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1、THI策策划直销销原版策策划书(仙妮蕾蕾德)-THI营营销策划划小组(JJPP)一、行业业概况：(1) 行业内内部竞争争概况：1仙妮妮蕾德是是全球最最大的研研发纯天天然草本本浓缩食食品的公公司。创创立于119822年，总总部设在在美国南南加州，业业务遍及及30多多个国家家和地区区，年销销售额超超过100亿美元元，迄今今已在中中国大陆陆投资550000万美元元，目前前在全国国已经开开设30000家家特许加加盟店，其其中省会会石家庄庄3000家左右右，其中中仙妮蕾蕾德官方方数据显显示石家家庄市区区内1001家。2根据据仙妮蕾蕾德官方方数据显显示石家家庄区内内经销店店3000家左右右，其中中正式店店
2、面1001家，市市场日益益饱和且且竞争日日渐激烈烈，面对对“千店一一面”总部统统一制订订经销价价格及所所得利润润的同时时，经销销店主如如何能够够卖得比比其他店店更好？3“3300米米之内不不允许有有两家店店”的扩张张策略，导导致了经经销店的的过分密密集，造造成了资资源的浪浪费。这这样密集集的销售售网络，给给经销店店主的产产品销售售及发展展盟主工工作带来来严峻挑挑战，经经销店主主如何创创造自己己的竞争争优势，吸吸引更多多的人加加盟？(22) 同同类行业业竞争概概况：1 220011年122月111日，中中国正式式成为世世界贸易易组织第第1433个成员员国。在在直销方方式进入入我国十十余年，全全面
3、禁止止直销、严严厉打击击传销和和变相传传销违法法活动四四年半之之后，直直销也再再次成为为人们关关注的一一个焦点点：我国国承诺在在入世后后3年内内制定有有关行政政法规，并并开放这这一经营营方式。 2 随随着国对对直销行行业的逐逐步放开开，同类类竞争者者也加快快了进入入本地区区的战略略规划，目目前已经经进入国国内的同同类企业业：安利利Amwway、雅雅芳Avvon、南南方李锦锦记Innfinnituus、美美商如新新Nu Skiin、完完美Peerfeect、立立新世纪纪Uniicitty NNetwworkk、美商商慕立达达Morrindda 、克克缇Chhlittinaa、康宝宝莱Heerba
4、aliffe、美美商永久久FLPP(Foorevver Livvingg Prroduuct)、 新新时代集集团、九九极公司司、天狮狮集团、美美商尚赫赫SunnHoppe、玫玫琳凯MMaryy Kaay、福福建福龙龙等等。3除此此目前进进入的直直销企业业以外，还还有一些些跨国直直销企业业也正逐逐步进入入国内市市场，它它们拥有有着跨国国的企业业背景，极极佳的奖奖励机制制，优质质的产品品，面对对来自行行业外的的竞争我我们如何何在竞争争中立足足并发展展壮大？面对竞争争激烈的的行业概概况，我我们首先先要在竞竞争找到到自己的的优势，创创造我们们经销店店的自有有优势，因因为只有有创造了了“差异化化”才能让
5、让我们生生存下来来，针对对销售产产品和招招收加盟盟店主我我们必须须打破常常规的运运营模式式，创造造自己经经销店的的“差异化化”优势。如果有同同行们难难以逾越越的运作作优势，就就可以有有效防止止不被同同行者所所模仿，就就可以在在竞争中中胜出。二、直销销店主的的对策：1直销销行业得得以成功功的优势势主要在在于他创创造了一一个可以以复制的的“羸利系系统”，“赢利系系统”有它自自身的标标准和运运作模式式并且最最为重要要是这些些标准和和运作模模式都是是可以被被模仿和和复制的的，所以以店主加加盟后借借着运作作系统和和标准继继续赢利利。2就如如同饭店店一样，如如果你要要想让食食客常来来，那就就必须要要有自己
6、己饭店的的特色，不不论是饮饮食工艺艺上还在在建筑装装饰上的的特色，既既然直销销行业复复制同模模仿已经经成为一一种模式式，那我我们如何何在模仿仿和复制制他人的的同时创创造自己己的特色色？3做为为一个加加盟店他他的主要要业务不不外乎两两方面-卖货货+招加加盟店主主。他们们的业务务模式应应用如下下：(1)“杀熟”，是直直销行业业最常用用的手法法，因为为熟悉的的朋友一一般来说说，都比比较容易易上手。到到现在，从从各国直直销的境境况来说说，邀请请朋友认认识直销销已经分分成了两两个流派派：其一一是开宗宗明义，说说明是直直销；其其二则将将直销隐隐瞒。后后者又分分为两个个支派，分分别是“不说明明法”及“蒙骗法
7、法”。这两两种方法法都有人人使用，至至于用哪哪一套，主主要视其其公司的的直销文文化与个个人的取取舍。(2) 直销一一般都认认为，在在陌生市市场可以以寻找到到的人数数比朋友友的市场场多得多多，各国国直销商商在陌生生市场“招兵买买马”的一般般运作模模式：创业讲座座：在我我国大型型的创业业讲座通通常由直直销系统统或直销销公司举举办，以以此来吸吸纳新直直销商进进入个别别大“领袖”的组织织。健康讲座座：直销销商大多多经营健健康产品品，要想想引人注注意公司司业务，便便要从人人们的保保健意识识入手。在在我国，一一般先讲讲保健后后推介产产品，再再引进直直销事业业，此有有乃一直直销商做做生意的的三部曲曲。赚钱机
8、会会：这类类口号的的花式很很多，有有的注明明说是招招聘直销销商，也也有的用用“创富”、“致富”点题，标标榜只需需少量资资金，工工作时间间自由，收收入丰厚厚等吸纳纳人听课课。发放传单单：在闹闹市或社社区内发发传单。问卷调查查：这种种形式的的问卷多多以就业业、兼职职为主，也也有调查查健康状状况、美美容产品品的使用用，并可可能会先先推荐产产品(很很多时候候产品与与业务二二者不可可分割)。直销商喜喜欢三五五成群，集集中在人人流较密密的地区区，搜集集好资料料情报，再再打电话话给曾被被街访的的人士，约约时间会会面。职位空缺缺等等手手段。三、THHI完整整营销解解决方案案做为直销销商，我我们无时时不在各各种
9、经营营活动中中积极寻寻找更有有效的营营销手段段和方式式，而谁谁能找到到最有效效的营销销渠道：谁就能能最终羸羸得市场场、羸得得顾客。1针对对店主加加盟的问问题及机机会分析析：影响店主主选择加加盟店的的因素：A 我我所选择择企业产产品的魅魅力？-这是因因为直销销的基础础是零售售活动，而而零售活活动的基基础则是是产品，只只有永远远保持产产品的魅魅力，让让消费者者能不断断地购买买，才可可能使企企业的直直销网络络得以发发展。B 我我所选择择企业产产品的更更新速度度？-一一个企业业如果想想使网络络不断扩扩大，并并能长期期延续下下去，必必须不断断地推出出新产品品，或增增加产品品的魅力力，这样样才能保保证直销
10、销队伍不不会萎缩缩。C 我我所选择择企业奖奖励制度度完善？-能吸吸引店主主加盟的的首要因因素就是是有利益益驱动，所所以一个个好奖励励制度是是加盟店店主首要要考虑的的前提。D 我我所选择择企业网网络扩张张的公关关方法？-光用用奖励制制度保证证网张制制度的稳稳定和扩扩张是不不够的。因因为参与与直销的的人往往往并不仅仅仅是为为钱，想想创一番番事业的的人其精精神世界界是很丰丰富的，因因此在扩扩张网络络上，应应采取多多种公关关方法。如如：经常常给消费费者(潜潜在加盟盟店主)讲解及及灌输企企业的产产品及理理念，将将产品的的宣传材材料定期期向消费费者发送送，并邀邀请消费费者(潜潜在加盟盟店主)参加研研讨会等
11、等。E 我我所选择择企业的的形象和和知名度度？-要要让更多多的人乐乐意投入入你的行行列，知知名度是是不可少少的。F 我我所选择择的加盟盟店的优优势？-这是对对于店主主的您来来说最为为重要的的，仙妮妮蕾德全全国开设设30000家特特许加盟盟店，其其中省会会石家庄庄3000家左右右，且仙仙妮蕾德德官方数数据显示示石家庄庄市区内内1011家，面面对这么么多选择择，我为为什么要要加盟你你的店？因为离离我家近近吗？ 还是我我可以从从你的店店得到更更多的“好处”，你的的“差异化化”优势在在哪儿？共同问题题：市场竞争争激烈且且市场日日益饱和和，“千店一一面”公司的的支持政政策几乎乎一样，面面对行业业内部和和
12、行业外外部的竞竞争，大大家在经经营模式式上要么么“破坏市市场规则则”进行“价格竞竞争”，要么么“携家带带口”他乡开开拓客户户，再要要么坐等等机会“看天吃吃饭”，目前前我们如如果继续续按照旧旧有的传传统经营营模式进进行竞争争，那好好比是共共同争走走同一条条独木桥桥，其后后果不想想而知，因因此做为为店主你你的的店店面优势势有待挖挖掘。* 传统统招加盟盟店主模模式：调调查表示示一般情情况都是是在自己己的朋友友、营业业人员 、顾客客、业务务人员中中产生，一一小部分分产生自自纯店面面咨询。机会分析析：立足行业业树立自自己的“差异化化”优势，增增强自己己的竞争争优势，为为加盟店店主提供供更多的的服务，打打
13、造本店店的核心心竞争力力!2针对对顾客购购买的问问题及机机会分析析影响顾客客选择购购买的因因素：采用直销销方式的的产品是是有共同同特点如如：A . 生活化化是直销销产品的的一个共共同特点点。纵观观全球直直销产品品中最多多见的是是三大类类：个人人护理品品、营养养补充品品、家庭庭日用品品。尽管管直销产产品千变变万化，但但是这三三大类产产品始终终是直销销业的主主导产品品，因为为它们最最贴近人人们的生生活。为为何直销销产品一一定要生生活化？有这样样二方面面的原因因：一是是最容易易体现直直销的宗宗旨，关关心与改改善人们们的生活活；二是是方便直直销家庭庭式的作作业方式式。B 消消费快是是直销产产品的另另一
14、个共共同特点点。消费费快的产产品需要要重复购购买，不不断跟进进服务，销销售者与与消费者者联系密密切，比比较适于于建立长长期稳固固的销售售网络。C 解说性性是直销销产品的的另一个个特点。直直销之所所以采用用面对面面的方式式，其中中原因之之一就是是直销产产品需要要解说。如如果完全全不需要要解说的的产品就就没有必必要采用用直销的的方式。需需要解说说的直销销产品本本身都带带有一定定知识性性，如个个人护理理品与美美容保养养的知识识有关，营营养补充充品与营营养保健健的知识识有关，草草本植物物产品与与科技知知识有关关等等。 总而言之之，影响响顾客购购买的因因素都同同他的产产品特性性有关，在在此THHI不再再
15、赘述。共同问题题：我们的朋朋友圈终终归是有有限的，面面对有限限的“人际圈圈”，面对对有限的的营销空空间，我我们是立立足本店店套用传传统方式式“看天吃吃饭”呢？还还是在保保持原有有传统经经营模式式的同时时开拓新新的获取取新客户户的渠道道？机会分析析：保持原有有传统经经营模式式的同时时创新渠渠道，争争取到更更多的新新客户。3 TTHI的的“三网合合一”完整营营销解决决方案：所谓“三三网合一一”营销解解决方案案，即由由THII帮助店店主建立立“商务管管理网站站” ，以以“商务管管理网站站”为平台台，将“互联网网、加盟盟推广、产产品销售售”三网有有效组合合在一起起，实现现制度化化、科学学化、信信息化和和系统化化管理，最最终实现现店主综综合利益益的最大大化。“三网合合一”完整营营销解决决方案基基本分三三个阶段段进行方方案分析析及解决决，具体体实现流流程及说说明如下下：(1) 第一阶阶段：传传统加盟盟运作流流程的完完善及整整合期。A . 意向确确定。由由THII专业
