《软件销售人员培训手册(doc-9)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《软件销售人员培训手册(doc-9)（9页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 中国最浩大的下载资料库 (整理. 版权归原作者全部) 假如您不是在 3722 网站下载此资料的, 不要随意信任. 请访问3722, 加入3722 必要时可将此文件解密软件销售人员培训手册前言商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。胜利关键在于思想上对公司的美妙前景充溢信念，对自己也充溢信念。胜利秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创建、主动地思维。业务员的基本素养1、 首先对专业学问的驾驭2、 留意个人形象和公司形象3、 气质：敬重与庄重、深厚与大度、不卑不亢4、 品德：不要把别人想得太坏，只要你信任他5、 敬业精神，挑战极限和创建极限7、人员要求：铜头、铁
2、嘴、橡皮肚子、飞毛腿8、终身学习的理念：（学习方法和心态）学习驾驭学问的实力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。9、八字方针：热忱、自信、英勇、执着销售人员与市场1、销售人员：综合素养包括思想、言谈、外表、精神状态。讲话要具有煽动性，满意对方潜意识的欲望，要充溢自信。2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。销售基本理论销售理论：目的明确，主题显明。销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。1、 销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要留意“口传销售”。自身价值：市值（钱）是死；人值（实）是敏捷。2、 理顺市场潜在购买量和
3、实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。3、留意售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。销售程序与技巧销售策划：套路-用于指导；要有理有利。1、 销售打算2 武装自己：了解产品-解答顾客提问（能做主就要立刻答复，如超越权限先请示再做答复）；相识产品；了解顾客的日常习惯、特性爱好、期望值和要求-进一步做工作；2 迎接挑战：全力以赴，私生活简洁化；明确目标，依据实力，限制时间；预定胜利的期限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，主动的思想会使你的事情越来越好；在遇到别人的冷遇时肯定要
4、沉住气：我是在工作，我是在工作！平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培育良好的心理状态；高度的自信，了解自己；2、 找寻顾客2 把全部的学校都要进行市场调查；校长、教务主任、电教老师具体负责人，最少3个人；2 重点学校要跑，非重点学校可先进行电话访问；2 保持高度的热忱；记工作日志，留意捕获信息，立刻行动！2 访问顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸清决策程序；2 多问，少说明；2 制订访问支配约会面谈；3、 介绍产品，2 解答下列为什么:为什么访问，为什么给你介绍时间？为什么买你的产品？这是什么？谁说的？谁曾这样做过？我能得到什么？介绍时遵守的要点：切记要产品来迎合顾客
5、的事业，不能反其道而行之； 4、 访问顾客（原则）2 诱导顾客，不能影响顾客，要尽快交易；2 不仅仅推销的是产品，更重要的要推销理念，推销的是运用后的效果；2 用顾客的语言进行介绍；2 先设定顾客所要问的问题；2 书面材料口头介绍；校长要简明扼要；电教老师要具体；2 倾听顾客看法；2 产生异议，不能限制阻挡，只能设法限制，加以疏导；2 处理策略：假如嫌价格高，反问为什么，为何如此想？不经意地提问要谨慎对待；临到签单时突然提出大幅度降价，不能随意答复他们；越是简洁得到的客户，越是简洁失去；2 心情要轻松，没关系张，好业务员是不简洁被激怒的；2 敬重顾客，要圆滑地应付；2 即使生意不成，也不要伤了
6、和气，给自己留个后路；5、 留意仪表2 人只能给别人一次第一印象；2 要做出好的成果，必需让人信任，能随时给他们供应服务；70%的信誉来自售后服务；2 着装：深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋，领带要符合西装；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的饰品；不要把自己的私人心情影响工作，要调整自己的心态；6、 道德规范2 文明待客，言谈举止文明；2 搞好同事、同行之间的关系；要有自信念，要有大度的胸怀；反馈信息要精确、真实；2 保守商业隐私，不该说的不说；合同、方案不要让不合适的人看；遵守客户权利，不要泄露别人的隐私；2 要不断总结阅历教训；2 要把自己的私生活调整好，不能因此而损害自己
7、与公司的利益；2 service服务：smile微笑、excellent精彩、ready打算、viewing视察、inviting邀请、creating创建、eye眼光；2 不要对别人的问题掩饰或辩解；2 专家型销售：学校管理专家、电脑软件专家；7、 销售技巧2 备齐所需的文字材料和演示盘；2 找寻关键人物：电教老师、教化主任、校长/副校长；要从多种渠道上来确定关键人物；要设身处地地替别人着想；处理关系要隐藏；2 遇到问题要向公司反映，而不要同客户进行沟通；2 做事要仔细看清再做2 短时间的大面积覆盖；2 细心倾听客户的看法，提问诱导客户告知你；2 当自己苦痛时，对方也同样苦痛；对对方的话要“
8、佯装”佩服，会引起共鸣；对别人的谈话或建议即使自己不特别赞同也要表现出专注的神情，让他感觉到你对他的谈话特别重视；2 全面收集竞争对手的和客户的信息；诋毁竞争对手要有艺术性：我听说我也不很清晰；2 谨慎报价：做好报价前的打算工作；底价概念模糊，主要看客户承受实力再报价，搞清学校的财务预算；报价的时机，不能太早（我们的产品弹性很大，我假如没弄清你的需求，没法报价，主要看你的模块要多少）；报价的时候越晚，你得到的信息就越多；2 报价要有肯定的弹性、模糊，留有肯定的余地；吸纳别人的优点，重点问题不能模糊；2 持续跟进：学校的决策时改变无常的，只要没有采纳学校信息管理软件就是我们的准客户，要持续跟进；
9、2 尽快尽早搞清客户的决策模式；分析难点勇于突破，了解决策层发生的事，要实事求是；加强沟通，找出解决问题的有效方法；2 怎样同客户接触：清晰、镇静地告知对方我们公司的名称、多少用户和软件、有多少好处给学校；要提前5分钟到；2 公司优势：本地化服务，专业性公司；产品：适用性强，特殊敏捷；敏捷度大；缺点：界面不够美观，但肯定会满意学校和个人的需求；2 不要在外树任何一家敌人，不贬低他们，否则公司会越来越举步维艰；2 工作指南：先进的理念打动人；相宜的关切送给人；个人的诚信成就人；推销三步曲：推销个人推销公司推销产品；2 送礼只送对的，不送贵的；2 工作日志：当日工作、明日工作支配，按重要性a、b、
10、c分类；当日业务记录；竞争对手的状况；自己的得失之处；行动时辰表；2 要学会感情投资，找寻一个平衡点；“先生们，全部的推销工作归根结底是要面对人。假如是一个实力一般的人，能够每天以真诚的看法向五个人推销，我信任他就能够把销售工作做得好上加好。做电话推销的记录；假如你努力了，推销是世界上最简洁的工作；可是假如你一起先就把推销当成一件简洁的工作，那它就成为世界上最难做的事。众所周知，好医生看病要找病因，而不是治表不治本。我的切身体会是：推销不出去就拿不到佣金，不制定支配就不行能推销出去，没见客户也就没法制定支配，最终是不能约会就没法去见客户。这些体会是环环相扣的，而起点是约会。”社交与谈判摆正心态
11、谈判：确定须要对方；能给对方带来利润，同等互利；让对方摆正心态，也须要我们，激发对方去感受这种关系。主题明确，把握零界限，一旦突破便会快速膨胀。1、学校本身须要，加强和扩展人与人之间的感情与沟通。2、谈判：驾驭技巧和要害；避开疲惫战术；坚持原则、尽量满意对方，要见机行事。3、把产品的服务和价格传输给他们，吸引住客户，留意要让他对你感爱好，才能对你的商品感爱好。演讲时的具体技巧1、播放声音时不能讲解，否则分不清是听你讲还是看画面。2、 讲课时应首先介绍一下公司及相关业绩。3、 应面对观众，不能只顾操作，缘由是对软件内容和各模块特点不太了解，不看画面就不知该讲哪一步。画面和讲解应对应起来。4、 讲
12、解时目光应不断扫视听众，进行沟通。要面对听众，时常沟通、沟通，要进行提问。5、 声音嘹亮。能讲就是要求对方被影响和思索，这一块很重要，但切记不要自我膨胀。要用逻辑性强的语言、标准的语音达到影响大家的目的，要擅长画龙点睛。6、 问候、简介公司状况时，不要抱臂，要留意仪态。点明操作简洁、物有所值。语速不要太快，吐字要清晰。7、 操作依次该怎样进行，讲每一块，都有每一块的目的。讲每一句都有目的，都能影响对方，使对方有所收获。完全覆盖了教学大纲规定的学问点。8、 操作上目的性要强。讲软件要慢一点，讲解卖点。讲解时要留意用词精确，细心组织。要讲到，要讲透。9、 讲解时间不要过长，要给人意犹未尽的感觉。教化部门的层次关系：教化主管部门分为教委、电教馆和相关职能教研室。公司与客户（互惠互利）政绩业绩。（教化主管学校老师学生）学生用计算机的目的是会运用和协助学习；老师用计算机的目的是计算机作为协助教学手段，其实质性是推动教学质量。管理者用计算机的目的是提高学校管理质量、创建政绩。让你把工作做好，你是一个教化革新的人。要思想上认可，而不是关系上的认可：教学质量和管理质量的提高可以炒出一个名声和政绩。试用是一个免费的手段。给教委的面子让学校试用；给学校的面子给老师试用。总结各大产品的简洁描述，和一套说辞。
