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1、丝绸销售谈判策划书（买方资料）卖方：绍兴丝绸厂买方：美国金丝国际贸易有限公司买方背景：创立于 1985 年，于美国加尼福尼亚州注册，专业从事丝绸、瓷器、茶叶等亚洲特色商品的进出口贸易活动。公司是日本和风高档丝绸的美国总代理、中国茶叶股份有限公司产品在加州的最大经销商。同时公司作为美国亚洲贸易促进协会的战略合作伙伴，拥有在美完善的销售网络和对亚洲文化的深刻了解，是美亚贸易行业中重要的企业之一。公司一直致力于推进与亚洲合作伙伴间的贸易活动，旨在与合作伙伴间建立务实、友好的经贸往来关系。未来三年，公司的战略市场将定位于中国的丝绸业务，希望借助公司在美亚贸易往来的经验和资源，拓展中国丝绸在美销售市场。
2、市场背景：20 世纪 80 年代中期，中国香港的丝绸市场主要是日本、韩国、中国台湾和中国香港制造商的天下。中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降，从90已经下降到10左右，企业的生存面临着挑战。为改变这一不利状况，绍兴丝绸厂决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之1后，绍兴丝绸厂开始小批量地生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化、习惯和品味设计，力求满足不同层次人群的需要。前期接触爱德华 ?尼古拉在范厂长的带领下，参观了厂里的样品展览室。打算预定其中的7 种款式，报价是每
3、码35 美元。范厂长报出同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美国的价格之后，报出了5 36 美元的价格。丝绸的成本价构成是，坯绸价格是5 美元一码，印染加工费是每码036 美元。产品：丝绸（拼音： s ch），u一种纺织品，用蚕丝或合成纤维、人造纤维、长丝织成；用蚕丝或人造丝纯织或交织而成的织品的总称；也特指桑蚕丝所织造的纺织品。客户关系：卖方与买方是第一次进行商务合作，之前没有交易历史，彼此不熟，还未建立商业信誉度；卖方与买方前期已进行过初步商谈，主要分歧点在价格上，买方还希望与卖方再进行下一步交谈。2谈判阶段：第一阶段初步谈判已完成，买方已综合考虑多种因素，决定进行第二阶段的谈判，主要
4、还是就价格进行深度交流，希望通过讨价还价最终达成合作意向。谈判地点、时间 ：绍兴， 10 月丝绸销售谈判买方预案人员设计：总经理： xx 公司总经理；法律顾问： xx ，鉴定合同和谈判的法律效率采购部经理： xx ，从公司盈利层面监督我方报价主谈： xx ，负责亚太区货物采购具体商务工作市场部经理： xx ，从市场方面分析我方报价财务总监： xx ，从盈利和成本核算方面给予报价指导技术总监： xx ，对对方产品在技术层面提出疑问谈判秘书：xx( 尼古拉 )，协同谈判做好各方面相关工作翻译： xx ，负责谈判过程中的翻译工作；31、总则谈判尽可能在 60 分钟之内完成，确保供货量在 6000 码
5、/月，价格上一定要有优惠。 理想成交价为 4.2 美元 /码 , 底线成交价为 4.6 美元 /码。同时提出可行性、 建设性方案。2、谈判主题我方欲向乙方公司采购70000 码丝绸，解决双方贸易方面产生的分歧， 达成交易， 以此建立长期的友好合作关系。3、让步设计我方报价让步精度3.6 美元备注第一轮8.3%3.9第二轮7.7%4.2第三轮4.8%4.4最后底线4.5%4.64、战术设计主谈：（ 1） 简单寒暄，介绍我方谈判阵容。（ 2） 简单回顾 3 天前跟范厂长就丝绸价格的交流情况。采购部经理 :（ 1） 推翻采购员之前报价，对推翻理由进行阐述。4采购员对于中国市场未进行调研，只是根据个人
6、喜好挑选花色以及价格。通过对中国的卖方市场调研后，有其他生产商给出了更具竞争力的价格。（2）我公司此前未与贵方展开过合作，目前是第一次商务洽谈。（3）双方主要谈判的产品为丝绸（其中7 种款式）。（4）此前价格交流为4.6 美元 /码，供货量在 6000 码 /月。总经理：（ 1） 向绍兴丝绸厂各位代表礼貌性打招呼，介绍一下我公司的情况。（ 2） 决策谈判过程中出现的战略问题。主谈：（ 1） 我公司是美国一家大型的丝绸贸易公司，丝绸需求量大，是美国市场重要的一份子，是一个丝绸覆盖面广、有较大影响力的丝绸销售集团，且有利于贵方进军美国市场。（ 2） 目前贵方丝绸在香港市场不景气，美国市场对丝绸5花
7、色和质量要求会更高，市场前景还不能预知，有一个市场接受和适应阶段，这期间，需要双方一起承担市场风险。（3）本着长期友好合作的原则，在市场的导入期，希望双方能达到共识，共同打造美国丝绸市场，若市场前景好，本着双赢的原则，后期再展开深度合作，可以考虑成为贵方丝绸在美国的总代理。（ 4） 我方正在找多家丝绸供应商洽谈合作事宜。（ 5） 针对以上几点，我方希望贵方能在价格上慎重考虑给予一定优惠让步，以达成最终合作意向。技术总监：根据我公司在美国市场的调研，在美国流行的高端款式主要是桑波缎和素绉缎，比贵公司提供的桑蚕丝档次要高。在国际市场上，对甲醛等污染物的检测很严格。而中国生产的丝绸添加各种染料、人造
8、树脂、甲醛等，以达到防皱、防缩、阻燃、防水等机能。市场总监：6我公司之前主要在香港、日本采购丝绸，这是第一次和中国大陆合作。中国丝绸在美国市场占有率不高，所以我公司采购贵公司的产品进入美国市场前期，需要投入资金进行市场开拓。卖方提供的欧洲市场数据和美国市场的情况不同。主谈：美国市场对于环境安全要求很高，中国的丝绸在此方面达不到标准，所以我们想要打开美国的低端市场。采购部经理 ：中国在国际上的出口已经由90%降到 10%，中方对花色和款式上的把握有些落伍。丝绸在欧洲和美国的市场还没有打开。我们作为美国一个大型的销售商，对市场前期做了调研，消费者对于丝绸质量预期很高。我公司对于中国的原材料价格进行
9、了调查，范厂长报的3。6美元已经是成本价格的上限。可以看到贵公司在花色方面做出的改善，向国际市场的花色和款式靠近。7国际品牌的桑蚕丝产品只是大战略下的一个小分支，而国际大品牌很少从中国采购丝绸。主谈：1. 在价格方面香港的卖价是5.36 美元。2. 我公司走访了其他供货商，苏州丝绸商提供的价格是3.6美元。3. 贵公司现在库存较多， 可以借助我公司在美国的销售网络打开美国市场。5.达成协议，明日签订合同。附录丝绸的简单介绍及分类。桑蚕丝俗称真丝，是100%蚕宝宝吐的丝制造而成。富含蛋白质，含有18 种人体所需的氨基酸，对皮肤有营养和保健作用，能延缓皮肤衰老，吸湿性和透气性好，具有优雅珍珠般的光泽，素有“纤维皇后 ”之美称。特别是老人和8儿童非常有益。真丝的分类有乔其，双绉，桑波缎，素绉缎，真丝针织，真丝烂花 綃，重磅真丝等。9
