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1、一份让你增值的述职汇报作为职业营销人，最快乐的事就是你的工作能得到公司指导的认可，并不断步步高升；你的为人能得到同事的认可，从你的身上有永远学不完的东西；你的营销根底非常扎实，对市场上存在的问题能分析得五体透切；你的综合营销才能非常全面，能准确的对市场上存在不合理的产品构造、网络构造、人员构造、产品推广等一一对症下药,到什么地方任什么职位都能救死扶伤，你不想升官不想加薪都难!因此我们营销人要努力改变不好的习惯，改变我们工作的行为，要有想法，更要有思路，要勇往直前。看完这位省级经理的速职报告，坚信能给你点什么！宗总：您好！近两天仔细看了一下黑龙江、吉林两市场的销售报表，同时与A市场销售现状进展比
2、拟分析，我认为黑、吉两市场近两年来销售业绩始终上不去的主要原因就是近两年来没有跟上公司新品推广的步伐，新品拓展乏力，难以上量，再加上新品的拓展不力，黑、吉两个市场己很难跟上公司高速增长的步伐，并由此导致其在产品构造、销售网络、销售人员上出现一系列问题。一、产品构造不合理目前，黑、吉两市场产品构造均不是很合理，老产品销售占比过大，新产品销售占比过小（注：新品指的是近年来我司推广的产品如K产品、S产品、F产品等，其余产品那么定义为老产品）。2007年1月至7月，黑龙江新品占比为27%,吉林新品占比为24%,而A市场目前新品占比那么为47%,也就是说销售业绩的增长差距主要是由于新品的销售额差异带来的
3、。黑、吉两市场几大类主销老产品（水、奶、碳酸）近两年来一方面由于市场竞争剧烈，另一方面由于经销商、业务员的销售压力过大（由于新品不起量，所以只能一味压老产品完成公司下达的任务），导致老产品价格越卖越低，各级经销商单位利润也越来越薄，经营积极性下降，使销售额迅速下降，由此引发恶性循环，从而导致市场销售增长乏力。纵观我司近两年来销售大幅增长的地区，都是由于新品推广得力，销售迅速上量带动老产品销售增长（至少维持不负增长），以实现销售的大幅增长。因此，不改善目前的产品构造，整体销售上量就是一句空话。二、销售网络比拟脆弱整个销售网络的建立必须是以有利润的产品同时有相当销量的产品为根底的。一个市场所有产品
4、销售，销量大假如利润薄或者产品利润好但销售量小，都会导致整体利润偏少，缺乏以满足经销商生存开展的需要。各级经销商不赚钱或赚钱少都会导致忠诚度下降，对公司的指令执行度下降，整体公司对网络的控制力大大削弱。在经济浪潮涌动的今天，没有足够利润的旺销产品作根底，任何形式销售网络的建立都是徙劳的，即便建起来也是相对脆弱，经不起目前残酷市场竞争的考验。三、各级销售人员信心缺乏由于销售乏力，产品不上量，整体销售人员压力较大，收入较低，存在付出与所得不符的现象，从而导致营销团队整体而对自己的落后根本没有信心赶上去，什么都怕做、什么都懒做，这种工作状态肯定不会改变目前的销售局势。因此，务必要翻开一至两支新品，使
5、其持续上量，进而减轻销售压力，逐步实现老产品价差维护，最终新老产品同时上量，摆脱销售困境。通过近两日的销售报表分析结合A市场新品推广的理论经历，提出以下销售建议：一、新品推广的可行性分析与推广策略1、目前新品推广的不利因素整体广告资源缺乏由于错过了最正确推广上量时期，公司大量的广告资源没有共享，目前单靠一省的广告资源难以实现短期广告轰炸上量。各级经销商、业务人员信心不是太足由于K产品、S产品在该市场已推广两年都没有上量，同时去年推广F产品又失败，导致目前该市场所有人员在新品推广上存在畏难心理，不敢勇往直前。2、新品推广的可行性有一定的市场品牌根底我们的品牌应该说在东北是家喻户晓，东北人还是比拟
6、认可我们的产品的，同时乳制品在两地的销量还比拟好，应该说有较好的品牌根底。另外，截至7月，黑龙江新品销售8772万，吉林6582万，相当于A市场2005年底的程度，应该说有一定的市场根底，整体在市场上还能卖，只是处于一个销售瓶颈，目前必须打破这个瓶颈，只要方法得当的话，在08年就能快速上量。整体上新品销售向上开展的空间比拟大以黑龙江市场为例，哈尔滨（含市区、郊县）人口有1000万，经济状况也比拟好，而新品销量仅有2842万，同比A市场某区域的人口仅有650万，经济状况应该还不如哈尔滨，但到7月份新品销量就到达了11670万，因此我觉得市场容量还是有的，拓展得力的话，整体新品销售大幅增长的可能性
7、比拟大。另外，根据齐齐哈尔、大庆、黑河、鸡西、佳木斯等地的人口与经济状况，新品的销量也不应该仅仅是目前该市场的这个量，有大幅增长的空间。各地区新品销量增长不平衡，二级市场、县级市场有增长空间从报表中看出，两地新品销量根木集中在省会城市，其他地级城市、县级市场的新晶销量非常小，可以说根本没怎么推，但从A市场的新品增长来看，农村市场的潜力还是蛮大的，应该进一步把他挖掘出来，做到小河涨水大河淹。3、推广策略主抓人口多、经济根底好、易上量的地区，促使短期上量,以起到样板市场带动的作用。由于黑龙江相对A市场来说，面积相对较大，人口也相对分散，因此不可能像A市场这样主推省会，而后通过自然辐射影响到各地级市
8、（由于A市场地区之间间隔较近，因此互相之间的影响也较为直接，不少地级市就是由于省会的影响，县份新品逐步起量的）。同时考虑到主推新品快速上量，因此要选择己有一定新品根底，人口较多，经济状况较好的地区予以重点打破，就黑龙江市场而言，哈尔滨（含市区、郊县）、齐齐哈尔、大庆、黑河、鸡西、佳木斯等几个地区初步具有以上条件，可以先在这几个地区集中优势资源同时推广。假如以上几个地区在春节前能翻开市场，对其它市场也是一个典范，新品销量会在短期内上升。通过渠道优势，开发县级乡镇市场，扩大新品销售面，增加销售品种县级乡镇市场人口多，有一定的消费力，相对城市市场竞争小，较封闭，且我司渠道优势在乡镇，我们可以通过我们
9、的渠道向乡镇市场推广一些当地能消费的产品，如塑封小瓶装的K产品、S产品等，增加销售品种。县份市场消费者到了春节期间一向有整箱购置的习惯，假如从10月开始培育，春节的量会非常可观。在目前销售品种上增加合适及市场消费的新品由于，K产品、S产品已推广两年，假如各地区推广不当，己将市场做成夹生饭（如价差体系不合理、由于质量问题或口感，消费者不认可），就要换产品操作，新品利乐包L产品是一个不错的选择。由于以前黑龙江市场奶制品的承受度比拟好，只是近年来由于包装、价差等原因导致销量下滑，但消费者还是认可的，L产品的内容物和奶制品一样，所以消费者口感上应该能承受，而且其根本上是整箱销售，短期内易于起量，假如公
10、司能在春节前加大广告、拓展以及人员促销的投入，我相信在销售上会有一个飞跃。4、详细操作：首先、各地区分析一下自己近两年来推广新品的得失，新品不上量的主要原因在哪里，自己市场的渠道优势在什么地方，推广哪种新品更为适宜（一般来说，奶饮料根底好的地区推广K产品、S产品更为容易些），最后确定主推新品。一般来说，新品上量与否大概有以下两个方面的因素：消费者是否认可该产品，也就是是否愿意买我们的产品这里首当其冲的就是终端零售价问题，也就是该产品的性价比方何，消费者能否承受。以S产品北方市场为例，我认为S产品的零售价最好小包装定位在5元/排左右，大包装定位在7.0-7.5元左右，要是零售价定位过高，就会影响
11、县级乡镇市场的销量，人为缩小销售而，影响新品在乡镇市场的上量。其次，是口感问题，当地消费者适不适应该种产品的口感，这可能通过口味测试与长期拓展活动来验证，像我司的绿茶口感在河南就不是太适应导致销量滞涨，红茶今年在河南得销量就突飞猛进，直线飕升。再次，销售包装问题，也就是消费者对该产品的购置习惯，比方利乐包是整箱销售居多，配置奶制品以整排的消费居多，这和以后的拓展促销有很大关系，是我们以后在通过拓展活动来影响消费者购置习惯的根据之一。谁来卖以及是否主动卖的问题首先，要有合理的价差体系，保证各级经销商赚合理的利润,但也不可过高，过高就会导致最终零售价过高，消费群体受局限。其次，要有足够的销售面假如
12、销售面局限，像s产品假设只能在城市里销售，而不能将销售而扩大到乡镇，肯定会影响销量的上升。另外，市场铺货率、占有率不高，也直接会影响到销售面，最理想的销售而应当是在整个区域内让潜在的消费者能随时随地买到我们的产品最后，是能否主动卖的问题这里涉及到销售压力的问题，A市场2006年初的S产品，市场上好多零售商都是几排或一两箱的存货，这样一导致市场旺销气氛不够，不能激起消费者购置欲望，二是由于存货少，零售商没销售压力（不担忧卖不掉，过期），不肯主动推介，这样也在很大程度上影响了S产品的销售。后来,我们在主推市场上进展了8000多家的该产品的整箱陈列（30件以上，陈列出来，合适有一定根底的市场）或空箱
13、陈列（适用于市场根底不好的市场，不能一次性接那么多货的市场），整体上加大了市场上终端商户单点的存货量，加大了零售商的销售压力，由于卖得多了，利润多了，他们也把该产品当作主销产品来推介，同时也营造了市场上S产品的旺销气氛，2007年春节期间便创造了单月70万件报站量的战绩，一举提升了渠道信心，以后每月根本稳定在50万件左右。一旦销量上去了，二批商、经销商利润也增加了，他们也会把S产品当作主销产品去维护，也会导致量的提升。分析过后，第二点就是要各地区根据以上两个问题进展自我分析，找出问题所在，制定合理的渠道措施与拓展措施，确定可操作性，上报分公司备案执行。第三，建立一支督察队，监视到位，保证各地区
14、能按上报方案措施执彳亍。以上假设执行到位的话，新品推广应该有一定的成效。二、老产品的维护在新品的推广成功提升销量减轻销售压力的根底上，应逐步注重老产品的维护。近年来，东北市场老品负增长过大，也是影响市场整体增长的一个重要因素。一方面，新品与老品在单件利润上的差异，导致经销商、二批商看中新品的销售，从而使资金、精力流向新产品，从而无视老产品的销售，导致其销售下滑；另一方而，新品打不开，经销商与业务员销售压力过大，为完成任务拼命压老产品，导致老产品价格越卖越低，各级经销商价差也越来越薄，经营积极性下降，销售反而呈下降趋势。假如新品推广成功的话，业务人员销售压力减轻了，我们也可采取逐步提价促销的策略
15、来提升各级经销商的价差，提升其积极性，同时由于不采取单阶段大量压货以维持销售任务的完成，产品逐批进货，批号也会好一些，销量自然会逐步增长。而且，新品销量上来后可以对经销商或二批商有要求，要经营新品必须保证老品的销售量。同时，由于我们目前产品太多，我们在以后的新品运作中可以另外找经销商操作，不影响其资金与精力，也会在一定程度上使其注重老品销售，保持其稳定的销量，以维持其经营利润。三、人员鼓励在内部实行优胜劣肽的考核机制，鼓励先进，鞭策后进，在市场内部形成竞争态势，使其主动地向着超额完成任务的目的前进，改变以往信心缺乏，被动销售的工作状态，从而保持销售人员积极向上的士气，最终目的是实现销量的大幅增
16、长。四、网络整顿关于一批商，黑龙江目前有57家，由于我们公司目前有这么多主推品种在运作，资金、运力、人力估计会有问题，从数量上说肯定偏少，保证金到位率偏低，完成任务靠目前这些经销商肯定是有难度的。但从目前状况来看，新品没上量，老晶没利润，整体经销商的利润己经偏低，此时假设再开一部份客户，划小区域或分产品都会导致经销商利润进一步下降，进而忠诚度下降，对公司的指令执行令降低，短期内对销售影响较大，因此目前稳定经销商网络，提升其经营新品信心，配合我们打新品是目前网络整顿的重点，肯积极从人力、运力、资金方而大量投入配合我们打新品的我们积极予以扶持，不愿配合的我们那么另找新品经销商，维持其老品经销商权（前提是不负增长）或进展分产品经营。H后等新品起量后，经销商整体利润有了较大提升，我们再根据经营思路、经营范围、经营品种、资金投入、运营实力、网络覆盖情况、与公司配合情况重新
