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1、|常杠杆瓶颈关键特征：低IOR低IOR高IOR高IOR物品多样性多物品多样性少物品多样性多物品多样性少多个供应商且产品和服务多个供应商且产品和只有少数供应商只有少数供应商都易得到服务都易得到通常为非标物品通产为非标物品标准化物品标准化物品年度支出较低年度支出较高年度支出较低年度支出较高订单对供应商价值低订单对供应商价值较ij单对供应商价值低订单对供应商价值高高供应策略/供应商评花费在管理方面的精力最降低价格和其他交货以降低供应风险为目标降低成本的同时确保估目的：小化成本供应的质量和连续性判断哪个潜在供应商可以判断哪个潜在供应商将公司管理费用降低能够降低价格及总成本为公司实现以上目标做出取大贝献
2、供应商评估标准：能够尽可能多的满足企业 的釆购需求/产品范围广/ 可靠性强具备长期连续供应企业所 需产品的能力/库存水平能够提供采购卡和帐单合 并（定期采购）具备在合同期限内以最 低成本提供产品的能力 /所有权总成本分析与 成本削减能力保证长期 持续供应：财务稳定性 /市场地位的持久性/产 品生命周期阶段特征/ 需要釆购的产品在供应 商核心业务中的重要程 度能够提供采购卡和帐保持产品质量与说明的致性保证长期持续供应：财 务稳定性/市场地位的持 久性/产品生命周期阶段 特征/需要釆购的产品在 供应商核心业务中的重 要程度佥署长期合同的意愿具 备计划和准备按企业的 事先要求和说明进行保持与买方战略
3、的一 致性保证长期持续供应：财 务稳定性/市场地位的 持久性/产品生命周期 阶段待征/需要采购的 产品在供应商核心业务 中的重要程度/对竞争 对手没有优待关系具备 在合同期限内以最低成 本提供产品的为企业指派客户经理单合并业务生产能力能力/所有权总成本分使用电子商务参与联合质量和应变计析与成本削减能力划的能力（合伙关系）为企业指派客户经理为企业指派客户经理既有价值分析/价值工使用申子商务具备订单跟踪系统的能程的能力又有意愿与ISCrTJJ |ljJ J能够履行无定额合同力买方共享创新经验响应积极/交付速度快中所要求的授权采购具备使用电子商务能力具备流程再造与整合义务（现货釆购）提供订货数量和提
4、前性的灵活性电子商务与业务的能力能够开展需求预测与分析阶段发布产品说明提供可靠性强的交付积极响应紧急需求提供质量保证并愿意速度和当前成本最低的产品开展组织间学习与交流配备客户经理并提供现场办公场所积极响应紧急需求应急计划持有库存米购品项与供应商边缘型一优先级别最低的盘剥型现货或定期发展型一长期合同核心型一合伙关系感知关系现货采购合同发展型一长期合同核心型一定期合同获取与选择报价使用简单、非正式的方法询价/报价或招标法询价/报价法询价/报价或招标法评估报价标准基于降低管理成本能力评基于价格/成本能力评基于积极性与能力的评基于积极性与能力/成估估估本评估接洽供应商数量接洽少量数量供应商尽可能邀请多
5、的供应商接洽选定数量的供应商尽可能邀请多的供应商谈判重点降低管理成本降低价格和全部成本降低风险为目标削减成本的同时保持供应持续性和质量合同管理不会有太高优先级别、不要投入太高精力管理关注合同中对成本有影响的方面经常地详细地检查以使各种隐患在早期阶段发现优先级别最高，采用严格管理运营战略（内部）流程重组/流程自 动化，包括电子商务，账 单合并，釆购卡责任授权 保持库存组织间）流：莊E!厂需求预测与行业常规水平对标 所有权总成本建模 电子商务的使用需求预测保有库存质量计划指派供应商帐户经理价值分析/价值工程（跨组织）流程重组 和买方/卖方范围的优 化需求预测 保证未来的成本和可获得性质量保证所有权
6、总成本建模 获得供应商的经验和创新供应商发展采购商供应商连续关系图谱现货釆购定期采购无定额合同定额合同合作伙伴关系合资企业内部供应定义供应市场的风公司可通过多公司与供应商公司与供应商关系非常密两个或多个当公司认为险低、竞争激次釆购与供应之间签署了有签订了定期协切，共同商定公司共同组外部采购某烈且很容易变商之间建立起特定价格条款议，但此协议釆购计划、交建并拥有另品项的供应换供应商，公相对紧密地关的定期协议，除了含价格条换相关信息个公司风险非常大，司主要釆用一次性交易的采购行为系，但公司仍然保留更换供应商的权利但并没有承诺购买数量款外，还增加 了承诺在一定 期间内购买数 量和条款并共同分担风险。决
7、定由公司内部供给时间短期中期中长期中长期长期长期长期信任程度低发展了一些信任感通过熟悉产生信任通过熟悉产生信任高由控制产出而不依靠信任由控制产出而不依靠信任买方给予卖-方服务的优先级水平低中等中等中高级高非常高非常高买方对卖方无基本的供应中的关键供应中的关键测评关系以测评对竞争作为公司正绩效的考核方面部分及关键供应优势及关键常管理体系范围方面供应方面的贡献的一部分适用的情况次性购买或低购买频繁且购买频繁，难购买频繁，能同供应商的控制供应源需要保护竞争举例高支出低转换难于预测且参于预测但价格够被预测且价合作将产生将产生竞争优势，但在市成本数多变可固定格可固定竞争优势优势场中使用时有太大风险谈判的
8、影响只是基于合同基础的信任基合同和供应商冃匕力基础基于良好的愿望1和合作基础上的信任上的信任没有个人关系有限的个人关系很强的个人关系注重战术和手段的使用强调议价的使用强调互赢价格导向价格和服务的导向所有权总成本导向短期中长期长期仅衡量与产品性能有关的供应商表现通过供应商评价，仅衡量与产品性能有关的供应商表现供应商和采购商组织相估各自的绩效并合作釆取修正行动合同的定义用于特定口从一个或多个由被称为“框与无定额合同业务的组纵独立的实体，期，特定价格供应商进行多架合同”和“总基本相同，但形式，由两个由两个或更及特定数量的次的现货采括合同或“持是要规定购买或两个以上多母公司组釆购需求，没购，只从一个续
9、性合同”，是的数量或价值的人承担责建并被他们有长期的关系供应商处米购份在一定时任。以出资比所拥有，仅为的供应商被称期内多次采购例分担经营个特定的为“首选供应的协议，不承业务的职责，项目上而设商”诺采购数量高度信任的立的，而不是基础上的长种持续关期协作的关系系合同条款（不同）原始条款对货物/服务等的具体说明：合 同期间商务改进或变化（补充）期限：合同有效期，该如何续订（补充）数量：合同期间，预期釆购商品的数量（补充）合同价格：支付价款或计算方法，价格易受到采购数量的影响（补充）交付：交货条件在怎样条件完成（补充）确定当事人：应需要非常仔细 地确认究竟与谁发展关系（补 充）联盟的构成、目标以及联盟
10、份 额：陈述合伙于合资的目标与 特性（新增）提案准备与合同谈判：明确当 事人之间职责划分（新增）合 同履行与变更：概述处理这些 技术性问题的一般方法（新 增）管理委员会：详细说明如何管所有权保留：双方当事人希望 在合同有效期内确定一总的方法，以解决一系列交货权 利的问题（补充）支付条件：应对每笔运费的支 付问题进行约定（补充）延期交货、到期未交和补救措 施：多次运输或多次交货，针 对某担货物延迟，采取何种补 救措施（补充）法律的适用：合同期间变换生 产地点，将更加强调需要对合 同的法律适用进行具体说明理协议，明确领导阶层如何获得获赠（新增）支付条件：列出支付问题提出 的一般方法（在合伙人和合资
11、 方中分配报酬（新增）项目协调与管理：详细说明合伙企业或合资企业人员配备方法（新增）方违约：说明一方不履行合 同时将产生的法律后果（新增） 保密：避免商业秘密泄露（新 增）交货不符的责任范围：提（补充）争议解决：针对个别合同本身 或个别订单（补充）合同语言：具体每一个釆购所用的文字（补充）当事人改变：合同期间，当事 人发生变化可能性更大，要进 行约定（补充）出解决这些问题的机制（补充）产品责任或其他责任的索赔： 当事人明确他们如何提出产品 责任（补充）不可抗力：当事人希望在合伙 关系或合资关系下简要说明可 免去不履行合同的违约责任情 况（补充）适用的法律：选择中立第三方 法律（补充）争议解决：
12、当事人多于两方， 必须对机制进行适当调整（补充）合同生效条件：融资或许需要 政府批准，生效会受影响（补 充）通知和联系方式：决定领导与 当事人联系的方式（补充）合 同的变更：来自客户修改（补充）当事人的改变：明确权利发生 变化时，另一方可享受的权利（补充）转让：如何保护另一方当事人的利益（补充）-r 1 |、丄-v原因终止：详细说明终止合同各种情形（补充）知识产权和工业产权：（补 充）4种需求的关系业务性需求资本性需求生产性需求非生产性需求内容零部件、维修件和办公运货车、机器设备和建材料、部件、生产设备MRO （维护、修理、用品筑物运营）和办公用品区分组织在日常运行中一年超过一年以上的消耗与生产过程直接相关，不是，组织内在的，很内的消耗最终需求的组成部分很容易预知难预测，需求是外在是内部的，比较容易控的，不能直接由公司来制控制预算持续的，可以根据历史需要在生命周期内推销优势劣势场合品牌和商标
