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1、题目：拟写商务谈判计划书（方案）要 求：（1）请根据以下“资料介绍”情况， 站在日本SN公司的角度，为其 与丹麦MSJ公司建立物流合作谈判拟写商务谈判计划书（方案）；（2）至少从双 方公司背景、谈判主题、双方利益及优劣势分析、谈判资料准备（产品、市场、 科技等方面）、谈判目标、谈判策略、谈判议程、谈判期限、谈判人员组成、应 急预案制定等方面拟定谈判方案；（3）对资料内容进行认真研读，弄清谈判双方 的核心利益所在，最好提前设计出对双方都有利的利益分配方案；（4）写清班级、 姓名和学号，用A4纸张打印，用回形针夹住，无需装订，下课后由课代表收齐 交给我；（5）语言通顺，排版美观，插入目录和页码；数
2、字序号符合规范；计划 书封面见模板资料介绍一、谈判双方A方：日本SN （索尼）公司B方：丹麦MSJ（马士基海陆）公司二、谈判概况SN公司与MSJ公司正在为建立物流合作进行谈判，MSJ公司为SN公司提供集装箱的海运服务，SN公司为尽量降低物流成本，提出了一些特殊的要求，如 物流服务提供方必须做到“零停留时间、零附加费用、零风险”，同时双方需 保持数据的保持电子数字信息交换联系的畅通等，此次谈判均由双方的副总出 面谈判，双方就集装箱的运输价格，如何建立电子数字信息交换等细节展开谈 判。双方公司背景A方：1946年5月，SN公司的创始人井深大和盛田昭夫共同创建了 “东京通信工 业株式会社”，后于19
3、58年，更名为SN株式会社，总部设在日本东京。自创建 以来，SN 一直以“自由豁达、开拓创新”作为公司的的企业经营理念，在世界 上率先开发出了众多创新的电子产品， 为人们提供了丰富多彩的视听享受，为改 变人们的生活娱乐方式而努力。目前， SN公司已成为世界上民用电子、工业电 子、信息技术产业及娱乐业等领域的先导之一。SN公司是世界上民用/专业视听产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之 一，它在音乐、影视和计算机娱乐运营业务方面的成就也使其成为全球最大的综 合娱乐公司之一。公司在截止到 2002年 3月31日结束的 2001财年中的合并销 售额达到 570亿美元，全球雇员总数达到 15 万多人.
4、B方：MSJ海陆是A.P.穆勒集团旗下的一个最大的子公司,创建于1904年,该集团 的总部设在丹麦首都哥本哈根 ,在全球100多个国家拥有 325个办事处,雇员约 6 万多人 .A.P. 穆勒集团拥有一条由 250 多艘船只组成的船队 , 总装载量约为一千 二百万吨 , 其中包括集装箱船 , 油轮, 散货船 , 供给船 , 专用船和海上石油钻井平台 除航运外 ,A.P 穆勒集团还从事石油天然气的勘探开发与生产 , 造船, 航运, 工业 制造, 超级市场和信息技术等多种的业务 .三、谈判背景1. 谈判项目说明：负责这场全球性物流谈判的是SN集团公司副总裁、SN物流采购公司总经理 三岛先生。他的主
5、要任务是：落实成交条件，扩大物流成本节约范围。MSJ的主要任务是落实成交条件，如价格、集装箱的数量等。在以前的合作中， SN 公 司作为签约一方给另一方一年的集装箱运量的许诺，但如果在一年中， SN 提供 的箱量低于许诺，SN向承运人赔款；如果箱量超过许诺，SN不要求承运人提供 回扣。“多国拼箱”服务即SN公司把半箱货物的集装箱从某一个产地发往新加坡 或高雄，在那里把另外一种产品补充装入箱子，变成满箱货物，然后继续运输， 直至北美或者欧洲某目的港。 这种方法的最大好处， 首先是避免了等候时间。 因 为集装箱运输时间本身就是用金钱买来的； 其次是降低了成本， 同时也大幅度缩 短了通关时间。现在S
6、N集团已经把新加坡和高雄作为SN产品“多国拼箱”的集 装箱枢纽港。SN集团公司每年都要举行一次与承运人进行全球性物流洽谈会，通过谈判 把计划性集装箱货运量分配给选中的承运服务提供人。MSJ公司在海运行业中处于领先地位，所以将会是SN公司的首选合作伙伴。2. 行业背景在全球经济平稳增长和“中国因素”的影响下， 2005 年世界航运业将保持 稳定发展。不过随着 2005 年下半年开始大量新船交付使用，部分船型和航线上 供需情况将发生变化。集装箱运输方面，在太平洋航线和亚欧航线的带动下，从 2002 年开始集装 箱贸易量有了快速增长。2003年国际集装箱贸易总量为7900万TEU同比增长 8.2%,
7、 2004年增长幅度上升到11%为8770万TEU我们预计2005年太平洋航 线运量将上升 12%，亚欧航线增长 15%，而大西洋航线保持稳定， 增幅不大， 2005年整体集装箱运量将在原有基础上提高 10%左右。我国集装箱海运量占世界总量 的20%左右，在太平洋东行航线和亚欧西行航线上更是占有60%以上的运量。四、谈判焦点：1. 集装箱的运输价格。2. MSJ必须做到“零停留时间、零附加费用、零风险”的物流服务；如果 不能做到这几点，MSJ需赔付给SN的金额数目；3. 双方建立关于集装箱的电子数据交换联系的具体细节，始终保持电子数 字信息交换联系的畅通。4. MSJ公司须做到SN公司所提出的
8、集装箱货物的“多国拼箱”服务；5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355
9、 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 10108601437357284617088100343356110 10115220721601491617088100343355237 10102704160570270917088100343355238 10122936486142541417088100343356169 10186220440263571817088100343354928 101760654089788804
