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1、17种不同类型顾客的接待方法在门市接待中，每天都会遇到不同类型的顾客 他们的性格，偏好，志趣，言行都各有不同， I大I此对待这 些 不同类型的顾客，所应采用的接待方法也不尽相同。作为门市匚作，最主要的就是要学会察言观色，从顾客的一举一动，一笑一勰中能大致判断出是什么类型的人，他们一 -般的消费需什么，然后针对他们的消 费特点 采取不同的推销方法以满足他们不同的需求，达到让每位顾客来店都满意消费。根据性格和消费习惯及角色身份的不同，我大致总结r 17种不同类型的顾客及其接待方法，在此与大家共勉。对探价而不消费的顾客要一视探价的顾客就是指那些摆出要买的架式，却又无心购买的顾客。虽然这类顾客要说服他
2、们有一定的难度，但如果一个店子里没有几个探价的顾客，店就会冷冷清清，真正想消费的顾客也不会上门的。因为人都有从众心理，就想吃饭找餐馆一样，人多的地方给人的感觉就是菜好吃。因此对于探价的顾客,一定不能忽视，要以正常接到顾客的程序和态度接待他们。千万不能因为他们不签单，就采取歧视态度。很多门b?旦听说顾客不打算购买，只是来闲逛的，立即就变脸，态度也来个180度的大 转弯，从刚才的主动热情变成此刻的被动应付。这样给顾客的印象非常不好，认为你很势力，只认钱，不认人，即使他们对我们的产品还比较满意，打算以后来此消费，因为你前后“变脸”而打消来此消费的想法。因此无论这个顾客是否打定主意来订单，都要一视，把
3、能介绍的产品特点、特色尽可能地介绍给顾购买行为客，在顾客心中留下深刻的印象。说不定有一天他们会想起你，想起我们的店而产生对替人跑腿的顾客要多倾听受托人的喜好许多顾客买东西并不是为自己买，而是受人之托而来，或者是顺便帮别人捎带购买的，这种顾客称之为替人跑腿型顾客。不管跑腿的顾客是何种身份，都是因为顾客之间的信任才来的，这种顾客兼有自己和物主两种身份。因此对于跑腿的顾客万万不可怠慢，否则就等同于得罪了两个客人。这个时候，要多倾听顾客对于他们朋友的介绍，喜好什么风格，性格是哪种类型，打算达到什么效果等等，这样才能让两人都满意。同时，你也不要忘了，这位跑腿的顾客也是一个最直接的潜在顾客，因为他（她）亲
4、眼目睹了整个签单过程，体会最深。因此在介绍的时候，也不妨问问他（她）的喜好，多听听他们的意见，让他们感觉尽管是帮别人做事，但受尊敬还是自己，为他们以后做转介绍做好心理铺垫。对杀价型顾客可采用“是-但是的方法有的顾客生来就有杀价的天性，而且精于杀价，她们对于自己的能力深信不疑，并沾沾自喜，这种顾客我们称之为杀价型的顾客。其实门市应当欢迎杀价客，因为他们正是有心购买才开口杀价，杀价是购买的前奏，所以门市不能对他们敬而远之。其实杀价的责任也不能全推给顾客，主要是顾客没有了解到门市 ？的产品和服务，双方还没有 取得信 任。可以采取“是一但是”的方法，比如针对顾客的讲价可以跟对方说：“您说的是，不过我们
5、也有我们的困雄，这个价格实在不能再降了：对结伴同行的顾客也要倾听同伴的声音凡是两个人以上相携而来的顾客都称为“同伴型顾客”。接待两个结伴客的诀窍是，要设法使不购物的同伴站在我们这一边，结成说服对方的统一战线。因此在倾听主顾的同时，也要倾听同伴的意见，并在适当的时候也询问同伴的意见。有些时候主顾也很犹豫，这时候你就不要过早为顾客拿主意，而是把注意力转向他（她）的同伴，比如可以说：“这样吧，我觉得你朋友在这方面的体会，让你朋友说说意见吧。”对喜欢赠品的顾客介绍产品时不能主次颠倒事实上，许多顾客就是在“赠品”的吸引下激发了购买意愿，这类顾客我们称之为“喜欢赠品的顾客”。在价格质量完全相同时，任何人都
6、会选择有赠品的一方。但人人都有自尊心，心 里虽然这样想，却不愿让别人知道自己是奔赠品来的。赠品必须是带有某种趣味性的东西，市？而上不容易买到的东西，它能够引起顾客收藏的欲望 ，最好不是短期消费品。接待这类顾客一定要把握分寸，在介绍产品还是主要产品特色，不能主次颠倒，让顾 客觉得我们其实自己的产品不怎么样，就是这次赠品还行，让顾客产生投机 心理，对我们的企业形象 是很不好的。所以要在介绍完主产品之后，再把顾客的注意力转向 赠品。对见多识广的顾客要及时给予肯定见多识广的顾客可分为三类：深藏不露型、单刀直入型、不懂装懂型。应付这类顾客的最佳 诀窍是用 优于他们的产品专业知识，以简单、易懂、有感情的谈
7、吐向他们解说。合格的门市 ? 应有能力说明本 店的任何产品。而且对顾客所持有的“专业”态度，要首先给予肯定，对他们 合适的赞扬，然后再表 明自己的专业态度，比如“这位先生说得确实有道理，因为我们的产 品就是采用时尚、简约的拍摄手 法拍摄出来的，不过有几点是我们不同于别家的地方，我来 给你们介绍一下。”对慕名而来的顾客要敬重如初慕名型的顾客一般指那些喜欢到自己认可的商店去消费的顾客。和一般顾客不同的是慕名型 顾客在 “爱得深、恨得也深”的心理下，对其信任期待的商店一旦绝望，之后就会彻底绝交， 不仅顾客本身 很难再让他们来签单，就连其亲戚朋友也很难影响。在这种“广告爆炸”的时代，任何一家店都面临一
8、定的危机，因为顾客往往喜新厌旧，对新开 的店有 尝试体验心理，因此也应充分利用广告的力量，拉回老顾客，吸收新顾客。对慕名而 来的顾客我们要 保持一贯的敬重，不能因为对方觉得自己的产品好就有优越感，一定要让他 们每次都感觉到我们在产 品服务上的精耕细作 , 体会到我们的专业性，让他们感觉名副其实。对亲昵型顾客不能过于亲近 亲昵型顾客多为与门市关系较为紧密的顾客，也就是我们所谓的熟客。但 亲密顾客也要保 持礼仪，过分亲近会招致顾客反感。门市与顾客闲话家常时，态度及措辞都要有分寸， 不可 忘记自己正在执行销售工作而入“忘我之境”。顾客主动聊起个人问题时，门市?应委婉地发 表自己的看法，以划清彼此间的
9、关系，才不会让其他顾客感到不舒服，不能为了熟客而使新 客赶到心里 不平衡，忽视了新客成为熟客的巨大潜力。再者与顾客关系过于密切，在价格问 题上不好处理，一旦 对方提出过分要求，比如要求赠送一份达到很大金额的套系才能赠送的 大礼，她定了一个小金额套系 就要求赠送，这时你会感到为难，不好拒绝。对犹豫不决的顾客要记住对方首先询问的产品 很多人面临各种选择时优柔寡断，百般踌躇，他们在挑选产品时也常常显得犹豫不定，难以 取舍，这 样的顾客就是犹豫不决型顾客。针对这类顾客，门市一定要记住对方首先询问的 是什么产品，第一次 拿起的是什么产品，注意力最集中在哪类产品，然后根据其态度，留下 几种适合他口味的产品
10、，其余 的则不动声色地拿开。对商量型顾客不能极力推荐昂贵产品 首先一点，门市 ?要有责任心，不能以随便的态度敷衍顾客。同时，门市应尽量避免为获取利 润，极 力推销昂贵的产品，而不管其是否适合顾客的需求。另外为了使顾客满意，可以合理 推荐相关联的促 销产品。还有一点值得提醒，就是门市应选择在恰当的时机提出让顾客购买 关联产品的建议 , 不要在 顾客还在选购套系的时候就拿出一系列二消产品，让顾客产生反感 , 觉得你就是在想办法让他（她）多 掏钱，这是很忌讳的。对沉默型顾客不能冒然推荐 沉默型顾客一般都暗藏个性，但这类顾客一旦中意某家的产品，通常会成为忠实顾客。这种 客人只要 说服的办法得当，也是容
11、易签单的。顾客没有决定买哪种产品前，切不可冒然上前 推荐，不如让其自 由浏览，你不妨仔细观察，作好应对准备即可。聊天型顾客要分三步走 聊天型顾客的特征比较明显，这种类型的客人就是那些一进门就天南地北扯个 没完，忘了来 这里主要是为了预定套系的人。应对这类顾客要分三步走。第一步和顾客聊天，根据店 的情 况来控制聊天的时间，如果没有其他顾客，这段时间不妨畅所欲言。第二步，换成听众。觉 得 时间差不多了，可停止对谈，偶尔以“的确”、“是吗”等短句回答。通常话题到这里便告一 段落。 第三步，把产品拿在手中，用具体的动作提醒客人他（她）此行的目的。对爽快型顾客要满怀感激之情爽快型顾客一般最受门市欢迎。爽
12、快型顾客信任此店，但这种信任也要小心维护，切不可下 意识地武 断下单。门市应满怀感激喜悦之情应对这种可爱的上帝。对好发感慨的顾客要多找自己熟悉的话题有一种顾客，总喜欢指点江山，大发感慨，不理论感慨一番心中便不痛快。遇到这类顾客一 定要从有 信心的话题开始，千万不要触及不太明白的问题，如果对方提到了一个你不熟悉的 问题，这时最好向 了解实情的人相助，切不可表现出情绪上的不耐烦。型的顾客对爽朗型顾客要多给面子 个性开朗的顾客善于制造气氛，一般宴会上或热闹场合总少不了这样诙谐幽默的人，这种类如果意见被他人称之为爽朗型的顾客。爽朗型顾客，不管事情轻重，想到什么就说什么，心直口快。否定，很快就会转成不同
13、的态度。这时，门市要学会给这种类型的顾客一点面子，对他们爽朗的性格给予肯定。也不妨跟他们分享一些生活中的小故事，让对方找到与你的共同点，这对于拉近主顾之间的关系是很有帮助的。对谦虚型顾客要推荐性价比高的产品具有谦虚美德的顾客在挑选产品时，往往会选择性价比高的产品。这时作为门巾，千万不要让顾客觉得买便宜货没而子，相反要赞赏他们选购的眼光。这类顾客其实也很有消费能力，只是行事比较低调,所以一定服务周到，推荐适合他们胃口的产品。对腼腆型顾客尽量保持1米左右的服务距离 接待腼膜型顾客需要注意的一点-不要总叮着他们说话 解说产品时，最好把产品拿在手上，一边看着它一边解说，强调产品功能或优点，和蔼地注视对方。与顾客最好保持1米左 右的服务距离。以上这些类型未必包含了所有的顾客类型，只是一个大致的归类。我们对顾客进行分类，是为了更好地服务顾客，更快与顾客达成共识并签下订单。工作中，只要认真总结，规律自然掌握在我们手中。其实做门市.就是做销售，销售工作是很多工作的基础。把门市这个工作做好了，就是比较透彻地了解了顾客的消费心理，学会了判断、谈判。学会了这些的人，做其他任何工作都不是难事了。
