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1、绩效考核管理制度1 目的建立目标责任机制，指导各级人员有序、高效地开展工作，明确各级人员全年责任目标，激发工作积极性。2 适用范围本制度适用于常温销售部营销中心年薪、非年薪人员。3 年薪人员管理工具3.1责任状签订流程责任状签订流程责任状销售部2. 初稿确定，5. 修订制订责任状发销售部行政1.考核员主管审核销售部责任状办公室3. 审核N主管Y责任状N销售总4. 审批监Y责任状责任状销售部下发责任状7. 组织各级人13. 存档中心责6.员签订责任状任状考核员责任状中心考接收责任状9. 根据中心实10. 确定责任状11. 组织中心人12. 网发销售部8.核员际情况修订员签订责任状备案图 1：责任
2、状管理流程3.2责任状制定的原则2009 年责任状制定的关键原则：执行关键项目考核（各岗位责任状大项目不超过7 项）。目标确定的原则： SMART 原则 ;Specific ：目标要清晰明确；Measurable ：目标要量化； Attainable ：目标要具有挑战性和可实现性； Relevant ：目标要有关联性； Time-Table ：目标实现要有时程。目标的来源：岗位职责、领导交办（年初规划） 、客户需求。权重：按照各项工作的重要性程度进行分配， 突出工作重点；业务团队的销量占比不低于40 ，同一项目相同人员的占比要一致。2009 年每个岗位的工作项目的激激励均以责任状中相关项目的权
3、重执行封顶，即：某项工作的收入+ 此项工作正激励 （奖）+负激励的金额（罚）0 时，则直接扣除此项工作的收入；如大于 0 则也以此项工作的收入封顶。索赔条款设置的原则：（ 1）要与目标一一对应；（ 2）避免与相关制度冲突；（ 3）要注意奖罚平衡， 同级人员同一问题考核力度要一致，若未达成目标，则考核；若达成目标，则应该奖励；（ 4）同一问题 ,直接责任人的考核力度要大于间接责任人。2责任状条款要具有可执行性，用见证性材料进行验证是否可执行，是否有考核依据。中心执行销售部下发的责任状，但可根据中心实际情况进行修订，同时总的目标和要求要按销售部的执行。3.3责任状签订范围2009 年需要签订责任状
4、的人员级别包括：主管级序号归口部门人员1营销中心副经理、省经理、儿童奶省经理、分公司经理、分公司副经理2分公司商超谈判部长、业务部长、外埠部长、物流部长、巡查部长、企划部长、管理部长、财务部长、其它分公司编制内的年薪人员表 1：责任状签订归口部门归口部门职责说明：（ 1）中心执行销售部确定的营销中心各岗位人员责任状条款、模版；（ 2）中心负责营销中心年薪人员责任状内容的最终确定并依据责任状计算各月考核情况；（ 3）中心负责中心责任状运行的监控，并随时将修订意见记录，进行季度修订；（ 4）分公司负责本公司所有年薪人员责任状的起草、制定并依据责任状计算各月考核情况。3.4责任状的签订和备案3（ 1
5、）所有主管级以上人员必须签订责任状，责任状内容要经过上下级讨论共同达成一致意见。（ 2）责任状内容要装订成册，一式两份，考核部门、责任人各持一份。（ 3）各部门内有升级或岗位调动时，人员上岗后归口部门必须在上岗一周内组织责任人讨论并签订责任状， 并依据责任状对存在的问题进行考核。（ 4）责任状季度修订后一周内，营销中心须将修订后的责任状电子版报销售部进行备案。（ 5）考核人员需在运行过程中对不符合实际运行的条款进行记录， 并在季度末统一进行修订和调整，以保证责任状切实指导实际工作。（ 6）责任状实施季度修订机制，对修订后的责任状定稿分别进行编号保存， 如年初签订的第一稿责任状编号为A ，第一季
6、度修订后双方确认的定稿编号为 B，依此类推， 然后与年初制定的责任状一起进行存档。（7）如因特殊情况需在日常执行中修订，提出人员必须将修订内容、修订原因及修订结果以请示的形式报中心进行审批。3.5责任状的相关模版和说明责任状模版：4考核指标序号工作项目权重计划完成目标索赔条款设置考核周期见证性材料表 2：责任状模板说明：（1）考核指标：分为公司考核指标和客户评价指标两个部分，其中省经理公司考核指标占比70% ，客户评价指标占比30% ；其他主管级人员公司考核指标占比100% ；（ 2）工作项目：责任状中确定的考核项目，例如销量、深度营销、重点客户等，在大项目之下可以设置小项目；（ 3）权 重：
7、各项工作的占比分配，依据各项工作的重要性程度进行分配；（ 4）计划完成目标：当项工作 2009 年或者当月要达成的具体目标，例如全年的销量目标是万；（ 5）索赔条款设置：针对目标的达成情况进行的奖罚条款的设置，目标达成则奖励，目标未达成则考核；（ 6）考核周期：分为月度、季度、半年度、年度；（ 7）见证性材料： 数据或者各项指标的来源， 例如 BI 系统、闸口部门报表。绩效考核明细模版说明：（1）采用每人一张绩效考核横向对比表的办法，对1-125月份考核逐月在一张表中兑现；（ 2）分为三块工作簿 :第一部分为责任状；第二部分为兑现表格，依据责任状呈现内容， 逐一保留兑现项目； 第三部分为汇总表
8、，对当月各个考核项目进行汇总；（ 3）第二部分兑现项目需要体现责任状中所有内容；（4）所有考核项目累计占比为100% 。4 非年薪人员管理工具4.1绩效考评方案管理流程责任状签订流程绩效考评方案销售部1. 制度绩效2. 初稿确定，发销售部行政5. 修订考核员考评方案主管审核销售部责任状办公室3. 审核N主管Y责任状N销售总4. 审批监Y绩效考评方案绩效考评方案销售部6. 下发绩效考10. 存档中心考核员评方案绩效考评方案绩效考评方案中心考7. 接收绩效考8. 根据中心实9. 确定绩效考评方案，并网核员评方案际情况修订发销售部备案图 2：绩效考评方案管理流程4.2绩效考评方案制定的原则依据中心第
9、一负责人的责任状，执行关键项目分解绩效考6评方案，各岗位工作大项目不超过7 项。中心执行销售部下发的责任状，但可根据中心实际情况进行修订，同时总的目标和要求要按销售部的执行。4.3绩效考评方案存档范围2009 执行绩效考评方案包括：主办级、城市经理、销售代表、职能专员、行政人员。序号归口部门人员现代通路主办、传统通路主办、特通主办、行政主办、考核员、人事专1 营销中心员、话务员、省考核员、分公司副经理2省区城市经理、销售代表、传统通路专员、通路行销专员、学生奶专员、表 3：责任状签订归口部门归口部门职责说明：（ 1）营销中心依据销售部下发责任状，最终确定各非年薪岗位责任状内容（ 2）营销中心负
10、责营销中心非年薪人员责任状 （包括主办、中心职能专员、中心行政、财务人员、分公司副经理）兑现；（ 3）省区负责本省非年薪人员责任状（包括城市经理、销售代表、职能专员）兑现。4.4绩效考评方案执行及备案（1）非年薪人员绩效考评方案内容要经过上下级讨论共同7达成一致意见。（ 2）责任人和考核部门各存一份电子版得绩效考评方案。（ 3）营销中心将所有人员的绩效考评方案电子版的形式发至销售部备案。（ 4）绩效考评方案季度修订后一周内，营销中心必须将修订后的绩效考评方案电子版报销售部进行备案。（ 5）考核人员需在运行过程中对不符合实际运行的条款进行记录， 并在季度末统一进行修订和调整，以保证责任状切实指导
11、实际工作。（6）绩效考评方案实施季度修订机制，对修订后的责任状定稿分别进行编号保存，如年初签订的第一稿责任状编号为A，第一季度修订后双方确认的定稿编号为B ，依此类推， 然后与年初制定的责任状一起进行存档。（7）因特殊情况需在日常执行中修订，提出人员必须将修订内容、修订原因及修订结果以请示的形式报中心进行审批。4.5绩效考评方案的相关模版和说明绩效考评方案模版：考核指标序号工作项目权重计划完成目标索赔条款设置考核周期见证性材料表 4：绩效考评方案模板8说明：（1）考核指标：分为公司考核指标和客户评价指标两个部分，其中城市经理和销售代表公司考核指标占比70% ，客户评价指标占比30% ；主办级、专员公司考核指标占比100% ；（ 2）工作项目：确定的考核项目，例如销量、通路提升、终端形象等，在大项目之下可以设置小项目；（ 3）权 重：各项工作的占比分配，依据各项工作的重要性程度进行分配；（ 4）计划完成目标：当项工作 2009 年或者当月要达成的具体目标，例如全年的销量目标是万
