成都置信集团商业地产销售模式研究报告

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2、锦里、莱茵时代广场裙楼*平米左右没有空间分隔，商业面积较大，顶层有明显塔楼式住宅莱茵时代广场2、商业布局分类：商业地产裙楼底商独栋集中点、线、面、体式商业聚合形态点式线式面式体式空间特征独立式建筑内部空间贯通沿交通线排列构成街道空间建筑分组分群，片区整体规划建筑竖向开发，高层地下结合交通组织原则独立周围街道合理组织内外流线建立步行化交通组织系统组织区域交通体系纳入城市网络利用多层空间开发立体交通体系规划设计要点合理利用基地组织商业环境满足购物行为需求重视街道空间环境设计合理规划城市空间序列综合利用城市地下空间商业建筑类型大中型商场、市场商业街购物中心商业广场复合商业大厦、地下商场在实际操作过程

3、中，商业布局由点、线、面、体的方式演变成L型、U型、圆型、三角型、椭圆型等不同的形态分类。二、商业地产的价值体现1、销售价值是指开发商在开发商业建筑后进行销售，其销售价格往往是开发成本的25倍。这种高附加值的销售价格对开发商开发商业地产带来较高的利润空间，所以成为销售价值。2、交换价值开发商将商业物业抵押给银行进行贷款，从而获取现金流的一种途径。因为物业有销售价值，所以获取的现金流量大于住宅地产。3、投资价值这是指投资者在购买商铺后，能产生物业增值而带来的较高的收益。4、经营价值商业物业是经营者进行商业经营的场所，经营者通过在这些场所经营，产生经营收益。以上四种价值我们称为商业地产的“四大基

4、准价值”。三、商铺的销售模式通过物权的转移方式或转移途径来划分商业地产的销售模式，作为我们内部的分类标准。按照此类标准划分为“物权转移”与“非物权转移”两种销售模式。（一）物权：顾名思义就是权利人对物享有的权利。在法律上，物权是权利人在法律规定的范围内，直接支配物并排除他人干涉的财产性权利。物权有下列特征：（1）物权是一种对物支配权。物权的作用在于保障权利人对物的支配，从而享受物的利益。（2）排他性。这主要是指一物之上不能同时有两个以上内容互不相容的物权；物权具有直接排除不法妨碍的性能。（3）对世性，物权的义务人是除权利人之外的所有人，因此其义务主体是不特定的。（4）绝对权，物权的实现不需要

5、义务人的积极协助，以权利人对标的物进行合法支配为惟一要件。我们将物权所包含所有权，使用权、转让权、收益权、抵押权、担保权、退出（转让）方式作为分类的测评指标。（二）物权转移销售1、完全的物权转移（1）概念：物权通过销售途径，由开发商全部转移到购买方。这种销售模式，我们称作完全的物权转移。（2）类型：独立式商铺销售销售完成后权属转移情况：开发商购买方是否具有所有权是否具有使用权是否具有退出（转让）权是否具有收益权是否具有抵押权是否具有担保权比如我们西部鞋都项目、莱茵时代广场部分项目都属于独立商铺销售项目。2、带条件的物权转移（1）概念：开发商在销售过程中为了促进商业销售，而对购买方承诺的条件。

6、如：开发商将商铺出售后，提出统一返租、统一招商经营、统一管理，这就是所谓的“售后返租”模式。售后返租有多种形式，包括返租回报、利润共享、保底分红等。其中“带租约销售”，即先招商，再销售。它与售后返租的区别只是时间节点的不同，售后返租是先销售再招商。（2）类型：带租约销售、返租销售销售完成后权属转移情况：开发商购买方是否具有所有权在约定年限内是否具有使用权是否具有退出（转让）权是否具有收益权是否具有抵押权是否具有担保权l 优点： 1)解决销售问题，快速回笼资金。 2)使商业整体经营权得到统一，达到商业聚集效应。 l 缺点：现金流量的考验。商业一般需要经过23年的整合调整期，这期间，经营情况相

7、对不理想，经营者轮换较为频繁；而开发商每年要向投资者发出固定租金，加上经营团队的管理费，对于开发商来说，这期间的资金压力相当大。合同到期后面临再次选择的问题。“售后返租”模式虽然解决所有权被分割的缺陷，但当返租合同到期时，将再次面临选择经营方式、经营公司的问题。到时的经营情况未知，风险较大，有可能出现返租期满后小业主自行出租或经营。 3、不完全的物权转移（1）概念：开发商在销售过程中就已经限定购买者在购买规定期限内不具备的某类物权。（3）类型：产权式销售开发商购买方经营管理方是否具有所有权在约定年限内是否具有使用权在约定年限内是否具有退出（转让）权在约定年限内是否具有收益权是否具有抵押权是

8、否具有担保权（3）产权式销售实质产权式销售模式实质上是一种以钱生钱的投资方式，即开发商将整个商场分割成若干独立产权的铺位出售给投资者，投资者不直接参与商场经营，而是委托专业的经营管理公司负责统一经营管理，并按合同约定收取租金回报和缴纳一定的管理服务费。因此，售后返租是产权式销售模式最突出的一种形式。售后返租对各方的好处是明显的。对开发商而言，能够很快的以高价销售出去，让资金快速回笼，获得收益；对银行而言，40%50%的首付，相对一般住宅项目而言，按揭比例并不高，10年还清，期限并不长。就投资者而言，10年返租，风险更小，因为几乎没有人会在返租期间就还不起按揭。能够有稳定的租金收入，高房价也无所

9、谓，高房价意味着更高的房租，在成都甚至出现了只要一次首付，按揭都不用自己还同时还有租金回报的现象。这就是产权式销售模式最根本的优势。（4）产权式销售的核心要素是否是已经开业并成熟经营的口岸是否是实力商家认可的口岸是否有良好的退出机制（5）产权式销售模式的保障旺盛的人气促使循环消费的功能分区规模优势（6）产权税的税费缴纳：A、产权税：3B、工本费：80元C、公证费：300元D、保险费：贷款额10年0.00056（固定系数）E、维修基金：1100销售面积0.025（固定系数）（二）非物权转移销售相对物权转移销售的一种，销售中，所有权没有发生变化，开发商通过其他权属获得现金流。它包含以下

10、四种销售模式：1、经营权销售(1)类型：统一经营模式（只租不售）（2）定义：对于投资者或经营者来说，只拥有物业经营权属，而没有物业所有权属。在商业活动中，这种模式要求开发商资金实力一定要雄厚，能够把项目作为自有资产保留，建立相关的商业经营管理团队进行后期管理，确保物业在一定期限内升值。(3)优点比如罗曼大酒店就属于农资公司权属资产，租赁给明宇集团作酒店经营。这样操作的目的是a、作为资产保留b、确保商家的持续经营c、确保物业升值d、为了补位招商通过以上分析可以看出，此种操作模式好处是开发商将商铺进行保留，经过科学专业的后期经营管理后，将商业的繁华做到很高的水平，然后面向社会进行发售，其价格提升

11、比当时的市场高出很多倍，以5年为例，5年后的租金水平高出现在的很多倍，那么其售价据租金水平相应也会提高。商业价值决定地产价值，这就是商业地产的魅力所在。2、经营收益权(1)类型：经营收益权式销售模式：“经营收益权”是基于自然人、法人主体对拥有特定实体所有权关系延伸出的法律权利，即是指对实体拥有合法经营获取利润的权利。由于“经营收益权”能够从“所有权”中分离，可进行自由转让；由于“经营收益权”具有获利的能力，也就使得“经营收益权”拥有转让价值，从而具有实现转让的现实性。商业地产作为特殊的物业类型，具有较强的经营获利能力，只转让特定时期的“经营收益权”的销售模式就成为最大化实现商业物业价值的必然

12、之选。（2）经营收益权销售模式的特点经营使用年限短经营收益权只拥有物业使用、经营收益权利，在对经营收益权进行转让时，必须明确约定转让经营收益权的使用期限。经营收益权的获取期限肯定小于40年，一般为10年20年。投资者权利受限经营收益权只能是通过正当的使用物业进行经营并获取经营所带来的收益，不能享有由于经营带来的物业价值增长的收益；在经营期限完结后，必须重新从产权人手中获得经营收益权才能继续在该商业物业进行使用和经营。开发商可连续实现价值采用“经营收益权营销模式”，以转让物业一定时期的经营获利权利，一次性实现物业部分商业价值，保留对物业的处分权及资产增长收益权。在经营收益权期限完结后，可再

13、次出售该物业的经营收益权或产权，将取商业物业成功运作后及资产增值部分的收益一并实现，真正实现商业物业的最大价值。经营风险小“经营收益权营销模式”可以有效促使投资者经营积极性，短期内快速实现商业繁荣；同时，在进行销售时，可以采取限制或约定经营范围的手段实现项目当初经营定位，并可以有效的规避多业权带来的后期商业经营运作的风险。适用商业项目条件苛刻购买物业经营收益权并经过约定期限的正常经营，可以获得高额的经营利润，是“经营收益权营销模式”成功实现销售的基础。这就决定了要采用这种营销模式商业项目本身的客观条件要求极高，一般必须是商业黄金口岸。（3）经营受益权式销售适用范围在调查中，主要针对专业市场

14、或专业商场。3、信托产品（Trust Product）（1）概念：信托是一种财产管理制度，它的核心内容是“受人之托，代人理财”。具体是指委托人基于对受托人的信任，将其财产权委托给受托人，受托人按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的，进行管理或者处分的行为。信托关系中的当事人有三个，即：委托人、受托人、受益人。其中受托人是以自己的名义管理、处分财产的。其中，财产权的含义包括： 1、对财产的实际使用权；2、获取财产收益的受益权；3、实施对财产管理的权力；4、对财产处分的权利。按照信托的财产性质，常用的信托可分类为资金信托、动产信托、不动产信托、有价证券信托、债权信托。按照收益人角度划分为自益信托、他益信托、公益信托、私益信托。信托的经营风险一般由委托人或受益人承担，信托投资公司只收取手续费和佣金，不保证信托本金不受损失和最低收益。通常的信托产品中藏有如下几点风险：首先，项目本身和行业发展是否隐含风险。其次，受托人（即信托机构）的职业道德风险。第三，条款中约定的赔偿责任是否切实可行。（2）

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