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1、如何拜访经销商并执行合同？序现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。企业招商
2、是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为 沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点；E、厂商如何确保合作成功；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商并执行合同？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享经销商是大多数企业一种经济适宜的选择，
3、但在一开始选择时，企业往往陷入困惑：到底选择什么样的经销商？在实际市场运行中，企业还要考虑如果经销商思想认同及协调管理工作与企业不一致，经销商的行为就会难以避免地同企业计划产生偏差（如价格、窜货等），不执行合同，不仅影响企业计划的实现，严重的还会扰乱企业的市场秩序，造成混乱失控的局面，给竞争对手以可乘之机。新客户如何拜访？一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。二、拜访方式： 预约，面对面拜访。三、拜访程序如下：1、 了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次 沟通， 沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：1)经销商姓名、地址、 、 、办公 、 等详细信息；2)经销商性质：个人/挂
4、靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？3)经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；4)经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？5)经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？10)经销商对操作公司目标
5、产品有何要求？2、在了解经销商基本情况后，在 沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；3)公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；6)保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；7)公司的市场保护政策；8)公司其它产品的基本情况介绍；3、由于现在实行的是 远程招商，因此，拜访客户一般都是出差去集
6、中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、 、产品以及销售代表对该客户的评估情况；4、出发前，先 或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；5、到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆 ；6、到达后，先拜访或 咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。7、准备就绪后，即以 约见客户。初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意六准备：拜访目的，加深了解还是签约？ 预约时间和地
7、点；名片；齐全的资料、合同文本；样品；客户资料；五必谈：当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率；当地促销费用情况；市场动态，了解市场和竞争对手；客户对目标产品的操作思路；客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期；四原则：良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况；不急于求成的原则；初次见面一般不要急于签订合同；多侧面了解的原则；自信、诚恳、专业的原则；初次拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性；三留意：留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状；留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人；留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表
8、拜访时可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧；8、经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧：一中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，即以合作为中心；二必到：必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；必到客户仓库；三要求：要求操作的规范和思路；要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；要求目标任务与考核；四坚持：坚持公司的销售政策；坚持中
9、长期发展的合作思想；坚持局部短期利益服从大局的思想；坚持争取公司最大利益的思想；五技巧：以专业、及对市场的了解说服感染客户；以代理成熟市场状况来激励客户谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）；以诚信（个人/公司诚信）来争取客户；老客户如何拜访？一、拜访目的：了解经销商市场发展状况，促进合作。二、拜访方式： 预约，面对面拜访。三、拜访注意事项。1.出发前，先 或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；2.到达后，先以短信通知该区域所有
10、客户，销售代表住的宾馆、宾馆 ；3.达到后，即以 约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。三准备：拜访目的，了解市场状况和发展形式； 预约时间和地点；近期销售记录和给客户的其它资料；三必谈：目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状；客户对目标产品的销售工作进展和发展预期；市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度；了解市场和竞争对手；目前销售存在的问题和解决的方法；三必到：必到市场了解目标产品销售情况，检查市场；必到商业了解目标产品流向；必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训；4.拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告；四、拜访客户时的三
11、大纪律：1.出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示；2.拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通；3.拜访客户时不可做出任何政策外的承诺；附：产品代理合同（节选） 合同编号： 合同签署地：甲方： （以下简称甲方）乙方： （以下简称乙方）为了拓展市场，本着平等、互利、诚实、守信的原则，在遵守国家法律、法规的前提下，根据中华人民共和国合同法的有关规定，甲乙双方协商一致，就乙方经销甲方产品的有关事宜达成合同如下：第一条 授权1.1甲方授权乙方为省 市的独家代理商。1.2合同有效期内，乙方有权以甲方的名义在销售区域内独家销售甲方产品。第二条 合同生效及期限2.1为维护本合同的严肃性，乙方
12、签订合同须向甲方交纳市场保证金数额为万元人民币，然后在7个工作日内将首次提货金额及市场保证金汇入甲方银行帐户，乙方资金到帐日期为本合同生效日期。2.2本合同由甲乙双方法定代表人或委托人签字并加盖公章2.3本合同期限自本合同生效之日起至 年 月日止；届时如乙方能够完成本合同中任务额，并无严重违约行为，则乙方可以要求将本合同顺延，双方另行签订补充合同，确定新年度的任务指标。第三条 产品价格（本合同金额以人民币计算）3.1甲方产品实行全国统一零售价，乙方提货价为全国统一批发价的折（含税），即 元人民币。3.2 乙方必须遵守本合同中甲方制定的市场价格体系，不得以任何名义（包括促销、优惠活动等）降低零售
13、价格销售产品。第四条 合同任务额乙方承诺在本合同期限内完成总提货金额为 万元人民币；首次提货金额为万元人民币。第五条 市场保证金5.1为了规范经营，严格杜绝冲串货现象，保护各地经销商的利益，乙方应向甲方交纳市场保证金，由甲方开具财务收据。本合同终止时，乙方未违反本合同关于冲串货管理的规定以及甲方价格政策，甲方将在双方手续结清后10日内，一次性返还市场保证金。5.2提前退还市场保证金的条件：甲方承诺在乙方于合同约定区域开发出二甲及二甲以上医院，月销售底价回款超过市场保证金额度，并且乙方市场运转过程中没有冲串货现象和违反甲方价格政策现象，甲方即可以提前退还部分或全部乙方市场保证金。5.3在甲方退还
14、乙方市场保证金后，如果乙方将产品冲串货到其他区域，甲方有权自行在乙方货款中扣除，对此，乙方不得有异议。同时，一旦发生冲串货，甲方可以要求乙方重新交纳市场保证金。5.4不遵守以上条约的，一概不予发货或终止合作。第六条 订货、提货、开票、结算及运输6.1乙方订货时应向甲方 书面订货单，订货单应加盖乙方公章。6.2乙方在二次提货时，必须提供上一批次产品的商业流向单据复印件，否则，甲方可以暂时停止供货。以后每个批次都照此办理！6.3开票：6.3.1本合同中的代理价格均已含税，甲方须向乙方提供增值税票。6.3.2乙方须在每批货发出的三个月内向甲方提出书面开票申请，超过规定时间甲方进行帐务处理，不再开票；甲方在收到乙方的开票申请后，应在三个工作日内将发票寄出。6.4.1甲方负责将乙方订货的产品发往乙方指定的城市.地址收货人: : 联系人:到货站: :6.4.2长途运输费、运输保险费
