销售人员日常管理规范

《销售人员日常管理规范》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售人员日常管理规范（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、完达山营销中心文件名称 销售人员日常管理规范文件编号拟定核准签批发放范围营销中心 一、 总则 1、 目的：为加强公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员的业务活动制度规范化，特制定本规定。 2、 适用范围：凡本公司销售人员的管理，除另有规定外，均依照本制度所规范的体制管理。 3、 权责单位：营销公司负责本方法制定、修改、废止的起草工作；营销公司经理负责本方法制定、修改、废止的核准工作。 二、 工作职责 销售人员除应遵守本公司各项管理规定外，应遵守下列工作职责： 1、 区域经理 （1）、负责推动完成区域销售目标。 （2）、执行公司所交办的各种事项。 （3）、督导、帮助销售人员执行任务

2、。 （4）、限制产品销售的应收账款。 （5）、限制销售费用。 （6）、随时审核销售人员各项报表、单据。 （7）、按时向上级呈报：销售周报、月报、年报、账款报告、考勤报表。 （8）、责任区域内市场开拓，定期探望经销商，提升服务素养，并考察销售业绩及经销商信用状况。 2、 销售人员 （1）基本领项 A、应以谦恭和气的看法和客户接触，并留意服装仪容整齐。 B、对于本公司各项销售支配、销售政策、产品开发等应严守商业隐私，不得泄漏予他人。 C、不得在工作时间内酗酒。 D、不得有挪用货款的行为。 E、遵守公司规定，有阅历销售人员帮助和指导新销售人员完成日常工作。 （2）销售事项 A、向客户描述公司产品功能

3、、优势特点、价格的说明。 B、客户埋怨的处理，催收货款。 C、定期探望客户，收集并记录下列信息：对产品的建议，对价格的反应，客户需求，客户对竞争产品的反应、评价及销售状况。 D、整理各项销售资料，即时填写客户探望记录表和客户资料登记卡。 （3）、货款处理 A、货款一律汇入公司指定账户。 B、特别状况收到现金必需当天汇入公司指定账户。 C、不得以任何理由挪用货款。 D、不得以不同客户的支票抵缴货款。 三、 工作规定 1、 销售支配 销售人员每年应依据本公司年度销售支配表，制定个人的年度销售支配表，并填制月销售支配表，销售总监核定后，按支配执行。 2、 作业支配 销售人员应依据月销售支配表，填制探

4、望支配表，区域经理/销售总监核准后实施。 3、 客户管理 销售人员即时填写客户资料登记卡，将客户资料具体录入客户管理文档。 4、 销售工作周报表、月报表 （1）、销售人员依据作业支配执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于销售工作周报表和客户探望资料登记表。 （2）、销售工作周报表应每周末，以电子文档方式上交区域经理查看。 （3）、每月汇总做月报表。 5、 月收款实绩表 销售人员每月初应填制上月份之月收款实绩表，呈报区域经理核实，作为绩效评核，账款收取审核与对现业绩提成的依据。 （1）、产品销售一律以本公司规定的售价为准，不得随意变更售价。 （2）、如有赠品亦须依照本公司的规定办理。 6、 销

5、售管理 （1）、销售人员负责客户开发、催收货款等工作。 （2）、区域经理应与各销售人员共同负起客户考核的责任。 （3）、产品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；产品本身存在技术问题可依照公司有关规定办理退货。 7、 货款催收管理 （1）、销售人员应于规定收款日期向客户收取货款。 （2）、未按规定收回的货款，必须要确定收款账期，到时予以收回。杜绝产生坏帐，产生不良坏账销售人员须负赔偿责任。 8、 货款回收：销售人员应对货款回收事宜负责，回收货款必需遵守下列规定： (1).在受理合同签订或提出方案和报价时，应与对方谈妥付款条件。 (2).产品售出或实施完成后马上提出请款单，付款日向客户提出催款

6、通知。 (3).常常与客户保持亲密联络，不断设法使对方如期付款。 9、 无法收款时的赔偿：当货款发生无法兑现，判定已无收款可能时，负责人员须由其薪资中扣除相当于此货款的30%额度，作为赔偿。 10、 不良债权的处理：交货后三个月内，对方仍赊欠货款时，一般视为不良账款，应由负责人员从其薪资中扣除相当于该款项的15%金额，赔偿给公司。但是，前项规定实施后的两个月以内，假如该货款的总额已获回收，则赔偿金的2/3应退还给负责人员。 11、 事前调查：从事销售业务人员，对于对方的付款实力等，应做事前调查，并衡量我公司的研发是否能满意客户的需求，再行确定是否受理该业务。 12、 严格遵守产品价格及交货期。

7、在销售产品时，除了遵守公司规定的售价及交付实施外，也应的确遵守：付款日期、付款地点、现金或支票、支票日期、收款方式。 13、 合同签订：如前述条件已具备，应将客户需求书、报价单、实施方案、及合同等资料，一起提出给所属的区域经理上报公司。 14、 免费追加产品：产品销售和实施后，若基于客户的要求或其他状况的须要，必需免费追加产品或功能的状况，必需事前提出附有说明的相关资料给总经理，取得其裁决。 15、 销售价格表：销售价格表须随身携带，但不行借给或流传到第三者手中。经过公司许可借出的资料，也应快速设法收回。 16、 宣扬资料：产品配套的宣扬册和彩页等必要资料，必需慎选对象后发放。 17、 回扣的

8、范围：客户回扣必需以签约或交货方为主，发票金额内的回扣须扣除增值税，客户尾款结清后结算回扣，转账到客户方通过手机短信或QQ所指定的银行账户，国营机构和政府公务人员回扣不予认可。 18、 产品退货：当发生订货取消或要求退货的状况，应马上将对方的凭证资料提交给部门负责人，并待公司裁决同意退货时，方可退货。假如事情的责任须归属该负责人，则须从该负责人的薪资中扣除差旅费、款待费及其他相关的费用，以作为对公司的赔偿。 产品售后的折扣：如产品卖出或实施后，货款被打折，应将对方的相关资料连同合同，订单等提交给所属上司。不管被打折扣是事出何因，负责人都应从薪资中扣除相当于折扣金额的款项给公司，作为赔偿。 四、

9、 工作移交规定 销售人员离职或调职时，除依照离职工作移交方法办理外，并得依下列规定办理。 1、 销售区域经理 （1）移交事项：财产清册，公文档案，销售帐务，货品及赠品盘点，客户送货单签收联清点，已收未缴货款结余，领用、借用之公物，其他。 （2）留意事项：销售区域经理移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签写移交报告；交接报告的附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签字确认；销售区域经理移交由销售总监监交。 2、 销售人员 （1）移交事项：负责的客户名单，应收账款单据，领用的公物，其他。 （2）留意事项：应收账款单据由交接双方会同客户核认无误后签字确认；应收账款单据核认无误签章后，交接人即

10、应负起后续收款的责任；交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签字后呈报销售总监（监交人由销售区域经理担当）。 五、 纪律及出差规定 销售人员应依照本公司员工管理方法之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之须要，销售人员应按规定的出勤时间上下班，正常的工作时间为周一至周六，上午8：30-12：00，下午13：30-18：00，原则上每周日休息一天。 1、 工作时间必需高度集中留意力，行走坐立要讲究风度仪态，始终保持良好的精神状态。 2、 员工在对外沟通中，必需严格保守公司的隐私。 3、 在接待访客或洽谈中，避开运用消极词汇和太多炫耀意味的形容词，避开厚此薄彼。无论何时，不准与客户和外来人员争吵。

11、4、 洽谈业务或回答有关询问时，应依据公司已有的原则和规定予以答复，不准对外做与自身职务不相适应的承诺。 5、 不准运用粗俗、污秽语言，禁止诽谤、羞辱以致损害他人，禁止酗酒、赌博、吵架。 6、 工作时间衣着合适得体，协调大方，不准穿破、脏衣服，女士不准穿短于膝盖上三寸的裙子；男士头发长不过耳，衣领、胡须保持干净，女士扮装清淡适宜，不浓装艳抹。鞋子保持干净，皮鞋常上油。 7、 不论有无酬劳，未征得公司同意，不准在外兼任其次职业，情节严峻的干脆解聘。 8、 公司全部报刊、杂志和书籍，仅限于职工在公余时间借阅，阅后放归原处，勿污损、丢失。上班时间不准看报纸、杂志和书籍。 9、 爱惜公司财物，不准随意

12、损坏、丢弃、奢侈各种办公用品，努力降低损耗。 10、 严格遵守公司一切规章制度。遵守职业道德，爱岗敬业，做好自律。 11、 团结互助，相互学习，主动进取，不得拉帮结派。 12、 销售人员每月出勤不低于25天，否则按旷工处理，每月出勤天数少一天罚款50元，超过3天后扣除半个月基本工资，超过一周扣除一个月基本工资，情节严峻的干脆解聘。其他考勤管理参照公司考勤制度执行。 13、 销售部人员出差期间，每隔一日用当地固定电话向区域经理/销售总监汇报，每次出差前、后要提交支配和总结，以便考核工资。 14、 务员出差期间，不得关机，否则每一次关机罚款20元。 15、 出差期间应合理支配工作时间，要有工作支配

13、，出差日记要具体，每月要按时汇总交回公司销售部，未交的罚款20元。 16、 正确处理客户异议，留意工作方式，树立个人形象，打造产品品牌。 17、 不得私自截留公款，一经查出移交公安机关处理。 六、 营销用语规定 （一）、自我介绍与打招呼与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。 1、 问好时，看法要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。 2、 对其他人也要点头致意。 3、 作自我介绍时应双手递上名片。 4、 随身携带物品，在征求对方后，再放置。 5、 打招呼时，不妨问寒问暖。 6、 若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随意离去。 7、 若

14、对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。 8、 留意察言观色，相机行事，千万不能阻碍对方工作。 9、 精确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。 （二）、话题由闲聊起先推销过程，是一个相互沟通、相互信任的过程，所以不能开宗明义，一见面就让对方拿出订单。所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是找寻洽谈契机的不行省略的过程。 1、 闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个:使对方感爱好，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。 2、 留意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。 3、 留意不能一个人滔滔不绝，耐性地听对方高谈阔论，更能取得好感。 4、 见好就收，一旦发觉对方对某一话题不感爱好，应马上谈其他话题。 5、 切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向汽车产品、检测等方面引导。 6、 在闲聊中留意了解对方的家乡、母校、家庭、个人经验、价值观念、爱好爱好、业务专长等。 7、 在交谈过程中，留意了解客户经