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1、n 当前文档修改密码：8362839n 更多资料请访问.(.)双赢谈判谈谈判要领领【本讲重点点】什么是谈判判衡量谈判的的三个标标准谈判的三个个层次阵地式谈判判与理性性谈判双赢谈判“金三角角”什么是谈判判谈判，由谈谈和判两两个字组组成，谈谈是指双双方或多多方之间间的沟通通和交流流，判就就是决定定一件事事情。只只有在双双方之间间沟通和和交流的的基础之之上，了了解对方方的需求求和内容容，才能能够做出出相应的的决定。也也就是说说，谈判判是让别别人支持持我们从从对方那那里获得得我们想想要的东东西的一一个过程程。如与客户谈谈判，客客户希望望你再降降价200%，否否则，他他将从别别人那儿儿采购相相应的货货品
2、。这这时你是是否继续续降价，如如何与客客户谈条条件？在在谈判中中你是否否能够自自如地控控制整个个局面？如果谈谈判陷入入僵局，如如何打破破，用什什么方法法打破，你你怎么处处理？在日常生活活中，很很多方面面都需要要谈判，例例如学生生时代，成成绩不好好，想想想回家怎怎么向家家长交代代；工作作后，如如何从领领导那儿儿得到更更重要的的任务，如如何使自自己的薪薪资待遇遇有更大大的提升升机会；如何与与客户、竞竞争对手手进行沟沟通；甚甚至谈恋恋爱也是是一个谈谈判的过过程。可可以说，小小到我们们身边的的一件小小事，大大到中国国加入，都都是一个个谈判的的过程，谈谈判在生生活中无无处不在在。【自检】你认为什么么是谈
3、判判?如果你你想加薪薪水，你你如何与与老板或或上司谈谈判、顺顺利地达达到你的的目的？_见参考答答案11衡量谈判的的三个标标准衡量谈判的的三个标标准:明智有效友善1结果是是明智的的明智智衡量谈判的的第一个个标准是是明智，也也就是说说，谈判判的结果果应该是是明智的的。因为为谈判是是谈判双双方为了了达成某某种共识识而进行行的一种种行为，如如签定一一份合同同，进行行关贸谈谈判等，都都是为了了追求一一种结果果，谈判判中有输输有赢，而而最好的的结果是是能够达达到双赢赢，即达达到双方方都比较较满意的的程度。没没有人愿愿意为一一个不明明智的结结果耗费费时间和和精力去去交流、沟沟通，甚甚至讨价价还价。2有效率率
4、有效效衡量谈判的的第二个个标准是是有效。谈谈判追求求的是效效率，最最好能速速战速决决，除非非万不得得已，不不要拖延延时间。时时间越长长，谈判判的成功功率越低低，双方方耗费的的人力、物物力和财财力越多多。没有有人愿意意为一件件没有结结果、遥遥遥无期期的事情情耗费人人力、物物力和财财力，因因此，谈谈判要追追求效率率。3增进或或至少不不损害双双方的利利益友善衡量谈判的的第三个个标准是是增进或或至少不不损害双双方的利利益，即即友善。谈谈判不是是你死我我活，不不是在损损害对方方利益的的前提下下满足自自己的私私利，而而是要增增进双方方的利益益，通过过谈判使使双方达达到双赢赢。如果果只有一一方达到到自己的的
5、目的，就就不是真真正的双双赢谈判判。谈判的三个个层次谈判一般分分为3个层次次，即竞竞争型谈谈判、合合作型谈谈判和双双赢谈判判。图1-1谈判的的3个层次次1竞争型型谈判大部分谈判判都属于于竞争型型谈判。现现代社会会竞争越越来越激激烈，企企业之间间的竞争争、同类类产品之之间的竞竞争、人人才之间间的竞争争都已经经达到白白热化程程度，如如果不竞竞争或者者竞争能能力不强强，就会会被淘汰汰，因此此，在日日常生活活中，人人们面临临着越来来越多的的竞争型型谈判。竞竞争型谈谈判的技技巧旨在在削弱对对方评估估谈判实实力的信信心。因因此，谈谈判者对对谈判对对手的最最初方案案作出明明显的反反应是极极为重要要的，即即不
6、管谈谈判者对对对方提提出的方方案如何何满意，都都必须明明确表示示反对这这一方案案，声明明它完全全不合适适，使谈谈判对手手相信，他他的方案案是完全全令人讨讨厌的，不不能接受受的。2合作型型谈判尽管谈判中中有各种种各样的的矛盾和和冲突，但但谈判双双方还是是存在合合作与交交流的。谈谈判双方方不是你你死我活活，你争争我抢，而而是为着着一个共共同的目目标探讨讨相应的的解决方方案。如如果对方方的报价价有利于于当事人人，当事事人又希希望同对对方保持持良好的的业务关关系或迅迅速结束束谈判，作作出合作作型反应应则是恰恰当的。合合作型反反应一般般是赞许许性的。承承认和欣欣赏对方方实事求求是地对对待谈判判的态度度，
7、但还还必须强强调进一一步谈判判的必要要性。这这种有必必要进一一步谈判判的事先先表示，可可以降低低对方认认为自己己低估了了案情从从而转入入防御性性交锋的的可能性性。3双赢谈谈判“双赢”谈谈判是把把谈判当当作一个个合作的的过程，能能和对手手像伙伴伴一样，共共同去找找到满足足双方需需要的方方案，使使费用更更合理，风风险更小小。“双赢”谈谈判强调调的是：通过谈谈判，不不仅是要要找到最最好的方方法去满满足双方方的需要要，而是是要解决决责任和和任务的的分配，如如成本、风风险和利利润的分分配。“双赢”谈判的的结果是是：你赢赢了，但但我也没没有输。从倡导和发发展趋势势的角度度说，“双赢”谈判无无疑是有有巨大的
8、的发展空空间的。但但是，在在实际工工作中，推推广“双赢”谈判却却有着诸诸多障碍碍。阵地式谈判判与理性性谈判阵地式谈判判1.阵地式式谈判的的特点阵地式谈判判是指双双方站在在各自的的阵地，为为达成各各自的交交换结果果而讨价价还价，在在谈判中中双方的的“领地”逐步被被对方“蚕食”，双方方很难达达成一致致的意见见。阵地地式谈判判的特点点是：结果不够理理想谈判没有效效率给友谊带来来危险多方参与时时更为不不妙友善并非答答案【举例】一名顾客前前来购买买盘子，他他向老板板问道：“这个铜铜盘子多多少钱？”精明的老板板回答：“你的眼眼光不错错，755块。”顾客：“别别逗了，这这儿还有有块压伤伤呢，便便宜点。”老板
9、：“出出个实价价吧。”顾客：“我我出155块钱，行行就行，不不行拉倒倒。”老板：“115块，简简直是开开玩笑。”顾客做出让让步：“那好，我我出200块，755块钱我我绝对不不买。”老板说：“小姐，你你真够厉厉害，660块钱钱马上拿拿走。”顾客又开出出了255块，老老板说进进价也比比25块高高。顾客客最后说说，377.5块块，再高高他就走走人了。老老板让顾顾客看看看上面的的图案，说说这个盘盘子明年年可能就就是古董董等等。在这个谈判判中，顾顾客出价价从155块到200块、255块，到到37.5块，逐逐渐上扬扬，而老老板出价价从755块到600块，逐逐渐下降降，在讨讨价还价价中双方方的阵地地都被“蚕
10、食”，这就就是阵地地型谈判判的例子子。2.阵地式式谈判的的类型阵地式谈判判有两种种类型：一种叫叫做软磨磨型；另另一种叫叫做硬泡泡型。表1-1软磨型型和硬泡泡型谈判判的特点点比较软磨型硬泡型对方是朋友友对方是对手手目标在于共共识目标在于胜胜利为了友谊作作出让步步为了友谊要要求让步步对任何事采采取温和和态度对人与事采采取强硬硬态度信任对方不信任对方方容易改变阵阵地固守不前给予对方恩恩惠给对方以威威胁为了达成协协议愿意意承受单单方面损损失把单方面优优惠作为为协议条条件改变最低界界限对于自己的的最低界界限含糊糊其词寻找对方可可以接受受的单方方面解决决方案寻找自己可可以接受受的单方方面解决决方案坚持达成
11、共共识坚守阵地避免意志的的较量坚持在意志志的较量量中取胜胜迫于压力而而妥协给对方施加加压力理性谈判1.理性谈谈判的特特点理性谈判的的特点主主要体现现在以下下4个方面面：人：把人人与事分分开。朋朋友是朋朋友，敌敌人是敌敌人，喜喜欢你或或者不喜喜欢你，与与谈判、合合作无关关。对事事不对人人。利益：集集中精力力于利益益，而不不是阵地地。通过过双方的的合作与与交流，能能够实现现各自的的利益，而而不是把把精力集集中在阵阵地上。选择：在在决定之之前析所所有可能能性。不不是一时时头脑发发热，而而是做全全面的分分析，分分析所有有的可能能性再做做出决定定。标准：坚坚持运用用客观标标准。用用大家共共同认可可的客观
12、观标准判判断整个个谈判的的过程。2.阵地式式谈判与与理性谈谈判的区区别阵地式谈判判与理性性谈判有有很大的的区别，以以阵地式式谈判(硬泡型型)为例， 两者的的区别主主要体现现在以下下几个方方面： 表1-2阵地式式谈判(硬泡型型)与理性性谈判的的区别阵地式谈判判(硬泡型型)理性谈判对方是对手手对方是解决决问题者者目标在于胜胜利目标在于有有效、愉愉快地得得到结果果为了友谊要要求让步步把人与问题题分开对人与事采采取强硬硬态度对人软、对对事硬不信任对方方谈判与信任任无关固守不前集中精力于于利益而而不是阵阵地给对方以威威胁探讨相互利利益把单方面优优惠作为为协议条条件为共同利益益寻求方方案对于自己的的最低界
13、界限含糊糊其词避免最低界界限寻找自己可可以接受受的单方方面解决决方案寻找有利于于双方的的方案再再作决定定坚守阵地坚持使用客客观标准准坚持在意志志的较量量中取胜胜努力获得不不倾向单单方意愿愿的客观观标准给对方施加加压力向道理低头头而不是是向压力力低头双赢谈判“金三角角”1.谈判游游戏在日常生活活、工作作中都会会遇到谈谈判，那那么，谈谈判者肯肯定是不不希望通通过谈判判使自己己输，对对方也输输，这是是非常不不理想的的结果。当当然，自自己输，对对方赢，这这种结果果也不好好，最好好是双赢赢。那么么，怎样样才能做做到双赢赢呢?图1-2谈判游游戏2.双赢“金三角角”在谈判中，有有一个谈谈判的金金三角：一方面
14、面是自身身需求；另一方方面是对对方需求求，在自自身需求求与对方方需求的的基础上上，构成成一个金金三角，即即共同基基础。谈谈判应该该以双赢赢为结局局，让谈谈判对手手有一种种更快乐乐和更安安全的感感觉，在在让谈判判对手快快乐和安安全的同同时，自自身也得得到了相相应的满满足，这这就是理理性谈判判。图1-3双赢金金三角3.谈判中中的给予予舍与与得在谈判中，要要让对方方知道自自己做出出让步是是不容易易的，而而且在做做出让步步的同时时，也需需要对方方付出相相应的代代价或者者做出相相应的让让步，以以获得自自己认为为有价值值的东西西，这样样的谈判判才是成成功的。所所以，在在谈判中中，只有有“舍”才能有有“得”，先“舍”才能够够得到更更多。谈谈判中，必必要的一一个条件件是首先先付出，然然后才能能够得到到更多需需要的东东西，而而且付出出的一定定是我方方所认为为不太重重要，而而谈判对对手认为为非常需需要的，这这就是谈谈判中的的一个“舍”和一个个“得”，不“舍”就不能能“得”，谈判判是一个个交换的的过程，而而舍得也也是谈判判的一个个必要条条件，谈谈判时要要懂得怎怎么“舍”然后才才能够“得”。
