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1、助理收益管理师学习笔记第一节课：收益管理的起源与行业管理应用一、收益管理的起源：起源于美国的航空业。二、收益管理的适用性1、需求变化2、市场可以细分3、生产规模固定4、产品不可储存5、产品可以细分6高固定成本低变动成本7、产品可以预售8、市场可以规划管理三、收益管理概念与关键指标1、团体标准对酒店收益管理概念的定义：通过对产品（服务）价格的优化和资源有效的分配，平衡市场对该产品（服务）的供给和需求，使酒店收益最大化的管理方法。2、收益管理的5个合适（1）合适的时间（2）合适的产品（3）合适的价格（4）合适的渠道/方式（5）合适的客户3、收益管理指标的应用场景（1）客房环节（2）餐饮环节（3）康
2、体娱乐及场馆环节4、酒店收益关键指标一一单房收益（RevPAR指平均每间可售房产生的收入贡献。同等出租率情况下，平均房价越高，单房收益率越高，酒店利润越高。同等平均房价情况下，出租率越高，单房收益越高，酒店利润越高（应扣减部分变动成本）。5、酒店收益关键指标一一酒店内部数据指标（1）出租率出租率二已售房间数/可供出租房间数*100%例如：酒店有100间房，昨天销售了85间房。昨天有值班房1间，维修房1间,免费房1间，老板预留房1间，昨天的可售房间数为97间，求昨天的出租率。8397*100%=87.63%（2）平均房价平均房价=客房净收入/已售房间数例如：昨天客房实际收入19000元，实际销售
3、85间房；求平均房价。19000/82=223.53（3）单房收益（RevPAR单房收益二平均房价*出租率=223.53*87.63%=195.87 单房收益=客房净收入/可供出租房间数=19000/97=195.87单房收益反映酒店平均房价与出租率最佳匹配关系。也是酒店客房库存与价格策略应用是否有效的综合表现。5、酒店收益关键指标一一酒店收益率（1）酒店收益率：指规定时间内的实际收入与潜在客房收入的百分比。（2）酒店收益率=实际客房收入/潜在客房收入*100%实际客房收入=平均房价*销售间夜数量潜在客房收入（理想收入）=房间门市价（理想价格）*房间数酒店收益率越高，越接近理想客房收入；当收益
4、率达到100%时，酒店可适当考虑涨价。如收益率太低，应尽快检查酒店收益策略问题。四、酒店收益关键指标一一外部市场竞争力指标1、市场渗透指数MPI酒店市场渗透率指数=酒店出租率/竞争群平均出租率【竞争群一般找到5-10个竞争对手做对比】如果市场渗透指数为100%，则表示饭店在与竞争对手市场中占有率适中；如果小于100%说明市场占有率低于竞争对手平均值；如高于100%说明市场占有率高于竞争对手平均值【可考虑涨价】。2、平均房价指数API平均房价指数=本店平均房价/竞争圈平均房价*100%如果平均房价指数低于100%，说明本酒店平均房价低于竞争圈均值；如平均房价高于100%,说明本酒店平均房价高于竞
5、争圈平均值。3、单房收益产生指数RGI单房收益产生指数=本店单房收益/竞争圈单房收益*100%如单房收益指数高于100%，说明酒店当前收益策略优于竞争对手；反之则低于竞争对手酒店，本酒店收益策略需要进行相应调整。五、餐饮每餐位单位时间平均收入每餐位单位时间收益=营业总收入/总餐位数/营业时间六、酒店收益关键指标一一平效收入（每平米产生的效益）1、平效收入指的使某经营场馆在固定时间段内生产收入的贡献。2、计算方式：规定时间段平效收入=固定时间段场馆营业总收入/固定时间段营业场馆面积总和3、平效的意义：提高单位面积的平效，可有效降低酒店的成本率，提高利润。4、平效的影响因素：单价VS销售次数即固定
6、时间段内，销售次数越多，销售收入越高，贝U平效可能越大。5、平效的使用场景：酒店商场、会议场馆、宴会场馆、游泳场馆、羽毛球等。七、收益管理的错误认识1、收益管理必须依据专业的数据系统2、收益管理只适合旺季时间运用3、收益管理就是价格管理4、收益管理是财务部门的工作5、收益管理剥夺了酒店管理人员决策权和控制权&收益管理就是主张降价7、收益管理没必要专职专岗8、收益管理和市场营销是冲突的。八、收益管理对行业积极的影响1、酒店经营模式的变革以单房收益为切入点，通过平均房价与出租率的合理管控，实现酒店收益的最大化，打破细分市场不敢涨价，不敢降价，不敢动态定价的僵局。2、稀缺人才培养掌握该专业知识的人员
7、稀少，行业紧缺掌握该知识的专业人才。职业发展前景好,竞争压力小。3、收益管理的职业前景收益经理一一收益总监、市场总监一一经营副总一一总经理收益经理一一OTA代运营公司一一酒店管理公司一一酒店投资人（合伙人）第二节课：酒店收益管理师等级划分与能力要求一、酒店收益管理师等级划分与基本条件1、助理收益管理师2、收益管理师3、高级收益管理师二、助理收益管理师能力与要求1、学历及工作经验要求应满足以下条件之一（1）大专及以上学历，从事收益、营销、前厅、渠道、预订相关岗位工作2年（含）以上。（2）大专及以上学历，在校期间学习酒店收益管理或参加过酒店收益管理相关培训满32个课时。2、在市场预测过程中，应满足
8、以下要求（1）能够筛选和识别有效数据（2）能够掌握预测技术基本理论和简单方法（3）能够掌握和预测同行业数据分析和方法（4）能够对预测结果进行评估、修订和应用3、在市场细分工作中应满足以下要求（1）能够掌握市场细分概念、原则和细分方法（2）能够掌握酒店常用细分市场，了解每个细分市场属性（3）能够进行数据跟踪和市场目标定位4、在市场定价工作中，应满足以下要求（1）掌握产品定价的基础原则，定价方法和价格策略（2）能够熟练掌握和应用酒店产品价格体系（3）能够掌握价格弹性理论和价格优化理论（4）能够基本掌握动态定价和差别定价原理并在销售渠道中进行具体定价5、在存量控制工作中，应满足以下要求（1）能够掌握
9、存量控制的概念和基本应用方法（2）能够应用预测限制，预留保护和机会成本机制来控制（3）能够拟定包括产品优化组合在内的存量控制规划方案6在超额预订工作中，应满足以下要求（1）了解超额预订产生的原因及用于增收的基本原理（2）能够运用超额预订的策略和懂得超额预订量的确定方法（3）能够制定避免过度超定或者超售和解决过度预订的措施7、在销售渠道管理工作中，应满足以下要求（1）能够掌握销售渠道的分类，特性和基本管理方法（2）能够掌握细分市场和销售渠道之间的相关关系（3）能够与渠道商进行有效沟通，并使渠道的业务不断向好（4）能够熟练操作，运行和维护在线销售渠道。（5）能够监测每个渠道的销售价格第三节课：市场
10、定价能力模型（上）课程主题1、成本类型与构成方式2、盈亏平衡点销量3、基础定价法4、差别定价/动态定价5、案例应用一、酒店成本构成模型1、酒店固定成本：酒店一次性投入成本，即使酒店当天没有产生任何收入，这些成本依然存在。（1）租金费用（2）装修费用（3）设施设备费用（4）人工费用预算（5）物业管理费2、酒店变动成本：指酒店每销售1间房产生的相关费用。（1）水电能源能耗（2）布草洗涤（3）客耗品（4）向客人赠送礼品等3、案例（1）某酒店共有100间房，其固定成本投资如下：固定成本项目费用详情年租金80万装修投入200万设施设备200万人工费预算月8万；年96万车辆购置25万（3）酒店的变动成本：
11、指酒店每销售1间房产生的相关费用，一同类型客房数量酒店经营费用作为参考，相关数据如下:变动成本项目费用详情水电能耗40万布草洗涤20万客耗品6万向客人赠送礼品10万年累计总费用76万第一步：求3年回收全部投资，累计总固定成本为953万元。第二步：求3年可售房间数：100*365*3年=109500间第三步：求3年总可售房间数分摊固定成本总固定成953万/总可售房间数109500间=87.03元/间第四步：求年度变动成本总和为76万元第五步：求年度变动成本年度变动成本总和/年度可售房间数=76万/109500间=20.82元/间备注：理论上每间房成本的总和=每间房固定陈本分摊+每间房变动成本分摊
12、=105.11元/间。但是当酒店的销售量达到盈利保本点，即达到固定成本总额度时，每销售1间房，酒店的平均房价减变动成本后，即为税前利润，也就是说当达到盈利保本销售量时每销售1间酒店的利润就开始增长。理论上平均每间房成本总和计算表详见案例表格*二、客房定价的基本原理1、客房产品价值决定基本价格基本价格并不一定是酒店销售价格，一般为酒店的下限价格或盈亏平衡的价格。受到成本的制约，产品的价值越大，定价也会越高，通常客人更愿意选择价值较高，价值较低的高性价比产品。2、顾客支付的能力决定市场需求价格政治经济、地域等特点影响消费能力。而通常我们在定价的时候，容易陷入业主的思维模式，即从装修投入，设计等环节
13、考虑，认定自己的产品价值锁定多少，而忽略同一时期城市商圈客人的平衡购买力。3、竞争态势决定市场的成交价格在同一个销售时期，客人选择酒店时会进行地段、价格、服务、品质等因素的对比。客人更愿意选择同等质量价格较低的产品。第四节课：市场定价能力模型（中）一、盈亏平衡间夜，出租率推演步骤11、某酒店有100间房，其固定投资如下：（1）年租金：100万（2）装修费：180万（3）设施设备费用：250万（4）人工费预算：月8万；年96万（5）车辆购置费：25万2、变动成本（1）水电能耗：40万/年（2）布草洗涤：20万/年（3）客耗：6万/年（4）客人赠品：10万/年总计：76万/年问题：假设该酒店的平均
14、房价为225元，平均每间房的变动成本为20.82元。问题1:求该酒店客房边际贡献（毛利）=平均房价-变动成本=225元-20.82元=204.18元答：即该酒店边际贡献（毛利）为204.18元问题2:求该酒店盈亏平衡点的销售量=年固定成本总额/边际贡献值=3年固定成本总额/3年/边际贡献值=10430000元/3年/204.18=17027间/夜问题3:求该酒店盈亏平衡点销售量的出租率=盈亏平衡点销售间夜量/年可售间夜量=17027间夜/100*365=46.65%答：即在平均房价225元的前提下，酒店出租率达到46.65%,单房收益达到105元即可。二、成本加成定价法业主要求：3年内收回全部
15、投资，年度出租率不低于80%，且每年有100万的收益，求平均房价？【固定成本、变动成本同上】第一步：3年内固定成本总额=3年内租金+装修费+设施设备费用+3年人工费预算+车辆购置费=3*100万+180万+250万+96万*3+25万=1043万元第二步：每年均摊固定成本总额=3年内固定成本总额/3=1043万/3年=347.67万第三步：求平均销售1间房的变动成本=年度变动成本总额/年度可售房间数=76万/100间*365=20.82元第四步：每年增加100万元收益，该收益列为年度固定成本统计，即目标年收入背景下，酒店年度固定成本为=3年固定成本总额/3年+100万=1043万/3年+100万=447.67万元第五步：酒店在目标出租率的背景下，求平均每间房的固定成本？=酒店年度固定成本/（100间/夜*80%*365天）=447.67万元/29200间夜=153.31元第六步：假设酒店设施设备维修维护，客耗品，洗涤费等采购费用成本未来
