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1、竭诚为您提供优质文档 /双击可除房地产销售团队管理计划篇一：房地产销售团队管理（终极版）房地产销售团队管理刖言新政下，客户购买周期延长、观望心理浓重；现阶段对 于案场的实际销售组织及业务员销售水平存在极大的要求， 对于业务水平的考验也越大；鉴于此情况，特此进行下述销 售组织、管理培训，用于参考借鉴。一、房产销售中什么最重要？1、人2、价格3、产品人的因素：1、目标达成2、创新3、调动员工心态4、产品竞品了解5、客户6、销售节奏调整第#页共21页7、销售节奏调整&巡场9、团队互动二、房地产销售经理的职责与权限销售经理的职能：1、参与销售计划的制定。2、销售队伍的组织管理3、销售人员的招聘、培训4
2、、客户需求分析，销售预测5、销售案场组织管理6、确定销售人员的酬劳7、销售业绩的评估销售经理的责任：1、参与销售部工作目标完成负责2、对销售部房款及时回款负责3、对销售指标制定和分解合理性负责4、对销售部给企业造成的影响负责5、对所属下级纪律行为、工作次序负责6、对销售部预算开支的合理支配负责7、对销售部工作流程正确执行负责&对销售部所销售的企业秘密负责。销售经理的权限：第#页共21页1、对于销售部所属员工寄各项业务工作的管理权。2、对于上级项目经理或营销总监的报告权。3、对于开盘式促销活动有现场指挥权。4、对于直接下级岗位调配有建议权。5、对于所属下级的工作有监督权及工作争议有裁决权6、对下
3、级的管理水平、业务水平和绩效有考核权。7、对限额资金有支配权。&代表企业与政府相关部门和社会有关团体联络的权力。9、有退定换房的处理权。房地产销售经理充当的三大角色：1、人际关系方面对的角色“带头人”领导的角色。联络者的角色。2、信息交流方便的角色信息接受者的角色。信息传播者的角色。发言人的角色。3、变革者角色故障排除者角色谈判者角色资源分配角色决策方面的角色房地产销售经理必备的三大核心素质：1、良好的工作信念：勇于承担工作责任，有进取意识，思维严谨，工作计划第3页共21页 性强，始终以公司利益为上，具有良好的大局观，以积极乐 观的态度面对各类困难。接纳差异，用人所长，把客户当亲 人。尊重企业
4、规范，不断改进，善用整合资源，善于创新突 破，有能力找到解决问题的办法。不回避矛盾，和谐管理2、出色的管理技能：善于激励，有号召力，能营造有效沟通的氛围，让沟通 成为习惯。能培养指导下属，能科学决策，对压力控制得当， 做好会议管理。3、掌握相当的专业技能精通房地产行业的专业技能并能加以实践，知道如何应用，有系统得、的理解能力，专业的创造力三、如何组建成功的销售团队1、相对等的案场规范2、明确各阶段的目标3、系统的培训4、发现、培养、利用业务员的销售特长5、培养明星销售人员6、保护受排挤的销售人员7、鼓励能力差的业务员&在销售团队内部培养合作竞争模式9、共同承担压力（末尾淘汰制）10、开好二会第
5、4页共21页四、新政下，案场管理五大原则1、严：严格执行，把关案场日常行为规范，新政下把持案场严格的销售要求，加强业务执行人员的生存危机感！2、训:加强业务培训，结合各个区域楼市的不同情况制定销讲，加强业务员单兵及团队作战的执行培训，坚决执行“模拟演练”培训模式，直至符合销售需求标准。4、激：采用“激励”方式，激发销售潜力，促进业务执行主观能动性；激发业务员必胜的信心 ！5、团：定期的团队活动开展，形势可多样，增强团队凝聚力， 另外现场的团队销售配合，销售状况的组织与实施也尤为重 要！6、奖惩：制定明确的奖罚机制，制定最佳销售团队奖、最佳销售员奖，逆势下树立业务标兵，起到表率作用；另外可适当制
6、 定惩罚机制，对于未完成业务指标或违反案场纪律的进行惩 罚。五、房地产销售经理的实战领导方法第5页共21页1、当销售人员对待遇提出不满时，怎么办？单独沟通，以公司的发展和个人的发展说服，如还不能 接受，将其劝退以免影响团队。2、 当销售人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办? 首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力或动脑后，设计几套解决的方案，并由自己实际操作演示，验证行之有 效后加以推广，可以增加问题销售人员的信心。3、案场明星业务员，暴露出骄傲自满情绪，怎么办？纪律方面做到人人平等，没有特殊待遇，记住一点，有 骄傲自满情绪的明星业务员必然有其缺陷，明确其缺陷，使 其进一步提高。4、当业务员
7、之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？ 底线为绝不能当着客户面发生冲突，如有撞单发现，允许业务员间先自行调解。如自行调解不成，按既定的客户归 属原则来确定客户归属。如客户归属原则存在一定的漏洞， 必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应 该让整个案场都明白规则。5、当业务员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决 定时，怎么办？必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，扶植 其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。6、当业务员过分依赖你谈客户，怎么办？第#页共21页可以限定其找你的次数、条件，鼓励其信心，宁可放弃其一段时间的业绩也要使其成长起来。7、当公司确定目标，但现实完成的可能
8、性较小时，怎么办？目标是愿望也是命令，作为下级只有严格执行，动足脑筋，设法完成。在做时也要实事求是的向上反应，适度对目 标进行修正。&当项目销售后期，业务员松懈，怎么办？适当增加新鲜血液，增加案场活力，竞争气氛。六、什么是销售能力？销售能力绝不是偶然得来的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明确的方向和有技巧的实施 所最终得到的结果。销售能力是能在多种选择前做出最明智 抉择的能力。1、如何成为一名优秀的置业顾问？优秀置业顾问的成功 6因素 工作具有使命感不要简单地为了物质利益而工作，而是因为一种使 命感去工作。第7页共21页 不屈不饶的意志力优秀的销售人员都具备百折不挠、坚持到底的
9、精神， 甚至到最后一刻也不放弃努力，在一次次的失败后依然能保 持乐观向上的态度，在解决困难的艰苦过程中具有超出常人 的毅力和斗志 要有计划，要研究和分析客户及产品销售工作并不存在什么特别的神奇的地方，有的只 是严密地组织和勤奋地工作，凡事预则立，不预则废。 更有主动性和更有勤奋地工作坐销往往被代表为被动消极地等待，行销被冠以积 极主动地采取行动，我们要以行销的精神来要求自己。 懂得运用人际关系技巧出色的销售人员往往具有一定的个人魅力，善于利 用与客户建立的人际关系提高销售成绩。 通过自身努力为公司加分任何角色都可以通过自身努力去为公司加分，为公 司的将来、自己的将来做出贡献。七、如何提高成交率
10、1、成功销售的四个关键环节 介绍产品：1. 掌握产品的基本信息（熟记销讲）2. 介绍产品要与众不同，要有特点 了解客户的需求：1、望一一观察客户个人气质、言谈、举止和习惯，看 他开什么车、穿什么牌子的衣服、带什么表和包，注意与他 同行的家人、友人和小孩等，做到信息收集与分析2、闻倾听客户在讲什么，提出了什么问题，也是 为了更多掌握信息3、问一一提问时销售技巧中的重要一环，提问也是沟 通的一种形式4、切一一在了解客户的基本信息后抓住重点，做到针对性销售，促进成交 异议处理：异议就是销售过程中客户提出的各种问题1. 有分析异议的能力2. 处理异议要快速、干脆3. 有转化异议的能力 逼定：逼定就是临
11、门一脚，就是对你前面所有销售努力的总结，逼定很多情况下是水到渠成的，逼定也是门艺术1. 不要怕逼定，不逼定你就放弃了50%的机会2. 掌握好逼定的时间，也就是抓住客户的感动点3. 充分利用算价格的作用4. 要用120%的信心去感染客户5. 逼定可以利用各种手段，尽量避免被客户逼死八、进入行销时期：销售如何主动寻找客户？1、挖掘7大途径 接听热线电话1. 要重视热线电话2. 要会利用热线电话3. sp从热线电话开始 房展会的首要目的是给客户留下好印象 从你身边的人开始发掘：要培养自己发掘潜在客户的能力及习惯 运用“滚雪球法”1. 那些客户最容易成交？2. 老带新成交占总销比例？3. 试着让每个成
12、交客户提供给你三条信息。 交叉合作法：服务行业内的资源互换 开发个人广告法 天安排一个小时打客户电话每个打五分钟，一年就能增加3000多个潜在客户接触的机会，打电话拜访客户的目的只是寻找一个机会。销售之道=用心之道篇二：房地产销售团队管理制度刖言专业与规范的房地产市场需要专业高素质的营销队伍，专业高素质的营销队伍是当今房地产公司赢得市场的法宝。体会这个重要性才能建设出具有竞争力的队伍。销售团队是房地产公司的一张“脸”，是公司先于产品对市场进行的展示，专业的素质优越的服务是吸引市场的基 础。对销售人员加强专业及服务培训是建设一个优秀的销售 团队必经的途径。优秀的团队需要通过规范的流程来降低工作中出现的问题，更需要严格的制度来约束行为避免涣散，保证团队的竞争力执行力。“流程化” “制度化”的管理是团队建设的重要保证。目标：建立人信“品牌”营销服务一、围绕“品牌”建立开展团队建设，建立规范的营销服务流程表，要求细化。1、建立销售部工作流程图，制定各流程环节制度。2、建立各环节流程表，制定管理细节。3、制定执行奖惩制度，强化管理。4、制定成册，人手一份，进行学习熟悉。二、根据流程建立与完善相关流程制度，严格管理，提升队伍的执行能力。1、销售部主管两人，一人负责现场管理，一人负责销控管理。2、制度无条件执行，在执行过程中完善。第#页共21页
