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1、第一天 早上Unit 1 滿足需要的推銷術V暖場/介紹/環境介紹 (3 m) l 歡迎學員(ipha )l 自我介紹l 學員自我介紹(l Chart)l 上課環境, 課程時間安排介紹(二天課程）設立 Groun Ruer lV 討論課程簡介 (10 in）l 檢查學員与否收到課程簡介, 課程手冊, 產品簡介與錄影帶及其她活動l 問題討論 ： . 請描述您身處的行業中業務人員的角色与否曾發生變化，有何演變 ? 自認業務人員角色是什麼 ？隨著時代与否改變?Q 2.自己對 Saesman 见解與公司 ，客戶有否相似 ？ 觀點分別為何 ？Q3 要扮演好這個角色, 會面臨怎樣的挑戰 ?l 講解業務人員的
2、三大角色 :- 客戶的顧問- 與客戶建立長期關係- 她自身就是一個客戶接受的賣點- 自身就是特色， 業務人員就是公司形象.V 錄影帶簡介 (2min)l 1為何看ve:a. 运用此機會,站在客戶角色理解銷售過程 .b. 运用此一帶子,讓各位理解整體銷售技巧概念.c. 介紹三位 Se popll 2閱讀錄影活動 3 4. 有關背景資料 (3min)l 錄影帶內容 : (0 mn) (彭信與同事開會介紹卓越電腦公司， 關於 IX公司發表新產品極峰) （課程所有技巧的導覽) (三名業務人員爭取I這個案子)l 4. 放帶子（看錄影帶時注意兩件事: a.客戶挑戰是什麼？ b 對於銷售见解)l 學員在P記
3、筆記 (5mn)l 6. 問題討論 ： (5 m） 1 對錄影帶撥放內容有何见解或意見. . 在IX公司中彭信面臨了怎樣的問題 ？Q 3 這些問題與你自己平日面臨的問題是不是很相似 ?Q .您在影片中觀察到的銷售技巧中,令您印象最深刻的是什麼, 為什麼 ?銜接話語:Vie 內容讓我們理解滿足客戶需求的技巧， 是本次訓練的重要宗旨, 接下來我們理解滿足客戶需要的推銷措施.1滿足需要的推銷措施2. 有什麼技巧可滿足客戶需要閱讀l 拿出課程手冊與答案手冊， 閱讀課程手冊 12 （10 min)(課程手冊的問題解答在答案手冊中,課程手冊中頁旁雋語是LI的研究所得)l 提示還剩余2分鐘l 問題討論 (1
4、0 n): . 對閱讀內容有任何問題嗎？ 如沒有任何問題走到表A, 談滿足客戶需要的推銷過程 2. 何謂明智、互利的決定？A：客戶和客戶公司及業務人員和業務人員公司的需求都被考慮到并且能被滿足,wni dcison. 3. 為什麼明智、互利的決定會成為您銷售拜訪的目標? （如下問題參考 all Cr2) ( Reiew表2的需要)-只要翻開需要即可 . 您如何判斷客戶有需要？ 5. 您拜訪客戶時為何要從客戶言談中找到需要言詞？l 运用Wll Ct 4A 導覽PS課程- opening 是您要讓客戶懂得且批准進行議程- robe是去理解客戶需要- uppr是提出產品的特徵、利益, 滿足客戶的需要
5、- Cose是客戶與你瞭解如何進行下一步驟l 提示學員研究手冊的功能V 課程與系統導覽 ( mi)l 請學員表達對本課程盼望, 寫在空白Fli Car 上l 講解Wal Cht nt 2 開場白nig 重要是要洽談生意, opeing重要用意： 讓整個生意有正向的氣氛，同時清晰如何進行步驟。錄影帶簡介 (5i)錄影帶內容（三名業務人員爭取CX這個案子的準備工作）l 學員不需要記筆記l 放帶子l 問題討論 :1. 對錄影帶播放內容有何见解或意見V閱讀l 拿出課程手冊與答案手冊,閱讀課程手冊 3-21 (10 mi） 揭開Wall Car 5 l 提示還剩余2分鐘l 問題討論 : (5 mi)Q.
6、 對閱讀內容有任何問題嗎?（如下問題參考 Wall hart 5） 2.為何要先預備一個議程?有一個清晰的方向3如何對客戶陳述該議程的價值?客戶的好處在那裡？Q 4 如果不先徵求客戶對議程的接受度, 會發生什麼事?(tey carger/n crge oatey)Q 5您為什麼要做一個開場白陳述? 目的： 客戶就拜訪中將談及和達成的事項获得協議錄影帶範例錄影帶內容 : (三名業務人員使用開場白的技巧範例, 不見得都是標準動作)l 學員參考錄影帶活動 P7記筆記， 解釋筆記使用措施l 放帶子(彭信和莎莉) （2 min）l 問題討論 ： (min)Q 1你在哪幾個步驟打 ?Q 2.根據步驟, 業
7、務人員說了些什麼？Q 3. 你覺得她（她)的開場白做的如何?Q 4. 你會不會有不同的做法?l 答案參考下一頁暖場:參觀公司的環境仿佛一個大學的校園議程:有時間限制的議程 45分鐘 （一般用在面對處理不關心的客戶時)l 放帶子（彭信和哲夫) (2 m）引言:事實上, 我們的客戶找我們籌辦大型商展的參展活動其中一個因素, 就是我們會細心去理解她們的需求Proose gen/state the val t utoer Ock for acceptaceNl 問題討論 : (2min) 1. 你在哪幾個步驟打V ?Q 2. 根據步驟,業務人員說了些什麼?Q3.你覺得她(她）的開場白做的如何？Q 你會
8、不會有不同的做法?l 答案參考下一頁l 放帶子(彭信和米高） ( in）l 問題討論: （ i)Q 1. 你在哪幾個步驟打V ？ 2. 根據步驟， 業務人員說了些什麼？Q 3. 你覺得她(她)的開場白做的如何？ 4 你會不會有不同的做法?l 答案參考下一頁 實踐練習 (10 min)l 在課程手冊22上練習， （8 )l 請學員分享所寫 (2 min)nt 尋 問前言: 1 什麼對客戶的重要的 2 收集訊息（Inormatin), 滿足客戶需要（eed)V錄影帶簡介錄影帶內容： （ in)(彭信與三位業務人員繼續商談)簡短Vide可以給你robn的概念。l 學員不需要記筆記，但要注意兩件事 ：
9、 1彭信的感覺2.各位的感覺l 放帶子l 問題討論:Q. 在剛才的對話中, 彭信對於商談的感覺如何?Q 2在剛才尋問的對話中， 各位与否有某些感受可以和人们分享?（從ide中, 各位感覺prong的重點在哪裡?)閱讀(第一部份）l 拿出課程手冊與答案手冊,閱讀課程手冊P2330 (0i)注意重點 :1.閱讀prog ar 有關proing 的概念l 揭開WllCht 6l 提示還剩余分鐘l 問題討論： （5 mi) .對閱讀內容有任何問題嗎?（如下問題參考 Wall Chart )(走到W Ca 6， 講解Poing的1.目的 2.何時使用 3.措施)Q .請問什麼是“清晰的理解” 客戶的需要
10、? A : 1.客戶具體需要 2.需求為何對客戶重要呢?Q .請問什麼是 “完整的理解” 客戶的需要?Q. 請問什麼是“共識的理解”客戶的需要? .尋問客戶的情形與環境, 你會懂得些什麼?6請問需要背後的需要是什麼意思? :有相關三方面:1財務 .erforan .形象尋問活動準備l 學員閱讀錄影帶活動 P49-50(15mi)提示:寫下自己的情形與環境寫下自己的需求的 t & h不要用價格成為其中的一個需要寫時言簡意賅l 學員用填寫l 說明這資料待會兒才會用的著， 繼續閱讀課程手冊前言: 學習不同的尋問方式V閱讀(第二部分)l 拿出課程手冊與答案手冊, 閱讀課程手冊P1-44.(10 in)l 揭開WallChat l 提示還剩余分鐘l 閱讀討論 ： （5min)Q 1. 對閱讀內容有任何問題嗎？（如下問題參考 Wall Cat )（走到 Wl Cha , 解釋Open/Clos roe各有何優點與重要性）Q2. 如果在尋問時,完全用開放式的尋問法， 會發生什麼樣的狀況? 3 有一種常發生并且又比較嚴重的問題， 就是使用過多的有限制式尋問,這時會有什麼樣的情形發生呢?Q4. 為何需要確認一次你的瞭解呢
