵宝，俗称巴西花梨，简称巴花，产于南美，是古夷苏木。3. 菠萝格，现在一般很少见。一般做木门和地板，做家具的一般为杂木。跟黄花梨很像。4. 红檀木，属铁木豆属，各项指标都极其接近红木标准。是一种性价比很高的硬木家具。5.黑紫檀木，榆绿木，或成披灰木，跟红檀木一样性能接近，价位不高，但密度大（重量很重），很多厂家卖高价。红木家具现正成为一部分消费者青睐的目标，但是大多数人对红木的真伪难以鉴别。2012年8月，新的红木标准即将实施，将对
4、红木进行规范和明确定义，将更利于消费者签别家具。由于红木质地好，蕴藏量逐年减少，且生长缓慢，因此用红木制作的家具具有较高的实用价值和收藏价值，价格也远远高于使用替用材生产的硬木家具。建议消费者在选购红木家具时，一定要注意鉴别，别把硬木当红木。据万福红木副总经理陈秀文介绍，一般来说，红木家具价值取决于以下五因素：材质、年代、工艺、门类、完整性。由于原材料的珍贵，材质往往被排在第一位。据介绍，在去年炒风盛行时，原材料价格一度从占成本的30%飙升至70%。业内说法是，“一黄”(黄花梨，以海南产最好)、“二2 黑”(紫檀，以印度产最好)、“三红”(老红木、鸡翅木、铁力木、花梨木等)、“四白”(楠木、榉
5、木、樟木、松木等)。 第三节 红木家具的生产流程简略红木家具的生产流程因为红木家具是以手工制作为主的，和机械化流水线上出来的产品不同，需要的周期比较长。红木家具的制作工序相当繁琐，它从木材到成品需要很多道工序。虽然目前红木家具的制作一部分流程已经脱离了完全的手工制作，但是也仅限于开木料和打榫。1. 准备工作开料首先将原木用带锯锯成厚薄不同的板材；再把厚薄不同的板材分类，分别进入干燥窑进行干燥，一般厚的板材需要干燥40天左右，薄的在15天左右，将木板干燥至水分含量在8%12%。目前我公司采用的是意大利进口烘干窑，电脑全自动、全程监控，但是这个过程最少也不低于10天。然后，薄料还需在室外回潮至14
6、%，需要8天左右。2. 正式的制作步骤第一步:木工步骤木工步骤是红木家具制作最主要的步骤，在这里，首先开料人员根据家具不同部件的需要将干燥好的木料锯成合适的尺寸，再经过压刨使尺寸更加精确。然后进入木工阶段的主要程序开榫，现在一般都采用机器打榫的方式。 第二步:雕刻一般的红木家具都有一些或简单或复杂的雕花来装饰，所以在组装以前木工要把需要雕刻的板材送到雕刻车间，雕刻就是一个更需要时间的细活了。而且根据雕刻方法的不同，工人的熟练程度，以及花样的繁简，需要的时间也大不相同。以一块一面的雕花的床围为例，如果花纹比较繁琐，即使是一个熟练的老工人也需要一个多月的时间。雕花以后还需要将表面进行初步处理，磨光
7、滑。雕刻以后的板材送回木工车间，这样就可以组装了。一件红木家具的雏形也就出来了。 第三步：打磨这时候家具的表面还是有些粗糙，因此就需要这是红木家具制作过程中一个重要步骤，打磨得好坏直接影响消费者对红木家具的第一印象。以一张罗汉床为例，需要3个工人打磨至少20天的时间，还不包括床围的部分。第四步 上漆或上蜡有的家具打磨以后就可以直接进入市场了，但是绝大多数都需要进一步上漆或者上蜡。一般南方的家具上漆的比较多，北方则更习惯上蜡或者打核桃油。如果上蜡或者打核桃油则比较快，直接上就可以了，如果是上漆则需要的时间就更长了。以上8次生漆为例，上一次漆阴干一次，这个过程下来就需要至少15天左右。3 从中我们
8、可以看出，一件工艺上乘的红木家具的出炉需要很复杂的工艺。以制作工序相对简单的圈椅为例，这一道流程下来，就需要至少40天的时间。而如何再加上复杂的雕花、镶嵌等装饰，需要的时间就更长了。一件好家具的出炉，是需要时间的，如果消费者想享用一件好的红木家具，无论心里多急，也一定要他耐心等待。第四节 红木家具的保养红木保养四季保养春 季在北方，春季是红木家具保养最适宜季节，是家具“上浆”（包浆）最好的季节，可以说怎么保养都不过分。烫蜡一次。春季可以使用蜂蜡烫蜡，进行一次充分的保养。不建议使用核桃油保养红木家具。经常使用和抚摸擦拭。擦拭时使用清洁的纯棉软布，必须在掸掉家具表面灰尘后轻轻地擦拭。夏 季北方的夏
9、季比较湿润潮湿，容易发霉，防潮很重要，是红木家具保养的一关。 切勿用湿布擦家具，和防止家具表面沾水。摆放使用一定要方正。家具腿足的受力方向与重力保持一致，勿倾斜，可使用脚垫来进行调整。家具的门子和抽屉应避免遭受衣物等挤压而产生变形。避免使用玻璃板覆盖桌面。秋 季北方的秋季天高气爽，又是红木家具保养的一个最好季节，保养的方法与春季基本相同，烫蜡一次和经常使用“软磨硬”的方法擦拭家具。冬 季北方的冬季最干燥，可以说是红木家具的“鬼门关”，是最忌讳的季节，尤其现在多住楼房，气候干燥室内也干燥。不宜烫蜡。这个季节新买的家具不适合烫蜡。不可使用核桃油保养家具。可简单地擦蜡（用溶剂溶解蜂蜡，或适度加热融化
10、），尤其是家具的背面可擦蜡。注意要量少、次数少，只擦家具背面、底面，不擦正面，对家具的水分进行适度封闭。注意加湿。在居室条件允许的情况下，可经常用湿墩布擦地，增加湿度，也可以使用加湿器加湿，但注意双职工上班的时间不宜开。介绍一种有效的家具加湿方法。可用塑料布包住家具腿足的四个脚，在塑料布内放一块吸水的海绵或泡沫给家具补水，如果没有时间也可以在家具旁放鱼缸或水盆的措施。红木家具一定要远离热源（暖气或热风口）。可以说春秋两季是北方保养红木家具最好的季节，而对于红木家具的两关，夏季要注意除湿，冬季则要加湿。此外还要注意的有：1. 湿度对红木家具的影响很大，正常的含水率在14-18度之间，空气湿度低于
11、14度就收缩，超过18度就膨胀，所以存放条件十分重要。干燥气候下室内要保持一定湿度；梅雨季节要开窗通风。在装有空调的房间内，温度一定要保持在15-25摄氏度。2. 禁用汽油、苯、丙酮等有机溶剂清洁家具表面。3. 现在很多东北地区的高档住宅以地热供暖为主。可在秋后供暖前，用硬物把紧贴地面的红木家具垫高5-10厘米，利于散热，防止家具变形。入春供暖结束后，再取下。注意，一定要垫的平稳。 4 第二章 红木家具的雕刻花纹及寓意红木家具的魅力无穷，除了造型优美、结构严谨、用材考究这些众所周知的特点，丰富多样的雕刻图案更赋予了家具的生命力，使之更具观赏性。这些家具上所雕饰的图案纹样 动物类：如鹤寓延年，鹿
12、即禄，鱼即有余，蝙蝠即福。鸳鸯寓夫妻和睦，喜鹊寓人心喜悦，喜狮即喜事。另有鹤鹿同春，五蝠捧寿，蝠(福)在眼前。蝙蝠衔玉下挂双鱼叫吉庆有鱼，喜鹊落梅枝叫喜上眉梢，麒麟回首寓麒麟送子等。 花草类：如松竹梅，叫岁寒三友，外加兰花，叫君子四性。牡丹寓富贵，西洋西番缠枝莲寓子孙万代，富贵连绵。葡萄、葫芦寓子孙多多连绵不断。灵芝、水仙、寿桃寓意灵仙祝寿，佛手寓多福寿，石榴寓多子，莲花寓圣洁。生活场景类：有农耕图、游春图，高士读书图、百子游戏图、对弈图、煮茶饮茶图等，主要寓太平富足生活。红木家具雕饰极为丰富,题材十分广泛,风格独特,令人赞叹它在历史的长河5 中不断地创新、发展、提高、完善.我们应该本着&qu
13、ot;古为今用"的精神,继续和利用这一艺术遗产,促进红木家具的研究与发展更是一层楼. 关于（红木家具）导购员培训一、企业文化与历史荣誉培训家具生产企业文化的相对稳定性决定于通过日常的宣传贯彻和潜移默化的影响，大多数企业把企业文化和历史荣誉培训当作导购员所应该掌握的一种技能，在宣传促销的过程中把企业文化和历史荣誉作为产品的附属卖点把产品销售出去。让导购员融入企业文化的氛围中去，产生对企业和企业文化的强烈认同感和自豪感。增强导购员在导购工作中的自信和提高导购员对企业产品的热爱程度。从而保证导购员队伍的稳定性和增强导购队伍的凝聚力。二、导购员职责规范培训导购员作为企业在终端的一线员工，显然
14、具备制造厂商销售服务和形象代表的双重身份。同样，从其所在商场的角度而言，这一特殊身份同样成立。顾客对导购员的多种称谓就充分说明了这一点。可见导购员的职责规范培训是多么地重要。完整的导购员职责规范培训，同样不能局限于仅就本公司内对导购员职责规范的要求开展培训，导购员更应该接受其所在商场的职责规范管理。作为导购员熟悉和了解终端商场的收银、入仓、送货、店纪店规等方面的职责规范要求，甚至比了解和遵守本公司的导购员职责规范还重要。 三、导购员行为规范培训基于导购员的多重身份特征，我们认为优秀的导购员还必须严格约束自己的行为，更要发扬礼貌待客、热忱服务的职业精神。导购员行为规范培训的内容很多，通常情况下包
15、括：形容仪表、面部表情、心理情绪、站资站位、微笑服务、照应接触、顾客送别、店内公关等诸多方面的培训。我们在实践过程中既收集了大量有关的专业知识开展培训，又制定了相应的管理标准，对导购员的行为规范实施制度化监督管理。实践证明。导购员行为规范和制度化管理，作为导购员培训的内容是打造优秀导购员团队所能借助的最有效的手段。 四、导购员规章制度培训导购员规章制度培训通常采取的方法是按照制度照本宣科，附以强硬的语气，震慑威胁。但是，目前大多数企业的导购管理制度规范又往往是延续多年或者直接从其他企业套用变换而来的，每年也许会有那么一点变化，但终究脱离不了不符合导购员管理实际的弊端。一般情况都是公司制度下发以后，组织全体导购员培训学习，甚至通过以书面考试的形式检查导购员们对规章制度死记硬背的程度。但是，如果我们通过征集导购员对制度的理解和建议，结合当地市场的实际，将公司制度细化，具体化，并规定例外情况的处理原则。通过对导购制度的细化和区间化，在遵循公司制度原则的前提下，制定了本地市场的管理规范（方法），对导购员的管理是很容易的。 五、产品知识培训产品知识培训特别是新品上市培训是导购员培训内容的主要组成部分。这一点无庸置疑，也为广大导购培训者和管理者所重视。但是，产品知识培训培训什么和怎么样培训却使大多数导购培训者和管理者
