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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.保利南京项目现场管理手册保利江苏房地产发展有限公司营销部版本号：20100408（BD+TC）目录一组织架架构3二销售中中心各人人员职责责41销售中中心现场场经理职职责42代理公公司现场场销售主主管（代代理主管管）职责责43代理公公司认购购管理员员及合同同管理员员职责54销售人人员职责责6三销售人人员入场场71入场资资格确认认72入场流流程73培训74考核9四日常管管理流程程101认购基基本流程程102签约基基本流程程11五现场管管理守则则121考勤管管理1
2、22销售人人员行为为规范133联合代代理相关关制度164处罚条条例195奖励规规定21六销售流流程221流程图图222销售控控制流程程细则233相关表表格填写写24七其它流流程241换房流流程242退房流流程253转名流流程254特殊折折扣申请请流程265付款方方式变更更申请流流程26八销售管管理系统统操作271代理公公司相关关权限及及要求272开发商商现场管管理人员员权限及及要求273部门后后台管理理和统计计管理284各类操操作人员员的统一一要求285处罚措措施29前 言为规范南京京地区项项目的现现场销售售管理，营营造一个个和谐的的销售氛氛围，就就销售现现场有关关联合代代理的相相关事务务制订
3、本本手册，规规范销售售现场规规则，明明确奖罚罚制度，营营造公平平公正的的竞争环环境。发发展商现现场销售售经理、各各代理公公司销售售经理及及销售人人员据此此严格执执行，本本手册还还将根据据流程及及工作的的调整而而进行及及时的完完善及调调整。一组织架架构项目现场销销售中心心由保利利地产（南南京地区区）、AA地产代代理公司司及B地产代代理有限限公司共共同派员员组成。项目销售中中心现场场设置发发展商现现场经理理一名，负负责日常常销售中中心的各各项管理理事务，对对营销部部主管经经理负责责。后台台设置财财务人员员一名，负负责对销销售中心心内的票票据及现现金流进进行管理理。各代代理公司司现场派派驻销售售经理
4、各各一人，负负责本公公司日常常的现场场各项管管理事务务，对发发展商现现场经理理负责。各代理公司司按照双双方签订订的代理理合同及及发展商商要求派派驻相应应数量的的销售人人员。为为处理代代理公司司主管因因不在场场时的各各项主要要事务，各各代理公公司指定定一人为为临时代代理主管管，处理理代理公公司主管管的一般般事务。组织架构图图南京公司领导发展商现场经理B地产代理销售经理B地产代理现场销售主管（临时现场主管）B地产代理销售人员营销部经理A地产代理销售经理A地产代理现场销售主管（临时现场主管）A地产代理销售人员A地产代理认购管理员及签约管理员B地产代理认购管理员及签约管理员二销售中中心各人人员职责责1
5、销售中中心现场场经理职职责1) 配合项目策策划，统统筹整个个项目的的现场销销售运作作；2) 指导、监督督现场各各代理公公司的日日常管理理的工作作；3) 协调现场各各代理公公司、物物管公司司、公司司各部门门之间的的沟通与与协作工工作；4) 协助制定销销售的培培训方案案，对销销售人员员不定期期进行销销售培训训；5) 统计、分析析、评估估项目的的销售状状况、业业绩，及及时与项项目策划划人员进进行沟通通；6) 现场销售过过程中所所遇到涉涉及销售售折扣的的申请、付付款方案案、客户户的转房房、转名名变更申申请，两两代理公公司销售售的问题题处理；7) 认购书的审审核，明明源系统统的数据据审核锁锁定，认认购书
6、存存档，制制作电子子台账；8) 现场各销售售印刷资资料的管管理；9) 客户签约管管理，包包括：签签约监控控、签约约流程管管理、签签约合同同管理、合合同备案案及按揭揭办理监监控，每每周提交交签约数数据统计计表；10) 客户回款监监控，连连同财务务部对按按揭合同同的回款款进行监监控及汇汇报，每每周提交交回款统统计表；11) 认购书的发发放及回回收；12) 各种资料的的归档、整整理。2代理公公司现场场销售主主管（代代理主管管）职责责严格执行现现场各项项管理制制度，配配合发展展商现场场经理对对销售现现场及所所属公司司的销售售人员进进行管理理。现场场执行代代理公司司总值制制度，凡凡当日总总值的代代理公司
7、司，行使使总值的的权利与与义务。每日工作职职责:1) 检查本公司司现场销销售人员员的仪容容仪表及及考勤情情况；2) 总值代理公公司现场场主管检检查前台台、资料料架资料料是否足足够，当当天所需需物料是是否充足足，发现现资料不不足应及及时补充充，发现现资料内内容不正正确应立立即向发发展商提提出修正正；3) 监督落实本本公司销销售人员员排位制制度；4) 总值代理公公司现场场主管每每日对售售楼部、看看楼通道道、周边边园林及及样板房房等地进进行检查查，填写写每日的的检查表表，发现现问题及及时向发发展商报报告，每每日下班班前将每每日的检检查表电电子版向向发展商商现场主主管发送送电子邮邮件；5) 合理排班，
8、确确保不出出现分班班不均或或值班人人数不够够等情况况；6) 掌握每天的的销售动动态和市市场行情情，对销销售人员员提交的的客户反反馈意见见或在销销售过程程中出现现的问题题加以综综合分析析，整理理汇总后后及时报报告发展展商，每每周进行行情况汇汇总并在在每周例例会上提提交；7) 每次成交后后做好销销售控制制，防止止出现卖卖重单位位的情况况；8) 确保每天的的成交信信息于当当日下班班前录入入明源；9) 对于现场出出现的问问题要在在第一时时间协调调解决，在在代理公公司现场场销售经经理处理理后仍无无法解决决的，应应立即提提交发展展商，以以不影响响客户和和现场的的销售气气氛为处处理原则则；10) 认真复核销
9、销售人员员成交后后所填写写的认认购书及及收据，并并签名确确认；11) 及时检查销销售人员员的客户户跟进情情况，抽抽查来来访客户户登记表表等表表格的填填写情况况；12) 要求销售人人员认真真阅读楼楼盘的出出街广告告，体会会广告所所包含的的最新的的促销信信息，并并做好剪剪报存档档工作；及时传传达开发发商下达达的新的的销售信信息，确确保各项项工作落落实到位位；13) 每天组织销销售人员员进行当当天工作作的小结结，总结结经验，杜杜绝销售售过程中中发现的的不良行行为；14) 总结当天的的现场工工作情况况，并做做好个人人总结；15) 做好客户签签约的跟跟进和管管理工作作，确保保客户按按期签约约；16) 签
10、收发展商商下达的的通知和和文件；17) 总值代理公公司现场场经理在在临下班班前确认认没有顾顾客和销销售人员员在现场场洽谈方方可离开开售楼部部；18) 及时掌握销销售人员员的思想想动态，善善于鼓舞舞和激励励销售人人员，使使其始终终保持锐锐意进取取工作精精神和团团结协作作的团队队精神。每周工作职职责：1) 组织销售人人员定期期召开销销售例会会，对一一周的销销售情况况进行分分析总结结，帮助助销售人人员解决决其在销销售过程程中遇到到的难题题，提出出下周的的销售任任务和工工作要求求；2) 利用周一至至周五合合理安排排销售人人员对周周边楼盘盘进行踩踩盘，做做好竞争争楼盘的的分析报报告，并并将踩盘盘报告汇汇
11、总于周周例会时时提交；3) 做好周来来访客户户分析、周周成交客客户分析析，及及时把握握市场动动态及客客户需求求趋势，同同时汇总总销售人人员在销销售过程程中遇到到的问题题及客户户意见，提提出可行行性的销销售建议议上报发发展商予予以解决决；4) 统计销售人人员每周周的销售售业绩，进进行销售售业绩排排名，并并评定销销售人员员每周的的工作表表现。3代理公公司认购购管理员员及合同同管理员员职责1) 来电来访的的统计并并及时录录入明源源系统；2) 认筹书、认认购书、销销售合同同相关信信息及时时录入明明源系统统及数据据移交；3) 认购书、销销售合同同及时录录入政府府相关网网上系统统，包括括合同的的资料的的输
12、入、打打印、装装订；4) 成交客户认认购统计计；5) 各项数据报报表的制制定；6) 补定的追踪踪及监控控；7) 合同的管理理及移交交；8) 合同应签未未签的监监控及统统计分析析；9) 合同回款的的监控及及追缴。4销售人人员职责责1) 销售人员必必须自觉觉遵守公公司的各各项规章章制度，服服从现场场经理的的统一管管理；2) 销售人员应应加强业业务知识识的学习习，掌握握充足的的房地产产相关知知识及充充分了解解公司相相关服务务程序，提提高销售售技巧；3) 每接待一位位客户，销销售人员员应做好好客户来来访记录录，资料料填写必必须尽量量详细； 4) 不得欺瞒客客户，不不得擅自自对客户户有所承承诺，如如遇特
13、殊殊情况须须及时向向销售经经理汇报报以求处处理；对对于较为为刁难的的客户，销销售人员员不得有有意与其其争执或或表露不不满情绪绪，可由由销售经经理协同同处理；5) 销售人员在在与客户户洽谈时时，应主主动向客客户说明明成交后后的相关关办事程程序和应应提交资资料文件件；6) 建立客户档档案，定定期跟进进客户，原原则上不不超过三三天须跟跟进一次次，每次次做好跟跟进情况况记录并并收集客客户反馈馈意见，定定期汇总总提交销销售经理理；7) 销售人员在在与客户户签订认认购书时时，必须须做到填填写资料料准确无无误，不不得涂改改，并认认真向客客户解释释认购购书相相关条款款及填写写内容；8) 销售人员应应根据公公司
14、的有有关销售售规定与与客户洽洽谈，不不得滥用用折扣及及优惠条条件，不不得炒楼楼，不得得虚报销销售业绩绩；9) 销售人员的的工作行行为代表表着公司司形象，在在工作期期间应保保持严谨谨的工作作作风和和良好的的精神面面貌；10) 如客户放弃弃购买，要要求了解解清楚客客户不购购买的原原因，并并把销售售抗性反反馈到公公司.三销售人人员入场场1入场资资格确认认1) 大专以上学学历；2) 五官端正举举止大方方；3) 身高：男士士1.770米以以上、女女士1.60米米以上；4) 品行端正无无不良嗜嗜好； 5) 遵纪守法。2入场流流程1) 代理公司在在进场前前一个月月向发展展商提交交高于合合同约定定入场人人数1.2倍的的销售人人员名单单，并同同时提交交保利利（南京京）销售售人员入入场登记记表（包包含代理理公司现现场主管管）；2) 发展商通过过面试筛筛选，决决定可参参与培训训的销售售人员，并并以书面面形式通通知代理理公司人人员名单单；3) 根据发展商商制定的的培训计计划，销销售人员员定时参参与培训训；4) 培训完毕，由由发展商商策划人人员、现现场主管管对代理理公司销销售人员员（含现现场主管管）进行行全面考考核；5) 考核通过的的，方可可进入项项目销售售中心。3培训开盘前经面面试后，初初步确定定参加培培训的销销售人员员，进行行与项目目相关的的全面培培训，培培训完后后一周内内，
