超级说服力十大步骤十大成交法

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1、销售10项步骤之一:充分的准备: 专业知识,复习产品的优点。 感恩的心态(感谢发明并制作产品的人)。 一个有说服力的人,会影响许多人的一生。 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值远远物超所值。 列出公司伟大的1-10个理由,你以公司为荣,以产品为荣,顾客不买是他的损失。(一定要让顾客看的,听的,感觉的,并且知道这一点)。 给自己做一个梦想版每个人的梦想版,列在墙上! 精神状态的准备。静坐15分钟,排除负面能量,负面能量是自动来的。一心向善自我放松听激励性的磁带。百分百销售10项步骤之二:让情绪达到巅峰状态。 大幅改变肢体状态,动作创造情绪。 人生最大的弱点是没有激情。 起飞前必须将自己的排档

2、推到极限! 行动力来自于活力,活力来自于活动,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老,永远只吃七八分饱。* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力牛马。肉食带来爆发力虎、狼。多喝果汁:西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁,水果宜空腹吃。 百分百销售10项步骤之三:建立顾客信赖感。通过第三者来分享,至少有第三者的见证。 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 推销是用问的。 问的原则:先问简单、容易回答的问题。要问“是”的问题要从小“事”开始发问问约束性的问题。 顾客可谈的答案尽量不要可能回答“否”的问题。(如果顾客表示对产品不了解,没关系,继续问别的问题直接问顾客的问题、需求、渴望)。

3、* 扑克牌的游戏:提问的艺术和练习。 永远坐在顾客的左边适度地看着他保持适度的提问方式做记录。不要发出声音(倾听对方的表情)。不要插嘴,认真听。等全部讲完之后,复述一遍给对方听。 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人,或喜欢他希望见到的人。 沟通的三大要素:(在沟通要素上,与顾客保持一致)A、文字B、声调语气C、肢体语言。喜欢引起共鸣:为了沟通好,就必须在文字、声调、语气、肢体语言上,与对方相似或引起共鸣。文字占7%,声音占38%,肢体语言占55%。沟通中的人物分类:、视觉性(讲话特别快)、听觉性、触觉性。握手沟通的重要方式:对方怎么握,但已就怎么握。服装形象:与顾客的环境相吻合。

4、百分百销售10项步骤之四:了解顾客的问题、需求和渴望:现在的 喜欢、快乐 更换、更改、改变决策人是谁解决方案(是不是唯一的决策者)当与顾客初次见面时,一开始先说 家庭 事业 休闲 财务状况推销中的提问:很详细询问: 你对产品的各项需求 你的各项要求中最重要的一项是什么?第二项、第三项呢?(因此得出顾客的“购买价值观”!)此为“测试成交”。关键是彻底了解顾客的价值观,然后再正确的提出解决方案。 百分百销售10项步骤之五:塑造产品价值,提出解决方案:(钱是价值的交换)顾客购买,因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观,看什么对他(她)最重要。你认为什么对自己一生最重要:一生中

5、最恐惧是什么?(列出哪项最重要)然后,告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述价值观,那你会购买它吗?顾客购买的是价值观,先告诉顾客“痛苦”:过去的痛苦(损失)现在的快乐 未来更快乐推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来,再告诉对方你有种药,如此,顾客会追着你跑。一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。 百分百销售10项步骤之六:做竞争对手的分析:不可批评竞争对手,如何比较呢?点出产品的三大特色 举出最大的优点 举出对手最弱的缺点 跟价格贵的产品做比较。(一定要顾客卖关键按钮)即对顾客最重要的价值观。培训的关键按钮:成功你不想成功吗?

6、请填“登记表”!视觉性的人:多谈“你看”,听觉性的人:多谈“你听”,触觉性的人:多谈“你摸摸”。塑产品价值的方法:先给痛苦 扩大伤口 再给解药顾客价值观分类: 家庭型:家庭第一,不喜改变,重视安全感、安心、持久、验证 模仿型:自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。 成熟型:与众不同,最好的 社会认同型:智慧、帮助社会、国家贡献。 生存型:便宜、省钱。混合型:以上几种的混合。收入增加20%的销售方法,了解4种思维模式:配合型:看相同点(因此,应向顾客们的成功销售经验,然后,引导新的服务)同中求异型:60%的人属此。先肯定2种方法相同,再提出不同。异中求同型:先肯定不同之处,承认“不足”之处,

7、然后求同。折散型:争执内在矛盾,反对一切。如何设计产品介绍:顾客的头脑都会想: 你是谁? 我为什么听你讲? 听你讲对我有你好处? 为什么我应该购买你的产品?购买产品的5-10大理由。 为什么你不应该购买竞争对手的产品? 为什么你现在就购买产品?举例:这是某学员设计的推销辞: 你在宣传自己吗?你们现在的广告,推销问题,看看公司能解决吗?我们正是您所需要的综合性广告公司。 您仔细了解过广告公司的服务流程吗?您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗?我要告诉你:调研、策略、创意,这是我要跟你沟通的原因。 您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗?设计会提高10%,计划性提高10%,包装、创意整体

8、统一的形象提高10%,我们的服务可以做到。 你的企业追求哪6项指标?(记录)你认为那项最重要第二重要第三重要(记录)?我们的合作有10个理由(购买的理由) 去别的公司在为你服务吗?哪能些服务?我来告诉你,为什么别的公司不适合解决你的问题。 请问你现在最困扰的是哪4件事?你必须马上同我公司合作,必须立刻转败为胜(你知道你已落后吗?)统一公司制度!买结果,不要卖成份。用“问”去卖,不要用“说”去卖。一定要说的话:讲故事举“第三人”证关键字眼(关键按钮):销售额增加30%以上,国际形象,充沛活力,双倍的收入,提高效率。不要讲“价格”,讲“投资”,不要讲“购买”,讲“拥有”,不要讲“合同”,讲“确认单

9、”。凡涉及到数字,均写到纸上,或板上。“打破瓦罐”法则:比如总裁(已习惯于自满、高傲、发出命令),现在要求打破旧的“自满状态”,变成空虚,再塑一个更大的瓦罐(新的自我),可容纳得更多。 百分百销售10项步骤之七:解除反对意见。在怪物长大之前,把他杀掉。 预先框视,未等顾客提出反对意见之前(如价太贵),就加以“解除”(一流的产品才会卖一流的价格,也只有一流的人会买)。一般顾客的反对意见不会超过6个,所以预先列出如:A时间B钱C有效D决策人(成功者自己决定)。E不了解F不需要 三种苹果:红、青、烂,销售冠军选好的顾客,不选“烂”。 所有的抗拒点,都通过“发问”解决。价值观成交法与竞争者比价比质成交

10、法 百分百销售10项步骤之八:成交。“去死”成交法售后服务确认成交法 二选一成交法 确认单签名成交法(预先设计完整的“确认单”) 沉默成交法(对方不谈话,自己闭嘴让对方签字为止,先开口者死)。 对比原理成交法(先提出最贵的产品,再抛出低价的产品) 回马枪成交法(辞别时,请教顾客自己何处讲得不好,然后返回重讲),(最可恨的抗拒是未讲出的抗拒)。 假设成交法:你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。 百分百销售10项步骤之九:做好顾客服务。做售后服务,不如做售前服务。 写感谢信,先道歉,深感遗憾,希望有机会继续为您们服务。 (一个月后或半个月后)寄资料给对方。 再寄资

11、料。 持续半年、一年、二年、十年。 做售后服务,应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。服务的诀窍:唯一的诀窍:定时回访。 立刻建客户的档案,立刻记下客户的资料。立刻记下顾客的任何需求,并立刻尽力满足他。让顾客感动。感谢带来忠诚度。守信给客户:表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户,寄书报给客户,亲笔写、亲笔签名。与顾客亲善活动的技巧之一:为每位客户设计一个信纸(标志、广告语、标准色、名言、感谢语),寄给客户的每位关系人。李嘉诚说:上门找顾客累,顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时,要做额外的补偿,会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。(只要顾客不理不睬,就继续道歉。这样既使不成交 ,至

12、少不传播“恶言”。 百分百销售10项步骤之十:请顾客转介绍 给你价值,令你满意 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 他们是否与你有一样的品质,本身也喜欢这样的服务产品? 请写出他们的名字好吗? 你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话) 赞美新顾客(借推荐人之口) 确认对方的需求 预约拜访时间。十大成交法一、“我要考虑一下”成交法:先生,很明显的,你不会说你要考虑一下,除非你对我们的产品真的有兴趣。我的意思是说,你不会说你要考虑一下,只是为了躲开我吧。因此,我可以假设你回去后会很认真地考虑我们的产品,是吗?先生,我刚才到底漏讲了哪一点,或是哪里没有解释清楚,导致你需要考虑一下呢?

13、先生,讲正经的,有没有可能是钱的问题呢?二、“每日投资”成交法:哇,太棒了,这是我最喜欢的问题。先生,当你购买这项产品,你即将使用多久呢?(年)钱年月周天(要用纸笔慢慢,让他自己算)三、“不景气”成交法:先生,多年前我学到一个真理,成功者卖出当别人买进,成功者买进当别人卖出。最近很多人谈到市场不景气,但在我们公司,我们决定不让不景气困绕我们,你知道为什么吗?因为今天有很多拥有财富的人,都是在不景气的时候建立他们成功的基础,他们看到了长期的机会而不是短期的挑战。因此他们作出购买的决策而成功,当然他们也必须愿意作出这样的决定。先生,今天你有相同的机会作出相同的决定,你愿意吗?四、“国务卿鲍威尔”成

14、交法:美国前国务卿鲍威尔说过:“拖延一项决定比作出错误的决定浪费更多美国人民、企业、政府的时间和金钱”。而我们今天讨论的就是一项决定是吗?假如你说“好”会如何呢?假如你说“不好”又会如何呢?假如你说“不好”,明天将和今天一样,事情没有任何的改变;假如你说“好”,这些是你即将得到的好处,显然说“好”比说“不好”对您更有帮助,是吗?五、“经济真理”成交法:先生,有时候以价格引导我们作购买决策不完全是有智慧的。没有人会为某项产品投资太多,但有时投资太少也有它的问题所在。投资太多最多损失了一些金钱,投资太少你所付出的可能就更多了。因为你所购买的产品无法达到预期的满足。在这个世界上,我们很少有机会可以以最少的钱买到最多的产品。这就是“经济的真理”,也就是所谓一分钱一分货的道理。六、“别家可能更便宜”成交法:先生,那可能是真的。在这个世界上,我们都希望以最低的价格买到最高质量的东西。依我了解,通常顾客购买产品的时候会注意三件事情:质量、价格、服务,但我从未发现有任何

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