消费者行为学课后习题答案

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1、1. 分别举实例分析阐明阿萨尔的购买行为类型。（1） 复杂的购买行为，（特点:高卷入,品牌差别大)例如：购买贵重物品、大型耐用消费品风险较大的商品、外露性强的商品。（2） 减少失调的购买决策（高卷入,品牌差别小）（3） 习惯性的购买行为(低卷入，品牌差别小)（4） 谋求变化的购买行为（低卷入,差别大）2. 与其她的决策相比，消费者的购买决策有什么特点?相对于其她决策活动来说，消费者的决策有其自身的特殊性。（1） 影响消费者决策的因素非常复杂。消费者的决策虽然体现为个人的、常常性的、相对简朴的活动，但却受到多方面因素的影响和制约。这些因素从大的方面来说涉及个人因素、环境因素和营销因素。（2） 消

2、费者决策的特殊性还体现为决策内容的情境性。由于影响决策的多种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变化而变化。3. 影响消费者信息搜寻范畴的因素有哪些？（1） 消费者对风险的预期（2） 消费者对产品货服务的结识（3） 消费者对产品或服务感爱好的限度（4） 情景因素也会影响产品因素的收集4. 举例阐明多因素关联的决策原则多因素关联决策原则是指消费者为商品的多种属性规定了一种最低的可接受水平，只有这些属性都达到规定水平时,该商品才可以接受。例如：在选用护肤品的时候,要考虑要保湿效果的、抗过敏的、价格再5到8元之间的、规格是0M的综合这些因素，符合的就留下，不符合的就排除。5. 影响消费者卷

3、入限度的因素有哪些？（1） 先前的经验（2） 对负面成果的风险的预知（3） 消费者的个人特性（4） 产品特性（5） 环境因素6. 什么是购买后失调？影响的因素有哪些?消费者的盼望与产品的绩效之间的差距越大(指绩效低于盼望的状况),消费者购物后产生不满意的体验就越深刻，这种现象叫做购买后失调。影响因素有：（1）绩效与盼望之间的差距（2） 差距对个人的重要性（3） 差距可以修正的限度（4） 购买的费用。 1. 知觉的特性有哪些?（1） 知觉的选择性(具有自我保护价值和生存价值)（2） 知觉的理解性（理解使知觉更为深刻,更为精确,提高知觉的速度)（3） 知觉的整体性（4） 知识的恒常性(影响因素：过

4、去经验）2. 举两个实例阐明差别感觉阀限在营销中的应用。（1）百事可乐在97年重新设计了包装，使其商标更突出,从而增进销售(2)汰渍洗衣粉全面调节价格,促销（）某商品的价格由原本的10元改为9.8元3. 什么是错觉？举两个实例来阐明错觉在营销中的应用。错觉是外界事物不对的的知觉(涉及图形错觉、时间错觉、其她错觉)咖啡店用红色杯子装咖啡运用颜色错觉使顾客感到咖啡浓郁,节省成本，增长了销量商场播放轻快音乐使得顾客心情好,延长停留时间，增长了购买商品几率重量轻的食品如膨化食品,的外包装采用浓重的色彩,给人分量足的感觉4. 简述刺激物的展露与营销方略刺激物的展露是指刺激物展目前消费者的感觉神经范畴内，

5、使其感官有机会被激活。刺激物的展露是引起消费者注意和激发购买行为购买的前提。公司营销人员应当制定相应的营销方略来增长消费者接触刺激物的也许性。（1） 要尽量的积极展露刺激物（2） 扩大消费者被动接触刺激物的机会（3） 避免过度展露5. 人们常在哪些状况下会感知到风险？（1） 经验缺少时（2） 信息不充足时（3） 目的不明确时（4） 存在有关群体影响时6. 简述消费者消除购买风险的措施（1） 搜寻信息，增长知识（2） 建立对商标的信赖（3） 谋求高价格（4） 从众购买（5） 通过有信誉的销售渠道购买商品以谋求安全保护1. 举例阐明消费需求对购买行为的影响.(1) 消费需要决定购买行为,例如:在渴

6、的时候，会买水喝(2) 消费需要的强度决定购买行为实现的强度，例如:对于一种没有鞋穿的人，对第一双鞋的需求最大,只要有合穿的就买了,而后来的就要考虑多种因素(3) 需要水平的不同影响消费者的购买行为 例如恩格尔定律:经济发达国家购买食品费用占总支出比例小,经济发展水平低的国家反之。2. 影响消费者需要的因素有哪些?（1） 主观因素，涉及生理因素、心理因素、个人的消费水平、个人的社会地位（2） 客观因素,涉及消费情景、社会环境、公司营销因素3. 试举5例来阐明消费者具体的购买动机具体的购买动机有（1） 求实动机（注重使用价值，规定一分钱一分货)例如,一般的家庭主妇在购买大米的时候，会选择质量比较

7、好,适合自己的口味的，价格合适的大米（2） 求新动机，例如青少年在购买衣服时，多数是选择流行的衣服，重要考虑的是衣服的款式（3） 求美动机（以欣赏价值和艺术价值为目的)在为新居子买装饰品的时候,选择某些比较美的商品（4） 求名动机,有人买瑞士表（5） 求廉动机,总是在商品打折的时候进行大抢购（6） 求便动机,追求省时、便利（7） 模仿动机,追星现象（8） 求速买动机（9） 好奇购买目的好癖购买动机 格子控4. 举例阐明你说如何理解逆转理论的。逆转理论假定有四对元动机状态,不同的状态派生出不同的动机模式，每对动机都是按照相反的方向相应排列,在任何时候，每对动机的两个状态中只有一种能被激活。例如:

8、有目的和超目的状态，读一本书的目的是但愿获得优越的成绩，就处在有目的的状态，在学习空闲听音乐,基本上就进入了超目的状态了5. 简述消费动机的特性消费动机的原发性消费动机的内隐性消费动机的实践性消费动机的动态性6. 影响消费者购买动机的因素有哪些?（1） 商品自身因素（2） 社会因素(消费水平、文化也是、社会风气 消费风俗、理念等)（3） 自然因素7. 如何激发消费者的购买动机？举例阐明（1） 努力开发有特色的商品酒店的个性化服务（2） 运用广告宣传，向消费者传递信息 农夫山泉有点甜（3） 购物环境和营业员的服务水平对消费者购买动机有诱导的作用 8. 消费者情绪情感的效能重要表目前哪些方面？（1

9、） 情绪情感影响消费者的动机和态度（2） 情绪情感影响消费者的活动效率（3） 情绪情感对消费者体力的影响（4） 情绪情感对消费者认知能力的影响9. 影响消费者情绪变化的因素有哪些？（1） 需求与否得到满足（2） 购物环境的影响（3） 商品影响（4） 服务影响（5） 身体状况10. 马斯洛需要层次理论对公司制定营销方略有哪些作用？一方面，它提示我们，消费者购买某种产品也许出于多种需要和动机,产品、服务和需求之间并不存在一一相应的关系;另一方面,只有低档需要获得充足满足后，高档需要才会更好地得到满足。公司在开发、设计产品时，即应注重产品的核心价值,也应注重产品的附加价值;再次,越是波及低档的需要,

10、人们对需要的满足方式与满足物就越明确，越是波及高档需要，人们对满足此类需要越不拟定，意味着，越是满足高档需要的产品,公司越有机会和也许发明产品差别。最后,越是高档的需要，越难以得到完全满足，因素在于,满足需要的快乐体验中又会产生更高的需要。 1. 论述典型型条件反射理论的基本内容一种中性刺激与一种本来就能引起某种反映的刺激结合，而使个体学会对那个中性刺激作出反映，这是典型条件反射的基本内容2. 论述操作性条件反射理论的基本内容该理论觉得：学习是一种反映概率上的变化，而强化是增强反映概率的手段。如果一种操作或自反映浮现后,有强化物或强化刺激相尾随,则改反映浮现的概率增长。（强化是指增强某种刺激与

11、个体某种反映之间的联系,它是操作性条件反射的一种重要元素,强化类型有积极强化、悲观强化、惩罚、衰减）3. 典型条件反射与操作条件反射的区别重要表目前哪些方面?（1） 在典型条件反射学习中，总是无条件刺激在前，无条件反映在后；并且后者是由前者所引起的。但是在操作条件学习中,却是条件反映在前，无条件刺激在后。（2） 在典型条件学习中，条件反映与无条件反映在性质上是相似的。但在操作条件学习中,两者不同，条件反映是压杠杆，无条件反映是吃食物。（3） 基于以上两点分析，可见典型条件学习事实上是一种刺激替代的历程,即条件刺激替代了无条件刺激而引起无条件刺激本来所引起的反映。在操作条件学习中不存在刺激替代现

12、象。（4） 在典型条件学习中,反映是由刺激引起的，个体处在被动地位。在操作条件学习中,反映乃是自发的，不是由外界任何刺激所引起的,因此个体处在积极的地位4. 什么是塑形?举例阐明塑形在市场营销中的运用。塑形即行为塑造。是指调节反射条件、变化某些行为发生的概率的过程。目的是行为发生的概率。例如,有的商店设立特价的商品或将特价柜台来招徕顾客。一旦消费者进入进入商店，其购买非特价商品的概率就会比没有进入商店的概率大大提高。免费试用期的做法可以使消费者更多接触产品。5. 模特在营销活动中有哪些作用（1） 模特可以用来协助观测者们获得一种或更多的新的反映模式，这些反映模式在观测者们过去的行为中是出来没有

13、过（2） 模特可以用来减少或者制止某种不受欢迎的行为（3） 模特还可以起到增进反映的作用，对观测者来说，别人的行为可以刺激反映的发生。6. 营销人员在使用塑形过程中应当注意什么问题?举例阐明必须谨慎,如果减少鼓励的手段太快,消费者也许还没有建立起满意的行为;但是如果她们过度地使用鼓励，消费者的购买就会变得依赖于鼓励而不是产品或者服务。1. 消费者态度有哪些层次?每一层次的营销方略是什么?（1） 高度参与层次，即所谓消费者参与，就消费者对某一商品或者服务关怀或者干爱好的限度。消费者一方面有想法,然后产生感觉，最后才付诸行动。营销人员应当通过广告大力宣传产品的属性和利益以影响消费者的信念。（2）

14、低参与度层次,不会积极地搜寻和解决信息,也没有强烈的品牌偏好，而别动地接受有限的信息作出购买决策，产生购买行为。消费者行动在先,然后产生感觉,最后形成想法。营销人员注重商城中的店面广告与展示,或是将产品放在人潮密集的地方,以引起消费者的注意。（3） 经验学习层次,也称情绪层次，是指消费者并未事先理解品牌的属性和利益，而是根据自己的情感或想象来对产品作出整体评估,并据此产生行动，最后在思考，先有情感，然后行动最后想法。营销人员可以直接影响消费者的品牌评估货情感过程而不必影响其品牌信念，可以运用符号和形象激发对产品的积极情感（4） 行为学习层次。指由于环境上或情境上的因素粗俗消费者在未形成情感与信

15、念之前，就先采用了行动。先由行为,然后想法，最后情感。,可以通过样品赠送，免费品尝等措施,是消费者有机会接触到商品。2. 导致消费者态度和实际行为之间的差别的因素有哪些？（1） 消费者的需要或动机（2） 消费者的购买能力（3） 消费者的品牌信念和情感的强度以及新信息的影响（4） 缺少直接的产品经验（5） 变化的市场条件（6） 消费者对将来的预期3. 简述凯尔曼的态度变化的三阶段论（1） 服从阶段。人为了获得物质与精神的报酬或避免惩罚而采用的表面顺从的行为称为服从。服从阶段的行为不是个体真心乐意的行为,而是一时的顺应的环境规定的行为。其目的在于获得奖赏、赞扬、被她人承认，或者为了避免惩罚、受到损失等。当环境中奖励或惩罚的也许性消失时,服从阶段的行为和态度就会立即消失。如大学出操（2） 同化阶段。这一阶段的特点是个体不是被迫而是自愿地接受她人的观点、信念,使自己的态度与她人的规定相一致。如想加入有个社团，就会承认团队章程,乐意约束自己。（3） 内化阶段。内化阶段指人们内心深处真正相信并接受她人观点而彻底转变自己的态度,并自觉地指