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1、销售面谈的目的?目的一：阐述保险的意义与功用，让客户相信保险，相信公司和业务员；?目的二：收集客户资料，并协助客户找出其保险需求及额度，以便为客户设计恰当的保险计划。销售面谈的九大步骤? 第1步自我介绍? 第2步建立轻松良好关系? 第3步道明来意? 第4步安排双方座位? 第5步介绍公司背景? 第6步收集客户资料? 第7步激发客户需求? 第8步重申客户需求和預算? 第9步约定下次会面的时间销售面谈的两个关键? 收集客户资料：通过面谈收集客户的相关资料，如公司福利，个人寿险状况及家庭背景等。? 激发客户需求：通过收集到的资料，为客户做寿险方面需求的分析，协助客户找到其寿险需求，以及需求的大小。销售
2、面谈的关键之一收集客户资料? 客户资料收集主要是通过了解客户单位福利情况、个人保险情况、家庭背景情况、收入分配情况等，掌握客户的基本情况，并为做出资料收集。? 资料收集1:单位福利情况? 关键句：? 陈先生，公司提供了员工福利 社保？ 一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动 令您离开，那现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响，不知道陈先 生同不同意呢？? 目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议合理的计划打下坚实的基础。? 资料收集 2 ：个人保险情况? 关键句：? 陈先生，您介
3、不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险计划呢？陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候， 您会不会考虑呢？? 目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程。? 资料收集 3 ：家庭背景情况? 关键句 1 ：? 为了给您提供一个详细的分析，您不介意我了解一些您的基本情况吧？太太小明? 陈先生，从现在到您小孩 22 岁还有 16 年的时间，在这 16 年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？? 目的：协助客户明确他的责任期。? 关键句 2 ：? 陈先生，如果您要在银行里每月拿 10元，拿满 16年，银行给你每年 4%的利息，你现在就要存 141
4、6元。 2000 是10的 200倍，换句话说，如果 要在未来 16 年每月拿 2000 元，现在就要存 283200 元。这就是您的基本保障额了。而如果没有这笔钱，就更加需要有一个人寿保险计划来保障 生活。目的：计算基本保障额度。? 资料收集 4 ：收入分配情况本生 活支 出一 10%左右人 -* L I -20%各种投 资：住房、 股票、基金、10%左右储 每月收入的 10%-15% 家 庭保障计划?关键句:? 陈先生，今天我有一个想法同您分享。这个是一般人的家庭收入分配图，大概40-50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢？另外还会有10%左右的人情
5、往来，然后还会有一点投资，比如股票、住房、珠宝等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？不知道还欠不欠银行货款呢？除此之外，一般人一定会用收入的10-15%来做一个家庭的保障计划。?目的：?1、找寻客户的资产及负债状况；?2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划。? 收集客户资料的注意事项：? 1、资料收集的过程中要配合使用需求分析记录表，让客户享受到专业的服务体验；?2、收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步骤，可以根据客户的实际情况，灵活进行收集;3、客户可能会认为相关信息是自己的隐私，可以委婉或换其他方式进行信息收集 销售面谈的关键之二一一激发客户需求? 在我们收集了客
6、户资料之后，我们基本上可以分析出客户的需求。接下来，激发和确认客户需求就显得非常重要了。我们在以需求为导向的销售 面谈中要了解和掌握的激发客户需求的逻辑，边画边说“五把金钥匙”。? 其实，寿险对于客户来说，就是一串金钥匙，解决不同客户在不同时期的不同需求，我们掌握好了这五把金钥匙，就可以打开客户的心门，打开 巨大的寿险市场。第一把金钥匙：家庭保障持续稳 定的收 入? 按步骤画图，边画边讲解 您是一家之主，在您的呵护 您的太太和孩子都生活的很舒适 现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险 但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意/ 假使有一天你突然不能照顾他们 最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入第五把金钥匙：有计划的理财目达成目标 按步骤画图，边画边讲解 一般人的储看习惯可能都差不多，刚开始很有决心： 但后来会因为想旅游.置办大件用了很大的一部分; 又要重新开始存钱，始终无法达到储蓄目标； 我们这个计划是先确定一个目标； 然后用个気善的计划和充分的吋间完成； 中途如果发生意外： 万一更加不幸身故； 这个计划也是可以百分之百成功的。此文档可自行编辑修改，如有侵权请告知删除，感谢您的支持，我们会努力把内容做得更好
