某知名企业渠道销售核心能力模式

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1、细心整理渠道销售序列胜任素养模式分为两大模块，即该序列员工需具备根本实力和专业胜任素养。渠道销售序列根本实力可视为该序列通用核心实力，这些通用核心实力可包括：沟通表达实力 逻辑分析实力 协调推动实力渠道销售序列员工还必需具备一些专业胜任素养，这些专业胜任素养包括不同程度不同方面专业胜任素养： 市场信息分析实力： 产品技术学问实力 渠道规划建立实力： 渠道管理支持实力： 营销筹划实施实力： 通用核心实力 - 渠道销售序列沟通表达实力逻辑分析实力协调推动实力 宠爱与他人沟通，即使面对不熟悉场合或相当多听众时，仍不畏惧当众沟通场面，并表现出足够自信 耐性倾听他人/客户需求，踊跃了解其他部门/客户公司

2、业务流程操作以及操作过程中问题 记录、复述并确认自己与他人/客户沟通重要信息 擅长运用书面表达方式，为他人/客户供应观点明确、思路清楚、简捷呈现材料，如：产品/方案介绍材料和专业文件等； 作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言精确地向他人/客户传递自己意向及意向产生背景和缘由 在双方看法不统一时，虚心听取他人观点及其产生缘由，踊跃寻求达成相同 耐性听取代理商质询和投诉，并刚好作出判定，给出反应看法和处理方案 在答复他人/客户提出问题时能够明确说明前后因果关系 从客户支离、零散信息中总结整理出客户真正和可能潜在需求， 从多角度思索问题，能在不同事务中找到相关联系或是确定没有关联性 能够将现行业务

3、步骤流程化，发觉问题时，能快速找到关键节点和突破口； 学会“用数据说话”，擅长用与本岗位相关关键绩效指标如：销量、销售额、回款率等说明问题，并留意以文档形式进展历史数据积累 遇到问题，不是一味蛮干，而是独立或与其他成员细致找寻问题根源，再解决问题 在遇到问题时，能参考(自己或他人)以前工作经验，加以分析后应用 依据本部门/本人业绩目标，制订日、周、月工作准备来实施详细工作目标 在处理多重任务时，能分清主次，有效利用自己和他人时间 对已明确承诺内、外部客户需求和工作目标能踊跃找寻、协调内、外部资源予以落实，并将落实结果刚好向相关客户通报 对于已达成相同沟通或协议，要列出时间推动表，有准备地监控客

4、户方或公司内部协同部门落实，并 对未达成相同沟通结果，按“公司沟通四步骤”刚好反应公司内相关部门/人员协商解决方法，同时将结果再次与客户通报 做工作规划时，考虑一种(以上)备用方案 依据已找到“关键绩效指标KPI”制定出相应实施推动准备和提高完善措施专业胜任素养 市场信息分析实力胜任素养初级中级高级市场信息分析实力 了解进展市场分析所需信息种类和来源/获得途径(如渠道代理、终端用户、竞争对手、IDC数据等) 利用有效资源驾驭本公司相关产品或效劳在其辖区市场特点(如：竞争对手、市场容量、市场占有率、消费水平、当地行业政策等) 能对本公司相关产品销售数据(如辖区销量，代理库存等)进展收集、分类和跟

5、踪，并向有经验业务代表学习如何分析数据 了解辖区内汇总来自终端用户完整信息如：家庭用户消费习惯、价格承受实力、企业客户选购流程以及客户对产品反应建议、投诉缘由等 能踊跃主动将获得市场信息进展整合和初步分析后汇报给上级和相关部门 探究本公司在本辖区内相关历史数据，分析本公司相关产品在辖区成长规律(如：产品销售、市场份额、客户群体等变更)，从中获得经验 跟踪了解辖区内所负责产品市场趋势和动态(如：企业目标客户群体变更、市场容量、辖区经济、政策开展动态等)，对其进展清楚、精确记录，归档 利用收集到信息，预料市场近期前景，帮助本公司作好售前和售后效劳等业务准备 利用正规途径了解竞争对手状况，包括其产品

6、/效劳种类，性能特征，销售价格和售后效劳、营销活动等 主动通过多种途径了解本辖区内其他品牌或相关产品代理渠道状况，包括渠道类型、特点、分布及合作稳定性 始终能踊跃参与行业沟通活动(如媒体座谈会、业务研讨会等)并关注相关出版物，刚好驾驭最新行业动态 对辖区内异样现象如渠道忠诚度和市场秩序等方面问题能刚好判定，承受行动，削减可能损失 充分驾驭辖区内渠道、产品、市场等信息资源，了解相关产品历史和现行市场状况，有意识建立所辖区域情报信息体系 利用相关数据，分析本公司相关产品市场开展趋势，不仅发觉渠道当前存在问题，还能够预见潜在危机，将自身“分析数据监控驱动业务”工作成果以书面形式与他人/相关部门共享

7、能够对各种代理和终端用户作进一步市场细分，分析不同用户详细需求 通过获得竞争对手状况，分析其市场策略对本公司产品影响，区分自己公司与竞争对手在实力上差异，由此提出本公司短期应对策略建议，并与相关人员刚好沟通自己建议 总结辖区内如市场秩序等方面出现过问题，协同本公司内部相关部门建议制订或修改规划或政策，以免再犯 将自身在市场分析方面经验如获得、分析信息技巧等主动总结/传授/转移给其他同事专业胜任素养 产品技术学问实力胜任素养初级中级高级产品技术学问实力 熟悉公司所销售产品销售话术，并能向渠道代理和终端用户进展呈现和演示 熟悉驾驭公司相关产品状况，包括配置，功能、价格，目标客户以及效劳政策等； 了

8、解PC硬件技术，如二级缓存技术、P4较P3改良等 熟悉基于硬件产品应用，如：家庭数码影音制作、手写输入、多媒体应用、一键上网等 熟悉基于PC硬件捆绑预装应用软件，如：WINDOWS XP，华蜜之家等 能清楚、照实地答复所负责产品及应用方面根本问题 熟悉公司全部业务产品架构和产品线全貌，并能够探询客户需求，承受客户易于承受方式进展推介 了解竞争对手同类产品特点以及和本公司产品比拟，从而有针对性地向客户进展比拟性介绍 了解产品标准配置和特别配置在价格，功能等方面差距 了解公司高端产品/应用方案产品/信息化建立学问 了解无线接入、网络协议等方面根本学问 了解数据库/操作系统等根本概念 能够帮助终端用

9、户解决简洁技术故障 能够就所负责销售产品，针对代理商销售人员组织开展产品技术培训 了解IT行业各种技术和应用学问，不断关注新技术应用开展趋势，并能将其很好地应用到渠道销售业务中 除了本公司产品外，了解重要配件供应商质量，价格，技术性能方面状况，能够参与应标中技术应答 能够通过典型案例在技术和效能方面宣介解决方案，参与应标 能够与公司内部产品/研发/修理人员、渠道代理/终端客户技术人员进展技术沟通 能够在渠道销售过程中发觉公司产品在功能上和客户需求定位等方面问题，并刚好向相关部门反映 能够对渠道代理提出多线产品代理组合建议 能够对公司产品规划和定位等决策提出有效建议专业胜任素养 渠道规划建立实力

10、胜任素养初级中级高级渠道规划建立实力 了解公司代理分销运作模式总体状况历史、开展阶段、现状和将来 理解公司不同产品当期整体渠道建立开展指导思想和在辖区内渠道整体规划和各自销售指标如销量、销售额等 了解本公司选择代理渠道伙伴、识别代理渠道质量标准，如：资金信誉状况，经营水平，市场经验等 了解现有业务渠道与本公司合作历史，他们成功经验/教训，优势/缺乏以及对本公司期望 主动与有经验业务代表合作, 熟悉现有代理渠道销售实力和渠道销售指标共同探望新代理渠道,从中获得业务开拓经验和案例 清楚了解本公司产品和效劳对合作伙伴经营效益产生影响 对不同产品、不同阶段和不同市场环境下，分销和直销运作模式能进展优劣

11、比拟，并谈出自己观点 踊跃探究已建立和新接触代理渠道资信及经营信息，特别留意数据分析，从而对选择良好代理渠道提出建议，且建议常常被承受 通过各种方式(客户探望、市场调研、销售数据和客户需求分析等)寻求潜在业务时机，并与本公司产品/效劳等部门沟通 踊跃与本公司内部相关部门沟通市场、客服、产品等，共同分析相关数据，以保证产品销售预料精确性 能够从市场渗透、产品和客户群体互补等方面综合评估渠道代理构造有效性及开展潜力 依据市场分析结果，清楚地知道哪些是本公司竞争对手代理，哪些正在争取或可能与本公司合作 能够常常依据辖区特点，对辖区内渠道规划建立KPI考核指标，如多线产品构造、渠道质量、销量/销售额指

12、标等提出建议 对辖区内渠道状况了如指掌，选择明确目标渠道进展业务拓展,特别是针对本公司新产品/效劳 依据自己工作经验对建立良好代理渠道构造地域、行业、多线产品组合等有显明见解和良好预料 能够针对本公司既定年度业务目标(经营指标和新产品/效劳)及开展方向，制定辖区渠道拓展整体规划，特别是针对本公司新产品/效劳合理渠道布局 制定详细可行合作伙伴渠道代理/终端商用客户年度开展准备和实施推动时辰表 对本公司目标行业/客户群特点、开展和变更很了解，并能提出向新行业/客户群渗透拓展准备针对商用产品/效劳 参与辖区年度销售预料决策，并能够将辖区总体销售指标进展分解 全面驾驭辖区内渠道代理经营状况及其它市场动

13、态信息，提前发出预警帮助本公司躲避经营风险和作出精确销售预料 主动总结自己在业务拓展、渠道规划方面经验，并记录成内部培训资料，并能够以培训、讲座等形式做学问转移，以帮助其它员工开展专业胜任素养 渠道管理支持实力 胜任素养初级中级高级渠道管理支持实力 熟悉公司内部产品运作流程及商务流程，了解本公司有关分销体系管理规章如代理协议等和相关业务流程 了解本公司现行销售方面政策，包括价格政策，效劳承诺政策，回款政策等 刚好与代理渠道沟通统计好数据和报表，得到代理确认 刚好向全部新老代理渠道沟通本公司内部销售流程，尤其在流程内容有所变更时 娴熟驾驭代理协议，熟知其中计算方法 了解本辖区代理渠道资料(包括熟

14、悉代理公司地址、组织构造，熟悉他们联系人和联系方式，了解代理公司决策流程等) 了解辖区内不同代理商对本公司详细合作要求如销售过程支持需求，并踊跃响应 能按时、按质完成销售数据收集和统计，并按时、按质整理和更新代理商档案信息 踊跃收集分销体系中渠道代理常常发生/提出问题销售政策、售后效劳、价格欺瞒、市场秩序等并将其整理、分类后反应给相关人员 主动向代理商介绍、说明本公司代理政策，以幸免被动质询 踊跃向现有代理商介绍本公司新产品或效劳 花时间与代理商沟通，熟悉代理商公司内部运作和经营特点及其对本公司合作需求，分析其潜在、开展需求 通过各种方法(如：组织代理参与区域产品营销活动、帮助代理商进展竞标、专卖店店员销售技巧培训、售前技术支持和产品学问讲座等)踊跃帮助本辖区内代理商提高销售业绩，实现其业务开展 与渠道代理共同合作，获得更多终端用户信息，帮助代理提高销售业绩 在不影响本公司根本利益前提下，有效平衡同辖区内不同代理商之间利益，从而维持良好市场秩序 熟悉本公司产品/效劳特性和优势，熟悉本公司效劳政策和商务流程，并能有效地运用不同方式(销售数据，市场反应，产品/效劳竞争性等)向终端客户/代理商推广本公司产品增值点 常常留