《公司销售运作作手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《公司销售运作作手册（47页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、中国股份有限公司销售运作手册简介该手册为年12月的更新版。此版更新的主要内容在于区域管理结构的改变及地区销售队伍的重组，此外还有相关政策的更新，例如：信用条款，退货政策，破损处理等。因此，该手册旨在覆盖最全面最新的销售运作策略，诸如将不同类型的分销系统合并为一个分销系统。该手册适用于分销渠道，并与今年7月出版的区域运作构架内容相一致。该手册分为中文版和英语版，并可通过以下网址查阅。所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的，它包括：1 .信用条款2 .无退货政策3 .现金处理政策4 .收/送礼及交际政策5 .财务授权表计划于年3月再次更新此销售运作手册。正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文
2、件形式与所有公司职员沟通。欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。请将您的意见与要求直接告知客户发展董事或撰写至。主办人：撰写人：译本：5691011121820222528293234363941444748525456586066内容第一部分：分销商合作伙伴关系第1章：分销商业务关系阐述第2章：分销商的义务第3章：的义务第4章：与分销商的交易条款第5章：分销商价目表第二部分：分销商的聘用和终止第6章：新分销商聘用程序和步骤第7章：保证金流程第8章：信用额度调整程序第9章：建立新分销商第10章：分销商协议终止第三部分：销售人员的职能与职责第11章：HPCM肖队伍第12章：区域管理队伍第13章：
3、地区销售经理的职责第14章：销售主任的职责第四部分：销售信息的维护第15章：分销业务信息维护第16章：周库存表第17章：二级库存控制表第五部分：分销商和运作管理第18章：订单第19章：分销商业务员（DSR）日销售报表第20章：固定拜访计划和永久行程计划第21章：销售主任（USS）永久行程计划第22章：分销商利润管理第23章：分销商仓储标准第24章：分销商管理项目核查清单第25章：销售拜访报告及流程第26章：不退货政策第六部分：附录附录1、新分销商申请表-意向书2、新分销商申请表-业务详情3、新分销商聘用表-HPC中国4、增/减信用额度建议表5、HPC-中国分销商业务计划6、对于共同原则的认知7
4、、分销基础设施品质检验清单8、分销商辞职函9、分销商协议终止的确认10、分销商协议终止函11、书面警告12、退货申请表13、不可销售商品损失补偿金申报表14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告15、周库存控制表16、周期库存控制表17、客户订单18、DSR日销售报表19、DSR固定拜访计划20、USS永久行程计划21、分销覆盖报表22、市场价格监控表23、竞争对手活动报告24、分销商投资回报率分析表25、协同拜访报告汇总表26、协同拜访报告27、协同拜访报告-改善重点28、合同AB店销售台帐29、合同AB店名单30、分销商合同AB店销售信息汇总31、AB店月销量表-USS填写32、AB店
5、合同签署进程表-USS填写33、AB店月销量表-办公室汇总134、AB店月销量表-办公室汇总235、AB店合同签署进程表-办公室汇总第1章：公司与分销商业务关系阐述:公司：委托方分销商：代理方分销商定义- 分销商是公司的代理。- 分销商是一家本地的商业机构（国有/私人合伙/私有）。分销商应是全权负责产品销售，不销售任何竞争对手的产品。- 分销商应买卖所有产品。- 分销商从公司购买产品；将产品储存其仓库中，并在公司指定的地区内销售。- 分销商只在指定的地理范围内销售产品。分销商与共同决定分销计划如网点数、拜访频率等。- 分销商销售员须根据公司当地销售代表（USS）制定的计划来拜访商店。- 分销商
6、应根据建议客户价转售产品。为避免市场价格波动，分销商必须严格遵守统一价格政策。- 分销商应雇佣充足的人员来开展上述工作，工作内容由公司具体规定。- 作为对提供上述服务的回报，分销商将从公司得到固定的扣率，以保证其获得充分的利润。尺Kc弟2早:分销商的义务分销商有义务帮助增加产品在市场上的销量及提高在市场上的份额。为实现该目的，分销商须履行以下主要职责。1 .首要职责：-资金：-分销商应投入足够的资金以保证业务的正常运作。- 人力资源：-提供销售人员及其他人力资源根据双方商定的分销计划在指定区域深入分销产品。- 基础设施：-提供面积充足，干净，干燥及通风设施良好的仓库用于储备库存。-运输：-提供
7、在指定地区分销产品所需的运输车辆。-价格：-严格遵循价目表中的建议销售价格。-促销：-保证100%勺促销分配量进入通路。-拜访路线周期：-按拜访路线周期开展所有的促销活动。-定单：-根据库存控制表和订单准备每个拜访周期的4周定单。- 信息系统：将销售信息有序地填入设计的系统里，以便对每天、每周及周期的销售、收货和库存进行管理。- 分销：-必须遵循拜访路线计划在所有零售和批发网点实现对相关产品种类在指定区域内的预定覆盖率.-产品种类：-必须涵盖所有产品类别内相应产品。-独立的业务：-分销商使用单独的业务单位操作所有产品种类的业务。因此，分销商是在一个单独的办公室（经营部）办公，有一个专供储存产品
8、的仓库及一名专门负责业务的经理。-信用额度：-为客户提供适当的信用额度。-付款：-严格遵循公司的交易条款。-专营销售：-严禁分销商销售、促销、鼓励销售竞争对手产品。2.次要职责：- 通过周报表的形式向汇报有关库存、信用及二级销售的信息。- 定期与销售人员沟通有关销售，促销及其他运作状况。- 清点送货及签收送货清单。- 与公司核对及确认所有的应收帐款。- 分销商应向所有有关人员提供有关报告和报表。- 分销商必须周期性处理过期或临近过期，破损及非价目表销售产品。- 分销商必须周期性向公司申报相关支持费用，并随附有关支持的文件。- 通知公司所有有关竞争对手及市场动向信息。- 营运业务时应遵守当地法律
9、法规。- 营运业务时应遵守的商业准则。3.知识产权：- 未经公司允许，分销商不得将公司的司标和品牌标识用于广告及它用。- 分销商不得向任何第三方泄漏公司的商业信息和机密。- 汇报任何侵犯知识产权行为。第3章：的义务有义务在每时每刻满足任何地方消费者的需求。为实现该目标，承诺通过与分销商合作伙伴关系的建立使产品随处可见随处有售并且：1.协助分销商获得具有竞争力的投资回报率。2.提供高质量的产品用于销售。3 .公司以统一的价格及统一的分销折扣供货。4 .提供直接或间接的支持，以帮助分销商实现共同的远景、目的和目标。5 .提供广告和促销支持以增加销量和市场份额。6 .提供分销商和分销商业务员所需的基
10、础培训，传递专业知识，提高其作业水平。7 .配备销售主任（USS）以协助分销商改进销售及效率。8 .提供专营区域供分销商开展业务。9 .创新开发与消费者有关的产品。10 .提供电子化或手工操作系统以协助分销商管理其有效的业务0弟4早:与分销商的交易条款：1 .目的：- 使分销商获得良好的利润和投资回报率。- 维护全国范围内统一的批发和零售价格。- 禁止低价销售及跨区抛售。2 .定价原则：- 消费者价格是受市场的驱策并且依据产品市场定位而定价的。- 公司公布给分销商统一的客户价。- 公司提供给分销商建议批发价以转售至批发市场。3 .定价方法：-在客户价基础上公司提供给分销商固定折扣作为利润。-依
11、据不同的产品种类制定不同的分销折扣。4 .提前付款折扣：-提前付款折扣适用于分销商在15天内付款。5 .信用额度：- 在正常情况下，提供相当于4周销量的信用额度。- 有权在对分销商风险评估基础上降低其信用额度。- 公司将对分销商信用额度做季度回顾，主要依据分销商的销售业绩及付款情况对其信用额度作评估。第5章：分销商价目表- 统一、稳定的市场价格给分销商提供了有效开展业务的环境,而且有利于分销商驾驭市场以不断提高分销量和利润。- 作为合作伙伴方的分销商有义务依照公司价目表销售产品（或公司针对不同通路及批发市场的建议的价格），销售主任（USS）有责任在当地监督实施。- 设定具有竞争力并为分销商创造
12、利润的转售价格是的权利和责任。设定的价格应适应产品的分销及品牌策略。- 公司定期提供更新的客户价目表给分销商从而使分销商能以统一的价格将产品转售给客户。每份致分销商的客户价目表都需有各区域总经理的签字。- 经核准的价目表是份重要的运作文件，因此：-每位销售主任须随身携带价目表。-分销商办公室需备有注明日期的价目表文件。新分销商聘用程序和步骤1 .甄选分销商：必须按下列标准甄选分销商：-资金：-对方必须拥有经营目前和将来业务所需的充分资金。通常来说，分销商需备有相当于2周业务销售的运作资金。该资金状况必须通过所有可能的途径进行查验，例如银行帐户，目前业务状况和通过市场调查所获得的信息等等。-态度
13、：-对方必须拥有积极的态度并愿意亲自参与日常的业务运营。-丹誉：-对方必须在市场中拥有良好的业务关系。简述：必须和对方仔细讨论以下细节-公司：-规模，结构，品牌，作业风格及商业准则。-业务：-预期的销售量和销售额。-与市场的关系：- 对不同通路的业务须有丰富的经验及重视，与各市场有良好的业务关-评估:- 业务规模，业务占其所有业务的份额。- 专营业务。-评定市场的销售潜力和分销商初始投资：-人口：- 依据中心地区的人口数及家居及个人护理产品的人均消费量。依照一个城市中心地区家居及个人护理产品的人均消费额为每年RMB15E。- 假设该中心地区人口为20万，那么该地区的年销售额应该是：RMB15x
14、200,000=RMB3,000,000或RMB250,000/月- 我们要求分销商投资相当于15天销售额的资金。因此对于一个月销售额为人民币250,000地区，分销商需投资人民币125,000。- 例如：市区人口=200,000预计销售额=250,000元/月资金需求=125,000元注释：这里指的家居及个人护理产品的人均消费是综合大多数城镇的平均数。你也可以采用当地政府机构发布的相关数字。或是可以根据城镇规模从10元至15元中选择适当的参考数值，在你不很确定时建议采用较低的数据。信用额度:-通常信用额度等于4周的销售额。然而对于新分销商在试用时期，其信用额度等于3周的预计销售额。-保证金：-保证金为1周的销售额。新分销商的保证金须于第1批发货前汇入公司帐户。提供给分销商保证金存放奖励,按年度计算。-指定销售范围：-每个分销商都有其指定的销售范围。必须共同商定，并在地图上标明该销售范围的具体方位，以避免任何混淆和误解。-分销车辆：-分销车辆的种类（大型货车，小型货车，三轮车等）取决于销量，路程远近及该城/镇的性质。譬如天津，按照它的销量及路程远近，需要安排大型货车；又如扬州这样的小城市就只需要三轮车。总而言之，尽可能选择最合适、最经济的分销车辆。- 对新分销商无费用补贴支持。- 仓库：
