《大客户信息表实用文档》由会员分享，可在线阅读，更多相关《大客户信息表实用文档（14页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、大客户信息表一、客户基本情况客户单位名称详细地址Email性别家庭住址籍贯在同行中的地位领先居中末流同行评级很好保好普通差很差经营方针积极保守坚实平常零乱投机业务状况兴隆渐盛常态衰退危险经营模式连锁总代第三方驻办批零其他业务发展规划目前规划一年规划三年规化长远规划面临竞争主要对手竞争状况客户对策主要合作方二、客户产品情况主要经营 产品经营产品产地分布经营产品 发站、到站经营产品市场占有率主要产品运量月均销售量库存量三、客户财务情况注册资金银行往来银行信用很好好一般差很差资金状况充足一般不足紧张同行信用评价很好好一般差很差付款态度爽快一般迟缓为难嗜欠耗款财务账簿完备不完备四、客户负责人姓名性别民
2、族生日家庭主要成员籍贯家庭住址性格婚姻状况兴趣名誉职务学历、专业经历（先前的工作）语言表达思维方式嗜好特长长处、短处业务最近经营中决策内容组织中的影响力组织中的分工办公移动Email大客户关系维护制度大客户的关系维护方式是与大客户的交易特点密不可分的，由于大客户具备 采购频繁、产品需求品种多元化、多地点交运、采购周期长、涉及产品购买决策 的人员多等众多特点，在关系的维护上需要总部营销管理部和工厂、4S店共同 参与，以集团之力做好大客户的关系维护工作。为了达成总部营销管理部与工厂、4S店之间就大客户关系维护的共识，合 理划分各自在大客户关系维护上的职责，特制定本制度。一、大客户交易特点1、交易行
3、为特点大客户具有采购频繁、产品需求品种多元化、多地点交运的特点；采购频繁 表明该客户的交易行为重复性强，为了保证效率，可由各工厂办事处、4S店负 责处理具体的订单业务；产品需求品种多元化、多地点交运表明该客户的订单生 产需要跨工厂安排，需要总部营销管理部进行统一筹划和调度，同时表明该客户 的售后服务需求需要得到各工厂和 4S 店的配合。2、交易程序特点大客户具有采购周期长、涉及产品购买决策的人员多的特点；采购周期长表 明该客户的决策周期长，总部营销管理部必须保持关注，在客户关系的把握上注 重全局观；涉及产品购买决策的人员多表明中集必须展开全方位的关系营销，对 于客户公司可能影响产品购买决策的各
4、个层次都应展开“营销”。这样就要求大 客户代表对客户本身的营运环境、经营状况、盈利方式要有详尽的了解，具有相 当强的沟通能力、全面的产品和业务知识。大客户营销过程中，客户代表往往面对的是客户的高层人员。由于客户高层 的级别相对较高，在中国传统文化中，有一种“接待人员级别越高越感到受尊重”的普遍认识，因此，客户高层往往需要一种被尊重的心理感觉，希望得到高规格 的接待。高层之间的不定期会晤和产生的互信，能够极大推动客户关系的发展。在大客户管理工作中，重点是与其整个企业高层很好地建立起各种关系并精 心加以维护，单凭客户代表与客户各级别进行沟通难以得到客户的尊重和认同， 客户关系很难达到更深层次的提升
5、。要想达到合作伙伴甚至更高级别的关系，企 业双方的高层都必须有重要的接触，促进双方建立长远合作关系。中集车辆集团 是一家影响力深远的业内龙头企业，大客户高层大都渴望与中集车辆高层建立良 性互动的工作关系，双方如顺应形势建立起高层互动，将大大推动和提升客户关 系的健康发展。二、总部营销管理部、工厂、4S店的各自职责综合以上大客户交易特点，为了发挥总部营销管理部、工厂和4S店各自的优势，保证集团各机构简洁高效地进行大客户关系维护，可对集团各机构的大客户关系维护工作进行如下分工：1、集团高层领导与大客户高层会晤，与客户高层就双方的战略发展规划进行沟通；推动客户关系的深层次发展，条件成熟时与客户结成战
6、略合作伙伴关系。2、集团营销管理部为大客户指定专门的客户代表，负责统筹大客户的全部事宜，包括业务支 持和关系维护；制订和实施全面的大客户营销政策；就大客户的相关事宜在集团工厂、4S店之间进行沟通和协调;为集团高层领导提供大客户信息并建议高层会晤。3、各工厂代表总部处理大客户在各地的具体订单业务；在大客户的集团客户代表指引下与该大客户各分支机构进行业务往来；借助工厂在各地办事处的地缘优势，及时完整地将各地大客户的信息反馈 至集团总部；解决大客户在当地的售后服务需求。4、4S 店代表总部处理大客户在各地的具体订单业务；涉及大客户订单时，代表总部处理与各工厂的关系（车辆采购、售后服务 等）；在该客户
7、的集团客户代表指引下与该大客户各分支机构进行业务往来；借助4S店的地缘优势及时完整地将当地大客户的信息反馈至集团总部；解决大客户在当地的售后服务需求。注1 :客户各地公司与中集各地办事处、4S店、各工厂的互动部分，生产是可能跨地域进行的，即 A 工厂可能同时向甲公司和乙公司供车，甲地公司采购的车也可能同时来自A工厂和B工厂；但交车和售服是一对一进行的，即甲地公司的业务均由甲地工厂办事处或 4S 店跟进（具体订单、交车服务等），且甲地公司的售后服务由甲地工厂办事处或 4S 店提供。注 2：上图以客户统一采购为例，如果客户非统一采购，除各地办事处或 4S 店应在客户各地分公司的需求信息与具体订单操
8、作上加强与总部的沟通反馈外，其余职责无明显变化。业务部门采购部门1米购需求关系营销2信息支持、建议会晤营销管理部ZX信息沟通上海分公司珠海分公司南京分公司惠州分公司交车、 售服XZ生产协调上海4S店深圳专用车直销代表通华苏皖办深圳专用车直销代表、 通华广州办供车通华深圳专用附：招商物流客户关系维护示意高层互动1中集车辆总部高层招商物流高层（位于深圳）注 1：高层互动，中集车辆总部与招商物流总部保持着不定期的高层会晤，如李总与蛇口工业区及 招商局集团领导的会晤。注 2：关系营销，营销管理部针对招商物流的业务部门和采购部门展开了多形式的营销工作，包括 与采购部负责人的不定期会面、与业务部门就业务模
9、式、物流发展方向与计划、物流项目的 前期参与、法规的介绍、新产品推介等的交流，与采购部门就采购计划和程序的交流等。注 3：招商物流上海分公司的主要需求产品为骨架车和侧帘厢，业务直接由上海 4S 店跟进，上海 4S 店向通华采购产品。注 4：招商物流珠海分公司的主要需求产品为骨架车和平板车，业务直接由深圳专用车直销代表跟 进，生产工厂为深圳专用车公司。注 5：招商物流南京分公司的主要需求产品为骨架车和罐车，业务直接由通华苏皖办跟进，生产工 厂为通华。注 6：招商物流惠州分公司的主要需求产品为骨架车和罐车，其中骨架车业务由深圳专用车跟进并 供货，罐车业务由通华广州办跟进，生产工厂为通华。注 7：在
10、招商物流的客户关系把握中，营销管理部的工作主要有：向集团高层提供客户相关信息并 建议高层会晤，向招商物流的业务部门和采购部门展开关系营销，就招商物流各地分公司的 采购和售后服务需求与各地办事处、4S店和工厂进行沟通协调。本制度由中集车辆营销管理部负责解释，视执行情况和实际需要进行修改完善2006-7-24大客户经销协议甲方：甘肃日新皇台销售乙方：经甲乙双方充分协商，甲方同意乙方代理销售甲方所有产品，并达成如 下协议：一、 乙方代理销售甲方产品名录及价格和提成：品名规 格价格（单位：瓶/元）提成（单位：瓶/元）月奖励龙马本色1x652元3元2%本色8号1x632元2元本色10号1x648元8元本
11、色12号1x658 元10元普六 鼎1x683元6元红六鼎1x6128元20元4%金六鼎1x6178元30元5%红九鼎1x6358元30元10%至尊18年1x6368元30元10%至尊22年1x4468元50元10%二、年度销售任务：经双方协商，乙方完成年度任务为 60 万元。三、销售渠道：乙方只准在企事业单位和自己经营的酒店清华楼销售甲方产品，不 得在其他渠道销售和低价倾销，已经发现扣除单笔业务提成和本月 度全部提成及其年度奖励。四、结算：1、乙方必须以现金形式开票，甲方概不赊欠；2、单位赊欠资金由乙方沉淀（欠条另附）；3、甲方业务员全程协助乙方收回货款，并将收回货款如数上缴乙方；4、乙方的
12、提成随甲方业务员工资和提成逐月发放，发放后由乙方代 表亲自领取，或经乙方同意，由甲方业务员代理后专程送给乙方；5、婚宴政策和享受特殊政策的业务不再享受提成，年度奖励正常享 受。五、服务：1、甲方按乙方要求随时派专人配合乙方开发客户；2、甲方按乙方要求，派专人及时搞好配送工作，所有配送费用由甲 方承担；3、乙方开发的客户，甲方全程维护，全力做好售前售中售后服务；4、乙方不得指派甲方业务员做与销售甲方产品无关的工作，尤其不 能让甲方业务员在乙方经营的酒店内从事服务工作。5、甲方要谨言慎行，不得在乙方开发的客户中经销产品，不准做任 何不利于团结合作的事。六、未尽事宜甲乙双方协商解决。七、本合同从签字之日起生效，年度任务按月均任务计算。八、本合同一式三份，一份存档，甲乙双方各持一份备考。甲方（法人代表）：乙方（法人代表）：乙方代理人：甲方代理人：签订日期：二零一三年三月十三日欠条今欠酒款 万 千 百 十 元 角 分小写：），具体明细如下（单位瓶/元）品名规格价格数量（件）备注龙马本色1x652 元本色 8 号1x632元本色10号1x648元本色12号1x658 元普六鼎1x683元红六鼎1x6128元金六鼎1x6158元红九鼎1x6358元至尊 18 年1x6358元至尊 2 2 年1x4468元藏金奖皇台1x698元藏金奖皇台1x665 元欠款单位：欠款人欠款时间：
