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2、南省开封市第一人民医院进行了为12周的毕业实习。毕业实习的目的是：巩固课堂所学的理论学问，驾驭药学的基本技能和方法，提高实践动手实力，初步具备独立分析、解决专业问题的实力，养成理论联系实际的作风，注意实力素养训练，增加创新意识，培育严谨的科学看法。努力将自己在学校所学的理论学问向实践方面转化，尽量做到理论与实践相结合，并且了解药学行业将来的动态以及发展方向，为即将走上社会打下良好的基础。 2、实习单位及岗位 我的实习单位是河南省开封市第一人民医院，它坐落在开封市中心河道街85号，始建于1946年，现有员工1200余人，编制床位730张。该院心血管内科、神经内科为河南省临床特色专科，血液内科、呼
3、吸内科、烧伤科、耳鼻咽喉科、一般外科、神经外科、医学影像科为开封市临床医学重点专科。在实习期间我去了2个岗位，一个是住院药房，一个是临床药学。住院药房是集管理、技术、服务等于一体的综合性科室，它不仅要保证供应给患者精确、质量合格的药品，而且要保证患者平安有效地运用药品。它由具有药师，主管药师，副主任药师，主任药师职称的人员组成，负责住院部药品的供应保管，处方的审核，药品的调剂发放和审核，特别类药品的管理等工作。临床药学科室是以病人为中心，以临床药学为基础，对临床用药全过程进行有效组织与实施，促进临床科学合理的用药的机构。它由具有高级技术职务任职资格的药学，临床医学，护理学和医院感染，医院行政管
4、理等人员组成，职责是贯彻医疗卫生及药事管理的相关法律法规，制定本机构药品处方集和基本供应书目，分析评估用药风险和药品不良反应，监督特别药品的管理等。 3、实习内容及过程 我实习的第一个科室是住院药房。主要学习了以下几个方面的学问： 药品的供应。该院全部药品由医院药剂科统一选购保管，药剂科负责分发到各个药房。住院药房主任每天早晨盘点药房药品，并将所缺药品刚好上报给药剂科，由药剂科组织人员特地配送。 药品的摆放。药剂科送来药品后，药房人员要刚好精确的摆放好药品。该药房药品摆放分区按药理特征分有抗菌药物区，心血管系统药物区，呼吸系统药物区，消化系统药物区，抗病毒药物区，抗肿瘤药物区，脑血管药物区，烧
5、伤药物区等几个大区，按剂型分为胶囊区，片剂区，水针区，粉针区，大输液等几个大区。由于住院药房药品种类繁多，而且同名不同厂家的药品以及同名同一厂家不同规格剂型的药品许多，识别特殊苦难，刚起先毫无头绪，一团乱麻。后来老师让我分类记忆，渐渐的我驾驭了药品的摆放规律，很快学会了药品的摆放，能够精确快速的找出每一种药品的位置。 处方的审核。处方的审核依据是处方管理条例，审核处方要做到四查十对：四查：查处方，查药品，查配伍禁忌，查用药合理性；十对：对科别，对姓名，对年龄，对药名，对剂型，对规格，对数量，药品性状，对用法用量；对临床诊断。每次拿到处方要先看处方颜色，依据处方颜色可以推断处方类型，一般处方的印
6、刷用纸为白色，急诊处方印刷用纸为淡黄色，右上角标注急诊 儿科处方印刷用纸为淡绿色，右上角标注儿科 麻醉药品和第一类精神药品处方印刷用纸为淡红色，右上角标注麻、精一， 其次类精神药品处方印刷用纸为白色。然后查看处方的书写是否规范，尤其是药品的名称，剂量规格，用法，用量，规定必需做皮试的药品，处方是否注明，处方用药与临床诊断是否相符，剂型与给药途径是否合理等。四查十对以及审处方始终是我学习的重点，驾驭的不错，但是审处方发觉处方字迹普遍难认，还有配伍禁忌我不太熟识，这也是我以后接着学习的地方。 药品的调剂和发放。四查十对之后，确定处方无误后就要调剂药品。住院药房因为药品都是包装好的成品，所谓调剂就是
7、照方拿药，这是一项很累的工作，因为每次拿药都会涉及到十几到几十种药品，拿药不仅要精确还要快速，以免耽搁患者用药。刚起先我拿药是一种一种的拿，看一眼处方拿一种药，那样慢而且累，后来老师让我先阅读一下全部处方，看看是哪些类哪些区的药，心里有个数然后按区来拿，试试果真省时省力，还精确。药品拿好后交给前来取药的护士，双方核对确定无误后方可收回处方。 麻醉药品和精神类药品的管理。该项管理遵循麻醉药品和精神药品管理条例。在该院麻醉药品管理要有特地的人员特地的账册管理，护士凭医师麻醉处方领取药品，并登记运用者身份证号，运用后的安瓿要刚好交换药房；药房对麻醉药品和精神药品实行专人专柜管理制度，的确保证这些特别
8、药品的平安。 药品计算机管理。住院药品的发放采纳计算机系统管理。患者交钱之后，护士将患者所需药品纳入医嘱单，提交系统，药房依据系统提示打印医嘱单，并照单拿药，确保患者刚好用药。此外，该系统还设有最低库存功能，药品库存不够时自动提示药房选购。计算机的运用极大地提高了住院药房的发药效率。 我实习的其次个科室是临床药学，主要有三方面内容： 抗菌药物的临床应用。这期间系统的学习了抗菌药物的分类及各类的经典药物，抗菌药物的运用现状以及不合理运用的表现，抗菌药物运用时的病原学诊断和用药指征，抗菌药物的联合用药原则和用药指征。在此基础上，老师给了我们几份病例，让我们对病例中的抗菌药物运用状况进行点评，虽然感
9、觉点评的不是很到位，但是还是加深了我们对抗菌药物临床应用的应像，深化了我们对理论学问的理解和把握。 心血管系统药物的临床运用。在王老师的带领下，我们每天早晨8点准时到心内科3和医师一起查房。这期间医师给我们讲解了心血管常见疾病的诊断以及治疗，涉及心衰，心律失常，心肌缺血，高血压等。还有治疗这些疾病的一线药和新型药。闲暇之余，老师还给我们讲了一些关于冠脉造影和支架植入方面的学问，作为补充。除了理论学问的学习，更重要的是我体会到了最为一名医生不仅要能治好病还要把握肯定的沟通技巧，真正的沟通好患者，只有双方亲密协作，才能真正的治愈患者，造福于患者。 医药贸易公司实习报告 我在2个月的时间内在老师的要
10、求下圆满的完成了学校规定的实习工作。我在杭州泰济贸易有限公司实习，该公司于xx年成立于浙江省杭州市，是一家专业供应高品质医疗技术、产品推广和服务的高新技术企业。公司以打造专业组织，吸纳优质社会资源，推动医学技术进步回馈社会作为经营理念。致力于医疗技术和产品服务领域，为医疗技术进步服务，为社会供应高新医疗技术和产品服务的廉价供应。致力于引进国际先进的企业经营管理理念，营造制度化、专业化、规范化的内部运营环境。为公司发展供应良好内在体制和机制，吸引优秀人才前来创业发展，共创辉煌。公司先后与众多国内外知名医疗器械公司取得合作，以优质的产品和技术共同服务于各级大中型医院。我以能在这样为人民健康着想的公
11、司实习而感到骄傲。 作为一个医药代表，平常的工作内容即为维护与医生（即客户）的客情关系，通过各种方式加强双方的认知度，增加销售数量。以最好的状态与医生沟通，使对方接受你的人，进而接受你产品。说起来简单做起来难，在真正接触这个行业后我才发觉我的生存实力是多么的匮乏。 初到，在前辈的带领下，我起先渐渐接触这熟识有生疏的行业。 医药代表的工作，就是开发与上量，下面简洁介绍一下工作的基本内容： 1.开发医院 由于医院进药把关严格，药品不像其他一般商品可以自由进入医院，进而被医生处方，最终获得销量。所以，做医药销售首先一步就是要让你的药品进入医院，使医生可以运用你的药品。开发就是为了把你的药送到医院去。
12、要打通的关节有科室主任、药剂主任和管进药的院长等一些相关人员。简洁地说就是拿到科室主任的提单，再由药剂科主任和院长签字，最终会在医院自行召开的药事会议上将你的药品购中，允许此药品进入医院进行处方销售。 2.销售上量 假如已经开发胜利了，也就是说药品胜利进入医院的药品书目。接下来你的主要工作是上量，院长药剂主任就不大重要了，不得罪就行了，你工作重点是有你产品处方权的医生。当然，依据药品种类和运用的不同，一般我们把医生分为门诊医生和住院部医生。门诊医生就是长期在门诊里看病的医生，处方都会由他们开出。而有些药品必需在医院住院时运用，这时你必需联络住院部的医生，使其情愿给你用药，。但是这不是肯定的，要
13、视实际状况而定，只要对销量起促进作用我们都可以争取。让更多的医生更多的处方你的产品才是重点。每天就和那些医生沟通沟通，让医生认可你和认可你的品种。 这些只是工作中固定的格式，对于任何一样工作，他都有所谓的工作体制，这里的工作体制就是用固定的格式印刷出来规范及定义一个行业及岗位的不变的方式与定义。然而我们做的销售，而不是文秘。任何规则都不行以在销售行业上来规范我们的行为，只要在不违法的前提下达到销售目的的方式，我们都要学习与借鉴。 销售是一件困难的事,尤其在医药业。身为医药代表,肯定会面对各种各样的压力。在此，我总结了在医药销售中的一些技巧： 一、销售技巧 临床代表须要驾驭系统的专业销售技巧（p
14、ss）。专业销售技巧的学习不是通过自身阅历而得到的，那样你会走许多弯路。虽然我们学习的都是课本上的一些理论呢学问，但是我在平常学习的药品学问和管理学问无形中加强我的竞争力。使我对一些较专业的东西接受的会更快。 二、沟通技巧 医药临床代表不须要滔滔不绝、滔滔不绝。因为能说不等于会说，会说不等于说对话。良好的沟通者总是能先通过倾听了解他人的想法，而后给出自己的建议。这就须要一个销售人员有强大的听觉和快速旋转的cpu(就是大脑)，在了解对方的所想后快速给出迎合对方想法的回应，这就是说对话。 三、公关技巧 一说到临床代表的公关技巧，我们就想到了吃饭、开会等。假如我们把这些技巧当作公关技巧就会进入一个陷
15、阱，其实这些方法是建立在合适的时机、合适的方式上。而真正的公关技巧就是临床代表必需知道在什么时机、用什么方式才能达到拉近关系、建立信任的目标，而且，这些行为必需是合理的。 四、客情关系管理技巧 现在社会环境普遍浮躁，客户忠诚度极低。作为临床代表，必需具备将无形的客情关系转化为有形的工作行为的实力。比如，提高探望频率，建立客户档案，锁定vip客户，这样能够快速提高客户信任。而延长每次的探望时间，增加谈话内容，起先进行家访，从原来沟通20分钟变成了沟通1小时，这些能够提高客户的密切度，拉近关系等。 二、说完开场，我在说一下开场之后我们如何洞察对方想法进而驾驭主动权 当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出逆境，柳暗花明，发觉机会。因为假如你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的看法和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本须要，这是特别重要的。因为个人的基本须要干脆确定其行为。而现在你最重要的就是用沟通限制其行为！ 在此，说一下探询的重要性： 1.使医生有爱好与你交谈 探询的技巧首
