商务谈判的类型

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1、商务谈判的类型商务谈判分类的目的， 在于有的放矢地组织谈判， 提高谈判人员分析问题的能力， 增加自觉能动 性，减少盲目性，挣得谈判的主动权。分类的方式有：按目标分类、按交易地位分类，按所属部 门分类，按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。一、按目标分类（一）不求结果的谈判 不求结果的谈判主要表现在：一般性会见、技术性交流、封闭性会 谈。从这三种表现形式看，有不求结果的情况，也有准备未来结果的情况： 1.一般性会见。是谈判的初级阶段或是准备阶段。会见可以是高级，也可以是中低级的；可在行 政人员之间进行， 也可在技术人员之间进行。 在向高级行政人员会见时， 旨在确定方向性或可能 性。气氛大多热情友好

2、，注意培养友谊和连续性；以中低级行政人员的会见， 则具有较强的探询 性与表述性， 要注意礼貌， 并力争会见对方高级领导， 以求得到更多的信息； 跟技术人员的会见， 则应较注重商品的性能与市场考察， 或者介绍自己的商品优点。 此间要注重第一印象， 时间上视 对方方便。无论同什么类型的人员会见，均应重视信息的传递，努力创造具有吸引力的形象。2技术性交流。这是交易的前奏。它的表现形式也较丰富，如报告会、讨论会、演示或展 示等。不管其表现形式如何， 突出的特点是： “广告性” 强，即大力宣扬自己的商品 “世界第一” ； 与广告性相对的特点是 “审视性 强， 对交易方的技术能力充分地提问或讨论。 若不是

3、合作性技 术交流，而是赢利性、交易性的技术交流，必然具有“保守性” ，许多时候技术人员的技术解释 与介绍，要听从领导的意见或按在场领导的意图行事；为了保证交易的价值， 交易人也会在“广 告性”上做些文章，保守技术秘密、隐藏商品缺陷。3. 封门性的会谈。无论是主动约请还是应约会谈，只要是想“封门”，即堵死某项交易的可能性；或了结正在进行中的谈判，它即具有“外交的委婉性” ；另一特征是开“远期空头支票” 。 为了不伤与对方的友谊，谈判人在封门时，常常做远期、有条件的许诺，使对手可望不可及，可 气不可恼。若是封谈判中的某项交易的门，还会伴有“卸责陈述” ，即要罗列、分析不能继续的 责任在坡，在客观而

4、不在己，以减缓情绪上的压力； 甚至在自我批评时， 仍会转嫁到与己无关的 客观上，做到有错而无过， “请见谅了” ，而溜之大吉。优秀的谈判者，从不 芒封门的尴尬的谈 判中，刺激对方情绪。 （二）意向书与协议书的谈判为了明确双方交易的愿望， 保持谈判的连续性， 交易的可靠性， 谈判双方提出要求签订意向书或协议书。这可以是一场谈判的目标，也可能是结果。这两个文件有许多共同的特点。从法律酌角度讲， 这两种文件作为初步谈判结果的记录时， 具有同样的效果： 起到总结与展 望的作用，但无约束力。但如文件中包括了“明确的许诺” ，即对合作或交易标的、价格条件、 实施期限比较具体地予以了规定时， 文件的性质就具

5、有契约性， 且具有约束力。 尤其是“协议书” ， 更具有两重性。是意向书、备忘录式或准合同，还是合同式，主要取决于写法。从谈判的角度讲，只要不涉及交易细节合同要件， 一般谈判气氛轻松、 态度坦城， 地位 平等，不以优势压人。但如谈判内容为已知，即预定项目的一部分时，这种文件的谈判， 下是以“结果”的形式出现，而是以“目标”形式出现时，谈判气氛会出现紧张，甚至针锋相对 的局面，双方均为以后的谈判留余地。不过，应提醒的是“协议书” ，有时亦有契约性的法律约束。关键在于写的内容。有时谈判双方 以达成协议为目标进行谈判，一旦达成协议并在协议书上签字，该协议书对日后双方 的义务有一定的法律约束， 这时的

6、谈判具有一定的计较性并要求准确无误， 为以后执行协议求得 主动地位。（三）准合同与合同的谈判准合同是带有先决条件的合同。 该先决条件是指决定合同要件成立的条件。 如：许可证落实问题、 外汇筹集、待律师审查或者待最终正式文本的打印、正式签字 （相对草签而言 ）等。合同的谈判， 是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。 所谓合同，即应具有其最基本的 “要件”， 包括商品特性、价格、交货期。倘若不是商品买卖，那么广而概之，可理解成：“标的、费用、期限” 。一旦就这几个要件达成协议，合同的谈判也就“基本”结束。 准合同与合同从形式上无根本区别， 内容格式均一样， 只是有时定为草本或正式本之别。 但从法

7、律上说，有根本的区别。准合同可以在先决条件丧失时自动失败， 而无需承担任何损失责任； 而 合同则必须执行，否则叫“违约” 。因为这二者均是在交易诚意下所进行的谈判，所以从谈判的 角度讲，二者无本质区别，它们所表现的谈判特征也相似。其特点：1谈判直冲目标。 双方谈判人是负责经上级或自己多次广泛洽商以后选定的交易目标进行 谈判， 因此会谈中的议题十分明确。 有经验的谈判人员， 对达到该目标事先即已知道应做什么或 不应做什么， 从哪儿谈起，也会彼此相互关照，共同努力。2谈判争议力强。商业交易是以利益贯穿其中，更何况商业的主旨就是获利。所以在合同的谈判中，必然要围绕责任与义务、给予与收益、利益与风险之

8、类问题争论。谈判中手法多变。 3 因为合同性的谈判，是围绕“权利与义务” 、 “利益与风险”等具体 利益问题进行，对双方均十分敏感。整个谈判过程，虽说是在“诚实光明”的旗帜下进行，但双 方人员决不会简单从事，他们会采取各种攻防措施如“攻心战、强攻战、迂回战、蚕食战”等谈 判中的策略，来赢得尽可能多的利益。4多以“批准”手续为回旋。在合同类的谈判中，除了简单商品或交易涉及面窄外，多在谈判结束时明确留有“申请批准”的余地。尤其是复杂的、大型的交易，即便谈判人地位较 高，也常留此条件作为保护手段： 当时间紧迫、 谈判人地位较低时更用此 “法宝” 以防大意失误。）索赔谈判 （四索赔谈判， 是在合同义务

9、不能或未能完全履行时， 合同当事双方进行的谈判。 在众多的合同 履行中， 因种种原因违约或部分违约的事件屡见不鲜， 因此， 就给商业谈判形成了一种特定的谈 判索赔谈判。无论是数量、质量、期限、支付等，还是生产、运输、索赔等的谈判，均有以 下特点：重合同。 1违约是相对守约而盲， “违与守”均以“约”即合同为依据。合同是判定违约的唯一基础条件。2重证据。违约与否除依合同判定外， 许多时候需要提供证据来使索赔成立。如质量问题，需技术鉴定证书；数量问题，要商检的纪录；还有些索赔问题需要电传、传真、信件、照 片等证据。当然，索赔情况多种多样，所需证据难以罗列。 “证据”是确立索赔谈判的重要法律手段。

10、注意时效。 3不论是什么商品或什么服务或合作项目， “索赔的权力”均不是无限期的。出于“公平” ，也 出于“安全或少风险” ，交易人视不同合同目的，均订有“有效索赔期” 。过期则不负责任。任何 合同签定时， 都要注意索赔期。 而展开索赔谈判之前， 要检查合同的有关保证与索赔权限的规定， 以确定该索赔谈判的必要性。4注重关系。索赔总不是件令人愉快的事。 谈判双方均处在问题的两端， 十分难受。 所以在谈判时 “关系” 的影响也不可忽视。这里的“关系”表现为两种情况： “签约人的关系及索赔后的关系” 。签约人 之间互相理解，且在过去的交易中具有信誉，那么对偶发的索赔事件将会易于处理。二、按交易地位分

11、类买方地位的谈判 （一 ） 买方是指一切求购商品、证券、服务、不动产的一方。在国际中，业务员以“卖方”的身份 承担其谈判任务时，应注意买方谈判人的特点。情报性强。 1.大凡买主采购的谈判， 首先要大量搜集情报： 技术水平与市场价格， 以确定自己的谈判目标。 这种“搜集情报”的工作主要巨映在谈判的准备阶段、开始谈判，甚至贯穿整个过程中。2 压价。没有买方在买卖谈判中不压对方价格的，即是老商品、老的供货渠道，买方谈判均会以“新形势下” 、“新的时代”或“新的用途”等词语来压倒“相异点” ，追求更优惠的 价格。若 是“初次”交易就更难了。这个特点既普通，又为人所习惯。度势压人。 3 因为买方不想或不

12、愿轻易掏大钱。 谈判中总会度量双方的地位强弱， 来调整自己谈判态度和 压力的强度。人们常说： “买主是皇帝” ，从市场销售的角度来讲，也总是“顾客第一” 。 虽然“皇帝女儿不愁嫁”的情况也存在，但前者在国际商务谈判中居多，以自己“皇帝”身份评 论卖方较多。尤其是当市场上有多个供货渠道时，更会“品头论足” ，施加压力。倘若面 对市场短缺或较垄断的商品，也偶尔会“称臣” 。所以，“度势”要根据自己所知地位，压对手降 价的事屡见不鲜，可谓买方谈判的鲜明特征。） 二卖方地位的谈判 （卖方是指所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。作为卖方谈判主要有以下的特点。1. 虚实相映。 在谈判时，诚恳与强硬 （

13、态度诚实、交易心切与持价软中带硬的两种表 现） 态度并用；介绍的情况真真假假，似明若暗（为了拉住对方，介绍些真情，可又掺着水份，让人感到说不清实际价值，而退到自己权衡“有用否?”的立场上来 ）。紧疏结合。 2.为了应付买方谈判者的重压， 克服客地谈判舶不便， 卖方的谈判常表现为一时 “紧锣密鼓” ， 似急于求成，一时又“暂息旗鼓” ，但又留下“再见的可能” ，待观察一阵买方动静后， 再返回客地或恢复谈判。采取这种形式，对卖方来讲，可以加强谈判地位，也利于考虑各种方案 或结果的细节。 它作为一种形式， 常常被卖方谈判员采纳， 自然也形成了他们自身参加谈判的必 然特色。3主动性强。由于卖方总是身系

14、企业、 职工就业、 市场占有率、 投入的再回收等问题，所以其谈判的主动性较强。 日本出口商出口谈判主动性极强， 自不待言。 美国人为推销其电话交 换机， 公司派大型专家团进行技术交流， 派高级职员进行上层活动， 构成一幅主动性极强的卖方 谈判图。（三 ） 代理地位的谈判 代理谈判，是指受人委托参与某项交易或合作的谈判。 代理有两种情况： 只有谈判权、 无签 约权与全权代理资格。两者在谈判中有其共同点也有其不同点。姿态超脱。 1因为是代理，不是自己私有财产，谈判中较为超脱、 “客观”。代理谈判人的一种策略是： “貌似 公允”，以迷惑、说服对手，常以“第三者身份”来评论卖买两方条件。2. 代理人的

15、谈判十分注重自己的授权范围。因为代理不是交易主人，一旦超过授权范围而应允 什么，今后合同也无法兑现，他也负不起责任。所以绝大多数有识的代理人，总是谨慎地、准确 地在委托范围内行事。3态度积极。由于代理人地位居中， ，是受某一方委托，不是物主，客观上决定其态度进取、 积极。因为若代理人不采取进取、积极态度，就不可能让委托人产生信心，从而给予他更大谈判 余地，这下可能让对方感到他的实力地位（至少心理上感觉 ）和易于接近的态度。4有签约权与无签约权的代理人谈判，还有一个谈判目标不同的特点，弥者谈判直奔成交 签字，后者则仅到成交为止。故两者谈判的能动性与冲击力不同。 谈判中要区别两者， 并应采取 不同

16、的谈判策略。（四 ） 合作者地位的谈判合作者是指经济活动中的各方，愿以人力、智力（管理或技术 ）、财力及物力来协作完成某个共同制定的目标，并按其协怍的份量，分享实现预定的目标所带来的利益。1共同语言多，对抗性小。 由于合作双方均是因为“有心而无力” 的形势所迫才寻求伙伴，自然就具有共同语言。 为了 把对方拉住， 不可能一开始就咄咄逼人。 必然要以甜言美语来相劝。 游说的吸引力是主动 “求偶”。 虽不能说“花言巧语” ，但对抗性的确很小，无论从立场到用语，皆是和平友好的，气氛是和谐 的，双方会充分肯定共同之处的份量与价值。谈判面广而深。 2 合作人谈判首先注意的是合作目标的可行性。 为研究可行性， 合作方的谈判人员 “几乎” （ 说 几乎，是因为双方在信息中仍会有保留）坐在