《销售时段分析》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售时段分析（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售时段分析与终端业绩提升对接待服务业、流通零售业，或其他直接面对终端消费者的经营行业而言，企业经营 者经常面临一个共同的问题，就是每天的营业额起伏难测，不同时间段销售情况波动很大, 随之老板的脸色也会阴晴不定。就以服装行业为例：人员安排不能尽人如意，忙时人手不 够，闲时相互干瞪眼。经常浪费时间搞培训，实操起来全不会。那么，怎样才能做到游刃 有余？一、掌握销售时段不容忽视开店做生意，一切向钱看，老板关注的是结果，员工才是过程的执行者，四时之季不 同，门店的销售时段就会不同，月有阴晴圆缺，门店经营有淡旺畅滞。通常情况下服装业 将终端业态划分为【闹区商圏型】、【办公集中型】、【生活社区型】、【假日
2、观光型】、【工厂 集中型】等等，从周一到周末，每日各有不同的营收分布型态，有些是周末假日生意比较 好，有些则相反。了解业态类型可以给门店提供销售导向，但并不能解决门店的具体销售 问题，诸如销售额的分布，交易笔数的集中点，组合比的提高点等等。销售人员可能清楚 地知道门店在近一时间段内的销售额的情况，到了什么季节该卖什么货品，却很少有人去 关注一天当中他们的销售额分布于哪些时间段，哪个时段的成交量比较集中，哪个时段比 较适合做组合销售，哪个时段比较适合做快速销售。如果店长不分时段统一安排销售人员， 或销售人员不分情况随性做出组合销售或快速销售，造成销售额的流失，诸如此类情况， 试问谁之过？只因你不
3、了解【销售时段分析】！因此关注【销售时段分析】是十分重要的， 只有清晰的知道每个时间段的销售情况才能做到因时制宜有的放矢，才能更好的提升终端 的销售业绩。、时段规律因店而异销售时段是有规律可循的，如早上几点开门营业，晚上几点打烊，都要结合诸多因素 综合考虑，门店的经营具有其自身的时段规律，但是不同门店的时段规律又是不一样的。 宏观方面：受到地区、气候、生活习惯、消费水平等因素的影响。例如，开一家服装店开 在合肥与开在晋江，就会有很大的差别，并不是说两者在消费水平方面有多大差别，而更 多的体现在生活习惯上，晋江人习惯于夜生活，因此他们的夜市就相当的繁荣，这就使得 他们的打烊时间就会很晚。微观方面
4、：受门店所处商圈级别（核心商圈、次级商圈、边缘 商圈）、商圈的类型（住宅区：以家属住宅为主的地区，文教区：附近有学校的地区，办公 区：以办公楼为主的地区，商业区：以商店为主的地区，娱乐区：附近有影院、迪厅等娱 乐场所的地区，工业区：附近有工厂的地区，夜市区：以夜市为主的地区，专门店区：同 类商店聚集的地区）及交通条件等因素影响。例如，一家门店在住宅区和在商业区又会有 很大的差别，可能住宅区的门店在工作日的生意很好而在假日的却会淡一些，下班后两口 子闲着无事带上小孩在附近逛街顺便购物，而到了节假日就可能去物品更为丰富的市区采 购，这样就会促成市区的旺销。三、销售时段分析把握终端脉搏当了解了门店所
5、处的位置，那我们怎么来分析该门店的经营状况呢？二十一世纪数字 化的时代，数字会说话，通过数据分析来解决问题。举一实例：合肥市某一专卖店8月1日8月7日的销售情况:从图表数据可以看出： 1、该门店在双休日的日均销售额明显要高于工作日的日均销 售额，可见该门店位于典型的【闹市商圈型】 ，工作的时候没时间购物，利用双休日出来 购物，促成旺销。2、星期一至星期五，上午（9:0012:00 ）的销售额是全天中相对来讲处较低的水 平，对于上班族没时间光顾，对于有钱人士也没闲情逸致选择上午逛街，因此上午是比较 淡的时段。那么，怎么利用这段时间呢？一日之计在于晨，对于门店来讲就可以利用这个 时间进行新员工的培
6、训，学习服务流程与销售技巧，或优化店内的空间动线，或对店内的 货品陈列进行调整，为下午的销售做充足的准备，同时，在做员工的指标分解的时候就要 定位低一些，安排的人员相对少一些，这样显得更为合理。中午（ 12:0014:00）销售情况不容乐观，很少有人选择大中午逛街购物，特别是 8 月份的天气，除非真的没时间购物或真的缺衣服了。如果这段时间有交易，那也是紧促销 售，不利于营业员进行销货组合，所以这段时间的客单价不易提高，这就要求导购员具备 较高的销售技巧与服务水平。由于这段时间是上下班时间，人流量相对较大，可以利用这 段时间宣传企业文化，或者播放一些流行音乐吸引眼球，加深人们对门店或品牌的印象，
7、 同时也是接近下午（ 14:0018:00）旺销时段的时间，利用音乐鼓舞士气，为下午的销售 制造旺销氛围。下午（ 14:0018:00 ）销售额处于全天中，较高的水平，是一天当中的重要时段，属 于旺销时段，城市人们喜欢三五成群的喝下午茶，顺便逛街购物，主要以有钱有闲的人为 主，因此针对这批顾客就要延长逗留的时间，大多有钱有闲的人逛街不一定会购买，所以 要仔细应对，因为他们的购买能力很强。因此，门店进行人员配置的时候就要安排销售技 能较高的营业员， 进行组合销售提高客单价。 同时也是老员工培训新员工 （传授销售技能） 和进行客户资料卡积累的较佳时段。在音乐氛围方面适宜播放轻音乐舒缓情绪。在做员工
8、 指标分解的时候采用高指标以激励员工斗志！傍晚（ 18:0020:00 ）这个时段的消费对象主要是下班经过的人，由于接近晚上，所 以这个时间段的交易笔数主要看门店的吸客能力，注意门店的灯光及橱窗的通透性和醒目 性以吸引顾客。把人流量变成客流量，同时这段时间交易节奏紧促，因此不利于营业员进 行组合销售，客单价不高。晚上（ 20:0022:00 ）这个时段气温已经下降，感觉凉爽，城市人们喜欢结伴逛街人 流量较大，交易笔数容易提高，又因为同伴之间容易产生意见的分歧，所以不利于营业员 进行组合销售。同时，又因这个时候比较晚了，所以尽量延长顾客在店内逗留的时间，出 于购物的需要这个时段成交的可能性会更大。至打双休日，销售额出现一周的高峰期，典型的【闹市商圈型】，人们利用双休日出来 购物促成销售高峰。因此，对于门店来讲就可以利用这一点来做文章，双休日客流量大， 门店就可以进行促销推广活动，尽可能的消化库存，推广新品。以上的分析只针对具体门店，不同季节，不同地区，不同商圈都会有所不同，切勿生 搬硬套！
