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1、酒店市场营销工作总结 （一）行业市场容量改变今年汤逊湖地域又新开了阳光海岸度假村及沃特豪斯别墅群、卧龙山庄。这使得整个汤逊湖地域的整体接待能力加强不少，同时相互的竞争也加强了。品牌集中度及竞争态势市区会议周围化的趋势正在形成，业以形成规模的地域有：黄陂的木兰天池、孝感的观音岛、蔡甸的度假村、沌口的海滨城、鄂州的凤凰山庄、江夏的汤逊湖、咸宁方向的汤池温泉等。其中江夏地域的品牌优势就集中在荷田会所和梦天湖之间。正处于中心地带的我们在地理上有得天独厚的优势，以后要发扬并强化，如：加做从澳门山庄到宾馆门前的路边广告等。同时在销售上注意路边宾馆环境吵杂的劣势，随时调整销售策略。竞争市场份额排名改变从年的
2、市场竞争份额排名第四（排名依次为：梦天湖、荷田、汤孙湖山庄、宾馆）上升到第三。整体的著名度也较上年有大幅度的增加。同时固定客源增加到多个；渠道模式改变及特点年的销售以单个的主体为主，销售的模式单一。今年我们建立了业务分类整体直销、旅行社及会议企业分销、网络统售的多重销售模式。终端型态改变及特点年的宾馆销售是水平的，即市场和销售一起完成，做市场和完成销售没有分开。今年，我们已将两项工作在概念上分开，并着手进行市场的培植：今年我们建立有效用户档案个，其中企机关户，特殊宴会用户个，分销单位户。今年的销售终端形态形成漏斗型（即：市场广泛开拓客源、销售做好服务归口），并向社会上的销售双轨制方向发展。消费
3、者需求改变仅仅为客人提供住房服务、餐饮服务、娱乐服务已不能满足会议市场需求。今年开始征对消费者需求的改变我们将团体用户分为通常商务团体和特殊旅游团体。有征对性的开发周围旅游线路条。市场关键竞争对手今年销售表现“知彼知己，百战不殆”这句话教会了我们很多的东西。寻求标杆企业的优异营销模式，挖掘本身和标杆企业的差距和不足也是我们今年的关键工作。在整年的销售工作中，梦天湖的连锁信息管理，极具亲和力的社会关系网销售、汤孙湖山庄的多重销售、荷田的定项纵深用户管理等，全部值得我们学习和借鉴。（二）*年是酒店行业竞争达成白热化程度是一年，也是我店营销史上最为艰苦的一年，若干五星级酒店开业，大小宾馆饭店展开了剧
4、烈的客源争夺战、硬件设施和软件服务比拼战，销售工作面临前所未有的压力。一年来，在店领导的指导下，在各部门的主动帮助下，我同销售部的同仁们携手共进，直面种种挑战，拼搏工作，努力开拓用户市场；即使付出了艰辛的努力，不过实际经营指标和集团企业下达的总任务指标依然相差#多万元，没有完成好整年的经营任务，成为大家共同的遗憾。正如一句名言所讲的一样：“挫折是成功路上必经的磨难”，我相信全部销售人员一定会愈挫愈勇，总结经验教训，努力开创崭新的营销局面。还有一点让我个人深表遗憾的是，因为休了四个月产假，没有全程参加整年的市场争夺战，即使产假期间继续主动联络用户，继续关注销售市场，不过收效甚微，期间未能为销售事
5、业做出实质性的贡献，在此深表歉意！总结好过去才能发明好未来，下面我将一年来的工作简明作以下汇报，望领导和同事们批评指正。一、尽职尽责，努力拓展客房销售市场。*年，作为销售主管的我，深感市场竞争的巨大压力，时刻以高度的责任感参加工作，克服了孕期种种不适，连续坚守岗位工作，直到8月份才不得不休假；12月份重回岗位后，继续保持了饱满的工作热情，参加了新一轮的工作。在客房销售方面关键做了以下工作。1创新思绪，创立自己的特色服务。结合市场竞争实际，我（和同事们）创新了营销思绪，推出“延伸服务”等项目，得到店领导大力支持。1月份，和当地机场共同携手开展“机场酒店延伸服务”，分别制作机场及酒店宣传广告牌，在
6、机场出港大厅设置酒店无偿咨询台，无偿为出港用户解疑答惑，并针对商务散客及网络用户推出机场无偿接、送机服务、入住酒店乘客无偿使用机场贵宾休息厅等个性化增值服务，开创了当地酒店的增值服务新纪元，得到了携程旅行网及很多商务散客的高度赞扬，提升了网络用户的回头率，推进今年散客及网络房出租住间夜数的大幅增加。今年下半年又推出了散客房送商务套餐等优惠活动，散客市场口碑也很好，用户回头率较高，周围省会城市增加较多。2总结提升，推行月度销售经营分析会制度。坚持工作边总结，提升销售工作成效。每个月召开销售经营分析会，对上月的销售经营数据进行对比分析，立即查找销售工作中存在的问题，从销售本身角度提出增加房餐收入的
7、可行性经营思绪，有依据、有计划地调整酒店客源结构及销售方向。3多措并举，尽力扩宽客房销售渠道。激励职员搜集同行市场信息，有针对性地推出酒店销售活动，争取她家用户流向我家；和*、*、*、*、同程等多家网络订房企业加强合作，并和广州食通商务企业签署合作协议，不停开拓网络市场，取得显著成效，今年网络房收入同比去年增加35%，成为一大亮点；组织开展用户大造访活动，主动征求用户意见，提升服务质量，加对消费变动较大且排名前20位的协议用户进行造访，使得过去的部分已经转移消费的用户重新成为酒店的用户；加大对协议用户的销售力度，率领同事到周围政府及企机关的造访， 4月1日至12月31日，共签署协议*家，新签协
8、议占比超出*%。对偶然有消费的部分大用户，采取赠予代金券、赠予果篮、发送周末短信等方法和用户加强联络，挽回了部分协议用户。二、抓好促销，主动争取餐饮销售业绩提升。起草制订了*年宴席促销方案，前期经过制作宴席宣传喷绘、指定专员负责宴席市场销售，到住宅小区、新建楼盘、婚庆企业、婚纱影楼发放宴席宣传卡，经过一系列方法加大宴席宣传力度；后期推出赠予宴会纱幔背景、发挥部门职员专长，赠予宴会司仪、红地毯、香槟塔、彩色气球拱门等等宴席特色增值服务；并在宴席旺季投放广播电台谢师宴、状元宴及婚宴宣传广告，加大职员销售技巧知识培训，不停提升宴席餐标，打造民航特色宴席，宴席销售在今年取得了很好的成绩，同比增加339
9、%。同时，推出每日特价菜及商务套餐促销活动，立即调整商务套餐品种，以客房带动餐饮销售；另外，依据用户反馈意见联络租用增配麻将机，带动包房餐标提升。部分列的方法，使餐饮收入同比增加4%。三、强化管理，极力建设高素质的专业销售团体。结合酒店实际，对销售日报表、造访计划表、电话造访周报表、团体确定书等销售表单的格式及内容逐一进行修改，完善职员日常工作内容，便于监督考评，提升了销售管理水平；制订部门职员培训计划并监督落实情况，实施每七天培训；业余时间组织职员主动进行宴会司仪主持训练，并市人民广播电台取得联络，激励职员自己设计宴会宣传广告，自己到电台进行录制，以崭新的方法促进职员素质不停提升。一年来，销
10、售团体敬业、服务意识和公关能力有所提升，今年推出了宴会全程跟踪服务，每次宴会指定专员负责跟进落实，给用户提供便捷的服务，得到了用户的好评，成为酒店的服务性标杆班组。一年来在领导同事们帮助下即使有所进步，但也存在显著的差距：一是个人学习方面存在欠缺，往往埋头于详细事务而忽略个人业务能力的提升，一定程度影响了个人潜力的发挥；二是创新意识不够，营销策划能力不强，市场分析预计不强，对于客房、餐饮等营销方案设计和促销活动策划中缺乏有创意的点子，没有很好地抓住各层次各类型用户的心理；一季度实施低价竞争策略，协议价格下降，并没有所以而挽回流失的协议用户，说明市场预计能力和敏感度需要提升。三是销售团体建设亟待
11、加强，培训内容、方法陈旧，缺乏吸引力。以后我将加强学习，提升销售管理能力，内强素质抓管理，强化销售团体培训，提升业务能力和实施力；外树形象抓市场，精心策划营销方案，周密组织促销活动，提升服务质量，稳定老用户，拓展新用户，培养忠诚用户，切实提升销售业绩。*年全省旅游发展大会在当地的召开将为我们带来良好机遇；多家高级酒店的开业也使我们面临愈加剧烈的竞争。面临并存的挑战和机遇，我将会同销售部同仁，坚定必胜的信心，和全体民航人团结一致，齐心协力，开拓创新，拼搏工作，极力扩大市场拥有率，努力开创酒店市场发展新局面！（三）（一）本年度市场的整体环境现实状况总结：行业市场容量改变今年xx地域又新开了xx度假
12、村及xx别墅群、xx山庄。这使得整个xx地域的整体接待能力加强不少，同时相互的竞争也加强了。品牌集中度及竞争态势市区会议周围化的趋势正在形成，业以形成规模的地域有：黄陂的木兰天池、孝感的观音岛、蔡甸的度假村、沌口的海滨城、鄂州的凤凰山庄、江夏的汤逊湖、咸宁方向的汤池温泉等。其中江夏地域的品牌优势就集中在荷田会所和梦天湖之间。正处于中心地带的我们在地理上有得天独厚的优势，以后要发扬并强化，如：加做从澳门山庄到宾馆门前的路边广告等。同时在销售上注意路边宾馆环境吵杂的劣势，随时调整销售策略。竞争市场份额排名改变从年的市场竞争份额排名第四（排名依次为：梦天湖、荷田、汤孙湖山庄、宾馆）上升到第三。整体的
13、著名度也较上年有大幅度的增加。同时固定客源增加到多个；渠道模式改变及特点年的销售以单个的主体为主，销售的模式单一。今年我们建立了业务分类整体直销、旅行社及会议企业分销、网络统售的多重销售模式。终端型态改变及特点2021年的宾馆销售是水平的，即市场和销售一起完成，做市场和完成销售没有分开。今年，我们已将两项工作在概念上分开，并着手进行市场的培植：（本无偿公文来自请注明）今年我们建立有效用户档案个，其中企机关户，特殊宴会用户个，分销单位户。今年的销售终端形态形成漏斗型（即：市场广泛开拓客源、销售做好服务归口），并向社会上的销售双轨制方向发展。消费者需求改变仅仅为客人提供住房服务、餐饮服务、娱乐服务
14、已不能满足会议市场需求。今年开始征对消费者需求的改变我们将团体用户分为通常商务团体和特殊旅游团体。有征对性的开发周围旅游线路条。市场关键竞争对手今年销售表现“知彼知己，百战不殆”这句话教会了我们很多的东西。寻求标杆企业的优异营销模式，挖掘本身和标杆企业的差距和不足也是我们今年的关键工作。在整年的销售工作中，梦天湖的连锁信息管理，极具亲和力的社会关系网销售、汤孙湖山庄的多重销售、荷田的定项纵深用户管理等，全部值得我们学习和借鉴。（二）本年度部门工作总结部门建设上半年部门人员充分，市场体系完整。下半年人员不足，市场体系失效。部门人员培养市场部现有些人员名。经过大半年的打磨，她们已基础掌握市场销售运
15、作。但业务技能及专业精神方面仍需加强。因为部门人员少、任务重，故专业技能培训不够。和其它部门的配合和并宾馆其它部门的配合比很好，在群策群力方面还应加强。（三）新年度工作计划“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”。新年度营销工作计划我以为要强调谋事在先，系统全方面地为宾馆新年度整体营销工作进行策略性计划布署。不过我们还要明白年度营销工作计划并不是行销计划，只是基于年度分析总结的策略性工作思绪，详细具体的行销计划还需要分解到季度或月度来制订，只有这么才含有现实意义。目标导向营销目标的确定是明年营销工作的关键。在新年度营销工作计划中，首先要做的就是，整年总体的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标的确定，其中：销售目标为万年，费用目标为万年，渠道开发目标为条年，终端建设目标为个人年，人员配置为人。产品计划依据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划有：扩充宾馆产品大类，变不畅销主打产品为副属产品（如将大使套变四人间，提供团体会务组消费并加强日常销售）、将民族文化村和宾馆搭配、将教工俱乐部和宾馆搭配、将旅游线路和宾馆搭配等。
