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1、精品范文模板 可修改删除撰写人：_日 期：_谈判的策略和技巧 项目教学设计方案12345 篇二：浅析外贸谈判技巧论文浅析商务谈判技巧内 容 提 要涉外商务谈判的重要性已被越来越多的市场人士和专业人士发现并引起重视，谈判的成功与否，直接关系到整个商务活动的效果，关系到企业能否在一个新的海外市场建立必要的销售网路、获得理想的合作伙伴、获得进入市场的良好途径等。在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。谈判士社会生活中广泛存在的现象。国家之间、国际组织的成员之间通过谈判来达成双边或多边协定、制定国际规则。企业作为社会的一个经济组织，在展开对内与对外的经济交往活动中，在从事商务
2、活动的过程中，也必然要运用谈判这一手段来调和双方在利益上的冲突、形成共同认识，从而达成交易。因此，了解谈判，尤其是对商务谈判的方法，善于运用商务谈判策略和技巧来处理复杂的商务活动，不仅是企业参与市场竞争必须运用的重要手段，同时也是队商务工作者的基本要求。关键词：商务谈判 原则 策略 要领abstractnetwork needed to obtain the ideal partner, be a good way to market, etc.keywords: bussiness negotiation principle tactics tips目 录第一章 前言5第二章 做好商务谈判的
3、准备工作5(一) 知己知彼，不打无准备之战5（二）选择高素质的谈判人员 6（三）设定让步的限度 6（四）制定谈判策略 7第三章 恰当运用商务谈判的策略8（一）刚柔相挤 8（二）拖延回旋 8（三）留有余地 8（四）以进为退 8（五）相互体谅 8(六）埋下契机 8第四章 掌握商务谈判的要领8(一）掌握倾听的要领 8（二）掌握表达的要领 9（三）掌握提问的要领 9(四）掌握说服的要领 9 结语 10 参考文献 11 致谢 12第一章 前 言在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。谈判士社会生活中广泛存在的现象。 知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预则废。进行一场商务谈判，前
4、期准备工作非常关键。谈判准备工作得充分准备，谈判者就增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础 。事实证明，大部分重要的谈判工作是在准备阶段完成的。因此，做好前期准备工作显得至关重要。谈判过程是一个实质性阶段，它对谈判结果的成功与否起到了很大作用，全面、认真的掌握谈判过程中的技巧是决胜的关键。商务谈判技巧的重要性不言而喻，能够恰到好处地运用谈判技巧将给对方留下深刻的良好形象，并给企业的发展带来无限活力，不断地赢得市场，获得成功。第二章 做好商务谈判的准备工作(一)、知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同
5、时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。(二)、选择高素质的谈判人员总的来讲在选择谈判人员时要求其应具备以下这些素质：1. 要有忠于职守的观念, 这是谈判人员必须具备的首要条件。有些谈判者见利忘义, 损公肥私, 牺牲国家、集体利益以谋取个人私利, 可以说在一个谈判班子中, 如果有里通对手的人是最危险、最可怕的, 他会把己方制订好的谈判目标、战略战术以及许多机密泄露给对手, 使对手对己方底细了如指掌, 使己方陷于必败之地。为了防止此类情
6、况的发生, 就必须按照忠于职守、廉洁奉公的要求选拔谈判人员, 并根据这些要求不断检查、监督所有的谈判人员。2. 谈判人员要有平等互利的观念。在谈判中, 不存在一方“ 施恩” , 一方“ 受惠” 的问题, 也不可能一方独吞利益, 另一方白尽义务, 任何一项成功的谈判, 各方都是谈判的胜利者,是一种双赢的结果。3. 谈判人员要有求胜决心、毅力和耐力。商务谈判往往很困难, 很艰辛, 有时甚要“ 知其不可为而为之” 。谈判中对抗是很激烈的,谈判的艰巨性及对谈判人员毅力、耐力的要求也是很高的, 这些是决不能含糊的。4. 谈判人员要有高超的口才和语言表达能力以及较高的人际关系处理能力。谈判贵在“ 谈”字,
7、 所以谈判者不但头脑要清醒、灵活, 内心情感要丰富, 逻辑思维要敏捷, 还要有极快的应变能力及善辩能力。俗话说“ 肚里有货倒不出来” , 这样的人是不能胜任商务谈判的, 因为谈判者二定要把自己的思想、观点、立场准确而又稳妥的表达出来, 善于会上、会下做一些恰到好处的社交工作, 否则谈判是无法进行下去的。5. 谈判班子成员要有集体主义精神和团队合作意识。谈判班子应由主谈人员、商务人员、技术人员、法律顾问等人才组成, 并且有各年龄层次的谈判者, 必须以谈判班子的整体力量去克服困难, 取得谈判的最后胜利。总之, 谈判班子的成篇三：外贸谈判技巧大纲外贸谈判技巧大纲（一）课程基本信息课程类型:b类即（理
8、论+实践）课程性质:必修计划时数:54学时（其中理论教学36学时，实践教学18学时） 学分:3学分教学对象：三年制高职国际贸易实务专业学生（二）课程定位外贸谈判技巧课程对于国际贸易实务专业的学生来说，是一门重要的专业核心课。国际贸易实务专业旨在培养面向国际贸易业务基层第一线，具有良好的职业道德和创新精神，德、智、体、美全面发展的，熟悉国际贸易业务知识，有较强的实际应用能力，掌握分析、解决一般性国际贸易业务和技术问题的专业技能，能较好地从事进出口实务、报关、报检、跟单、单证、国际结算、市场营销、商务谈判、经营管理等工作的高素质技能型专门人才。本课程是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，
9、具有很强的实践性。随着我国加入世界贸易组织和融入世界经济带来的机遇和挑战，外贸谈判的实践和理论逐渐受到瞩目，对谈判理论、实务、技巧的学习已成为国际贸易实务专业必修的课程。此课程旨在帮助学生理解外贸谈判的性质特点，掌握外贸谈判的基本原则，熟悉外贸谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的外贸谈判实践中随机应变、灵活运用，从而为其走上社会从事国际商务实践工作提供有益的指导。外贸谈判技巧的先修课程是经济学基础，后续课程是国际贸易实务、外贸跟单实务、国际经济合作、国际市场营销等专业课程，该课程属于国际贸易实务专业的专业技能核心课程。（三）关于教材本课程使用的主体教材是由田玉来主编的国际商务谈判。选择
10、该教材的依据：本书是高等职业教育国际贸易专业规划教材。整本教材的知识体系包括国际商务谈判概述、国际商务谈判准备、国际商务谈判磋商过程、国际商务谈判的技巧和策略、国际商务谈判语言、国际商务谈判礼仪、国际商务谈判文化差异及谈判风格，内容充实而完整，内容难易程度适中。尤其中本书中汇编了大量的外贸谈判案例，每个章节之前首先明确本章的知识目标和技能目标，这样学生课后复习和课前预习环节对于重点要求比较清晰，章节之后都既有传统的练习题目，又有对应的实训案例分析。教材的最后一章为特设的案例分析章节，强调工学结合，注重谈判理论与谈判实践的紧密结合。注重学生动手动脑能力的培养，比较适宜高职高专类学生使用。根据上述
11、教材结构与特点分析，考虑到学生已有的认知结构心理特征，制定如下课程标准：1、基础知识目标：1）了解外贸谈判的一些基本知识,包括外贸谈判的定义、特征、构成要素、基本原则以及外贸谈判的类型和评价外贸谈判的标准等内容；2）掌握外贸谈判主要内容、外贸谈判语言和外贸谈判礼仪与禁忌等内容；2、能力训练目标：1）通过本课程知识的系统学习，培养学生外贸谈判的前期准备意识，掌握外贸谈判过程的内容与要领等。2）灵活掌握和巧妙运用外贸谈判策略和技巧；3、创新素质目标：1）通过案例分析，培养学生独立思考的习惯和群策群力共同解决问题的团 合作意识，在交流中取长补短，不断充实自己，提高自己；2）通过模拟谈判等实训项目，培
12、养学生的口头表达能力、材料分析组织能力和应变能力，不断提高学生运用 谈判技巧的能力。4、个性品质目标：通过本课程的学习，提高和促进学生乐于与人谈判和沟通，善于与人谈判和沟通，这将非常有利于经济管理类学生开展实际的商务活动。（四）关于教学内容选取本课程选用教材内容相对来说较为充实，结合本课程的教学目标和高职学生的实际情况，在讲解本课程时，教师对教材内容进行了一定程度的调整和选择，主要体现在以下几个方面：（1）将教材的第一章和第二章进行整合，从谈判的概念引入到国际商务谈判，以谈判为基础，分析国际商务谈判的构成要素、谈判原则、谈判程序等（2）将谈判的过程分解为三大模块来进行讲解，第一模块是前期准备阶
13、段，也就是教材的第三章，第二模块是磋商阶段，包括开局、报价、讨价还价、僵局和让步阶段，也就是教材第四章的第1节、第2节、第3节、第4节的内容，第三模块是成交和签约阶段，也就是教材第四章的第5节.这样调整的目的，一则是让学生清晰地感受到谈判的流程性，二来深刻体会前期准备和后期签约的特殊重要意义。（3）将教材第四章国际商务谈判技巧和第五章国际商务谈判策略融入到上述提及的三大模块当中，尤其是谈判磋商这个模块中，因为技巧和策略的使用不是孤立来看的，而是要应用到实际的谈判进程中的。通过大量案例的探讨，让学生体会和掌握谈判技巧的魅力和效果。（4）增加关于商务谈判心理的内容，原因是就商务谈判的实质来说就是谈判双方的心理战，谈判心理与谈判策略和技巧的使用效果有着密切的联系，所有有必要让学生了解一些心理学尤其是商务谈判心理学的基础知识，从而巧妙的运用到外贸谈判的实践当中。先将本课程的教学重点和难点简要总结如下：教学重点：外贸谈判的概念、特征和要素；信息收集整理的方法；谈判策划方案的制定；营造外贸谈判开局气氛的策略方法；报价的策略；讨价还价的策略；让步策略与对策；僵局冲突调解的策略；成交促成的策略；外贸谈判的感觉与知觉；外贸谈判动机与需要；外贸谈判的能力和气质；外贸谈判中倾听的技巧；提问的技巧；答复的技巧；外贸谈判的仪表风度规范等；熟悉各国商人谈判的风格和文化差异。教
