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1、 欢迎阅读本文档，希望本文档能对您有所帮助!经纪业务发展策略指引（2007第一版）序 言中国证券市场正处于重要的战略发展机遇期，宏观经济持续高速增长为市场的发展构筑了稳健的基础，证券市场的市场化进程逐步加快，国际化程度日益深化，全流通时代已经到来，证券投资品种呈现多样化趋势，机构投资者主导地位不断强化，多层次的资本市场结构有望形成，一轮较长时期的牛市可以期待。 在证券市场的大转折时期，证券行业的竞争格局出现了新的变化，分类监管政策将促进行业的优胜劣汰、兼并重组。券商的经营日趋规范，管理水平明显提高，传统的盈利模式正在改变。面对市场环境的急剧变化，各大优势券商纷纷确立各自的经营策略，以求在激烈的
2、市场竞争中占据优势地位。公司经纪业务在2006年得到了恢复性发展，市场份额稳步提高，客户资产持续增值，盈利能力进一步增强。岁尾年初之际，经纪业务的增长势头依然强劲，一系列关系业务未来发展的关键指标和环节实现突破，标志着经纪业务竞争力不断增强：第一，建行第三方存管系统二期优化功能正式启用，标志着公司在业内率先建立起多银行存管业务平台，公司与农行存管系统已顺利完成对接，近期将在全公司推广；第二，单日市场份额屡破2%，表明公司市场地位正向新一级台阶迈进；第三，客户资产总值突破500亿大关，为未来的业务发展奠定了良好的基础；第四，非流通股托管市值达到546亿元，开辟了经纪业务新领域；第五，手续费年收入
3、突破8亿元，表明经纪业务的创收能力伴随着业务增长也在逐步增强；第六，07年1月之前有望完成B股客户的全部接收，经纪业务环境将继续改善；第七，公司与建行联合推出“中投龙卡”，在业务创新上开始显现实力；第八，公司已对营业部各类电子设备进行了大规模的更新，07年还将有计划的进一步更新，为业务提供了良好的硬件支持。上述成绩的取得，为公司经纪业务的继续发展提供了良好的机遇。展望2007年，经纪业务的发展依然面临着诸多挑战，市场竞争形势将更为残酷激烈。狭路相逢勇者胜，从事经纪业务的每一位员工要继续发扬主人翁责任感，以锐意进取、开拓创新、勇于奉献的精神做好工作，巩固已取得的成绩，争取更好的成绩，致力于提升经
4、纪业务竞争能力。公司在2006版经纪业务发展策略指引的基础上，结合市场环境的变化，制定了2007版经纪业务发展策略指引，供营业部参考，以期对营业部提高竞争能力、开拓市场，提升份额，防范风险和提高经济效益有所启发和帮助。一、总体策略（一）市场环境2006年证券市场的大幅上涨极大刺激了券商经纪业务的复苏与发展。2007年，预期宏观经济依然强劲增长、海外国企股回归、股指期货等新品种的推出，将使证券市场面临着良好的发展机遇，从而也为经纪业务创造良好的市场环境。经纪业务在总量扩大的同时，竞争也日趋激烈，创新类券商将利用资本、业务、技术和品牌优势积极抢占市场，促使市场集中度进一步提高。十大券商目前市场占有
5、率合计达到42%。而且呈现出加速集中的趋势。公司经纪业务在2006年呈现恢复性增长的趋势，股票基金权证交易额的市场份额达到1.85%，行业排名第十二位左右。随着创新类券商资格的取得，公司经纪业务的发展将迎来重要的战略发展机遇，综合实力必将跨上新台阶。根据公司战略规划，经纪业务需要赶超东方、中信和光大等实力较强的券商，力争在2007年进入行业前十名，实现上述目标，需要经纪业务干部员工付出更艰苦的努力，进行超常规发展。（二）发展目标经纪业务的战略目标是通过内涵增长机制和外延扩张手段，形成具有相当网点规模，布局合理，有形网点与无形网络并重，区域营销中心、营业部及服务部、银行合作销售网点、交叉销售等多
6、层次渗透、覆盖全面的销售网络；形成涵盖基础证券和衍生证券，横跨主板市场、中小板市场和柜台市场，开发、推广和配送流程标准化、一体化的产品体系；形成以客户财富增值为目标，服务质量一流、营销能力优秀、内控机制健全、品牌形象突出的业务模式；形成以市场份额和经济效益为核心指标，管理科学、奖罚分明的市场化激励机制。2007年经纪业务的发展目标是：继续提高经济效益，提升市场份额，做好风险控制。市场份额在完成2.15%目标的基础上，力争进入行业前十名，利润达到5亿元。（三）经营策略积极稳妥的推动经纪业务组织再造，实现经纪业务全面转型；建立科学、合理的考核分配机制，推行营业部分类管理；优化营业部软、硬件环境，建
7、立营业部标准化管理体系；继续大力发展多形式渠道营销，进一步扩大基础客户数量；加强大客户开发力度，扩大高端客户群，优化经纪业务客户结构；完善差异化的客户服务体系，大力推广投资顾问制度，打造以专业服务为核心的经纪业务竞争力；围绕创新试点资格申报进度，继续做好创新业务的推广准备工作；外部引进与内部培训相结合，全面优化人力资源结构，提高人力资源素质，打造专业化的经纪业务团队。二、营销策略（客户开发）（一）大客户营销策略1、大客户营销目标。公司的大客户定位为：（1）基金公司；（2）上市公司或机构投资者（3）上市公司股东（非流通股股份托管）；（4）债券机构客户；（5）QFII；（6）保险公司（包括社保）；
8、（7）企业年金（8）私募基金（9）其他符合大客户标准的投资者2、大客户营销运作机制（1）建立核心客户营销项目化运作模式，将大客户拓展工作的流程标准化，各部门、各营业部分工合作，按计划目标进行市场化的操作。（2）经纪业务总部组建针对大客户的核心客户服务部门，制订工作计划、明确发展目标、下达年度任务、确定奖励措施等。对营业部07年的大客户开发，公司将全力支持给予资源倾斜。（3）核心客户服务部、营业部及公司相关部门之间建立联系机制，营业部设立核心客户专员（建议由营业部总助以上人员担任），相关部门指定核心客户联络员，形成立体服务营销的营销体系，把大客户的前期拓展和后续服务工作明确落实到对应部门和责任人
9、员。 （4）激励和奖惩公司根据营业部大客户营销业绩给予一定的奖励或惩罚。公司每一季度对营业部大客户营销进行总结评比，对前五名的营业部和成绩特别优秀的员工给予物质和精神奖励，对落后的营业部给予通报批评。公司对优秀营业部进行政策倾斜，集中资源打造中投证券品牌营业部。3、大客户开发策略（1）做好股改客户跟踪服务，了解需求，制定后续业务拓展方案。营业部核心客户专员负责组织大客户现场服务，贯彻落实总部大客户服务营销策略，收集大客户信息并及时上报总部，做到上下联动，共同争取和服务好大客户。（2）以“营业部经纪业务总部核心客户部公司相关部门”相互配合、相互联动、相互支持的方式，对股改客户进行立体式的“二次开
10、发”，形成交叉销售格局，深化非流通股托管和配股代理销销业务工作。（3）认识大客户中的关键人物，把握关键人物职业状态，透析关键人物沟通风格，与其建立良好的关系。（4）根据项目营销计划，策划专项营销活动。如针对再融资客户请投资银行部门和其他业务部门进行专项业务推介，针对非流通股客户可以由资产管理部介绍大股东股份动态管理，而高端核心客户可以请研究所组织专题分析报告会等。同时，展开商务公关，满足企业和个人的需求，进行双赢的谈判与协议。（5）充分整合和利用公司资源，2007年力争在开发QFII、社保、企业年金等大客户方面取得零的突破。针对目前公司尚无企业年金管理资格的现状，协调资产管理部等部门及建行开发
11、年金客户，并与有管理资质的基金公司共同为年金客户提供服务；尽快物色符合要求的人员，充实QFII工作小组，有效推进QFII客户的开发；顺应私募基金的蓬勃发展，整合公司在研究、服务、通道等方面的后台资源，加强对私募基金等投资机构的联络与引进工作。（6）提高服务质量，抓服务促营销。针对高端客户提供个性化服务，如：提供专用席位、竞价优先、用户软件界面优化、指定行业投资分析、特定上市公司调研、特别项目推介和专职客户经理等个性化贴身服务，把营销融入服务，满足客户需求，树立中投客户服务品牌就是最好的营销。4、大客户营销培训进行大客户营销培训，提升服务营销水平。引进营销人员，组建强有力的大客户服务营销团队。5
12、、大客户管理策略（1）营业部对大客户建档分类，定期回访，长期跟踪服务。（2）经纪业务总部与投资银行部、研究所和资产管理部协同做好大客户的跟踪服务服务，完善大客户关系管理体系。（3）建立大客户战略伙伴关系。通过加强对大客户的超前或后续服务，探索有效的合作模式，寻求与机构客户的进一步合作，协助投资银行部积极挖掘投行项目。（二）基金销售1、基金营销组织策略（1）组织分工市场部负责制定基金代销业务发展长远规划和各年度销售具体目标，协调各相关部门制定基金代销业务管理制度以及对基金公司采取一致策略，联络沟通监管部门、基金公司以及其他相关合作伙伴。各营业部以及各区域营销中心根据公司颁发的制度和下达的任务，因
13、地制宜开展基金销售工作，按照开放式基金销售标准化流程全面、认真落实各项要求。各营业部设置交叉销售专员岗位（可由营业部副总经理、总经理助理或主管兼任），交叉销售专员负责部署本营业部的基金代销工作，建立并发展基金营销队伍，安排基金代销业务的学习和培训，制定各基金产品的具体营销方案，采取各项有效措施促进基金代销业务发展。（2）下达任务公司每年年初下达基金代销业务总体任务，包括基金代销总量、基金分仓交易量和基金代销各种手续费收入等指标，并分解到各营业部，各营业部根据情况酌情考虑将任务分解落实到每个员工。（3）制度建设公司制定并颁发开放式基金销售激励及分仓分配暂行办法以及其他基金业务管理办法，建立和完善
14、基金业务管理制度，提高结算速度和工作效率，加大对基金销售业务扶持和营业部奖惩力度，促进基金销售业务跨越式发展。公司采用对营业部和员工进行双重激励的措施，根据营业部代销基金的情况分配分仓交易量，根据员工销售情况给予一定的奖励。（4）奖励鞭策公司在每次基金销售活动结束后，对前十名营业部和前二十名员工给予一定的奖励。公司每年对基金销售进行总结评比，对前三名营业部和前五名营销人员给予一定物质奖励，并分别授予“基金营销优秀集体”和“基金营销明星”光荣称号，对后十名营业部给予通报批评和一定处罚。按照扶优汰弱的发展思路，为鼓励优秀营业部做大做强，公司将对基金代销业绩特别突出的营业部给予基金席位和基金分仓等多
15、方面支持，集中资源打造中投证券区域品牌营业部，建立公司精品营业部形象。2、基金销售中的合作营销策略（1）与基金公司的合作选择5-10家资产规模较大、业绩较好、市场品牌良好的基金公司作为重点合作对象，根据其基金产品的特性进行有选择性的引进。在合作过程中进行调整，每年根据代销情况、基金业绩以及基金公司在市场上的口碑和整体表现进行一次调整，优选战略合作伙伴。与基金公司密切合作，充分借鉴基金公司在基金销售方面的丰富经验和专项资源，在培训、研究以及其他业务上进行合作。（2）与建行的合作基金代销方面，中投证券与建设银行在客户、网点、培训、研究、方式（如95533电话银行、网上银行）等多种资源上进行共享，双方进行更密切、更深入合作，实现资源共享、优势互补、合作共赢的目标。建行在与基金公司签署的基金代销协议中，增加基金分仓条款，将全部或部分分仓席位指定到中投证券，中投证券对建行指定过来的基金席位分仓交易量产生的手续费收入进行分成。3、基金产品研究及配送策略（1）公司加强基金产品的研究与配送，与研究所密切配合，并通过多种方式与天相投资、晨星等基金研究专门机构合作，尽快提升公司基金研究服务能力。（2）按照客户结构和投资偏好，对市
