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1、销售总监XX新的一年工作计划【销售总监XX新的一年工作计划一】一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说只有销售部才 是唯一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售 部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量 化考核的主动销售。二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之 人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、 对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构 改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。 重要的是制定可执行的标准或要求，
2、让他们知道主动销售的方法和技 巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作 ；三、销售部门的职能：1、进行市场一线信息收集、市场调研工作2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存 生产提供科学的依据；3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依 据为今年和去年的同期销售统计数据；4、汇总市场信息，提报产品改 善或产品开发建议5、把握重点客户，控制产品的销售动态；6、营销 网络的开拓与合理布局；7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通8潜在客户以及现有客户的管理与维护；9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动；10、 按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、
3、发放；四、关于品牌：英 xxxrdquo;品牌建立时间较久，有一定的先入 为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化， 在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产 品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我 们不光要学习，还要超越。五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主 要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。 这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的 人，问题是我
4、们要把机会准备好。六、信息管理和利用：现在有两千多家（外商八百多家）经销商、 家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。 另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上 收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。 这些都是 做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策 等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、 更准的确定目标市场和目标客户。七、关于传播：报刊媒体方面目前非常弱，只有广州家具报一家 在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推广， 有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有一定的推动
5、。 网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效果， XX家具论坛有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。其它网 站也互换了三个广告已经发布，另外在搜狐的家具博客浏览人数已达 四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公司 网站的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台 流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。【销售总监XX新的一年工作计划二】XX我们将充分发挥团队力量，扬长避短，努力并高质量的完成制定的目标，具体计划如下：
6、一：提高员工整体业务水平：1）产品知识方面：加强熟悉我司提供设备的技术参数、和材料特点、规格型号及原料特点，了解产品的使用方法；了解行业竞争产品的有关情况；2）客户需要方面：了解客户的投资心理、购买层次、及对产品的 基本要求。3）市场知识方面：了解冰淇林及烧烤市场的动向和变化、根据客 户投资的情况，进行市场分析。4）拓展知识方面：进一步了解其他加盟方面的信息，方便能更好 的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，以便更好的合作。5）服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节，细心、认真、迅 速地处理客户状况；有效地传递公司信息及获得信任。:及时更新设备及其产品种类随着广告的深入宣传，关注人群的多样性
7、发展，必须得及时更新 一些有特色吸引人眼球的设备及产品满足客户的需求。 明年的市场必 定存在很大竞争，这也是我们能脱颖而出的重要砝码。 建议1）壮大专 业研发人员团队2）定期引进新型畅销设备三：完善售后服务随着明年业务量的加大，为了保证客户的利益并减少公司麻烦及 投诉，所以售后服务一定要完善。1）仓库发出的货物必须与经理所签 订的配置清单保持一致2）配置专门的售后人员，客户反映的问题应第 一时间解决。结业后一定要发名片，避免出现问题客户只找话务员的 现象。四：了解并掌握员工的心态与动向团队的业绩并不是一个人的功劳，需要团队人员齐心协力完成所得，所以其中的每一份子都很重要。培养一名销售人员也需1
8、-3个月, 所有的前期沟通都需要话务员去做铺垫，所以他们的心态及工作状态 相关领导一定要充分了解，多沟通、多关爱、多帮助，出现问题及时 调整，避免造成人员无谓的流失。五：领导者应提高对市场的前瞻及把控性任何一个行业都有它的发展趋势与轨迹，都是与大的环境与市场 需求息息相关。作为领导者需要敏锐的洞察能力并通过自身的相关经 验判断出市场的走向，广告量的加减、客户的需求点等等，也只有这 样我们即便处在逆境也能独占鳌头。XX是蓬勃发展的一年，公司的发展也靠大家的集思广益，以上是 本人工作的一些感想，希望能起到点点的帮助，明年我们市场部的全 体员工也一定继续完善自己、继续努力，为了我们的终极目标去冲刺
9、请领导们做我们永远最坚实的后盾！【销售总监xx新的一年工作计划三】学习篇进入公司的第一步是首先做好一个兵成为一名优秀的销售员工，接受公司公司理念、公司文化、公司产品、销售模式、服务理 念、竞争对手情况等全方位的培训学习。力争在两周之内，对自己的 工作内容、工作环境、市场情况做全面深入了解，打下基础。关注重 点：八、1、目标客户。我们的目标客户是那些？他们的需求关注点预计会 是那些？深刻了解。2、我们的产品特性、卖点。简单介绍、详细介绍需要熟练掌握。例如对公司情报系统，舆情管理系统做深入了解，具有广泛的市场空 间。3、对手产品情况。分清对手产品的优劣势，例如对深信服上网行为管理了解。4、常见问题
10、解答。销售FAQ常见问题聊熟于胸。5、对于公司招投标方面做学习了解，做案例学习。业务篇销售总监进入广办工作，目前人员还不多，很重要的一部分工作 是直接开展业务工作，或者协助同事一起完成业务工作，所以自己在 业务开拓方面也需要成为一位业务好手。 在日常工作中分配出70%以 上的时间做好业务工作，注意做好时间管理。设定好业绩要求，所有 的业务跟进统一按公司规定要求进行。工作要点：1、做好市场调查分析，对当前市场情况、对手情况、国家政策 法规做一个深入了解，形成相关文档。2、在市场调查分析后整理出自己打单的市场策略，打单的突破 点在哪几方面做好总结。3、梳理客户，联系跟进。对省各地市党政军，公检法，
11、大型企 业关注，广泛收集相关名录资料，利用各种关系了解情况，梳理好客 户关系和人员脉络，整理出跟进表格，安排好跟进计划。4、更多关注情报系统、舆情管理系统方面的客户。那些行业会 更多需求？政府部门、大型企业市场部，大型咨询公司。做认真详 细了解工作，了解客户特点，需求想法，提升自己情报行业知识，成 为行业专家。5、寻求内部资源支持，形成适合自己风格的合作模式，例如售 前支持，形成良好配合。6、准备好各种类型的安全故事，善于讲故事，用案例打动客户。 做安全的一定要善于激发起客户对事故的害怕， 提出更广泛的业务需 求，讲故事是一个好办法。7、发展合作伙伴。提供客户资源，例如寻找一些安全友商合作，
12、寻找一些协会合作，举办客户会议等等。8跟进原有的渠道，做日常拜访工作，争取合作。9、负责收集、汇总、挖掘客户对于新功能、新产品的潜在需求， 满足客户，提升产品。做一个产品专家。10、在需要突破的行业考虑各种类型广告投放。管理篇做为销售总监日常管理工作规划包括三部曲 ：第一是系统规划， 第二是管理控制，第三是培训激励。这三部曲是有机结合，互相配合 的整体，其主要目的是解决销售人员赖散疲惫、销售动作混乱、销售队伍鸡肋充斥，业绩动荡难测等销售队伍常见问题，带领团队，配合 区域总经理一起达成销售目标。一、系统规划1、目标规划，目标分解。根据公司发展规划的要求，对比过往 的业绩数据，制定合理的业绩目标，
13、包括销售额财务目标、客户增长 目标、管理要求目标等。并做目标分解，分解到个人，分解到具体的 季度、月度。对制定的目标与同事们结合实际工作情况做推演，让大 家有压力、有动力一起完成！2、市场划分。外部市场是按产品线划分还是按区域划分或是其 他模式，认真做好思考与沟通交流。目前我们公司主要是内容安全与 行为审计产品类、内容安全与行为监管产品类、安全集成服务。个人 的观点是在业务人数少、业务能力不高阶段暂时放开，所有人都能做 区域的全线产品，但是每个人都有自己的侧重行业线， 为后面按产品 线划分市场做准备。理由是业术有专攻，专业争取客户，打败对手!3、重要流程梳理。主要包括销售过程管理流程、客户信息
14、管理 流程、销售人员阶段考核管理流程、应收账款管理流程等等进行梳理， 整理出相关的流程图文档。对于我们目标客户在党、政、军，公、检、 法这类国家机器部门，销售过程流程控制显得尤其重要，例如把销售 过程梳理为一般的四个阶段，一是客户接触阶段、二是客户接受阶段、 三是共同商议阶段、四是商务突破阶段，每个阶段都有节点要素控制， 区域总经理和总监重点把控流程中的节点，给业务同事以指导。4、内部销售组织和职责书面化。结合外部市场的划分，区域销 售组的内部机构也很容易搭建起来了，是按产品线划分小组或个人还 是按区域划分。重要的是明确下来用文本的形式固定下来， 明确每个 人的工作任务、岗位职责。5、销售人员
15、编制。目前我们的人数比较少，根据业务需要做好 了相关的规划，区域总经理已规划。6、薪资绩效考核体系设计。公司在这块有统一制度，如果情况 允许我们可以结合区域的实际情况，做一些区域特色的绩效考核。二、管理控制1、招聘销售人员管理。选择那些经历匹配、发展阶段匹配、个 性匹配、期望匹配的销售人员，对于公司产品属于项目型的销售，多 需要较为聪明、善于拓展人际关系的销售。2、表格管理。包括日常的日报、周报、月报、拜访客户记录、 销售漏斗报表等制度的制定、落实、或使用相关的 OA、CRM系统管 理。注意表格设计实用，有效，能真正帮助到业务同事，不仅仅是为 了填表格而硬性规定，在培训环境清楚向同事们说清楚填写表格带来 的好处。3、会议管理。包括早晚会、周会、月度会议的组织、召开，传 达公司的指令、销售制度、渠道政策。会议效果的好坏很重要在于事 先的策划准备工作上，会议管理好坏对工作的开展有重要的影响。4、谈话管理。包括日常的述职管理、读单管理等等。读单管理 是个人认为对销售流程把控的重要手段，每个销售人员把自己跟进的 单子在拜访记录的基础上制作成 FREEMIND头脑思维）图示，按人（决 策者、参谋者、执行者等）、钱（是否有预算，预算数额等）、时间（时 间表）、安排（项目安排流程）、对手（竞争对手情况等）等要素对单子分 解推演，区域总经理和总监等给予检查、建议、督促。5、日常观察。对销售
