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1、华为是怎样翻开欧洲市场的?1995年，当程控交换机在中国市场正处于火红年代的时候，任正非就发出“假如中国的交换机市场饱和了，华为吃什么的感慨。为此，1996年1月市场部集团大辞职运动完毕后，他任命原山东办事处主任李利为海外市场部总监，开场筹划国际市场的拓展事宜。但在当时，华为除了参加过北京和日内瓦两次规模很小的国家电信展以外，对于如何打入国际市场一片茫然。价格利器翻开欧洲之门“海外营销容不得投机取巧，坚决不能有合同呼啦啦就来了，没合同呼呼呼就走了，而是一场稳扎稳打、步步为营的持久战。只要我们在跨国竞争中表现出自己的优势，踏踏实实做到质量优、价格低、效劳好，那么，国际市场的大门那么迟早会被我们撞
2、开。任正非的这段话，在华为被普遍视为海外营销和跨国竞争的行动指南。但在巨人林立的欧洲，华为很清楚自己的力量还非常薄弱，所以没有向沃达丰、英国电信、德国电信和法国电信等世界级运营商发起正面攻击，而是按照“由农村包围城市的迂回战术，通过价格利器向一些刚刚起步、非常注重性价比的规模较小的运营商发动进攻，并很快在这个领域掀起了不小的波澜。拥有“度假天堂美誉的葡萄牙是西欧的一个海滨国家，每年前往这里度假和打高尔夫的世界各地的有钱人超过2 000万。INQUAM是一家总部设在英国的中等规模的跨国挪动运营商，尽管较早地在英国、罗马尼亚、法国、葡萄牙和摩洛哥等国家部署了GSM网络，但是由于投资规模和运营才能的
3、局限，在挪动市场上的竞争力有限。为了寻找新的利润增长点，他们理解到很多度假者抱怨在葡萄牙无法接听CDMA 的事实之后，开场积极筹划投资方案，并主动地向朗讯、北电和摩托罗拉3家北美电信巨头发出了招标邀请函，但结果却令INQUAM大失所望报价远远超出了预算。经过反复评估，INQUAM决定放弃CDMA的网络投资方案。此时CDMA专利巨头高通听到这个消息后，紧急找到了INQUAM的决策层，非常认真地向INQUAM推荐了华为，并且给了INQUAM非常优惠的商务承诺。这才让INQUAM决策层容许一试，但对华为的设备能否满足其运营规划和开展愿景并不持乐观态度。然而华为随后给出的产品解决方案却令他们极为震惊除
4、了报价是3家北美电信巨头的1/3，其CDMA设备甚至可以覆盖整个葡萄牙，而且还可以实现同步国际遨游、多媒体视频聊天、DO、PTT、无线公话等完善的端到端解决方案。当他们对华为的设备按照国际标准在专用实验室里进展了数十次的检验和反复测试后，结果更是让他们连呼“太棒了。接下来的一切就非常简单了。INQUAM在葡萄牙开通了欧洲第一个CDMA商业网络，在预期内实现赢利且收回投资，华为也如愿以偿地在欧洲树立了一个样板点，并顺势将CDMA产品打入了亚洲、非洲、南美和北美等地区的30多个国家。同时，在欧洲华为通过与当地著名的代理商合作，以卓越的价格优势先后翻开了德国、法国、西班牙和英国等市场。之后，华为开场
5、在欧洲小有名气。比狮子跑得快以价格利器在市场上撕开一条口子，然后趁机扩大业务范围，这种做法对于中低端客户来说无疑是一种最正确选择。但是，对于高端运营商来说，价格并不是最主要的，设备供给商提供的产品和效劳能否帮助他们进步竞争力和赢利才能，这是其关注的焦点，也是其选择供给商的价值尺度和权衡标准。AIS是泰国一家电信运营商。英拉西那瓦在2022年出任泰国总理前，曾多年担任这家公司的CEO。1999年，当她决定进军挪动市场时，其主要竞争对手DTAC已经占据了泰国挪动市场45%以上的份额。显然，AIS要后来者居上，所采用的设备不仅要具备极高的性价比，而且技术方案要表达出超强的差异化竞争优势。经过深化研究
6、泰国旅游业的特点，华为发现预付费业务将大有市场，便向AIS推荐了这个方案。英拉祖籍广东，但由于曾留学欧美多年，无论在技术上还是在品牌知名度上，她内心更倾向于爱立信、诺基亚和摩托罗拉。不过被她看好的这3家电信巨头的反响非常迟钝，所给出的产品解决方案也一直未能令她满意。由于时间紧迫，最后英拉才决定选择华为。出乎意料的是，华为不仅在两个多月的时间里完成了设备的安装，而且还领先DTAC半年推出了预付费业务并吸引了大量的客户。随后，华为又陆续推出了更具特色的彩铃业务和小额博彩业务，用户人数每天增长1万多，不到5个月就收回了投资，创造了泰国电信运营史上的一个奇迹。AIS也由此取代DTAC成为泰国第一大挪动
7、运营商，股票市值从泰国股市中游迅速飙升至第一。“华为以快速的响应速度、高效的业务开发和优质的工程效劳，帮助我们提升了核心竞争力。2022年在曼谷结合举办的彩铃业务国际研讨会上，在与来自25个国家和地区的挪动运营商谈起与华为的此次合作，英拉曾交口称赞。类似的案例也发生在欧洲。荷兰地处欧洲门户，经济高度兴旺，是西方十大经济强国之一。虽然只有1 600万人口，但挪动市场上却云集着沃达丰、德国电信、法国电信和荷兰皇家电信等世界级运营商，竞争相当剧烈。Telfort是一家拥有250万挪动用户的规模较小的电信运营商。由于荷兰人口密集，人力本钱非常昂贵，如何在巨头云集的挪动市场推出个性化的竞争方案，成为Te
8、lfort能否在3G时代崛起的先决条件。但正由于市场竞争非常剧烈，所以在荷兰3G网络部署问题上，爱立信更加看重其他4家高端运营商，自然无法对Telfort给出有竞争力的产品解决方案。 2022年6月，经一位朋友的举荐，华为荷兰代表处主任陈海军拜访了Telfort的高层。在接下来双方进展的技术交流中，当理解到Telfort的组网设想和面临的实际困难之后，华为技术人员用了一周时间便拿出了非常有竞争力的分布式基站的产品解决方案，设计的壁挂式基站只有DVD那么大，安装轻巧灵便，既节省了空间，降低了安装本钱，又极大地减少了污染。对华为如此快的响应速度感到万分惊讶的Telfort高层，在对华为进展了参观之
9、后，又实地考察了由华为承建的阿联酋Etisalat、中国香港SUNDAY、毛里求斯Emtel和马来西亚TM这4个3G商用网络，技术才能和设备的运行质量状况更让Telfort高层非常满意，最后一致通过将超过2亿欧元的3G订单给予华为。而华为也不负众望，仅用了4个多月的时间，便成功开通了荷兰的3G商用网络。不仅在欧洲竞争剧烈的3G市场抢得了一席之地，如此快速的反响也让欧洲一流的运营商开场对这家来自中国的企业刮目相看。山羊为了不被狮子吃掉，必须跑得比狮子快；狮子为了不饿肚子，必须比山羊跑得快；假如两者跑得一样快，双双都会被累死。任正非在内部讲话中经常阐述自然界的这一弱肉强食、适者生存的法那么，在华为
10、的海外市场征战中得到了淋漓尽致的表达。国际化研发布局从屡败屡战到战中有胜，华为人逐渐总结出这样一个道理：要立于潮流而不倒，不仅要提供性价比优越的产品，而且必须为客户提供一流的技术和一流的产品解决方案。正是基于对行业本质的深化认识，从1999年开场，华为便开场执着地斥巨资建立与国际化同步的海外研发机构。从2001年开场，华为加快了国际化研发布局的推进速度。美国是CDMA、数据通信和云计算的发源地，华为便在硅谷和达拉斯设立了两个研究所。欧洲是3G的发源地，爱立信是3G技术的指导者，为此华为在瑞典斯德哥尔摩设立了3G技术研究所。俄罗斯在无线射频领域居于世界领先地位，华为便在莫斯科建立了以射频技术开发
11、为重点的研究所。尽管这些研究所在员工数量和投资规模方面与印度的研究所无法相比，但是，由于这些研究所均位于全球新技术的心脏地带，除了能把握最新的技术脉搏外，对引进国际人才、购置专利技术以及对全球客户提供就近技术支持等诸多方面，所起到的作用却非常关键。小学生领着大学生闹革命任何伟大的事业，都有一个平凡的起步。作为海外市场的第一批拓荒者，当年华为人去欧洲市场“闹革命的时候，他们像小学生一样，处处充满了好奇，并非常渴望能尽快熟悉和适应环境。每到一个国家，他们都在随身携带的一个笔记本上记录下人们的着装、交流方式和生活习性。但是这种邯郸学步式的模拟照搬，无法快速融入欧洲人的圈子。总体上看，尽管欧洲比拟开放
12、，但每个国家都保持着各自不同的风俗、礼仪与习惯。比方在德国，营销人员去客户办公室的时候打领带、穿西装，会给人一种僵化、保守与刻板的印象。而在英国那么恰好相反：假如拜访客户时一身休闲装打扮，他们会认为你做事很随意、轻率而且漫无边际。经过几次碰壁之后华为人意识到，要和欧洲人打成一片并尽快做成生意，招聘外籍员工是一个立竿见影的快捷方式。因为他们不仅非常熟悉当地的情况，而且自身素质、职业化程度都比拟高，在充当向导和翻译的同时，还可以身兼外语教师等多重角色。华为法兰克福办事处的索伦皮尔谢尔就是这样一位外籍员工。来华为之前，他原是欧洲一家通信集团的一位产品经理，2002年参加华为后，他不仅很快使华为人得以
13、轻松自如地与德国客户进展技术交流，而且也使华为人在德国参与竞标的程度和才能日益进步并标准。“他不仅是值得我们信赖的同事和朋友，而且还是名副其实的教练。提起皮尔谢尔，法兰克福代表处的华为员工发自内心地称赞。除了在当地大量招聘外籍员工以外，招聘中国留学生也是华为施行“小学生领着大学生闹革命战略的一个有效手段。华为荷兰代表处主任陈海军曾留学欧洲，毕业后在爱立信荷兰分部工作了多年。虽然待遇比拟优厚，生活也非常舒适惬意，但是物质上的富足并不能排解他在异国他乡的失落。所以当他得知华为在荷兰招聘员工的消息后，义无反顾地递交了简历。随着他的加盟，华为很快便在荷兰翻开了场面。比方与Telfort签署的超过2亿欧
14、元的3G订单，华为的产品性价比和快速反响才能固然非常重要，但与他在荷兰有着良好的人脉亲密相关。“小学生领着大学生闹革命。任正非当年的这句话，随着华为先锋部队的不断铺路与奠基，也实实在在地进入了规模化开展阶段。在干部任命和晋升问题上，华为也着重坚持两个原那么，第一，要看他是否主动申请去海外；第二，不服从去海外工作的干部不能再给予提拔。以致于华为总部流行着这样一句话：“要想进步快，赶快去海外。为了发挥干部率先垂范的带头作用，任正非除了将一批高层先期派往海外，随后又将一大批国内办事处主任陆续派往世界各地。暂时未接到任命的办事处主任级别的业务骨干的邮箱里，也都陆续收到了市场干部部的通知，要求他们整装待命，随时准备出发。与此同时，为了让身为“小学生的华为人可以更好地指导外籍员工这些“大学生们在国际市场上闹革命、打天下，华为掀起了一场旷日持久的学习英语的热潮，不仅IT办公系统、网站以及内部签发文件均使用中英文两种语言，英文是否过关也成了华为对外招聘和对内绩效考核的一个硬性指标。甚至包括华为接送客人的司机，也相继通过了英语口语的上岗考试这个时候，一支覆盖研发、技术、营销等多个环节的中西合璧、能征善战的职业化队伍，开场在任正非梦寐以求的国际市场上，从星火渐成燎原之势。
