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1、国际商务谈判实战技巧培训龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师，领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物，中国国际商务的资深培训师。自90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作，先后担任过外贸业务员、经理和外贸总经理，近年来先后为福田雷沃、海信集团，山东龙大集团，中国二汽，通钢集团，三一重工，郑州宇通集团、北方工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务运作方面的内训，具有丰富的实战经验和理论造诣。培训对象：海外经营管理人员、市场人员第一局部 商务礼仪决定谈判成败第1技法 妥善安排谈判的约定Id li
2、ke to make an appointment with Mr. Lee.当你方案到海外合同谈判，必须先以书信通知对方。出国以前再以 、邮件或 向对方确认访问的日期和目的。如果是临时决定的拜访，也要通过对方的秘书安排，告诉她：“Id like to make an appointment with Mr.Lee.我想和李先生约见一次。让对方对你的造访有所准备，才会有心情和你洽谈。第2技法 向谈判对手表示善意与欢送I will arrange everything.如果谈判是由你发起，提供对手一切的方便，能使谈判一开始便在友善和谐的气氛下进行。尤其是当你的谈判对手是远道而来的，你热心地告知他
3、：“I will arrange everything.(我会安排一切。不但表现出你的诚意，也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心与你进行谈判。第3技法 谈判进行中应防止干扰No interruptions during the meeting!如果谈判的地点是在你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在谈判过程中做不必要的干扰。因为过份的干扰会影响谈判的意愿和热忱。第4技法 遵守礼仪Behave yourself!谈判时，仍然要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态，这样可以增加人们对你的好感，提高你的谈判效率。此外，坐姿不良，在对手讲话时左顾右盼，都足以使人对体产生不良的印象，而减低与你洽谈的兴致
4、。第5技法 适时成认自己的过失Its my fault.如果你明显地犯了错，并且对别人造成或大或小的伤害，一句充满歉意的“Im sorry. Its my fault.对不起，是我的错。通常能够获得对方的原谅。就算他实在很懊恼，至少也能稍微缓和一下情绪。做无谓的辩白，只能火上加油，扩大事端。第6技法 抱怨不是无理取闹I have a complaint to make.以激愤的语气向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使结果适得其反。效劳员上错了菜，旅馆女效劳员忘了整理你的房间，送来的货物根本不是你订单上所指明的东西等情况，着实令人懊恼。但是生气并不能解决问题，不如心平气和而语气坚决地告诉对方“
5、I have a complaint to make.我有怨言。然后告诉他所发生的事。第二局部 过程中细节决定成败第7技法 资料须充实完备We have a pamphlet in English.具体的物品通常比口头描述更有说服力。当客户听到你说“We have a pamphlet in English我们有英文的小册子。或“Please take this as a sample请将这个拿去当样品。时，一定会兴趣大增，进而问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面，便能有问必答。第8技法 缓和紧张的气氛How about a break？当会议因冗长而陷于沉闷、紧张的气氛时，做无
6、意义的僵持是无法获得令人满意的结果的。如果能在不打断对方的情形下提出“How about a break？休息一下如何？对方必能欣然接受，紧张的气氛也立刻得以经解。当你们再回到会议桌时，也能以清晰的思路继续谈判。第9技法 做个周到的主人You can use our office equipment if necessary.如果谈判是在你的公司进行，除了应向谈判对手提供舒适的场所以外，更应该尽量配合对手，向他提供有助于谈判进行的效劳与设备。例如，大大方方地告诉他“ You can use our office equipment if necessary.如果必要的话，您可以使用我们的办公室
7、设备。协助对手对谈判内容做正确的衡量，其结果可能也是对己方极为有利的。第10技法 询问对方的意见What is your opinion?每个人都希望自己的意见受到重视。当你和他人进行谈判时，除了说出自己的想法以外，随时可加上一句“What is your opinion？你的意见是？或“Id like to hear your ideas about the problem我想听听你对这个问题的看法。不但让对方感觉受到重视，更能使你们因思想的交流而逐渐达成协议。第11技法 清楚地说出自己的想法与决定I think I should call a lawyer.如果在谈判场合中，你无法详实地说
8、出心中的意念，不仅会使对方听得满头雾水，说不定还会让对方认为你对实际情形根本不了解，而失去和你谈判的兴致。试想假设你在向警察描述车祸的发生时，不能提醒他“I had the right-of-way.我有优先行驶权。或没告诉他“I think I should call a lawyer.我想我该叫个律师。你也许因此而吃了大亏。还有很多情况是特别需要提供详实资料的，例如：向医生表达你的病痛，告诉理发师你所要的发型，向客户讲解产品的特性等。平常多注意英美人士对这类场合的应对，您这方面的英语一定会大有进步！第12技法 找出问题症结What seems to be the trouble？任何一个冲
9、突或误解的产生，都有潜在原因。为什么你的老客户这回不向你的公司订货？为什么对方不能到达你的要求？这种情况发生时，要立刻积极地探索原因。向对方探询“What seems to be the trouble？有什么困难吗？或问一句“Is there something that needs our attention? 有什么需要我们注意的吗？都能表示你对事情的关切。知道问题的症结，才有方法进行谈判。第13技法 要有解决问题的诚意Please tell me about it.当客户向你提出抱怨时，你应该做的事是设法安抚他。最好的方法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“Please
10、tell me about it请告诉我这件事的情况。或“Im sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事。令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。第14技法 适时提出建议Well send you a replacement right away.当损失已经造成时，适时地提出补救方法，往往能使谈判免于陷入僵局，甚至于得以圆满地达成协议。例如：你运送到客户手上的货物，确实不是订单上所标明的，而你又能立即向他保证“Well se
11、nd you a replacement right away.我们会立即寄给您一批替换品。或者告诉他“We can adjust the price for you if you keep the material如果您留下这批材料，我们可以为您调整价格。那么，客户心中的忧虑必定立刻减半，而愿意考虑您的提议。第15技法 随时确认重要的细节Is this what we decided?商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。一旦发现疑点，应立刻询问对方“Is this what we decided? 这是我们说定的吗？
12、合约内容真的错得离谱，就应告诉对方“Ill have to return this contract to you unsigned.我得将这份合约退还给你，不能签名。以示抗议。任何合约上的问题，宁可罗嗦一点，也决不可模糊。第16技法 听不懂对方所说的话时，务必请他重复Would you mind repeating it?英语不是我们的母语，听不懂是很自然的。听不懂又装懂，那才是有害的。其实请人家重复或再讲清楚一点并不难，你只要说“Would you mind repeating it？您介意再讲一遍吗？，相信对方不但会再说一遍，而且连速度都会放慢些。如果你还是没听懂，那么仍然要用这个老方法
13、：“Could you explain it more precisely？您能解释得更明白一点吗？第三局部 谈判中的“巧用第17技法 使谈判对手作肯定答复的问题Is it important that ?连续发问谈判对手给予肯定答复的问题，最后引导他对你的主要建议也作有定的答复，是绝对须要花费一番心思的。通常谈判对手只对自己有利的问题，才会痛快地答复“Yes。因此，在谈判场合开始前，不妨先细心地想一下，你所希望对方接受的条件，对他有什么好处，试着以“Is it important that ？是不是对您很重要？或“Is it helpful if ？如果是不是对你有帮助？未获得他的肯定，那么
14、要使你的建议通过也不难了。第18技法 做适当的让步The best compromise we can make is.谈判双方的互相让步，最常见的例子就是讨价还价。买方希望卖方减价一百五十元，而卖方只想减价五十元，双方一阵讨价还价之后，最后减了一百元。不管你的对手是如何的咄咄逼人，你总得做一个最后的让步：“The best compromise we can make is 我们所能做的最好的折衷方法是或是“This is the lowest possible price这是最低的可能价格了。然后坚决不移，否那么如果让步得太过，你可就要有所损失了。第19技法 不要仓促地做决定Please
15、let me think it over.在商场上讲求信用，一旦允诺人家的事情，要再反悔，会令人产生不良印象。因此，在下决定之前，务必要经过深思熟虑。如果你正在和客户商谈一件无法遂下决定的事时，不妨请他给你一点时间“Please let me think it over请让我考虑一下。或“Would it be all right to give you an answer tomorrow？明天再答复您行吗？切记，仓促地下决定往往技法致严重的后果！第20技法 说“不的技巧No, but 在商务谈判上，该拒绝时，就应该斩钉截铁地说“No。拐弯抹角地用“Thats difficult那很困难。或“Yes, but.好是好，可是来搪塞，会令对方觉得你容许得不够干脆，而不是在委婉地拒绝。如果你说“No，but对方便清楚地知道你是拒绝了，但似乎还可以谈谈。这个时候，你因为已先用“No牵制对方，而站在谈判的有利位置上了。第21技法 不要催促对手下决定Stop asking Have you decided?当你的谈判对方需要时间来考虑一下方案时，千万不要一直催促他“Hare you decided？
