《房地产实战话术》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产实战话术（114页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、000实战情景训练情景1：顾客站在盘源架前说：“我随便看看常见应对1.好的，您请随便看吧估计不出30秒，顾客就会离开 2.您好，这是我的名片，有需要的话可以进来了解一下。顾客倍感压力，30秒左右将离开 3.外面天气热，进来坐坐，我给您详细介绍一下顾客赶到过分热情，搭讪几句便离开引导策略当看到顾客站在店门门口观看“盘源架时，物业参谋的通常做法是立即起身来到门口，对顾客说“先生/小姐，请问有什么可以帮到您的？而顾客经常会说：随便看看！顾客这样说通常有两个原因：一是顾客闲逛而至，想了解一下目前房地产市场的行情，真的只是想随便看看而已，二是顾客在该门店的盘源架上还没有看到他想买或租的房子，不想过早地接
2、触物业参谋，不管是哪种情况，顾客的心理都对物业参谋建起了一条心理防线，任何不恰当的言行举止都可能导致顾客立即离开。 遇到这种情况，物业参谋一定要用话术让参谋在30秒内立即对物业参谋的话题感兴趣，并接受物业参谋的邀请，来到店内坐下详谈，从而进一步了解顾客的真实需求。否那么，顾客会子30秒内离开。话术范例范例一：物业参谋：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？物业顾客开始接近顾客顾客：“我随便看看！顾客建起心理防线，想摆脱物业参谋物业参谋：“哦！昨天有个业主要出国，委托我们放了一个盘，不知道您有没有兴趣进来了解一下？物业参谋立即抱出一个小廉价，通常人都会感兴趣，会顺从物业参谋的安排，入店了解一下。注
3、意：此处，物业参谋没有用“买而是用有没有兴趣进来了解一下，来减轻顾客的压力，以到达让顾客入店的目的。范例二：物业参谋：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？物业顾客开始接近顾客顾客：“我随便看看！顾客建起心理防线，想摆脱物业参谋物业参谋：“哦，昨天有个业主放了一个超值盘，他因急着用钱，降了5万，不知您有没有兴趣来了解一下？物业参谋立即抛出一个业主着急筹钱，廉价了5万元钱的小廉价范例三：物业参谋：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？物业顾客开始接近顾客顾客：“我随便看看！顾客建起心理防线，想摆脱物业参谋物业参谋：“哦，昨天有个客人因急着要调到外地工作，委托我们放了一个盘，不知您有没有兴趣进来了解一
4、下？工作紧急调动，让顾客产生乘机压价，占小廉价的想法方法技巧故做巧合声，向顾客抛出“小廉价出国式：以业主出国因而放盘为由，让顾客以为有廉价可捡；筹钱式：通常以业主生意筹钱降价等为由，让顾客想捡廉价货；生病式：以业主家人需要钱治病等为由，让参谋产生捡廉价的心理。物业参谋以“不知有没有兴趣进来了解一下来缓冲顾客心理压力。物业参谋引导顾客入店、坐下并提供优质效劳，详细了解顾客需求。举一反三当顾客对你说“随便看看时，你的话术还有哪些？1. 2. 3. 情景2顾客指着盘源纸问：“这套6035万的房子是怎样的?常见应对1.这是某某花园的B栋7楼，电梯楼，高层单位，靠近马路。靠近马路，过早地暴露房屋缺点，让
5、顾客失去兴趣，从而失去接近顾客的时机2.这是无电梯的7楼单位顾客可能会想，我还是想买电梯楼，没兴趣3.这是某某街的，有钥匙，我可以现在带您去看楼。顾客还没有了解清楚情况，物业参谋就要求顾客看楼，顾客会觉得唐突，搭讪几句后可能拒绝物业参谋引导策略当顾客现在店门口的盘源架前问物业参谋：“这套6035万的房子是怎么样的？外表顾客已经注意到了这个楼盘，想了解一下房子的相关情况，但这并不说明顾客对这套房子有兴趣或喜爱，现阶段顾客的心理只是想了解一下而已，如果此时物业参谋不管三七二十一就急忙介绍房子的话，通常会抓不住顾客需求重点，从而使顾客失去兴趣，开始疏远甚至离开物业参谋。 遇到这种情况，物业参谋如果在
6、前三句话不能吸引顾客的兴趣，顾客对这套房子的喜爱将降至冰点，物业参谋也将失去接近这个参谋的时机。如何能够有效地引发顾客兴趣呢？物业参谋可遵循“卖点直击法那么，直接将这套房子的最大卖点介绍给顾客，并在介绍时营造一种受欢送的态势，在这个过程中，物业参谋切忌太过罗嗦的直白式全面介绍，而是通过突出卖点引发顾客兴趣。话术范例话术范例一 物业参谋：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？物业顾客开始接近顾客顾客：“请问6035万的房子是怎么样的？顾客用手指着盘源纸问，外表顾客已经注意到这套房子吗，想了解一下，在没有了解这套子的情况下，顾客的心理师不会产生兴趣的。物业参谋：“哦！这套房子阿，就在后面这个小区，我
7、刚带客人看完回来，南北对流，并且有入户花园，挺大的，面积只计一半，大概有5平方米是送的。物业参谋立即用“有入户花园，南北对流的卖点来吸引顾客，在介绍入户花园时，物业参谋特意用面积只计一半，相当于有5平方米的送的来进一步引发顾客的兴趣。范例二：物业参谋：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？物业顾客开始接近顾客顾客：“请问6035万的房子是怎么样的？顾客想了解这套房子物业参谋：哦！这套房子阿，昨天收的盘。今天已经有两个客人看了，挺好的，可以看到全线江景的，并且还送一个30的大露台、物业参谋用江景，送大露台的卖点来引发顾客的兴趣范例三：物业参谋：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？物业顾客开始接近顾
8、客顾客：“请问6035万的房子是怎么样的？顾客想了解这套房子物业参谋：“今天怎么这么多人问这套房子自言自语。这是后面这个小区的，我刚带客人看完，房屋非常实用，采光，通风一流，而且还是双阳台，实用率非常高通过自言自语说今天很多人看，引起顾客注意，顾客心理想很多人看，一定是好才会多人看，这种话术可以引发顾客立即去看楼的欲望，此外，物业参谋用通风，采光一流，双阳台，实用率非常高的卖点来强化顾客兴趣方法技巧营造“受欢送的态势刚看完，如：这套房子阿，我刚带客人看完多人看，如：这套房子阿，昨天收的盘，今天已经有两个客人看过了多人问，如：今天怎么这么多人问这套房子，这套房子物业参谋立即抛出该套房子的最大“卖
9、点引发顾客的兴趣专业素质非常重要，物业参谋应对自己门店的所有盘源及广告盘盘源的细节熟背下来，切忌对盘源不熟悉，给顾客留下不专业的印象。举一反三当顾客指着盘源纸问：“这套6035万元的房子是怎样的请你列举三种不同话术：1. 2. 3. 请你总结你所在区域顾客通常感兴趣的房屋三大卖点？1. 2. 3. 情景3顾客前来找你，说是王某某介绍来找你买房的常见应对1.您好，请问有什么可以帮到您的？顾客是别人介绍来找你的，此话易让顾客产生疏远感2.您好，请问您要买什么样的房子？盲目发问，顾客会觉得你太势力，是个生意人3.您好，王某某以前在我这买过房，您是他朋友吧？应酬，套近乎，让顾客舒解压力，产生亲近感引导
10、策略顾客是之前的老客户王某某介绍来找你买房。通常在这种情况下，顾客对物业参谋是有所认知的，他的认知是通过物业参谋之前成交的客户王某某介绍获取的，他此次来找物业参谋买房的原因也主要是因为王某介绍的某些因素让他决定来找你的。换句话说，王某某的介绍的这些方面在顾客买房的影响因素中，顾客觉得是非常重要的，而恰恰是王某某的介绍，让顾客觉得物业参谋在这方面做的非常好，顾客是满怀信心才会来找物业参谋的，因此，这时物业参谋必须了解到老客户王某某室如何介绍的，否那么，物业参谋在此之后的售楼工作将处于被动状态，甚至走向相反的方向，最后导致顾客失望而去。 在这种情况下，物业参谋必须通过话术来达成两个方面的目的，一是
11、说明及强调顾客经老顾客王某某介绍来找物业参谋买楼是明智之举，二是了解老客户王某某室如何对顾客介绍物业参谋的，然后根据老顾客王某某介绍的方面来重点该向该顾客进行介绍及推荐。话术范例范例一：顾客：“请问钟诚物业参谋的名字先生在吗？顾客一上门就直接找物业参谋钟诚：“我是钟诚，请问您是？陌生人找，物业参谋通过询问先确认一下对方身份顾客：“我叫李琦，是您之前的顾客王五介绍我来找您的顾客道明身份钟诚：对对，王五去年九月份在我这里买了一套房子，我们公司大概有一半的客人都是老客户介绍来的，王五能介绍您来，真让我感到快乐，通过公司大概有一半的客人是老客户介绍来的，强调公司效劳水平高，回头客多，同时这也起到强调顾
12、客经王五介绍来是明智之举，给顾客以信心。顾客不做声表示对物业参谋的认同钟诚：请问，王五是如何向您介绍的？发问向老客户了解介绍了哪些方面顾客：王五说你们这里公司大，交易标准，盘源也多，过户手续办得很快注意，从顾客的言语我们可以感觉到顾客买楼时注意平安，标准交易，并希望效率高。因此，物业参谋在与其此后交往中，必须强调公司的品牌及口碑，让顾客放心，并要强调公司的效率，可以保证他以最快的速度买到满意的房子范例二： 顾客：请问刘楠物业参谋的名字在吗？顾客一上门就直接找物业参谋刘南：我是刘南，请问您如何称呼？物业参谋想先确认一下对方的身份顾客：我叫李琪，是您之前的顾客王五介绍我来找您的，顾客道明身份刘南：
13、对对，王五去年九月份在我这里买了一套房子，他已经介绍三个客人给我了，王五能介绍您来，真让我感到快乐通过说明王五已经介绍三个客人来说明自己做的非常出色，要不然，王五不可能介绍三个客人给自己刘南：哦 对了 请问王五是怎杨同您介绍的？发问了解介绍了哪些方面顾客：王五说你们这里盘源多，过户手续办的很快这是这位顾客买楼过程中特比关注的方法技巧强调公司回头客多，效劳好：不要急于询问顾客需求，而是强调公司回头客多，效劳好，让顾客觉得经人介绍前来时明智之举。询问顾客“老顾客是如何介绍的顾客可能是冲着你公司的品牌、口碑、标准管理、办事效率而来顾客可能是冲着物业参谋个人口碑及操守而来。物业参谋在楼盘介绍及看楼跟进过程中，要不断强调顾客前来的理由举一
