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1、市场营销部营销路演讲稿 市场形势 （一)、销烟弥漫的零售业市场随着国内零售业市场的进一步开放，全球连锁零售大鳄们都加快了进军中国的步伐,各行各业都抢占市场的份额，整个市场销烟弥漫。专业市场层出不穷批发市场更加规范超市竞争更国际化 （二）、复杂善变的消费群体随着买方市场的日益成熟，消费者的心理逐渐地在发生变化，需要在变化，追求在上升，因此我们必须进行不断的将需细化及研究,针对物质消费理念与情感消费理念之间的不同,对的地去理解随机消费者、固定消费者及潜在消费者三者间的区别,变化我们的营销手段。 (三)、歧途险境的营销道路时代的进步与开放,使竞争对手日益增多,苏宁、百安居等专业品类大型卖场也不断地扩
2、建,这些“品类杀手”导致我们诸多品类的销售分流;此外目前市场上同行间的营销诉求点基本类同，例如服装促销活动始终是满X送XX之类，消费者早已司空见惯。上述种种状况给我们的营销带来更大的难题，如果我们没有适合新形势的先进营销手段,那公司的领先优势将很难始终保持；此外,微利时代、价格弹性削弱及变化空间缩小等等局面,真正宣布了大众营销时代已经结束,靠一种点子或一种筹划就能打开市场的日子已一去不返。 形势的严峻,告诉我们必须变化营销的手段，加强营销创新,树立新的营销理念,对的理解“关注顾客为中心”的内涵,这才干真正适应市场需要,满足消费者日益变化的需求，从而不断提高公司效益。区域营销及单店营销，正是目前
3、超市营销的两种新手段和新趋势，在目前的形势下，加强开展区域营销及单店营销势在必行。 下面请容许我和各位同事一起来结合现状探讨一下如何变化我们既有的营销理念，加强联华的区域营销及单店营销能力一方面,我觉得目前联华的营销方式应由目前的“粗放营销”向“精细营销”过渡,变化以往“固定模版”的营销方式。 目前,我们已经彻底辞别了“杭州家友”,变成了更广的“浙江联华”,公司规模不断扩展,消费群体总量也随之不断膨胀,由于地区及环境的不同,也使消费群体浮现很大的不同,例如城西的华商店重要消费群体以中高档收入家庭、白领为主，城南的江城店则以一般市民及打工者为主力军,那如何留住不同类型的既有顾客,又如何来吸引我们
4、潜在的新顾客呢？这都需我们进行具体进一步的分析，根据单店的不同特性,具体问题具体分析,来为其制定相应的“个性化”的营销方略。让我们来看看我们的竞争对手欧尚大关店，正由于其对单店操作的灵活性,及对营销定位思路对的的理解,例如在打出了“杭州最低价超市”的标语，并且她的一切营销活动也都始终迎合这个定位，最后该超市的经营达到了抱负的目的，销售额达到4个多亿，仅次于我们的庆春店。 从欧尚大关店身上,我们理解到思考和健全更细化的营销方略,加强联华自身的区域营销及单店营销已势在必行。苦练我们公司的基本功，强化超市的各项硬软件设施和精细化管理的同步,针对不同消费群体制定相应的营销方式，从而提高我们的竞争力。另
5、一方面，必须将“顾客第一，唯一的第一”的经营理念贯彻到营销活动中去。 我们白尔曼先生提出:“必须切身的去关注顾客”，说得很对，营销方略始终都是以消费者为对象，她的本质也就是根据不同的消费群体制定不同的方略,消费者的利益与需求始终都是放在第一位的。因此根据消费群体的消费心理而制定的,并能随着消费者心理的变化而变化的营销方式才是真正行之有效而又经久耐用的。对此,我们需要尝试变化已褪色的营销思路,促使自己走在引领前线。将营销三要素进行对的转变。 第一转变：营销概念的转变,由“单纯的售货模式营销”转变为“组合营销”。其实质也是为了发明需求，增长潜在消费者的购买欲。例如我们加强卖场的关联陈列及购物指引，
6、来引导顾客的消费观念，又以便顾客的购买。如我们可以设立营养早餐区,这样就可以让顾客避免为了准备明天的早餐而满卖场的跑，顾客的满意必将带来销售额的提高，同步集中销售有关产品也会带来关联消费的增长。 第二转变:营销目的的变化:由“单纯的刺激消费”转变为“引导与刺激消费并重”的模式。 每个顾客来到我们卖场都是难能可贵的,因此当她的到来,我们需要考虑的是如何让她得到更大的满足？如何让她更轻松购物？如何让她最大程序的购买？我们企划组对这方面正不断进行研讨，如在二期区域营销方案内，就尝试对DM进行功能整合与改善。此前的DM纯正以低价打动顾客，属于单纯的刺激消费，因此很难坚定我们消费者的购物信念及激发更深的
7、购物需求,因此我们以增长D“引导消费”功能为前提,将D的使命提高到生活顾问的层面上来，让顾客拿到我们的D，立即能体会到目前该买什么了？买这东西后应当配套买些什了么？有关DM的有关事件,呆会我们组此外一位同事将会作更深一步的简介。 第三转变：营销手段的转变：由单纯的“卖方积极”转化为“与消费者互动” 在我们这行业中,目前的营销方略无非就是“低价”,但是“低价”只会给我们带来更多的麻烦顾客,也是最不稳定的一群客源。此类型的活动给我们带来的成果,往往就是活动结束了,基本一切结束了,在顾客心中留下也许只有“今天捡了个便宜货”。通俗的讲，这一营销方略,只会让我们停留在“单相思”的局面上。那如何要保证我们
8、利润的同步又能收买人心,出路就是与竞争对手错位营销,提前一步走上“关怀的人生化性”路线,创立更多的终端互动项目。例如我们在卖场内增长“自己动手做生日蛋糕”，让顾客除得到所需蛋糕外,又能得到一种娱乐、一种心境、一种体会;再如，在运动器材处,设立个小型篮球架，打出宣传语，“用你的实力实现回报给您的价值”，只要自己投篮成功就可以XX的价格买取篮球，这种互动的方式，只能不体现出我们联华为顾客所想呢? 以上几点，都是从营销角度出发，根据消费心理,贯彻“顾客第一，唯一的第一”,从而哺育“单店营销”方式多种多样。 其实在我们实践操作中，充足运用区域及单店的自身特点及优势,最大限度地发挥营销功能，及时抓住机会
9、，精确把握特点,就能使我们的营销真正起到最大的作用。这一方面,华商店的某些经验,值得我们借鉴。 一、单店营销的机遇把握。-清仓活动去年上半年,华商店闭店时期,销售形势不利，然而华商店在时联合各有关部门,分析多种利弊,从而筹划了长达一种月之久的“清仓”营销方案，获得相称好的成绩A、零售额实现同期增长3%，客单价同期增长41%,实现利润增长20万元;B、除整个活动的一切营销费用由供应商承当外,还实现营业额外收入达.65万元；这个实例告诉我们,门店才是对自己的有关事物反映最敏捷,最能产生对的的、有效的信息,加上自己精细化的动作及规模性的思考，借助供应商这个拉力,化不利为有利，最大限度地发挥营销的功能
10、,最后实现双赢。 二、单店营销的典型理念定位。会展与超市相结合,华商店在会展开始流行的时代,在夏总的带领下,在超市开展了第一次超大规模展销会,初次提出“把会展经济作为华商店的有效经济增长点”,在当时，事实上这一营销理念相称新颖，也结合了华商店的场地优势，从而获得相称好的营销效果。当时众多省级领导都莅临华商店，各大媒体都大篇幅的报道此事,华商店的名誉也节节上升。 市场同质化不断的发生交集及雷合，营销理念如何借势造势,如何才干有自己的特点，我们能做的是结合多种特点及优势,运用潮流,才干脱颖而出。 三、人性化服务：无需存包:顾客第一，唯一的第一理念的初次单店尝试。 华商店整治后开张，初次实践“无需存包”的人性化服务,这点在超市业行中跨出了重要的一步,尽管很艰难,也增长了超市的难度,但它所带来的观念是更贴近人心,以顾客为中心，在杭城引来了重大反响，在带来了效益之时也营销了“世纪联华”这个品牌。提高了公司的竞争力。营销是我们21世纪“软战争”的重要武器，只要懂得其中的精髓,充足发挥它的作用,相信一定能为我们带来满意的成果。最后用一句话结束我的演讲：只有饱和的思路,没有饱和的产品。谢谢人们
