店铺销售理念.

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1、2010年11月 12日屈伸世执笔屈伸世注1 我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随 便看看。错误应对 1没关系，您随便看看吧。错误应对 2好的，那你随便看看吧。错误应对 3那好，您先看看，需要帮助的话叫我。模板演练:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。 来，我先给您介绍一下我们的灯具请问， 您卧室的家具是什么颜色？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单 介绍灯具的特点， 然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题， 只要顾 客愿意回答我们的问题， 店员就可以深入展开发问， 使销售过程得以顺利 前行。：导购：没关系，买东西是

2、要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我 们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品，这几天在我们 DTL 卖的非常棒， 您可以先了解一下，来，这边请。点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然 后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品， 并且顺便以有力 的手势引导顾客与你前往， 只要顾客愿意和你一起去了解该商品， 导购就 可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进屈伸世注2顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般， 到别处再看看吧。错误应对 1不会呀，我觉得挺好。错误应对 2这是

3、我们这季的主打款。错误应对 3这个很有特色呀，怎么会不好看呢？错误应对 4甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自 己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪 伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打 款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴 者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。模板演练 导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心， 能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！ 请教一下， 您觉得还有哪些方面 不大合适呢

4、？我们可以交换看法， 然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合 他的东西，好吗？ 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只 要陪同购买者愿意给出他的观点， 就意味着我们争取到了他的支持， 销售 成功的概率将极大地提升。导购：（对顾客）您的朋友对购买灯具挺内行，并且也很用心，难怪您会 带上他一起来买灯具呢！ （对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我， 这样的话我们可以一起来给您朋友 做建议，帮助她找到一套更适合他们家的灯具，好吗？ 点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同 购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建

5、议，销售过程就可 以继续前进。观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友 3顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开。错误应对 1这个真的很适合您，还商量什么呢！错误应对 2真的很适合，您就不用再考虑了。错误应对 3（无言以对，开始收东西）错误应对 4那好吧，欢迎你们商量好了再来。“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排 斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西， 与老公商量也是很正常的事情。 “真 的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极， 没有做任何努力争取顾客的生意， “那 好吧，。欢迎你们商量

6、好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐 客户离开和感觉， 因为只要导购这句话一出口， 顾客为了避免留在原地的 尴尬，就只有顺着台阶离开门店。模板演练导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好灯具也得好几千块 呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来 才会更加全面一些 点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此 为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时 间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。导购：小姐，这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间

7、非常吻合， 并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。 可您说想再考虑一下， 当然您有这种 想法我可以理解， 只是我担心自己有解释不到位的地方， 所以想向代您请 教一下， 您现在主要考虑的是？ （微笑目视顾客并停顿以引导对方说 出顾虑）小姐，除了以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定 吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后， 应该立即引导顾客 成交） 导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、 点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是？（如果顾 客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步） 导购：小姐，如果您实在要考虑一下， 我也能理解。 不过我想告诉您的是，

8、这套灯具非常适合您的情况， 并且现在买也非常划算， 您看它的款式 它的色彩还有做工它的光源， 并且这套灯具库房现在也只有 一套了，如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保 留起来，真的希望您不要错过这套灯具， 因为这套灯具确实非常的适合您！点评： 首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因， 然后处 理其拒绝点后立即引导顾客成交， 最后如果顾客确实想出去比较一下， 就 适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。观点：适度施压可提高店铺业绩 70% 的回头顾客会产生购买行为 4我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。错误应对 1喜欢的话，可以感受一下。错误应对

9、2这是我们的新品，它的最大优点是错误应对 3这个也不错，你可以看一下。“喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是这两 句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语， 有的导购只要看 到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼， 让顾客听得耳朵都起老 茧。“这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识， 未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说“这个”不错，会导致 顾客不信任导购的推荐。 可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们 的建议当回事。模板演练导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！我认为以 您家室内的设计风格，再配上我们这款灯，

10、效果一定不错。小姐，光我说 好看不行，来，您可以先试看一下这灯的光线效果 导购：（如对方还不动） 小姐，灯具放在每一个地方， 都有它不同的效果。 就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。 小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来点评： 如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题， 该语 言模板首先肯定顾客眼光， 然后以专业自信的中吻建议顾客体验， 并且用 自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。 在遇到顾客拒绝 体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验 的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意 思拒绝的感觉。导购：小姐，您真有眼光。这款灯是

11、我们的最新款，卖得很好！来，我给 您介绍一下 ,这款灯采用材质与艺，导入技术与功能，非常受广 大群众的欢迎。当然，光我说好还不行，灯是您自己在用，您自己觉得好 才是最重要的。小姐来，您自己感受一下这款灯吧（直接引导顾客体 验） 导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这款灯似乎不是很有兴 趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问 是不是我刚才的介绍有什么问题， 还是您根本不喜欢这个款式呢， 您可以 告诉我吗？谢谢您！ （如果顾客说不喜欢这个款式， 则转入询问推荐阶段） 点评： 认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围， 然后迅速地引导顾 客亲自休验商品的优点，遇到阻

12、力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意 见，从而为再次推荐做好准备。观点：无论客户是否购买，尽量争取顾客体验屈伸世注5顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消 除他的疑虑。错误应对 1您放心吧，质量都是一样的。错误应对 2都是同一批货，不会有问题。错误应对 3都是一样的东西，怎么会呢？错误应对 4都是同一个品牌，没有问题。模板演练导购：您有这种想法可能理解， 毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。 不过我可以负责地告诉您， 虽然我们这款产品是特价， 但它们都是同一品 牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在 买真的非常驻划算！点评： 首先学会认同顾客的顾虑，

13、 然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告 诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。 导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑， 不过有一点我可以负责任地告诉您， 不管是正价还是特价， 其实都是同一 品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价 格却要低很多， 所以现在买这些东西真的是非常划算， 您完全可以放心地 选购！ 点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往 往会使导购的说服力大增， 然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理， 顺便 可以强调特价品的优点以推动顾客成交。屈伸世注导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负

14、责任地告诉您，这些特价货 品之前其实都是正价商品， 中是因为我们为了回馈老顾客， 所以才变成特 价促销品但质量是一模一样的，您 完全可以放心地挑选。点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感 到放心。观点：没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购。 6顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜 甜呢。错误应对 1如果你这样说，我就没办法了。错误应对 2算了吧，反正我说了你又不信错误应对 3（沉默不语继续做自己的事情）“如果你这么说，我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈，其实却 很强势， 会让顾客感觉自己很无趣也很没面子， 潜含的意思是你这个人真 不讲

15、道理，我对你都没话说了，简直不想理你。“算了吧，反正我说了你 又不信”意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语 地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息： 导购自己觉得理亏， 所以 默认了他的说法。模板演练导购：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全 可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生意主 要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任， 这一点我很有信心 因为 点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生 心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑 导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”确实 很甜，这很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多 年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢， 您说是吧？当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知 道了。来，小姐，这边请！ 点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的 语调引导顾客体验我们的货品。观点：当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任 7顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家 人带来再决定。