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1、核心客户营销实战技巧核心客户营销实战技巧* 课程大纲：第一单元 销售原理第二单元 接近客户第三单元 需求挖掘第四单元 客户分析* 销售=？ 证券业销售过程中的重要观念 证券销售中的构图技巧 金融产品销售七大步骤 第一单元 销售原理*财富管理市场竞争 证券经纪银行零售私人银行单一产品结构资产管理保险投资银行网上交易财富管理客户*财富管理业务发展中的营销问题 新、旧营销模式传统营销：1、以产品为中心2、产品营销为指导3、交易为目标4、强调投资回报5、追求短期佣金，创收水平6、业务人员培训以交易技巧为主财富管理新型营销：1、以客户为中心2、客户关系或需求了解3、解决问题的方案、理财规划4、资产配置和
2、客户预期管理5、长期的客户以及客户资产积累6、以客户需求分析、了解与客户关系管理等为主*销售艺术？销售科学？*销售过程中销的什么？销？观念一:观念二：观念三：*你是客户与产品之间的桥梁前三秒钟客户对你产生的感觉你是否在未来真正代表一个好产品 第一次见面成功的关键： 。让客户喜欢你、信任你、愿意和你合作， 相信现在向你咨询或者购买是正确的选择！*建立被信任感 销售过程中售的是什么？售？*观念只要观念通，理财产品销售就轻松！ 买卖过程中买什么？买？*价值感觉双管齐下 买卖过程中卖的什么？卖？*好处，产品背后的好处 销售中的构图技巧技巧一：形象比喻，文字图像化 技巧二：讲故事销售金融产品销售七大步骤
3、：销售销售提供解决提供要求*自己公司观念产品异议 服务转介绍面对个人客户的营销“信任”、“诚信”是营销工作的根本。 营销是日常工作。 营销是基础工作，而非魔法。*客户经理成功金字塔*专业知识销售技巧积极态度第二单元 接近客户目标客户的正确选择客户自动倍增的十八大营销策略大口碑大销售：转介绍的威力如何约访不同类型的中高端客户面对良好沟通的实战技巧证券营业部的客户管理与服务*目标客户的正确选定平衡客户需求客户利润的潜力避免在大众客户市场过度服务。在高端客户市场服务不足。*潜在客户的定义：MANM=MoneyA=AuthorityN=Needs* VIP客户识别和来源 个人高端客户的特征？ 如何识别
4、高端客户？* 观察VIP客户的角度年龄 交通工具 服饰 通讯工具语言 气质身体语言 行为态度 面相等等*公司客户和个人客户之比较 机构法人决策时间较长客户关系多重往来金额较大产品设计较复杂售后服务要求强需要营销团队营销 个人VIP决策时间较短客户关系简单往来金额较小产品设计较简单售后服务较简单客户经理单兵作战销售计划与达成的关键（销售漏斗）一、有数量才有质量 市场客户二、如何确保足够的目标客户三、如何把目标客户变成准客户 推进客户四、如何把准客户变成客户五、如何管理现有的客户 目标客户成交客户管理客户* 客户自动倍增的十八大来源 讨论：现有客户的来源*VIP客户的十八大来源1、缘故关系法2、陌
5、生拜访法3、电话行销法4、问卷调查法5、交叉销售法6、转介绍销售法*缘出事业第一步随时随地交换名片快速收集名单和资料借机接触和交流用第三只眼睛看客户客户自动倍增法*VIP客户的十八大来源7、目标市场法8、职团开拓法9、客户服务法10、聚会参与法11、交换名片法12、举办讲座法找到适合自己的细分市场善用团队的力量营造客户再次购买的机会到人多的地方找客户反复重复利用客户资源专业展示吸引客户客户服务系统 一照、二卡、三邀请、四礼、五电、六亲访 服务客户十字经 微笑、最甜、腰软、热情、仪表*制定批量定期回访优质客户计划 服务关键客户，提高证券交易量、稳定性和手续费收入：-优质客户之需求：专业的投资管理
6、与尊贵感-专业的投资管理与尊贵感来自于1）多元化的投资产品（Product）2) 专业的理财顾问服务（People）3) 独立且舒适的理财产品销售空间（Space）根据客户需求提供一对一的投资咨询服务*讲座内容1）定期的投资报告会2）各种理财产品什么是最佳投资方案？3）成功家庭投资理财系列讲座4）保障子女未来教育的理财计划5）你在退休时又足够的养老金吗？6）如何制定个人投资理财计划？7) 购买股票和基金投资的比较8）基金投资要点 等等*系列投资报告会策划事先的精心策划时成功的关键。1）年初确定全年的投资报告会计划。案例分享2）充分考虑本公司客户的特点和需求。3）系列报告会的宣传。*讲座策划要点
7、细节决定成败：事先的精心策划时金融专业投资类讲座成功 的 的关键1）会场选择、客户对象选择、邀请函发送和确认。2）演讲人和主持人的确定、服装礼仪。3）演讲主演、幻灯片的反复推敲。4）提问的设计和话术应对。5）课后问卷的设计、小礼品、VIP免费停车等细节。6）现场气氛烘托。 *VIP客户十八大来源13、报纸咨询法14、客户挖角法15、购买名单法16、网络交流法17、特定群体开拓法18、教父开拓法*从竞争对手处找寻大量获得客户联络信息牢记互联网的财富行业协会、商圈、旅伴、寺庙、俱乐部等。写下二十个教父名字主动进攻大客户转介绍的威力寻找客户提供服务成交客户设计方案约访客户发现需求转介绍销售循环图*转
8、介绍的优点1、转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户2、可信度强，销售成功机会高3、客户的从众心态4、获得再次转介绍的机率高5、业务员所受拒绝的可能小6、建立成熟的目标市场* 推介的缘由 ，中意你的为人 ，觉得他们的朋友需要 ，信赖你的公司 ，其它*6023107推介要点： 询问介绍人他们对你的工作看法。 提供他们一个名字或者客户范围。 收集准客户资料。 问“你还想到谁”？ 告诉介绍人你将如何对待被推荐人。 要用引导性问题争取名单。 提问后送上纸、笔。 肢体语言要配合。* 转介绍流程举例：感谢要求承诺引导记录* 转介绍示范： “客户先生，感谢您( )。像您这样的( ) 一定有不少的朋友，不知
9、道有没有可能也需要（ ），这样您可以（ ）又可以（ ），您放心，我一定（ ），您看比如（ ）” *如何约访不同类型的中高端客户1、现场约访（网点、社区营销、商圈营销）2、电话3、短信、信函4、网络约访（邮件、MSN等）5、其它：努力争取赢得面谈*打电话过程中的重要流程1、我是谁2、目的3、好处4、邀约* 面对面销售的原理和关键 沟通： 为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人和群体中传递，并且达成共同协议的过程。*你认为沟通中会有哪些要素呢？1、2、 3、沟通是由双方组成你认为在沟通过程中是自己说的多好还是让对方说的多好？*文字语气语调肢体动作7% 讯息38% 情感、感觉55% 传递态度
10、问问题的四种模式 问题 问题 问题 问题 *开放式封闭式想象式高获得式（一） 问题(what/when/where/who/why/how） 关于当前的市场您是怎样看的？您能谈谈您是如何理财的吗？ 今年贵公司的生意为什么这么好？我们如何做才能满足您的要求呢？能否给我们的工作提点宝贵意见？ *（二） 问题您今天下午还是明天上午有空？您的首期款是现金还是支票？您准备拥有我们的A产品还是B?您要咖啡、牛奶还是橙汁？您希望成为我们的黄金客户还是白金客户？ *（三） 问题（开发型想象式问题）您想象一下，如果跟我们公司合作，贵公司的产品在客户的心目中会是一个什么形象？ （封闭型想象式问题）您想象一下，假如通过我们每月养成投资的习惯，真正保护我们的钱财，增加我们的财富，难道不是令人兴奋的事吗？*（四） 问题（开放式提问，把问题限制在范围内）今年您的生意为什么这么好？我们如何做才能满足您的要求呢？贵公司在付款方面有什么要求？这个月您的公司上层会有什么大变动？*陌生客户提问的顺序 问题 问题熟悉客户提问的顺序 问题 问题 问题
