《服装行业省级总代理公司化运营宝典(DOC31页)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《服装行业省级总代理公司化运营宝典(DOC31页)（19页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页服装行业省级总代理公司化运营宝典第一章 特许经营战略描述一、战略指导思想：1、企业要长期生存必须树立一个、甚至多个好品牌。2、特许经营不是单一的输出产品概念，而是要把经营业务所涉及的各方面因素(包括经营理念和管理模式)，才能确保立足市场。总代理商（一级）非批发商,是总部企业文化二次输出的角色，是产品、品牌在该区域运作的统筹者。3、有效的重组总部与加盟商双方的资源,并进行优势互补（加盟商的资金、市场、经验与总部的品牌、产品经营模式的互补）。二、目标规划：通过在指定的区域范围内建立稳定的、良性运作的专卖终端，并且在经营
2、运作中不断输出品牌文化，来提高品牌在市场的占有率。就是通过在全国各地建立一个又一个完整的形象店，来达到品牌形象的提升和加盟商利润的双赢。三、战略方法的步骤与方式：1、通过对市场的细化，按照各类行政区域的划分，首先确定省级品牌总代理（一级），并扶持协助省级总代理全盘统筹所辖的市场，然后有计划高效的发展市县级（二级）专卖网络，同时要让所发展的下线网络，有一个未来的发展空间。2、根据产品定位及品牌定位，首先应在省会和地级市建立终端专卖店和专柜。3、经营方式是指对所发展的下线进行统购分销，并且建立规范的经销商、灵活的合作商及自营的直营店。第二章 总代理商的基本工作一、建议以公司的形式来操作。二、迅速建
3、立总品牌总代理的营运机构（该机构建立要放到省会去运作）1、组织结构图：2、机构建设 1）办公室：(可以设在写字间里,地点不拘,总面积不低于120m2 )A、人员组阁（参考）：、会计人员1人。最好懂电脑，主要工作为数字营业统计分析，并对仓库进、销、存管理进行监督。、市场拓展1-2人。主要工作为拓展市场，并对市场进行管理，将总部的品牌经营理念推广到各终端店铺，同时做好直营店、展厅的管理工作。、业务课1人。认真分析本地区的市场特点，洞察本地区市场流行走向，准确向总部订购应季产品，并对总代理商、各终端店铺的物流进行跟踪、管理、分析。、仓库3人。要保证仓库各种货品数据准确无误，货品进出有序。、直营店长1
4、人。对专卖店的人、店、货三要素进行管理，认真收集市场终端信息，并做好汇集、分析工作，规范执行总部的各项营销活动或建议利用各种营销手段，实现营业目标。B）办公设备配置：电话、传真：便于工作连络。电脑：能上网，使于同总部关于图像同步传输，并对各种营业数据时行管理。财务账册报表。其它办公设备、用品。2）形象厅：（可与办公室设在一起）A）形象按公司VI标准形象进行装修；按本品牌专卖店标准陈列；按公司各阶段促销方案要求进行布置。B）管理：由市场部经理管理。 3）仓库：（最好与办公室保持一段距离，地点尽量保密，但要选择交通便利场地，并注意安全，面积不低于200m2）A 人员配置主管：A将所有进仓的货品进行
5、分类，分品种，分货架管理；B制作仓库的清单、所进出货的当天的进、销、存账；C保持环境清洁，无安全隐患；D按照市场部下达的客户订单配货；E配完货品将配货单送财务部批准后出货（特殊情况由总经理 或授权人员批准。）配货人员：A按照主管的配合指令准确配货。B将配好的货品装箱，暂不封箱。C将配货单交主管送财务部批准。D配货单为三联，一联财务做账，一联主管做仓管账，一联为 出货单放在箱子中封口发给客户。E将货品发出。4）直营店（形象店）：（可以根据总代理商资金实力、市场发展时机建立。形象店必须在当地商贸黄金地段，面积60m2以上，门面宽度6米以上，两个门面最佳。）A） 环境A其它品牌专卖店位置，分布情况B
6、竞争品牌专卖店位置分布情况C选择品牌专卖店集中地，但尽量避免与竞争品牌为邻。D店铺高度、空间、店招视线效果E店铺结构、电力线路负载最高值F店铺物业所有权B）经营管理A店铺营业员培训：营业技巧、礼仪、着装、服装基础B收银员培训：电脑操作、收款程序、数据管理C店铺仓管员培训：电脑操作、货物收发程序、进、销、存帐目，货物摆放规范。C）意义重大：A做为品牌总代理商的身份及实力象征；B作为招商的重要形象窗口，便于信息发布及加盟商就近考察。C作为商品利润的增长点。D作为市场终端销售人员的技能培训基地。E作为库存商品的处理卖场。F作为直接了解终端市场的信息来源。G做为累积实际经营经验，更有效地辅导加盟商。H
7、有了直营店，这样我们进商场做专厅、专柜就更容易了。第三章 进行导入工作一、总代理商要对该区域进行通盘分析：1、本区域有多少个地市、县市（县）及分布情况；2、按经济发展水平列出市场成熟的市场、正在形成的市场、潜在市场；3、本区域市场的商业地段及各大型商场数量、影响力、分布情况。4、划分出适合我们进入的市场，并按计划逐步推广。5、也可以按总代理商的现有客户情况拓展市场。二、制定建立市场网络的计划：1、结合总代理商的资金实力、网络涉及能力有计划地按照时间、区域 进行市场拓展。2、首先，规划出不同类型的市场，制定出市场战略。如：在当地选择若干重点城市，以特别的加盟方式，发展若干家上规模的专卖店，作为辐
8、射该省份整个市场的支撑点，再利用这若干家成功的专卖店为板样，顺势向周边地区发展连锁加盟店。（思路方式：把这若干家店当成仓库也不错）3、招商政策以面谈、实地考察考察为准。（提供4种招商参考政策，详细见下面招商策略应用）；4、招商必备资料：加盟手册形象画册商品图册加盟合约5、不同合作类型客户a、买段经销类b、逆向折扣类c、阶段性押款销售类d、零库存销售类6、终端销售网点架设方式（参考）：a、对专卖市场终端采取统购分销的形式，采用灵活的招商策略，建立市场终端。b、对已经销售过品牌产品、且对本品牌、产品有信心、有实力的经销商，可向他重点介绍加盟专卖的优势，邀请其参观形象厅或专卖店，并加于循循善诱，促使
9、其产生加盟的想法，再进一步跟踪及做思想工作，促使其建立起专卖店，商场专柜。c、对于还没有经营过本品牌且战略地位高、辐射面广但难度大的空白市场，要采取从专柜入手，再进行专卖店拓展这一思路展开工作。7、利用各种招商渠道，发动各经销商参加专卖招商会，从中选择有实力，符合品牌运行条件的经销商，组建品牌运行销售通路。招商信息发布方式：a、通过形象店正常营运，在形象店中发布招商信息；b、通过当前有影响力的媒体（报纸、电视）发布；c、要派专人到各地的商业一条街等地发布；d、通过各大零售商场主管业务经理发布；e、通过自身人际关系发布；f、通过参加当地的各类服装展示会发布；g、通过公司的订货会发布。8、招商策略
10、应用：(附:4个方案加盟合约)1)合作类型-买断经销某品牌专卖店业主，有买断经验及抗风险意识，目前的生意收入稳定，计划投资30万以上再做一个品牌专卖店。谈判技巧高折扣往下谈。可设定一个较高的扣点，如6折供货。介绍我们的营销优势及产品优势着手。邀请他参观形象厅或旗舰店，并加予循循善诱，为客户树 立起良好的品牌形象，促使其产生加盟的想法。 当客户表示利润太低的时候，这是客户显示出签约前的一 个信号。这时，总代理商可谨慎地降低扣点及保证金 或年终返利方式，为成功合作打下良好的基础。2) 合作类型-逆向折扣。 某客户在投资其它生意中手上有了富余的资金，希望涉足服装业。想投资一个品牌专卖店又因没投资过服
11、装业而心存顾虑。谈判技巧（让利。前2个月按4折供货。） 2个月后客户营运状况：若客户赢利了（除费用外有5000元盈余），再恢复扣点；若客户持平了（除费用外盈亏1000元），继续按4折供货。若客户亏损了（除费用外亏损3000元），再降低折扣点，按3.5折供货。工作要点：心理准备：保有一个专卖店比投资任何媒体广告的效益 及意义都重要。对客户提供的营业数据进行认真、准确的分析及判断，找出其经营的问题所在，并给于规范。认真分析客户的货品销售问题，确保畅销货品的供应。认真分析客户的费用支出，控制不必要的费用支出。制定促销方案，提请总公司企划支持。3) 合作类型-阶段性押款销售某客户手上有笔储蓄约20万元
12、，想投资做服装生意，又担心没有做过服装生意，信心不足，无法承担投资风险。谈判技巧前 2个月-支持期（要求客户预付将前2个月的铺货、补货款，前2个月所进的货品可全部退换。）2个月后-扶持期引导客户自行定货；单款销售低于50%给予货品返贴。该滞销款要求客户以低价处理。4)合作类型-零库存销售某客户在重要城市商业黄金地段拥有一个铺面，对周边城市有很强的市场辐射效果。或某客户的资金实力有限，却有一个非常好的铺面。谈判技巧a、由公司评订铺货量,合作加盟商需按铺货量(零售总价值)的40%向公司交纳货品保证金,以保障公司的流动资金正常运转.b、合作加盟商的货品所有权属公司所有.双方在换季、解约时,在保证货品
13、安全、整洁且无须抵扣货款或违约责任时,将货品保证金退还加盟商,收回货品.c、双方协定每月的7日、14日 、21日及月底日为结帐日.合作加盟商须将公司应收款以现金方式汇入公司指定帐户.欠款一律不于补货,严重者给于取消合约、追回货品并扣除保证金.d、由合作加盟商承担店铺的经营费用.e、利润分成:由于公司须承担存货风险,公司有理由提高销售利润.即由公司收取营业款的65%(特价品70%),合作加盟商的利益为35%(特价品30%).公司收到销售款后,即按零售总值100%为合作加盟商补足货品.f、公司通知降价的货品,合作加盟商只须承担5%,其余部份由公司承担,以保证公司处理库存商品渠道的畅通.三、客户加盟的基本程序：步 骤具体工作内容协力部门1索取并填妥申请表格感谢阁下对本品牌专卖事业的热爱，我们将以丰富的专业经验，带领您在中国这片快速发展的市场共同成长公司营销中心总代理商2心理准备我们向专卖店输出的不仅仅是产品，更是一种经营理念和管理模式，投资及经营者均须有热诚接受及尝试新事物的心理准备，更重要的是全身心的投入。3店铺选址正确选好地址，您就已成功了一半。所以，请您重新确认您钟意的店铺，是否在黄金地段，其它品牌专卖店的分布情况，专卖店面积是否符合要求4将店铺照片及地理位置传真或邮寄到公司
