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1、XX 人寿保险股份有限公司个人业务部0 一一年五月）总公司业务督导手册（ 2011 年 5 月）第一章： 总 则第一条 ： 为规范 XX 人寿保险股份有限公司个人业务相关工作及相关岗位的督导行为，增强个险管理工作的执行力，建立、健全个险营销管理（督导）体系和强有力的“执行文化“，本着“简单化、实用化、流程化、模式化、制度化”的原则，依据从“发现-分析 -指导” 到“追踪 -检查 -评估 -反馈” 的督导流程， 为实现 2006年各机构个险系列工作能搭建起“管理靠制度、经营靠流程、操作靠工具、沟通靠体系、效果靠习惯”的基础运作平台，确保个人业务系统各项工作和目标顺利完成，特制定本办法。第二条 ：
2、本办法所称“督导”是：在总公司（分公司、支公司）个人业务部总经理领导并授权下， 对各个级别机构的个险营销运做“行为、过程、政策落实情况等”实施“调研、追踪、检查、评估、反馈、指导、修正”工作的营销督导人员。第三条： 本手册共七章 （总则、 督导管理制度、 督导的工作内容、督导的工作流程、督导的管理工具、 2006 年督导计划与行事历、附则）十六条，另有附件十七款。第二章：督导管理制度第四条：岗位说明：4.1 总公司督导岗位说明书：岗位说明书职位名称督导岗所属部门个人业务部职位代码职级上级职位名称个人业务部总经理下级职务名称职位设立目的通过对机构（团队）各项营销管理及业务推动工作的调研、跟踪、检
3、查和反馈，确保总公司 （分公司、支公司）各项制度及业务推动方案的执行与落实，协助机构（团队）修正、提升营销管 理水平达成业务目标。主要职责职责内容占用时间比例1受个人部总经理的委派，协助所指定的机构（团队）制定年度经营计 划，追踪计划达成，实现可持续成长；督导所指定的机构（团队）的 日常经营与管理，及时反馈机构经营中的问题并提出改进建议，协助 整改。20%2宣导并追踪寿险总公司营销基本法及各级公司各项营销政策、制 度、办法在机构（团队）的落实状况15%3对机构（团队）业务活动、激励方案、新产品、新行销手段进行监督、 推动、协调、追踪、指导、辅导，相关活动方案的策划、组织、执行、 总结评估。15
4、%4所对应机构的个人业务费用预算类、人管类等签报的会签建议15%6收集机构（团队）的各项经营信息，建立完整的调研体系和督导报告 系统，为领导提供决策的依据，完善督导的档案管理10%7组织各机构的经验交流、共享，设置“经验交流信息专栏”，搭建机构间交流平台15%8重点三级机构计划达成追踪与督导5%9机构营销员系列人员、个人业务管理系列人员投诉的接收、转递、处 理与反馈3%10完成上级领导临时交办的各项工作2%100%工作难点建立机构统一的督导组织架构、工作流程及工作标准问题处理方法发现机构政策执行不力及日常管理落不到实处时，快速分析问题，规范工作标准，加强督导追 踪，落实工作措施。职责范围日常督
5、导中发现问题的反馈、日常工作追踪。内外部联系总公司个人部各个科室、各个机构的个人业务部、培训部；寿险市场中其他公司对应部门管理权限预算建议/决定权建议权人事任用建议/决定权建议权薪资建议/决定权建议权绩效考评建议/决定权建议权管理政策与手段建议/决定权建议权聘任标准教育程度总、分公司本科以上学历，支公司专科以上学历相关经验总公司五年以上（分公司、支公司三年以上）寿险营销 工作经验，熟悉寿险营销业务流程，具有较强的管理能 力与经验专业能力较强的辅导、追踪及分析解决问题能力，较强的组织、 协调和沟通能力核心能力认同公司企业文化及公司经营理念，身体健康，能够长 期出差4.2 分公司 支公司督导岗位说
6、明岗位名称督导部 门个人业务部岗位总体目标在个人业务部的领导下，真正使各级政策、政令、制度、营销手 段、活动方案、业务目标落到实处，增强总、分公司工作的执行 力，最终实现公司总体经营目标工作联系汇报对象个人业务部经理外部联系相关会议基地、旅游公司等内部联系总公司个人业务部 支公司、服务部个人业务部、组训岗位职责1 .在个人业务部经理的领导下，协助个人部经理作好年度个险 经营计划，积极作好全省业务活动的策划、组织、执行、推 动、评估、总结、汇报等工作的落实，确保分公司个人业务 目标的全面达成2 .负责督导总 分（支）公司的政令、政策、文件、制度、业务活 动方案的落实情况，接受上级公司督导人员安排
7、的指令性督 导，及时汇报相关工作情况与机构信息，遵守“督导管理制 度”。3 .负责全省组训人员的选拔、考核、训练、日常工作督导，负 责组织组训队伍的全面建设与管理。4 .负责各种营销会议的策划、组织、操作、总结，负责公司活 动方案的落实，编制行事历。5 .负责“精英俱乐部”的管理。6 .确保个人业务部相关管理办法、管理动作的执行匕落实，对 业务推动费用的执行状况实施督导，使之落到实处。7 .负责个人部活动方案的推动与落实，组织相关产品说明会、 事业说明会、客户联谊会等活动，并作好善后工作。8 .积极参与培训部门安排的培训工作。9 .组织各类比赛、竞赛活动，为培训工作、营销活动推波助澜。10 .
8、 配合个人部经理在机构内建立督导、预估体系，推行落实 XX企业文化、职场文化、赞美文化、会议文化、市场开拓体 系、业务推动体系、指标文化，搭建营销管理平台。11 . 负责全省个人业务系统内勤月度业务考核工作。12 . 及时对相关工作进行总结、分析、汇报、存档。13 . 作好各级机构的协调服务工作。15 .完成个人部经理临时交办的各项工作。素质要求教育程度：大学本科经 验：五年以上相关工作经验和管理工作经验专 业：保险、管理相关专业技 能：良好的策划、管理、训练、沟通、组织、协调及表达 能力第五条 ：督导人员的组织架构及工作分工5.1 吴卫国 :督导室负责人5.2 史光东 :大区督导5.3 张
9、雷 :大区督导第六条 :督导人员的行为规范：负责全面工作负责长江以南各家机构的督导（福建 浙江上海江苏四川）负责长江以北各家机构的督导（ 山东 河南河北北京辽宁）6.1 自觉遵守考勤纪律和XX礼仪6.2 不允许出差期间外出旅游、接受机构馈赠礼物、大吃大喝。6.3 不允许收取讲课费或其他费用6.4 遵守公司出差纪律，遵守职业道德。6.5 本着“实事求是”的原则 , 认真、负责、科学、高效地完成各项工作，以求实现个险经营目标第七条 ：对督导人员的日常管理7.1 技能考核 :（日常考核）7.1.1 熟悉并认真执行总公司 （分公司、 支公司 ）各项政令、 政策、活动方案7.1.2 熟悉个险经营策略和年
10、度重大举措， 熟悉总公司 （分公司、支公司）年度业务计划、人力计划和关键指标考核标准，熟悉所督导机构（团队）享受的前后线管理政策。7.1.3 熟悉营销、续期基本法 ，并能通过基本法引导机构营销队伍健康发展。7.1.4 熟悉公司所有寿险产品性能、保险责任、主要卖点、可附加产品及相关投保规则，能够随时承担辅导队伍产品销售能力。7.1.5 熟悉团、个间综合开拓的相关业务流程。7.1.6 熟识各个机构个人部经理， 熟悉机构重要数据及经营管理现状。7.1.7 熟悉相关行销支援系统操作。7.1.8 熟悉使用各种督导工具.7.1.9 熟悉营销机构与团队的常规运营规律与手段.7.1.10 具有策划、组织各类营
11、销活动的能力与技能7.2 效果考核：7.2.1 个人业务重要项目指标的月度、季度、半年度、年度计划/ 目标的达成。7.2.2 考核内容 :各项目标达成率与提升率、督导服务满意度、组织的末端人员检查、建议采纳量、问题修缮量。7.3 汇报制度：7.3.1 主要汇报的内容：督导工作计划、督导行事历、机构（团队）督导报告、行程、个别事项、相关工作总结7.3.3 汇报的时间： 日报月报年报阶段报事前事后报随机报指定时间报注：每次汇报必须在指定时间内（日报、随机报为当天晚上下班前；其他上报最迟在 3日内或指定时间内），每迟报（扣1分）或漏报（5分）一次将给予处罚：累积扣罚分数处罚办法5分通报8分第二次通报
12、10分第三次通报12分警告15分严重警告18分建议调离本岗位7.4 会议制度：日沟通会；周月季半年年总结分析会；专题会议；特别培训会；随机沟通会等第三章：督导的工作内容第八条：督导的内容：8.1 个人业务计划 目标的督导8.2 机构（团队）营销管理行为、手段与流程的督导8.3 各种考核指标的督导：基本法 指标、业务考核指标、奖惩指标、管理指标8.4 各级业务活动方案的督导：8.5 各级营销人员岗位职责的督导8.6 重大或特殊事件的督导8.7 阶段性重点工作的督导8.8 临时性活动项目的督导8.9 业务技能的督导8.10 各机构的反馈问题和投诉的专项督导8.11 经验分享与信息交流、经验推广8.
13、12 与营销活动（基本法衔接资金、推动费用、培训费用、职场布置、特别费用）的费用预算与使用的相关事项督导第九条 ：督导的类型：9.1 命题式督导类型9.2 调研式督导类型第十条 :督导的手段:10.1 督导的依据:10.1.1 总公司相关部门、总公司个人业务部的各项政策、制度、规定、方案要求；10.1.2 分公司相关部门、分公司 （支公司 ）个人业务部的各项政策、制度、规定、方案要求；10.1.3 机构实施的基本法版本、相关制度和总公司批准的特殊政策；10.1.4 其他的相关标准10.2 督导的方式:10.2.1 事前预估式10.2.2 过程汇报式10.2.3 事后评估式10.3 督导的渠道:
14、10.3.1 现场督导 :发现能够及时解决的问题，应明确提出解决建议，督促机构予以解决，同时将问题与处理结果记录下来。不能够及时解决的问题记录下来，在 *号* 机构督导报告 中反馈。10.3.1.1 访谈 / 座谈：10.3.1.1.1 对象： 根据需要机构管理者和前、后线相关人员10.3.1.1.2 撰写座谈提纲： 座谈前收集相应单位关键数据并分析其主要问题。撰写座谈提纲包括主题、目的、拟提问题、重点锁定对象、座谈人可能的提问及答疑、应急准备10.3.1.1.3 座谈 / 访谈记录：访谈 ：了解营业部日常运作，可以直接参加早会，也可以对业务员进行访谈，采用 营销业务员访谈表 。座谈 ：对重要事项形成书面记录，包括参与人员、各自意见、重点锁定对象意见、督导现场已承诺主要事项，访谈和座谈后及时整理。10.3.1.2 参加经营例会或其他会议 :要求机构会前提供会议相关材料、并熟悉所有材料、关注督导事项或疑点问题。 全程作好记录， 视情况决定是否需要提出个
