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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.编号： 内部资料 注意保密联想电脑商商业渠道道管理制制度手册册商用市场本本部一九九九年年十月业务代表表渠道管管理手册册指导导书一、编写业业务代表表渠道管管理手册册的目目的1. 配合合格格业务代代表工作作规范十十条的的推进实实施，作作为十条条细则内内容的补补充。为为业务代代表完成成各项基基础性工工作提供供辅助工工具，加加强业务务代表自自我管理理，提高高业务代代表工作作效率。2. 实现对渠道道的精细细化管理理。理清清有关渠渠道建设设工作的的基本工工作主线线，规范
2、范每件工工作的推推进方法法、流程程和步骤骤。3. 辅助渠道经经理对业业务代表表进行管管理。二、业务务代表渠渠道管理理手册使使用说明明1. 本手册是业业务代表表完成各各项渠道道建设工工作的辅辅助性工工具，是是对合合格业务务代表工工作规范范十条内内容的细细化和补补充，主主要以一一系列表表格为主主。2. 每份表格都都反映了了做好某某一项渠渠道建设设工作在在各个细细节方面面的要求求，业务务代表务务必依据据推进计计划分步步骤实施施操作，按按照表格格格式、填填表说明明、填表表程序的的要求，完完成每份份表格。3. 商用市场本本部向每每位业务务代表提提供印刷刷版和电电子版各各一套，手手册印刷刷版随身身携带，表
3、表格的填填报、上上交、留留档备案案以电子子版为主主。4. 大区渠道处处经理负负责监督督业务务代表渠渠道管理理手册的的执行。5. 业务代表表渠道管管理手册册的解解释权在在商用市市场本部部渠道管管理处。三、业务务代表渠渠道管理理手册目录序号报表名称填表周期审核人备案1业务代表渠渠道支持持工作日日志每日渠道经理自己保留2商用渠道建建设月工工作总结结每月渠道经理大区、商用用本部3业务代表渠渠道拜访访计划、总总结表随机渠道经理大区499年度商商用渠道道规划推推进表每年渠道经理大区总经理理大区、商用用本部599年度商商用行业业渠道规规划推进进表每年渠道经理大区总经理理大区、商用用本部699年度商商用渠道道
4、定位表表每年渠道经理大区总经理理大区、商用用本部799年度商商用渠道道（分销销商、代代理商）销销售台阶阶、指标标季度分分解表每年渠道经理大区总经理理大区、商用用本部899年度商商用渠道道（经销销商）销销售台阶阶、指标标分解表表每年渠道经理大区总经理理大区、商用用本部999年度商商用渠道道（分销销商、代代理商）销销售指标标完成情情况表每季渠道经理大区、商用用本部1099年度商商用渠道道季度销销售指标标完成情情况表每月渠道经理大区、商用用本部1199年度商商用渠道道价格支支持记录录表随机渠道经理自己保留1299年度联联想商用用电脑代代理业务务规划每年渠道经理大区1399年度联联想电脑脑分销业业务规
5、划划每年渠道经理大区总经理理大区、商用用本部14联想电脑代代理业绩绩回顾表表每季渠道经理大区15联想电脑分分销业绩绩回顾表表每季渠道经理大区、商用用本部16渠道动态变变化反馈馈表（代代理商、经经销商）随机渠道经理大区、商用用本部17渠道动态变变化反馈馈表（分分销商）随机渠道经理大区、商用用本部1899年度商商用渠道道支持档档案每季渠道经理大区1999年度商商用渠道道重点用用户档案案每季渠道经理大区20市场秩序管管理月报报每月渠道经理大区21市场秩序拜拜访情况况表随机渠道经理大区22联想电脑销销售协会会会议档档案随机渠道经理大区、商用用本部23联想电脑代代理综合合奖励考考评申请请表每季渠道经理大
6、区总经理理大区2499年度商商用渠道道业内公公司档案案随机渠道经理大区25联想电脑代代理授权权申请书书每季渠道经理大区、商用用本部2699财年联联想电脑脑代理授授权认证证书每季渠道经理大区、商用用本部2799财年分分销商、代代理商签签约申请请表每季渠道经理大区总经理理大区、商用用本部2899财年经经销商签签约申请请表每季渠道经理大区总经理理大区、商用用本部四、渠道管管理（表表格）流流程图每年每季每月每日（随机机）10商用渠道季度销售指标完成情况表20市场秩序管理月报13联想电脑分销业务规划12联想商用电脑代理业务规划8商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表7商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、
7、指标分解表6商用渠道定位表5商用行业渠道规划推进表4商用渠道规划表1业务代表渠道支持工作日志3业务代表渠道拜访计划、总结表16渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）17渠道动态变化反馈表（分销商）22联想电脑销售协会会议档案21市场秩序拜访情况表11商用渠道价格支记录表2商用渠道建设月工作总结23联想电脑代理综合奖励考评申请表19商用渠道重点用户档案18商用渠道支持档案15联想电脑分销业绩回顾表14联想电脑代理业绩回顾表9商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表28经销商签约申请表27分销商、代理商签约申请表26联想电脑代理授权认证书25联想电脑代理授权申请书24商用渠道业内公司档案五、业务
8、务代表渠渠道管理理手册使使用指导导1、业务务代表渠渠道支持持工作日日志目的：安排排和记录录日常渠渠道支持持工作，加加强时间间管理，从从中发现现问题，找找出解决决办法。填表说明：1. 按时间顺序序填写2. 在“日常工工作内容容”栏相应应项目下下划“3”3. 发现问题请请注明，并并制定出出解决办办法4. 如有需向上上级或代代理通报报的问题题请注明明填报流程：1. 每天填写，自自行保留留2. 每周五向渠渠道经理理汇总审审阅3. 业务代表存存档备查查涉及规范：联想想电脑公公司合格格业务代代表十条条。2、商用用渠道建建设 月工工作总结结目的：回顾顾、总结结本月渠渠道建设设工作，发发现问题题，制定定下月渠
9、渠道工作作目标和和计划。填表说明：按表中中所列各各项认真真填写，务务必量化化，不得得空项，没没有则填填“无”。填报流程：1. 每财政月结结束后55日之内内填写，报报渠道经经理审批批并留档档2. 每财政月结结束后55日之内内报商用用市场本本部渠道道管理处处涉及规范：业务务代表岗岗位责任任书3、业务务代表渠渠道拜访访计划、总总结表目的：提高高渠道拜拜访效果果，使每每次出差差拜访有有针对性性、有计计划、有有总结。填表说明：如实填填写，不不得空项项填报流程：1. 每次出差至至少前一一天，业业务代表表填写表表中的“计划部部分”报渠道道经理审审批。2. 出差结束两两日内填填写完成成“总结部部分” 报渠渠道
10、经理理审批，再再进行财财务报销销。涉及规范：联想电脑脑公司合合格业务务代表十十条业务代表每每周必须须与每一一家主要要代理伙伙伴的联联想电脑脑业务负负责人或或总经理理沟通（电电话或面面访）至至少一次次代理（分销销商、代代理商）所所在地拜访次数办事处所在在地每周至少一一次其它省会城城市每月至少一一次四级城市每季度至少少一次五级城市每两季度至至少一次次4、999年度商商用渠道道规划推推进表目的：保证证年初制制定的商商用渠道道规划实实施到位位，提高高渠道发发展的计计划性，并并且据此此安排渠渠道考察察、渠道道认证工工作。填表说明：1. 每财年首月月结束前前根据商商用本部部的渠道道发展规规划原则则完成本本
11、省渠道道发展规规划及各各季度的的推进计计划，填填写表中中年度及及季度的的“A”栏部分分。2. 每季度及年年度结束束后内按按实际完完成情况况填写“B”栏部分分。填报流程：1. 每财年首月月结束前前，填写写完成表表中的“A”栏部分分，经大大区审核核、批准准报商用用市场本本部备案案。2. 每季度结束束后5日日内填写写季度“B”栏部分分，大区区审核备备案。3. 年度结束110日内内填写年年度“B”栏部分分，经大大区审核核、批准准报商用用市场本本部备案案。涉及规范：联想想电脑公公司合格格业务代代表十条条 119999商用市市场本部部渠道整整体规划划 119999各省渠渠道发展展规划 999代理理协议及及
12、其签约约指导书书5、999年度商商用行业业渠道规规划推进进表目的：保证证年初制制定的商商用行业业渠道规规划实施施到位，提提高行业业渠道发发展的计计划性，并并且据此此安排行行业渠道道考察、渠渠道认证证工作。填表说明：1. 每财年首月月结束前前根据商商用本部部的行业业渠道发发展规划划原则完完成本省省行业渠渠道发展展规划及及各季度度的推进进计划，填填写表中中年度及及季度的的“A”栏部分分。2. 每季度及年年度结束束后内按按实际完完成情况况填写“B”栏部分分。填报流程：1. 每财年首月月结束前前，填写写完成表表中的“A”栏部分分，经大大区审核核、批准准报商用用市场本本部备案案。2. 每季度结束束后5日
13、日内填写写季度“B”栏部分分，大区区审核备备案。3. 年度结束110日内内填写年年度“B”栏部分分，经大大区审核核、批准准报商用用市场本本部备案案。涉及规范：19999商商用市场场本部行行业渠道道规划 119999行业渠渠道签约约汇总名名单 999行业业补充协协议及其其签约指指导书6、999年度商商用渠道道定位表表目的：保证证每一类类商用细细分市场场上都有有相应的的渠道覆覆盖，未未覆盖的的行业则则通过引引导老代代理或发发展新代代理去覆覆盖。明明确划分分每家代代理的目目标市场场，避免免渠道之之间的冲冲突。填表说明：1. 在每一城市市内，为为所列的的行业确确定对应应渠道，在在渠道规规划的数数量范围围内明确确每一家家代理所所定位的的行业。2. 表中空格填填写该行行业具体体的用户户简称。3. 发展新代理理前，要要对该代代理明确确定位，并并且重新新确认老老代理的的定位。4. 通过合计栏栏，监控控各行业业渠道的的数量是是否符合合规划的的要求。填报流程：1. 每财年首季季结束前前完成，经经渠道经经理审核核并报商商用市场场本部渠渠道管理理处备案案。2. 代理的定位位如有调调整，随随时重新新填写该该表，经经渠道经经理审核核报商用用市场本本部渠道道管理处处备案。涉及规范：联想想电脑公公司合格格业务代代表十条条 119999商用市市场本部部渠道发发展整体体规划 119999行业渠渠道规划划7、99
