--荔枝模拟商务谈判剧本

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1、贸易商务谈判剧本 甲方:厦门农贸有限公司 乙方:大连抱负食品有限公司(林家铺子)总经理： 周奎 总经理: 方慧晶财务总监: 林玲玲 财务总监:王幸娟市场总监: 吴敬文 市场总监：黄燕祯商务总监： 张燕飘 采购部经理:李维权助理： 赵逊强 助理：王梦萦法律顾问： 饶晓梅 法律顾问:许萍萍技术总监: 陈桂婷 技术总监:林颖 (参会人员入座)赵逊强：欢迎来自大连抱负食品有限公司的各位谈判代表来厦门进行业务洽谈,我是总经理的助理赵逊 强。一方面,由我来简介我方的谈判代表，这位是我们的总经理周奎先生，这位是财务部总监林 玲玲女士，这位是市场总监吴敬文先生,这位是商务总监张燕飘女士,这位是技术总监陈桂婷

2、女士,这位是法律顾问饶晓梅女士。王梦萦:我是大连抱负食品有限公司的总经理助理王梦萦。下面由我来简介我方谈判代表。这位是我们 的总经理方慧晶女士,这位是财务总监王幸娟女士,这位是市场总监黄燕祯女士,这位是采购 部经理李维权先生,这位是技术总监林颖先生，尚有我们的法律顾问许萍萍女士。周奎:不久乐见到各位，欢迎来到厦门,但愿你们的团队这几天在厦门过的快乐,给你们留下美好 的回忆。方慧晶：我们非常快乐有机会来到美丽的厦门,并受到你方的款待。厦门是一种美丽的都市，风景优美， 我很喜欢这里。周奎：真的！那是我们的荣幸。但愿我们这次的谈判成功,并且合伙快乐,能建立长期的合伙关系。方慧晶：但愿如此。周奎：(微

3、笑点头)好的,那么我们开始吧!(慧晶点头批准)周奎：一方面,有关本次谈判，我方但愿在本次谈判过程中双方都遵循求同存异的原则,达到互利双赢的 成果。方慧晶:固然可以。那先有请我们公司的市场总监黄燕祯女士为你们简介下我公司的基本状况。(周奎点头,并示意对方开始)(维权解说PPT）周奎:贵公司拥有悠久的历史和先进的生产设备以及庞大的规模,我方很期待与贵方的合伙。方慧晶：我方理解到贵公司拥有目前全国最大的荔枝种植基地,并且各品种都名传四海。我方本次慕名 前来就是为了采购一批品质优良的荔枝。那么,就请贵方具体简介一下吧!吴敬文：下面容我为人们具体简介我方生产的荔枝。(吴敬文解说T,到第页止)林颖：那么有

4、关质量认证呢?陈桂婷：我公司生产的荔枝于获得福建省进出口检查检疫局出口基地认证;获得全球良好 农业规范认证(GOL.A.P）及SO2食品质量安全体系认证。农业部颁发了无公害农产品 认证证书。公司基地园区被福建省人民政府和福建省科技局评为“原则化生产示范基地”。关 于产权，贵方完全不必紧张。林颖:看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量级别呢?陈桂婷：请人们看屏幕上的有关资料。我公司根据国家质量技术监督局制定的有关荔枝的购销级别的规 定，将荔枝划分为特级、一级、二级共三个级别。各级别在外形、色泽、单果重量、成熟度等 均有不同的规定。不懂得贵公司对哪种品质的产品感爱好呢?林颖：（向慧晶点头示意

5、)方慧晶:贵公司提供的特级兰竹荔枝产品很符合我方的采购规定,请问贵方报价如何?吴敬文：不知贵公司此行的采购筹划如何? (故意停止）李维权:我方暂定采购兰竹特级荔枝公吨,目的港为大连港，时间为月15日之前。林玲玲:我方的报价是1元/公吨至大连港,由我方承当运保费。方慧晶：请问这是在开玩笑吗?贵方的报价实在太高了。王幸娟:(再议）根据我公司长期的国际采购价格,平均价格也只有00元/公吨,况且,你方的兰竹荔 枝并无特殊之处。张燕飘:贵方此言差矣。国内上普遍觉得兰竹荔枝口感优于国内选育的任何品种,更以“荔枝王”的美 誉享誉全国,是无公害、出口型高档水果的优先选择。请看大屏幕。（示意PT第5页）方慧晶:

6、感觉并无特殊之处!张燕飘:那么我们就用贵公司畅销近年的品种进行比较。请看（示意PPT第16页）。显而易见，我方生 产的特级荔枝品质明显高于其她品种。（慧晶沉默不言,放笔背靠椅子)周奎:方总,我方的报价是非常合理的。方慧晶：非常合理?贵方的报价如此之高,还算合理吗?我想或许需要怀疑贵方的诚意。李维权:贵方一味强调商品的优质性,完全忽视我方的利益。看来，我们本次的谈判主线无法继续。林玲玲:无法继续？如此合理的报价怎么会无法继续?周奎：方总(慧晶回头不说话)(对梦萦低声示意）百闻不如一见,百说不如一尝。贵方远道而来,想必 也不想空手而归吧!成事者不拘小节,何必在一种问题上大动干戈呢？让我们先来品尝荔

7、枝的美 味吧。（逊强献上荔枝给乙方品尝)李维权:贵方的荔枝肉质鲜嫩、香甜清爽,果真回味无穷。周奎：不久乐贵方能喜欢我方的荔枝,如此的美味想必我们双方都不肯放弃吧！方慧晶:固然。我方不远万里来到贵地,难道贵方觉得只是为了观光吗？黄燕祯：据说贵方这一季的荔枝早已成熟,收成应当不错吧!如果不尽快寻找销售渠道,那么贵方所承 担的成本和风险将会更大。相信我方庞大的销售网络和成熟的营销技能必然可以予以贵方一定 的协助。吴敬文：谢谢贵方能为我方精打细算。我们也从未质疑贵方的能力。我们懂得,贵公司是全国最 大的罐头生产商。销售面覆盖涉及欧盟、美国、日本等国家和地区在内的所有荔枝需求 市场。我方也但愿通过贵公司

8、将我公司的特级荔枝推向国际市场。周奎:考虑到我们双方的互相需求,为表诚意,我方乐意将原报价降至1000元/公吨。王幸娟:仅仅让000元？贵方未免也太小气了吧！林玲玲:那么贵方觉得什么样的价格才算合理呢?王幸娟:我方觉得最合理的报价应当是950元。如果不能以此价格达到合同，那么很遗憾,我们就只能 去广东或其她地区看看了。张燕飘:贵方的还价也不见得合理呀！不瞒您说,有诸多国外销售商正在与我方洽谈有关特级荔枝的采购问题。并且她们开出的条件都比你方优越。况且,贵方如在其她地方采购，主线不也许得到向我方这样大的供应量。(动作）黄燕祯:即便如此,贵方的报价也应当具有参照性吧？我方的提出的价格是有根有据的。

9、根据目前市场 状况来看，中高档荔枝平均价格应当在950人民币公吨。由中国大陆海运至国内北部港口, 运费大概为0元公吨，而一般水果类产品的保险在4元公吨。这样看来,怎么也达不到贵 方刚刚的报价啊！林玲玲：9500元元?不知贵公司是从何处采购到如此便宜的高档荔枝呢?我方也进行了记录,根据国内 官方网站披露的可靠信息（示意看屏幕），兰竹荔枝的平均价格也在1240元人民币以上。贵方 这样拟算的报价实在让我们很为难。(乙方沉默)方慧晶:周总,800人民币。您看怎么样?这的确是我们可以承受的最高价格了,超过此价格就不是我 职权范畴所可以决定的了。不知您方意下如何?周奎:虽然贵方已经做出了一定的让步,但是此

10、价格我方仍然难以接受。通过刚刚的分析,相信贵方也 明白我方报价的合理性。如果贵方坚持原价格,那么运费及保险费由你方承当,如此可好?王幸娟:那怎么行!我方坚决不批准。但是如果贵方乐意以950元每公吨成交并承当运费及保费,我方 乐意将采购数量提高到200公吨,并乐意与贵公司建立长期和谐的合伙关系。（甲方人员商量,敬文递资料给总经理)周奎:不好意思，方总。我方坚持1100元/公吨的报价。并且，我方只能一次性为贵方提供公吨 的兰竹荔枝。但如果贵方乐意另购优质乌石荔枝500公吨，我方乐意将兰竹荔枝价格降至 120元公吨,同步按0元公吨的最低价格发售乌石荔枝。要懂得，这可是市场上罕见的低 价啊！王幸娟：好

11、吧!我方可以接受。但是为保证合理减少风险,我方规定所有产品按10加成投保水渍险和 淡水雨淋险,保险费用由贵方承当。张燕飘:没有问题。按照我公司出口惯例，我方将在货品装船前向中国人民保险公司办理投保手续。请贵 方放心！王幸娟:(点头批准)那就好!李维权:同步，在包装方面我方但愿采用小型纸箱包装，内置带果窝的托盘。标签和包装按B440300/T24.2 的规定执行,班轮运送采用2尺集装箱装船。周奎:我方批准。运送方面采用班轮运送一次性达到，两种荔枝合计500公吨，分别容许有5的增减 幅度，由买方选择,增减部分按合同价格计算。(方慧晶点头）王幸娟:好的。那么我方规定数量和支付金额都容许5%的增减。周

12、奎:嗯，可以。那么目前我们就支付方式进行磋商吧!王幸娟:我方会在签约日起3天内先付30%定金,收到货品后付余下货款,以人民币结算。林玲玲:我方不批准。我们所能接受的是全额预付。王幸娟:贵方对我们的条件实在是太苛刻了，要懂得,全额预付会占用我方很大的流动资金,这实在是 难以实现。林玲玲:但我公司规模不大，无法承受如此大的风险，但愿贵方可以考虑我方的难处。王幸娟：我们怎么可以那样做呢?要不我们各退让一步，6的定金支付，余下的货到付款,如何？（甲方人员商量)周奎:考虑到我们双方的和谐关系和各自的疑虑，我方破例接受贵方提出的支付方式。林颖：有关检查,我方但愿采用在中国厦门港食品检查检疫局初检，在大连港

13、口局复检的方式。陈桂婷:我方批准。这是国内制定的农产品出口检查检疫原则。林颖:这是我公司的进口食品检查检疫原则,为保证万无一失,也请贵方严格按照原则的规定进行核查。（双方互换检查检疫原则）林颖:(边看边点头)国内对时鲜水果的检查检疫规定十分严格,我方也相信贵方在检查检疫方面不会存 在任何问题。陈桂婷：请贵方放心,我方生产的荔枝质量上乘,在运用滴滴涕、有机磷农药方面十分谨慎,其含量均 远远低于国家规定水平,我相信我公司的兰竹荔枝一定能满足贵公司的检疫规定。为了让贵方 放心，我方承诺如果检疫不合格,我方愿承当所有责任，并按规定补偿贵方损失,您觉得怎么 样?林颖：贵方真是爽快,我方对此十分满意，也充足相信贵方特技荔枝的质量。饶晓梅:但我方但愿贵方在货品达到大连港口4小时内进行复检,超过检查期限但未进行检查,由此造 成的后果，责任不由我方承当。许萍萍:好的,我方批准。有关合同的履行和索赔,我方但愿与贵方签订合同使用中华人民共和国合 同法，由本合同发生的或与本合同有关的任何争议、争端或祈求,或有关本合同的违约、终结 或失败，应当按照目前有效的上海国际经济贸易仲裁委员会仲裁规则,并由国际商会仲裁院予 以解